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12一、网点的开拓之进入篇1、网点开拓的准备工作a、客户经理的自我准备——自身的知识装备、自信心——根据网点需求准备好专业素质高、专业形象好、销售能力强、能为网点解决问题b、接触网点自己一人先接触网点和领导到一起接触网点不要落掉网点任何一个人，包括门卫、搞卫生的c、寻找目标，培植铁杆柜员——认同中国人寿、销售意愿强、销售技能高32、找准目标、推销自己•把自己看成是一块吸铁•敢于把自己推销出去43、网点的拜访量在我们把自己推销出去的基础上，要坚持每天拜访网点，乘热打铁，让网点人接受自己。寻找一切可以接近柜员的机会。54、网点人员的培训前提是网点人员必须接受、认同客户经理网点人员不是很支持自己的情况下，特别要记住关键人物——所主任（个个突破、以点带面）培训的方式：A、口头交流B、小纸条、小卡片C、讲课式D、盒饭式6二、网点开拓之销售篇传统柜台式主动出击式7（一）、传统柜台式：既柜员（重点柜员、专岗柜员或客户经理等）驻扎网点对网点客户提供专业的保险服务，根据不同情况分为：客户经理蹲点式重点柜员式8客户经理蹲点式：即在业务启动初期，为快速启动业务，挖掘资源丰富的网点潜力，客户经理大部分时间在该网点蹲点，自己亲自示范并辅导和帮助柜员学会销售保险产品。9重点柜员式：即在目前简单的全体柜员销售的基础上，确定一、二个柜员重点销售保险产品，同时，加强重点柜员的销售技能培训。10（二）、主动出击式：即公司与银行联合举办活动，主动走出去，扩大银行和保险公司的影响，并把客户请进来，为客户提供银行和保险服务。根据活动形式不同，分为：信函投递法；理财讲座法；职团开拓法。11信函投递法与各地邮政局（所）签订合作协议，印制邮（储）与保险公司双方产品的联合宣传材料，利用邮递员送达准客户，客户经理管理10-15名邮递员，共同为准客户提供保险服务。12理财讲座法通过举办客户联谊会、产品说明会和理财报告会等形式，为银行或保险公司的个人客户、效益较好的企事业单位和机关等客户讲解银行和保险产品，提供综合理财服务。13职团开拓法与银行联合开拓经济效益较好的企事业单位和机关等团体客户。14（三）怎样提高网点的产能激励：A、利用代理单位和保险公司的一些政策或竞赛来督促业务。B、自己也可以以公司的名义做一些小方案。C、自己也可以以公司或领导的名义在语言方面鼓励柜面人员。D、利用朋友等其他关系利用柜员的客户群体开发高端客户如：一般所主任，大堂经理手中有大客户资料15打江山难，守江山更难！网点的销售持续性关键在于网点的维护！16三、网点维护之实务篇1、做好柜面的售后服务工作。�售后客户的解释工作小窍门：作为客户经理，要协助柜台出单，柜台出了单，要以热烈的方式表示祝贺，如赠送小礼品，请吃水果、零食，把气氛抄热，让没有出单的人也行动起来。172、作好单证的交接管理保证柜面的单证不能短缺定期单证的核销作废单证的回收其他事务183、做好信息调查工作其他公司的动态，网点经营状况等4、做保姆式的客户经理多关心和体贴柜面人员、建立网点人员档案19四、网点维护之注意篇20////21五点注意注意培训工作的落实分层次、分形式培训有针对性培训分步骤培训22五点注意注意手续费和竞赛奖励的及时兑现23五点注意注意宣传资料补充及时，网点布置要恰到好处，投保单和保单交接及时，减少代理单位的工作量。24五点注意1.注意售后服务工作一定要跟上、客户的变更需求要及时满足；2.撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意为客户着想；3.网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行工作人员的压力25五点注意注意自身形象26成功客户经理的工作时间安排无固定的作息时间无固定的休息日根据银行的需求，随时待命27总结客户经理是网点的经营者客户经理必须有良好的心态，正确的自我定位，强烈的敬业精神，扎实的专业知识、技能，良好的自我形象。28没有不好的网点，只有更好的网点