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第四章公司客户贷款操作流程第一节贷款申请与洽谈第二节公司客户的信用分析第三节贷款定价第四节贷款合同第五节贷款发放第六节贷款检查第七节贷款档案管理第八节银行信贷管理系统1、姓名：2、身份证：3、电话：4、手机：5、EMAIL：6、职业：7、地址：8、邮编：9、您的年龄？岁10、您的性别？男女11、您的收入特点？（单选）A.比较稳定B.不太稳定C.非常不稳定12、您的平均月收入？元13、您有几张借记卡？张14、您有几张信用卡？张15、您常用的银行卡有几张？张16、您每月平均消费约多少元？元17、您每月平均刷卡消费约多少元？元18、您在消费时喜欢刷信用卡还是借记卡？19、您享受过银行的某种贵宾服务吗？享受过没有20、您选择银行卡时看重什么？（多选）A.费用高低B.服务项目是否满足需要C.对发卡行服务水平的印象D.消费额度的大小E.是否让人感觉安全F.使用该卡是否有面子贷款洽谈客户及其公司的问题贷款请求的问题客户还款能力的问题抵押品的问题客户与银行的关系公司客户的信用分析贷款的目的分析还款来源分析借款人的资信状况分析借款人行业分析借款人管理分析产品分析财务分析信用等级评定贷款风险度测定贷款的目的特殊目的：项目融资购并融资建筑融资贸易融资一般目的：流动资本融资应收账款融资库存融资扩大再生产融资投资融资固定资产投资融资还款来源还款来源：营运资金流量再融资企业资产转换或销售抵押品清偿及担保人偿还预警信号：贷款用途是否与借款人的原定计划不同是否有与合同上还款来源不一致的还款来源是否有与借款人主营业务无关的贷款目的或来源。借款人的资信状况分析主要是分析影响借款者偿还贷款的因素，从而评定贷款按期偿还的可能性。那么，信用评价的内容是什么呢？我们一般把它归纳为“五C”原则。一、品德借款人所谓的品质是由责任感、真实严肃的贷款目的和归还所欠贷款的认真意图组成。二、资本资本是指借款人的资本金，即总资产减掉总负债的净值。它表示借款人的财富积累和经济实力。资本金多，信用风险小，贷款安全；资本金少，信用风险大，贷款不安全。三、担保在评价贷款申请抵押时，信贷员必须问借款者是否有足够的净值或足够有质量的资产为贷款提供支持？信贷员对于借款者资产寿命、状况和资产的专业化程度都非常敏感。四、经营能力。借款人的经营能力包括二个方面：一是从法律意义上讲，即借款人能否承担借款的法律义务（即借款者是否具有法人代表资格），借款人的主体资格是否合法；二是从经济意义上讲，即借款人能否按期清偿债务。五、环境。银行的信用分析人员必须密切注意借款者或行业的近期趋势、变化的经济状况如何影响该笔贷款、法律法规的改变是否对借款者有不利影响、贷款申请是否达到银行和监管当局对贷款质量的标准等。借款人行业分析行业内部的竞争状况行业的周期性行业的生命周期行业壁垒行业法律政策环境2003-2004年电子行业大中小企业IT投资规模及增长状况元器件在生命周期示意图元器件在生命周期的阶段：导入，成长，成熟，饱和，衰退和退出。不同阶段风险等级（0到6）也因此不同。低风险区（风险等级2）表明此元器件尚未到饱和阶段，中风险区（风险等级4）表明此元器件处于饱和或衰退阶段。高风险区（风险等级5）表明此元器件处于退出阶段或已经停产。已停产的元器件风险等级为6。借款人行业分析中风险预警信号1、行业整体衰退，销售量呈现负增长。2、行业为新兴行业，虽已取得有关产品的专利权或技术认定，但尚未进入批量生产阶段，产品尚未完全进入市场。3、出现重大的技术变革，影响到行业产品和生产技术的变革。4、政府对行业政策进行了调整。5、经济环境发生变化。6、国家产业政策、货币政策、税收政策等经济政策发生变化。7、有密切关系的行业供应商或顾客的需求发生变化。8、与行业相关的法律规定发生变化。9、多边或双边贸易政策有所变化。宏观经济的平稳快速发展为乘用车需求的增长提供了基本保证借款人管理分析公司组织形式及其变化公司治理管理层的素质和稳定性借款人管理分析中风险预警信号1、借款人组织形式发生变化，对贷款产生不利影响。2、管理层对环境和行业中的变化反应较为迟钝。3、高级管理层之间出现严重分的争议和分歧。4、管理层品行低下，缺乏修养或员工的士气低落。5、高级管理层或董事会成员变动频繁。6、管理层的核心人物突然死亡、生病、辞职或下落不明，没有相应的继任者。7、最高管理者独裁，听不进不同意见。8、管理层对企业发展缺乏战略性计划，或者计划没有实施或无法实施。9、管理层缺乏足够的行业经验和管理能力或只有财务专长没有技术、操作、战略、营销和财务技能等综合能力。10、管理层的经营思想变化，出现极端的冒进或保守。产品分析市场占有率销售占有率产品生产企业企业某阶段产品销售收入某地区同类产品同期销售收入总额生产企业产品本期销售额—上期销售额生产企业产品上期销售额商业服务企业商业服务企业某期销售营业额当地同类服务同期营业额商业服务企业本期营业额—上期营业额某商业服务企业上期营业额信用等级评定1、企业财务状况2、非财务因素（1）企业经营管理（2）企业发展情况1、偿债能力流动比率速动比率3、获利财务费用率能力税前净利率净值纯利率2、财务结构资产负债率长期资金比率4、经营存货周转率效率应收账款转率总资产周转率企业财务状况3、现金流量分析现金流量净额=现金流入量-现金流出量经营活动现金流量投资活动现金流量筹资活动现金流量现金净流量非财务因素分析企业经营管理1、企业管理层信用评价2、管理层经验3、股东组成状态4、近3年营业额增长5、近3年资本增长情况6、银行往来信用情况企业发展情况1、设备及技术2、产品市场3、提供担保能力4、未来一年内行业景气状况贷款风险度测算贷款风险的因素：1、贷款对象2、贷款方式3、贷款期限4、贷款形态第三节贷款定价一、贷款定价原则二、贷款价格构成贷款利率承诺费补偿余额隐含价格三、影响价格的因素四、贷款定价方法1.安全性原则商业银行主要靠负债来经营，即主要靠存款来经营，其自有资本一般只占全部经营资金的8%左右。而存款是要提取的，银行必须保证客户能及时足额地提取，如银行无力应付提款，就等于宣告破产。也就是说必须保证贷款能及时足额收回，保证本金安全，否则出现了呆账，就会影响银行的清偿能力，损失资金，严重时甚至可能因无力应付提款而宣告破产。2、利润最大化银行放贷的目的是获取利息收入实现盈利，银行在制定贷款价格时，必须保证利息收入能弥补相关成本，即资金成本和贷款费用，否则银行将发生亏损。对于一个经营正常的企业来说，成本应该是贷款的下限。3.扩大市场份额原则贷款的价格不能过多的偏离市场的一般利率水平。在资金市场上，资金的“卖方”有多个，但由于资金（商品）本身的“同质性”，“买方”可以选择从A银行“买入”资金，也可以选择从B银行或C银行“买入”资金。因此，任何一家银行都不能随心所欲地调整资金价格。一家银行的资金报价与市场利率水平的差距必须保持在一定幅度范围内。贷款利率只有贴近市场，才能有效地提高贷款产品的市场竞争力，有效地扩大信贷的市场份额。影响价格的因素1.资金成本2.贷款风险程度3.贷款费用4.贷款供求状况5.借款人信用与银行关系6.贷款的目标收益率7.贷款供求状况中央银行利率中央银行基准利率影响银行的筹资成本，进而对贷款的价格产生影响。管理政策大多数国家在经济恢复期采用限制利率政策，即对贷款利率规定上下限，贷款利率必须在规定的范围内浮动。银行的资金成本商业银行贷款所使用资金的大部分来源于负债，即：客户的存款和对银行的借款，其中，客户存款主要包括储蓄存款和企业存款，对银行的借款主要指商业银行主动通过金融市场或直接向中央银行融通资金。这些负债都是需要支付利息的，因此资金的利息成本将直接影响贷款的价格。不同银行其负债的规模和结构不尽相同，资金成本也不相同业务费用贷款是商业银行利润的主要来源，贷款所取得的收益除了要弥补资金成本外，还必须弥补银行经营过程中所发生的各种业务费用，而且补偿后还必须有一定的盈余银行才有利可图，因此贷款利率也要受业务费用开支的影响贷款的期限和方式贷款的期限越长银行面临借款人信用恶化的可能性就越大，因此银行要求的风险溢价就越高，贷款利率也就越高，反之亦然。就贷款的方式而言，担保贷款的保障程度高，信用贷款的保障程度低，因此二者的利率高低也应不同。借款人的信用银行的贷款业务与一般的商品交易不同，他让渡的是资金的使用权而不是所有权，因此商业银行发放贷款就要面对形成不良资产及贷款本息不能如期收回的风险，同时也将面对效益风险，即风险与收益不对称的风险。因此要保障贷款资金的安全，使风险与收益相匹配就应该对借款人的信用进行正确的分析评价。借款人的信用是确定贷款利率水平要考虑的基本因素。借贷资本的供求在借贷市场上，贷款利率的高低是由资金供给方（商业银行）和资金需求方（借款人）共同决定的。供不应求，利率就要高，供过于求，利率就会降低。不仅贷款的利率要受到资金供求的调节，中央银行利率、存款利率及同业拆借利率也同样受到资金供求的调节，而后者直接对银行的资金成本产生影响，从而又间接影响贷款的利率。贷款的目标收益率获得合理的利润水平是商业银行从事贷款业务的内在动力，具体反映为银行资本必须从每笔贷款中获得一定的最低收益。因此从理论上讲每笔贷款都应达到银行的最低目标收益率。贷款定价方法1、成本加成定价法2、价格领导模型定价法3、目标收益率定价法1.成本加成定价模式基本原理这是一种从银行经营成本的角度衡量贷款的利率水平，是较为传统的定价模式。该模式认为，一笔贷款应包括以下四部分才有利可图。贷款利率=资金成本+非资金性经营成本+补偿违约风险成本+预期利润水平15%=10%+2%+2%+1%2.价格领导定价模式基本原理：这是国际银行业广泛采用的一种定价模式，以市场所普遍接受的优惠利率或主导利率作为基础利率，在此基础上，加上根据客户的风险程度确定的风险加数或风险乘数，风险程度越大，其加数或乘数越大，反之亦然。计算公式为：贷款利率=基准利率+风险溢价（点数）一般来讲，基准利率是银行对信誉最好的顾客发放短期营运资金贷款征收的最低利率，它是为其他借款人确定贷款利率的基础。风险溢价主要考虑客户违约风险和期限风险a确定风险溢价12%+1.5%+2%=15.5%Copeland专家建议的贷款风险等级和溢价风险等级没有风险微笑风险标准风险特别注意低于标准可疑的风险溢价0%0.250.501.52.55b优惠利率加数法、优惠利率乘数法利率自由化之后，优惠利率定价法产生了两个公式。cLIBOR利率定价法20世纪70年代欧美银行采用LIBOR作为基准利率短期贷款利率=LIBOR+违约风险溢价+利润长期贷款利率=LIBOR+违约风险溢价+期限风险溢价+利润3.目标收益率定价法税前产权资本目标收益率贷款收益应摊产权资本贷款费用CASE5-3顾客在年度将要提取的银行储备净额对顾客承诺的贷款平均额3000000减：该顾客在银行的存款均额(减去准备金要求）-540000对该顾客承诺的可放贷储备净额2460000税前收益率=（预期收入-预期成本）/能提供的可贷资金净额=（321000-235000）/2460000=0.035CASE5-1某公司向银行申请一笔9个月期限的300万美元贷款，银行要求其存放20%的补偿性存款，则该笔信贷交易将产生如下收入和费用：（美元）该客户可能提供的收入来源贷款的利率收入(12％，9个月)270000贷款承诺费用(1％)30000客户存款的管理费用6000资金转账费用2000信托服务和记录保持费用13000预期年度收入总额321000CASE5-2对该客户提供服务引致的预期成本应付该客户的存款利息(10％)45000对该客户放款的筹资成本160000客户账产的运营成本25000客户资本调动成本1000处理贷款成本3000簿记成本1000年度总费用235000定价方法理论公式目标收益率（贷款收益-贷款费用）/应摊产权资本；贷款收益=利息收益+管理费；基础利率基础利率+X%成本加成贷款成本率+利率加成优