宝瑞温泉销售方案

1宝瑞温泉系列产品销售方案纲要一．书、光盘角度、杀伤力，光盘书：类似江本胜《水知道答案》图文并茂，强调科学性、实践性《水知道你的病》光盘：王教授的传奇故事：水痴的上善人生二．包装品广告：创意点：王教授的不老皮肤，嫁接婴儿照片包装品：见新包装设计三．营销构成战略：通透战略隐秘杀手：食品污染、水污染、空气污染身体危害：细胞呼吸异常，百病丛生解决办法：强化细胞通透性品牌DNA：纯净实效神秘产品定位：百分百细胞通透水产品利益点：通气血，透细胞，百病消通透激发生命活力价格：高端定价360元/盒12袋/盒单价30元/袋渠道：客户特许连锁体系特许特许经营关键要素特许经营关键要素特许权特许权总部总部总部对单店的管理总部对单店的管理样板店样板店加盟商加盟商单店管理单店管理•品牌•产品•服务•文化•权益•组织结构•岗位设置•部门职能•分工与协作•特许经营合同•特许经营运作手册•加盟商培训•日常运营督导•品牌推广和促销•管理信息系统•物流配送•信息沟通•创新•选址•CI与SI•商品陈设•营业流程•人员管理•经营理念•财力•独立性•沟通能力•法律意识•特许权•CI与SI系统•选址和营建•店面日常运营•促销•服务•企业文化•获利•品牌推广•知识产权维护盟主盟主•定位•核心竞争力•人力资源‘•管理能力•财力经营总部店铺营运规范顾客关系管理系统加盟招募样板店特许加盟合同授权物流配送体系品牌及CI管理系统营运督导体系控制培训体系市场推广体系财务体系开店支持体系产品开发体系人力资源体系营销信息管理系统支持沟通加盟商2特许经营关键要素特许经营关键要素特许权特许权总部总部总部对单店的管理总部对单店的管理样板店样板店加盟商加盟商单店管理单店管理•品牌•产品•服务•文化•权益•组织结构•岗位设置•部门职能•分工与协作•特许经营合同•特许经营运作手册•加盟商培训•日常运营督导•品牌推广和促销•管理信息系统•物流配送•信息沟通•创新•选址•CI与SI•商品陈设•营业流程•人员管理•经营理念•财力•独立性•沟通能力•法律意识•特许权•CI与SI系统•选址和营建•店面日常运营•促销•服务•企业文化•获利•品牌推广•知识产权维护盟主盟主•定位•核心竞争力•人力资源‘•管理能力•财力方法：通透营销找到饥渴人群：症状纠结族群理由：急于解决身体不适的问题，由于采用很多办法不见效。创造难以抗拒的报价：体验装卖给他（她）第二杯：效果体验推动目标：南京市场渠道拓展，首月成交一级代理5人。增长点：美容连锁机构重点工作：异业结盟细分资源：工会、监狱、军队目标消费群：女企业家、富豪太太，女儿、处级以上女干部客户群层次细分：AVIP会员（终身会员）1对1服务，全方位服务，全程跟踪式服务，高质高价服务。B双人会员亲情战略、子女或老部下赠送、中等价位、捆绑服务费、全程跟踪。C多人共享相对比较固定的小团体，如：军队、监狱、工会，跟踪与不跟踪视情况而定。D流动性较大的特定人群如：机场贵宾候机室、旅行团、高级会所、高档洗浴中心……E随机散客高端适宜人群聚集的场所，以展示、体验为目的。措施：1000元准入门槛、20万既是准入门槛也可转成后期货款3中间商一般从以下几个方面评估生产企业的激励措施：是否获得丰厚的利润回报。是否获得好销的产品。是否获得优惠的价格。是否获得一定数量的先期铺货。生产企业供货是否及时。是否获得广告支持。(书和光盘)是否获得销售技巧培训。是否获得特殊补贴。是否获得付款优惠。是否有充分的施展才能空间。和其他中间商相比，是否能获得生产企业的特别青睐。是否具备目标市场威望。厂家希望经销商经销商希望厂家先款后货先货后款，赊销铺底经销独家给我独家经销权但我不会经销独家以低利润高销量形成更大的市场占有率更高经销利润绝对配合厂家促销活动往往想侵吞促销利润全品项推广只销有赚钱把握的产品…………1、选择一个好厂家，选择一个好产品；2、注重契约文化。在与厂方鉴定的经销协议中必须明确以下内容：1)经销权之区域、时限，供应产品的清单、价格、货款支付方式；2)退换货条款(即期品退换、新品推广不成功，造成滞销后的退换等)；3)破损补偿；4)厂方断货对经销商的补偿；5)销售奖励(特别注明兑现时间和延期赔偿)；6)出现产品质量问题，厂方需要如何取证！多长时间内处理，延期赔偿；7)厂方调价对经销商库存产品如何弥补；8)厂方市场控制不力造成其他经销商砸价冲货。需提供哪些证据给厂方确认，如何弥补损失，多长时间结清、延期赔偿条款；9)市场上出现假货，厂方如何处理；410)以上承诺厂方如何保证(如协议书、赊销铺底等)；3、注意库存量1)给自己设定一个安全库存数，注意保持。2)库存量不能太大，爆仓意味着资金、库房的占用，意味着一旦调价或市场滑坡你的损失更多。3)库存量不能太小，断货就会损失销量和利润，失去的销售机会永不再来，厂方想换经销商往往也是等他空仓之后才动手。4)安全库存数的设定应综合考虑你的进货周期和你的正常流速两个因素。如：进货周期15天，正常流速500箱/15天。安全库存=500箱×1.5倍=750箱。注意库存统计，关心产品流速变化才能得出正确的安全库存数。4、注意货款管理5、尽量少垫资：除非你对厂方的信誉完全了解，否则最好少垫钱作市场推广和做促销(除非你认为那是自己为打市场做的投入，厂方不给补也没关系)，做生意把自己钱捏到别人手里就是被动。6、和厂方业务人员，销售经理搞好关系：7、注意“落字为据”·业务员要求经销商给新开客户赊销供货时（常见的是餐饮通路）；·业务员要求经销商垫付礼品做促销时；·厂车拉走经销商的破损品允诺下次补偿时，注意落字为据；……8、注意观察厂方动向任何问题的出现都会事先有征兆，厂方的人员异动、经营恶化都会带来客户服务效果的折扣，及早发现才能防患于未然。价格政策(一)制订价格政策的原则：1.确保通路成员拥有正常的利润空间。2.产品价格留有一定的价格弹性。3.通路利润在一定期间内相对稳定。(二)常用政策有：1.产品价格政策。不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及5建议零售价。2.坎级政策。商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享受价格折让越大。3.送到价政策。为实现以近养远，维持良好秩序，可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策，不鼓励自提。例：某厂家在郑州，该政策为以郑州为中心，方圆500公里之内送到价为20元／件，500公～800公里，送到价为22元／件。回款政策(一)原则：安全第一，厂家控制货和款中的一项。(二)常用政策：1.常用回款方式：先款后货；先货后款(货到即刻汇款、货到按契约规定回款)；货到付款(先款后货、先货后款)。2.客户信誉政策：依据：各级主管人员确认并予以担保。方法：等级分为A、B、C、D等。待遇：级越高，授信越大。例：A级为先货后款，D级为先款后货。3.帐龄管理政策：原则：账龄逾期，停止发货。方法：不同产品、不同级别客户，账龄有所不同。推广政策(一)原则：1.有效去除阻力，加速铺货。2.适度。(二)常用推广政策：1.返利政策：月终或年末结算，将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为(是否窜货等)，通常采用一票否决制，即三者有其一没达到则取消返利，目的是控制商家交易行为。例：某产品月返利政策为一批进价20元／件，月返利1元／件，基本铺货量为80件，铺货区域为陕西省。如商家本月完成1000件且无窜货行为，则返利1000元，折货物50件，即返商家50件货物。2.积分政策：这是一定时间内综合考虑经销商回款目标完成情况、网络建设情况以及对公司营销策划的配合情况，单项积分，累计得奖的一种政策。例：某厂政策为经销商年末累计计分达10分者，奖励夏利轿车一辆。其中规定回款100万元计5分，500万元计10分，不足200万元者计6.5分……，开拓5家新客户计6分，开拓新客户1家以下者减4分……。年末如某经销商完成回款目标560万元，但开拓新客户为1家，则此经销商共计6分，不能得到夏利轿车的奖励。3.其他奖励政策：综合考虑经销商完成目标情况，不定期地适当给予相应奖励，如组织出国旅6游、免费提供培训或给予一定的物质奖励。4.协作支持政策：厂家根据产品特性制订的一种与经销商合作经营的政策。如厂家为经销商提供人力支持、资金支持（租房）以及门面装修支持，但经销商应严格按厂家要求销售产品。一级代理激励政策（一）．销售营业额奖励政策1.单日营业额超过6千（包含6千）奖励现金300元或者充当货款2.单周营业额累计超过4万以上（包含4万）奖励现金2000元或者充当货款3.单月营业额累计超过15万以上（包含15万）奖励现金1万元或者充当货款4.单个季度营业额累计超过35万以上（包35含万）奖励现金2.5万元或者充当货款5．连续7个营业日营业额每天超过6000元的奖励现金5000元或者充当货款6．连续3个月每月营业额超过15万奖励现金3万元或者充当货款（二）．提货坎级返利政策1.单次提货2万以上（包含2万）总部给予货款的2%作为返利，下一次提货可抵用2.单月累计提货4万以上（包含4万）总部给予货款的3%作为返利，下一次提货可抵用3.单个季度累计提货15万以上（包含15万）总部给予货款的5%作为返利，下一次提货可抵用74.半年累计提货30万以上（包含30万）总部给予货款的6%作为返利，现金返还或者提货抵用5.年累计提货50万以上（包含50万）总部给予货款的8%作为返利，现金返还或者提货抵用（三）．综合评比奖励政策1．条件A：年营业额累计排名第一B：年客户零投诉的2．奖励政策A：综合评比排名第一的联营店由总部授予该地区独家代理商资质，享受一级代理商区域保护政策，在该区域内可自行开设分店或者发展加盟店，该区域所有联营店和加盟店都由一级代理商统一管理配货。B：一级代理商可享受总部给予的折上折的优惠政策。C：一级代理商可享受总部免费铺货十万元扶持政策，每年支持广告推广费2.8万元二级代理的激励政策：1)启动市场提供启动市场的资金和启动市场的方法。2)市场调研提供市场调研的结果，加强信息的双向交流。3)运输费用提供零售商或批发商运货的费用。4)庆祝活动在特殊庆祝活动时参与优惠活动。5)鼓励进货在进货达到一定数量时，提供折扣或返点。6)季节促进为均衡淡旺季销售而进行激励。87)回款鼓励为了尽快回款而采取奖励措施，提高资金周转率。8)快速铺货为提高铺货速度和扩大铺货面而设定奖励。9)价格信誉为保持价格体系的稳定而设立的奖励。10)广告合作由单方或双方共同在某一个区域进行广告投放。11)布置销售点就是对产品陈列、产品形象展示提供相关物品、展示器材、费用和人员。12)促销支持提供促销方法、物品或者是费用。13)模糊奖励为防止经销商知道折扣底价而采用的奖励措施。14)开拓市场为经销商提供销售技巧、技能、管理方面的服务。15)精神奖励对经销商的某些突出贡献，给予名誉或信誉方面的精神奖励。市场人员对经销商的协助简单地理解，助销就是协助经销商进行销售。经销商服务政策。此项政策是双向的，企业应尽力使客户满意，而客户也要配合企业来实现客户满意，这就要求企业员工要处处为客户着想。（1）宣传教育。企业要对经销商进行企业状况、产品状况、市场状况、销售政策等方面的宣传教育。（2）配送。除企业组织车队运输外，经销商自己有运输车辆的，企业可帮助其进行合理的计划和安排，以加速产品的周转。企业也可向经销商提供运输支援，如提供直销宣传车、司机等。（3）购、发货程序。对经销商详细说明开票、提货、出门、回瓶、售后服务跟踪服务卡的填写及各种票据的识别和管理。（4）客户接待。企业业务人员接待客户时要彬彬有礼，不卑不亢。（5）公共关系。业务人员要对客户实行定期拜访制度，企业应鼓励业务人员发展与客户的个人友情关系，以形成与竞争对手在人情上的优势，但也要防止业务员因私欲与个别经销商相互勾结，合伙欺骗企业。（6）客户投诉。企业应设立售后服务中心，对客户的投诉及时回应，并认真、合理地解决，才能切实维护好客情关系。（7）经销商培训。为了提高经销商的经营能力和管理水平，企业必须对经9销商及