搜索
1銀行財富管理實務主講人：王信景2財富是社會暫時請我們保管的錢，一定要好好的使用健康就是財富3郵匯局一年期固定利率0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%7.00%8.00%9.00%10.00%74年6月17日76年6月17日78年6月17日80年6月17日82年6月17日84年6月17日86年6月17日88年6月17日90年6月17日92年6月17日94年6月17日96年6月17日年度利率77/8/15%83/10/57.2%92/1/291%4行情總在絕望中誕生在半信半疑中成長在憧憬中成熟在充滿希望中毀滅5理財目的—平衡一生的收支金額個人資源養成支出工作期生活支出工作期儲蓄退休期生活支出年齡6理財目的—更好的生活生理的需求安全的需求社會的需求自尊的需求自我實現的需求7理財目的—回饋社會•錢不是萬能的沒有錢萬萬不能•一文錢逼死英雄漢•人為財死鳥為食亡•有錢能使鬼推磨•人兩腳錢四腳•有錢判生無錢判死8理財過程•資產配置(雞蛋不放在同一籃子)現金存款股票共同基金動產不動產保險單•時間複利9理財服務流程客戶建立關係溝通客戶想得到的服務我們能提供的服務需求面談理財目標軟體運用個別調整諮商面談資料提供資料輸入個人財務資料-資產負債與現金流量個人問卷資料-理財目標與風險偏好理財相關統計資料庫複利年金各項公式設定理財規劃報告書目前缺失及未來改善建議協助執行及績效追蹤10理財工具現金及活期存款定期存款共同基金股票保險節稅及信託規劃11理財工具—現金及活期存款支票存款活期存款活期儲蓄存款薪資轉帳戶搭配理財商品的活期存款額透支型存摺(理財型存摺)無存摺型活期存款戶12理財工具—定期存款定期存款定期儲蓄存款(短中長期)可轉讓定期存單a.一個月為單位及其倍數發行最長不超過一年b.十萬元為單位及其倍數發行c.利率多以定期存款牌告利率d.可轉讓但不可中途解約e.利息採分離課稅適高稅率所得者13理財工具—共同基金什麼是共同基金運作優點分類收益及費用風險投資策略評估及選擇14理財工具—股票股票市場面分析客戶屬性分析技術分析基本面分析15理財工具—保險人身的風險與費用死亡:喪葬費用遺產稅遺族生活照顧貸款與分期付款老年或退休：生活費養兒防老不如年金保險意外事故：天空飛的地上走的水中游的醫療費住院費生活補貼費用生病或殘廢：醫療費住院費生活補貼費用追求長春不老：維護健康費用16理財工具—保險財產上的風險與費用房屋存在的風險：火災地震水災爆炸費用：救護費修復費臨時住用費汽車存在的風險：失竊碰撞火災爆炸費用：重置費修復費船舶存在的風險：火災碰撞擱淺沉沒費用：重置費修復費17理財工具—保險責任上的風險與費用自己房屋火災波及他人家駕車撞及他車或人所僱用的人因作業疏失致他人損傷執行業務過失致他人損害所製產品或場所顧客在正常使用中遭受損傷18理財工具—保險人壽保險生存保險：活著就對了死亡保險：就算死也不怕生死合險：活著快樂死也安心19理財工具—保險年金保險與投資型保險傳統型年金保險：即期年金型遞延年金型利率變動型年金保險：宣告利率預定利率變額型年金保險：已有投資成份投資型保險：變額型萬能型變額萬能型20理財工具—保險傷害保險個人傷害保險傷害失能保險旅行平安保險健康保險住院醫療保險防癌保險重大疾病保險長期照護保險21理財工具—保險財產保險火災保險(火險)海上保險(水險)陸空保險保證保險(員工誠實保險)責任保險強制第三責任險任意第三責任險22理財工具—節稅及信託規劃所得稅節稅規劃應稅所得轉免稅所得延緩所得發生點增加免稅額列舉扣除額特別扣除額等項目贈與稅節稅規劃善用贈與人每年免稅額度時間換取空間善用資產評價的標準23理財工具—節稅及信託規劃遺產稅節稅規劃生前儘早規劃資產移轉善用不計入遺產總額之項目夫妻剩餘財產請求權信託規劃金錢信託生前信託遺囑信託24財富管理行銷組合-理財觀念螞蟻族(先犧牲後享受)投資—區域型基金投資組合保險—養老型或投資型保單蟋蟀族(先享受後犧牲)投資-單一全球型基金保險-基本需求養老型蝸牛族(為殼節依縮食)投資-中短期較好的基金保險-短期儲蓄險或房貸壽險慈烏族(為兒辛苦為兒忙)投資-中長期較穩定基金保險-子女教育年金25財富管理行銷組合-理財個性分析師型費率打折+高附加價值服務投資-多元化基金投資組合保險-精算保額需求節稅賭徒型資訊提供+轉換建議投資-高報酬高風險基金保險-投資型保單自負風險保守被動型固定配息+強勢貨幣投資-平衡型或債券型基金保險-保本滿期金保證收益群眾型過去績效+最多申請投資-最熱門的基金保險-最多人的險種決斷猶疑謹慎衝動26財富管理行銷組合-年齡風險偏好血氣方剛型有長時間可忍受高風險投資-新興國家基金保險-意外險及投資型保單拼老本型時間不多但願放手一搏投資-保本投資型存款債券保險-固定收益投資保單少年老成型有時間但無法忍受高風險投資-全球股市基金保險-壽險及儲蓄險保老本型時日無多絕不能虧本投資-投資級債券基金保險-躉繳退休年金型冒險保守年輕年長27財富管理銷售要領核心精神在於瞭解人性成功銷售=1%產品或市場+99%瞭解人性顧問式的行銷方式接觸客戶篩選客戶瞭解客戶發展交談架構及談論輕鬆軟性話題向客戶簡報提出解決方案成交28哪些人是目標客戶•個人VIP客戶•新興科技新貴•一般散戶大眾•法人客戶29目標客戶—個人VIP客戶特性•擁有較多資產及較大權力•心理期待的有資產長期穩健增值投資組合/金融商品多元化/市場分散管理避稅/財產保障節稅考量服務及時性及隱密性量身訂作的資產管理服務30目標客戶—新興科技新貴特性勇於接受新金融商品大多有投資上市或未上市的電子股自主性強學習力高對稅務規劃的需求力強分散風險意識高群聚性強31目標客戶—一般散戶大眾特性比較關心如何投資賺錢以定存和標會為主要理財方式對股市有興趣但不知如何投資沒有時間和專業能力進行股票投資可能正在進行不同階段的生涯理財規劃大多數人都在追高殺低32哪些人適合定時定額投資定存族標會族月光族螞蟻族初為人父母者有長期累積財富目標者想要擺脫被坑殺宿命的股票投資者社會新鮮人33如何與客戶談輕鬆軟性話題輕鬆話題：食、衣、住、行、育、樂找關係：同姓、同事、同學、同鄉、同好消費習慣是個人風格的投射讚美客戶過去的成就及談未來的夢想儘可能不要聊宗教及政治34財富管理售後服務組合追蹤式理財顧問代客操作互動式理財服務專線面對面理財健診服務提供選擇性方案基金手冊郵寄自動傳真電話語音網站資訊提供依賴獨立公開私密35客戶離開的理由死亡1%搬家3%朋友的影響5%與競爭者的關係9%對商品不滿14%對客戶的不關心68%36受到關心的客戶海邊的傷心王子血壓180的阿伯怒髮充冠的歐巴桑37銀行辦理財富管理業務作業準則•銀行辦理財富管理業務，應建立一套商品適合度政策，其內容至少應包括客戶風險等級、產品風險等級之分類，俾依據客戶風險之承受度提供客戶適當之商品，並應建立監控機制，以避免理財業務人員不當銷售或推介之行為。該商品適合度政策之揭示內容得彈性調整，但應遵循本準則所訂之基本原則。(第二條第一項)38銀行辦理財富管理業務作業準則•所謂商品適合度政策，係指銀行銷售或推介客戶有關商品時，不僅應揭露商品的各項特性及風險，更應積極考量商品設計之複雜度、風險高低程度、現金流量方式等，是否能與客戶之風險偏好、對現金流量之期望、預定投資期限、專業理解程度及所得狀況等因素配合，且確能符合客戶需要，而銀行辦理財富管理業務，須廣泛了解客戶之家庭背景、生涯規劃等，以期精確銷售或推介適合客戶之商品。(第二條第二項)39銀行辦理財富管理業務作業準則•銀行財富管理業務專責部門之人員依其職務之性質，分為下列三類，銀行並應就該等人員之名單列冊備查：一、管理人員：財富管理業務專責單位之各級主管、副主管。二、理財業務人員：管理人員以外之其他直接受理客戶辦理財富管理業務之人員。三、其他人員：管理人員及理財業務人員以外之人員。(第三條第二項)40銀行辦理財富管理業務作業準則•推介國內外證券商品應具備證照之一（一）通過證券商高級業務人員資格測驗並取得合格證明書。（二）通過證券投資信託事業證券投資顧問事業業務人員資格測驗並取得合格證明書。（三）通過證券投資分析人員測驗並取得合格證明書。（四）曾擔任國內、外基金經理人工作經驗一年以上（五）通過信託業務專業測驗合格者，並通過證券投資信託及顧問法規測驗合格。（六）經教育部承認之國內外大學以上學校畢業或具有同等學歷，擔任證券、期貨機構或信託業之業務人員三年以上。41銀行辦理財富管理業務作業準則推介各種保險商品，分別符合下列資格條件：（一）推介財產保險，通過財產保險業務員資格測驗並取得合格證明書。（二）推介人身保險，通過人身保險業務員資格測驗並取得合格證明書。（三）推介投資型保險，通過投資型保險業務員資格測驗並取得合格證明書。42銀行辦理財富管理業務作業準則推介信託商品，通過信託業業務人員信託業務專業測驗並取得合格證明書。推介結構型商品，如該結構型商品涉及第二款商品者，並符合該款之資格條件。43內部控制與稽核以需求為基礎的銷售使用電子式財務規畫輔助工具在客戶對商品所知有限下所為之銷售行為規範慫恿客戶使用退休金或健康保險金購買投資商品之規範在研討會或促銷活動所為之銷售44內部控制與稽核禮物之使用理財人員推薦意見基礎之檢視對客戶應揭露資訊之查核對業務人員銷售行為之監視銷售形態及紀錄之留存商品轉換交易應注意事項理財服務品質確保之措施45給客戶的理財觀念要當窮人或富人,自己決定讓自己理財的心靈充滿積極的想法不要光忙著為錢工作,要讓錢去替我們工作要存活就要跟錢打交道致富第一原則----收入不設上限該賺到的錢沒有賺到,機會可能就是別人的三不政策----不趕著不貪著不執著負債投資無異於請鬼抓藥單46給客戶的理財觀念理財的時間越早越好投資基金勝於買名牌包理財的本質是長期儲蓄長期作投資有借錢的本事不如有賺錢的能力不嫌麻煩就有錢賺大學生提早儲蓄時間就是金錢不要輕易揮棒,要揮棒也不要打到壞球年輕就是本錢健康就是財富47給客戶的理財觀念雞蛋別放在同一籃子當別人貪婪時我們要恐懼當別人恐懼時我們要貪婪48用一筆劃以四條連續直線串起圖上的九個點圓點不可重覆被連接4912個鐵球其中有一個是瑕疵品重量與其它11個不一樣給一個天平請以秤重方式在三次內找出該瑕疵品50謝謝辛苦大家51會計分析與財務分析會計報表結構分析分析方法收益性的分析安全性的分析生產性的分析成長性的分析收益餘力的分析52會計報表結構分析會計師簽證意見合併報表VS母公司報表真實的財務槓桿有多高企業獲利能力有多好判斷資產價值未高估及負債未低估53會計報表結構—會計師意見無保留意見修正式無保留意見保留意見否定意見無法表示意見公開資訊觀測站http:/newmops.tse.com.tw/54為何要以合併報表為主？公司母公司OP%合併OP%高低估母公司DE%合併DE%DE%差異原因台**0.38.68.31314-1藏富於子公司鴻*7.714.56.81735-19藏富於子公司寶*6.66.90.39103-94子公司借款正*11.511.70.21169-58子公司借款55真實的財務槓桿有多高庫藏股—虛增淨值或有負債—未列入總負債中董監事質押借款—多重舉債退休金負債—虛增股東權益56企業獲利能力有多好常續性損益----真正獲利的指標高估獲利的方式處分資產獲利關係人交易拉高毛利低列成本費用方式低估存貨跌價損失低估壞帳損失未列背書保證損失57資產負債的評價帳上現金過高應收帳款可能無法收回存貨可能是報廢品借支出去的款項可能無法收回預付款的對方無法履約長期投資可能已都爛光了還在帳上固定資產可能高價購入借款保證可能有所損失存款存單被盜用58財務