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保险实战锦囊中国邮政第一篇：银保基础知识•一、什么是银行保险？•二、银行发展保险业务有什么好处？•三、什么是分红保险？•四、保险公司分红渠道有哪几个方面？•五、什么是保单的现金价值？•六、什么样的事件才属于意外伤害？•七、邮保通系统操作流程是怎样的？什么是银行保险？•保险公司通过与银行建立多层次的合作关系，销售与银行客户需求相一致，与银行的产品具有相似（替代）性或互补性、手续方便快捷的保险产品，同时提供以客户需求为中心的宽泛的保险服务，从而建立一个具有广泛客户群基础的低成本、高品质的业务运作的优势平台。银行发展保险业务有什么好处？•银行发展保险业务是银行发展的必然要求：•（1）全方位金融服务的兴起成为竞争的需要；•（2）提供更广泛的服务以保留原有客户，提高客户忠诚度；•（3）避免客户资源的流失及保证主营业务的利润；•（4）取得销售佣金增加中间业务利润；•（5）提高员工的工作技能，增强其就业能力及机会。什么是分红保险？•分红保险是指保险公司将其实际经营成果优于产品定价假设产生的盈余，按一定比例向保单持有人进行分配的新型寿险产品分红渠道有哪几个方面？•保险公司的分红主要依据上一年投资和经营情况根据法定程序确定；目前保险公司的投资渠道主要有：银行大额协议存款、政府债券、金融债券、企业债券、证券投资基金等，这些投资渠道的投资回报是很稳定的。什么是保单的现金价值？•简单的说，它是投保人在保单有效期内退保时，保险人退还给投保人的金额，也可称解约退保金。什么样的事件才属于意外伤害？•意外伤害是指以外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件为直接且单独的原因致使身体受到伤害。邮保通系统操作流程是怎样的？•1、客户填写投保单•2、投保资料录入机内•3、新保保费确认，打印保单正副本和保险费发票•4、客户签收保单成功销售七步曲与销售话术东西湖邮局保险部销售的秘诀•别跟我推销衣服，介绍给我穿上这件衣服所能为我带来的魅力及风格•别跟我推销保险，介绍给我拥有它时的内心平安和全家人未来的保障•别跟我推销房子，介绍给我居住时的舒适、满足、理财和自豪•别跟我推销书籍，介绍给我阅读它时的欢乐及知识对我的帮助•别跟我推销玩具，介绍给我如何能让孩子拥有快乐的童年•别跟我推销电脑，介绍给我使用它时所得到现代科学技术的神奇•请你千万千万别向我推销东西，我会很烦！除非你介绍给我拥有它时的方便、舒畅、得意和快乐。人们之所以愿意拿辛苦赚来的钱换你所带来的东西，是因为两个理由：•愉快的感觉和帮我解决问题！•愉快的感觉和帮我解决问题。第一步：销售准备•银保销售需要做哪些准备？•邮政柜面人员所需的销售准备主要包括以下内容:•1、保险产品及相关知识准备。比如保险产品，销售话术，保险产品与储蓄、国债、基金等金融产品的区别；•2、具体业务操作技能准备。比如熟悉投保单的填写、“邮保通”系统的操作、售后服务及常见问题的处理；•3、单证和宣传材料准备。比如投保单、客户确认书、发票、各种收据等单证放在随手可取的地方并保证单证齐全，宣传材料放在比较显眼的位置；•4、心里准备。勇于开口，不怕拒绝。第二步：目标客户定位•一、客户的主要特征•20~40岁的中青年：工作繁忙，无暇亲自理财、家庭开销大、需要为子女进行储蓄。•40~60岁的中老年人群：厌恶风险，倾向于稳健收益，理财知识有限，是家庭支柱，开始为养老进行储蓄。•60岁以上的老人：已步入老年生活，除日常开销外，多年的积蓄主要为应对可能的大病花费；对资金的流动性要求很高，投资期不宜过长；考虑身后财产的处置；已有孙子女，乐意为他们教育进行赞助。二、不同收入水平客户投保建议•1、中低收入水平：稳扎稳打好投资•要求：绝对稳健、收益相对较高的投资方式。•建议：可将储蓄的大部分用来投资。•2、中等收入家庭：以风险换取收益•要求：以风险适中的情况下，最大限度地实现财富增值•建议：可将部分资金用来投保•3、高收入家庭：高风险高收益•要求：资产多元化，让现有积蓄最大限度增值。•建议：拿出小部分资金投保第三步：接触•与不同类型客户接触时要采取哪些不同话术?•1、一般客户：•小姐（先生），您是我们邮局的老顾客了，站在您的立场上，我们为您推荐一款理财产品，非常适合您，您要不要了解一下？•小姐（先生），您经常来我们邮局，有没有听说我们邮局最火热的保险理财产品啊？我来给您介绍一下。•小姐（先生），现在有一款最新的保险理财产品，既是投资，又有保障；手续也很方便，我给您介绍一下吧：***理财产品既可以为子女教育作储备金，也可以作自己的养老准备。•2、老客户：•“李大姐”，好久不见了，您最近有没有好的投资渠道啊？我这里有一种全新的投资理财产品，您有兴趣吗？我给您讲讲吧！•3、新客户•“您好”我们银行正在代理销售一种火热的投资理财业务，你有兴趣的话，我给您介绍一下。•4、存钱客户：•“您又来存钱了，您的储蓄观念真好，不知您对于最近我局代销的投资、保障一举两得的投资产品，感不感兴趣呢？”•5、转存客户：•“您这笔钱这几年动不动用？我跟你推荐一种新的投资方式，既有保本利息、每年分红、还有意外保障呢！”•6、取钱、国债兑付客户：•“您这笔钱是准备做什么投资的呢？您如果暂时没有好的投资方式，我们这里可以给您推荐一种较稳定的投资方式…..”•7、一般工作时间的客户：•“您好，最近我局推出一种稳健、灵便的个人和家庭理财工具，具有独特的短线缴费（一次交费），中长线保障、定期生存金领取的特点。您有兴趣的话我可以介绍一下……”•8、较忙的客户：•“您好！最近我局代理推出一款稳健、灵便的理财产品，您先拿份资料看看…向不同年龄客户销售要点:•1、针对22~35岁左右的年轻客户•强调“强制储蓄”概念，可作为婚嫁、购房以及中远期投资，补充“意外伤害保障功能”•2、针对30~40岁左右的中青年妇女•传统上家长对子女的关爱胜过自身，为子女筹集未来的教育费用是一笔重要的投资。您的小孩**岁，过几年读大学正好要用一笔钱，我建议您选择这种产品。他除了能保值增值外，还有保障和分红的功能。这种产品可以作为储备子女教育金的一种选择。•3、针对40~60岁左右的中老年女性客户•（这个年龄段的人经济有一定的基础，没有很大的负担，可以为养老做准备。）您为儿女操劳了大半辈子，趁还有能力，是该为自己老年做准备了…..•4、针对老年客户•（1）保值增值，资金安全；•（2）红利及复利计息，可使资金增值，并抵御潜在的利率风险；•（3）还可根据家庭实际情况为晚辈提供几倍保额的意外伤害身故保障•5、针对低风险偏好的客户•突出产品既能“保值”，又可“增值”，抵御通货膨胀。•6、针对资金暂时闲置的客户•突出资金闲置或安排不当，如长期将闲置资金存为活期储蓄，会损失可能得到的利益，如将“闲钱”的一部分做一个中长期的理财安排，在今后一定时间内，不论风风雨雨贫富变迁，源源不断的定期生存金领取将是家庭稳定的“财务收入”源。•7、针对高端户客•（1）引入“家庭资产的合理配置”概念，建议客户尝试对不同的渠道进行合理的资产配置•（2）从风险保障的角度，结合产品“3倍交通意外身故保障”的特点，建议客户做好保障激发客户兴趣话术•1、先生，如果有一种产品它的回报比银行高，同时不需要体检就送保障给您，选择了这份产品的同时您也得到了家人的平安、幸福，相信您是不会拒绝的。•2、您好！听说你最近买了一套新房是吗？恭喜您了！您真有先见之明。试想较低收入者想要买一套房子该多难。如果您站在他们的角度，现在有一家房产公司只需购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，您愿不愿意？相信您一定不会错过这个机会。今天我给您介绍一种很好的理财计划，就像刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您愿不愿意听听我这个计划？•3、保险是金钱的代名词，您可以反对保险，但会对金钱没兴趣吗？•4、您的朋友都买了，可以说大家的保险意识都提高了，因为他们认为这是每一个家庭或个人都应具备的生活必需品。在银行选择保险得到的是保险公司与银行的双重信用保证，是最稳妥的购买方式。•5、保险不是要您花钱，而是帮助您规划未来，它是您需要钱时的保障•6、假如有一部印钞机，我们是应该照顾机器呢？还是照顾印出来的钞票呢？答案是：只有照顾好机器，才可以印出更多的钞票。像您这样的成功人士，正如同一部印钞机，买人寿保险，就是最妥善的维护方法。银行保险作为一种稳健的投资方式，可以为您免除后顾之忧，帮助您大胆进行其他高风险投资理财型需求分析话术•1、能赚钱并不一定代表有钱，能存钱并且能生钱才算是真正有财富，那么存钱和钱生钱的方式就是我们所讲的理财。传统的理财方式就是银行存款，银行的存期较短且风险较低，回报较为稳定，是大众的传统选择方式。但现在更提倡的是一种投资组合的理财观念，而不是单一的一种方式，有一种类似于银行存储的理财方式，且有回报稳定，抗风险性强的特点，它就是我所要介绍的保险储蓄•2、投资理财组合包括有银行储蓄、有价证券（包括股票、国债、地产）等。股票有回报高的特点，但风险较大；国债有回报稳定的特点，但缺乏计划性理财；买房子一定保值，但是变现能力差，所以买房子自己住好，但投资不一定划算。我现在介绍的这种投资方式是有计划存钱的特点，而且回报稳定，这就是保险储蓄•3、保险理财产品，强制您储蓄一定金额的钱，而且要领出来用可就没那么随便，所以确实能够为您晚年存一笔钱财，况且万一在中途有个三长两短，为晚年准备的钱，可用来保证亲人的生活•4、先生，您存钱时是否采用单一的方式呢？单纯存活期、一年期、三年期或五年期？我想肯定是长、中、短期都有。保险理财，其实是最佳的长期理财方式….•5、俗话说得好，不能把鸡蛋放在同一个篮子里面。家庭理财要讲究科学性，在安排高风险投资之前，一定要有稳健的投资。汽车能跑多快不在乎它的发动机的能量有多大，而是决定于它的刹车系统。第四步：说明•向顾客说明时有什么技巧？•1、说明要循序渐进、减轻客户压力•2、诚实、信用•3、说明时目光要注视对方，眼神坚定•4、多展示宣传资料•5、察言观色，话不要太多•6、解说时要简洁、完整、多用生活化语言•7、询问客户意见•8、突出产品特色与卖点•9、掌握主控权•10、从客户需求出发第五步：拒绝处理•销售的真相是从“被拒绝的时候”才开始的，他拒绝的是“保险”，而不是“你”客户拒绝的理由是什么？•1、因犹豫而反对：如考虑考虑，和太太商量。这些人有投保意识，只是下不了决心。自己不知道该怎么办。因此为了督促他毅然决定，要强调现在投保的有利性及犹豫期退保•2、因讨厌而反对：如不吉利、不喜欢。这大多是由于他的亲友里发生过使他厌恶保险的事，所以首先要使对方了解您是可以让他信耐的，然后说明保险的本质，消除他的偏见。•3、因时间太长而反对：觉得保险期限太长。要跟他灌输投资致富要有耐心的观点。同时强调产品的提前支取、质押贷款等功能•4、因收益不确定而反对：要强调保险公司及邮局的实力。目前的投资状况，未来的发展前景等。同时强调保证利率，让他吃一颗定心丸。拒绝处理应该把握的原则有哪些？•客户拒绝是一种本能反应，是一种必然的合理的正常现象。有时，客户的拒绝反而可以使交谈继续进行下去，有助于销售人员了解客户的想法。而在有些时候，客户的拒绝恰恰是购买的信号。所以销售人员对客户的拒绝要有正确认识，没必要恐慌面对拒绝时的应对话术有哪些？•（1）你们的分红不确定•1、“不确定才好啊，您的收益才有可能越来越高，若确定不就成定期了吗？”•2、“基金、股票的收益不也是因为不确定吗？不确定才可以更高啊！更何况我们还保证最低收益呢。”•（2）期限太长了？•您可能有点误会，这是我们为您预约保障帐户最长的有效时间，每年都会有分红，您可以选择每年领取或累积生息。•（3）我是来办转存手续的，不买保险•我非常理解您。您不段转存说明您是一个很稳健的人。我给您推荐的就是这样一种跟储蓄一样的稳健产品，不同的是这款产品的回报比储蓄高，同时还有免费保障功能，何况现在进入了一个降息周期，存银行的收益很低•（4）收益不确定，我不喜欢•（顺水推舟法）就是…..所以•您说得非常对，就是因为收益不确定，所以才有了