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长城汽车金融零售信贷业务培训长城汽车金融零售产品及业务流程概述21零售贷款业务审核通过前材料收集及提交要求制作2零售贷款业务审核通过后的操作流程及规范3审批政策解析4特殊情况处理5系统操作注意事项6目录21、零售信贷产品数量分析多种产品固然可以满足不同客户的需求，但客户对金融产品的了解过程将会变得复杂难懂，会增加金融产品的推广难度，会导致不易成交。因此金融产品的多和少并不会决定销售业绩。大众金融宝马金融日产金融福特金融一汽金融通用金融奇瑞金融丰田金融广汽汇理标致雪铁龙奔驰金融系列177765544422012345678各汽车金融公司零售信贷产品数量分析32、零售信贷产品类型分析等额本息的采用比例是100%，如果只有1个产品那就是等额本息（也叫标准信贷、平衡信贷等）弹性贷的采用比例也是100%;其次是55贷，采用比例接近2/3。随着汽车金融公司的发展，各个金融公司也逐渐开发了弹性贷款类产品。各汽车金融公司零售信贷产品的同质化比较严重各汽车金融公司零售信贷产品类型统计表序号金融公司产品数量等额本息等额本金弹性首付、尾款55贷其他1大众金融7★★★★2宝马金融7★★3日产金融7★★★★★4福特金融6★★★★5一汽金融5★★★★★6通用金融5★★★★★7奇瑞金融4★★★★8丰田金融4★★★★9广汽汇理4★★★★10标致雪铁龙2★★11奔驰金融2★★43、零售信贷产品贷款期限分析贷款期限各品牌没有差别，严格按照《汽车贷款管理办法》第一章第六条的规定“汽车贷款的贷款期限（含展期）不得超过5年，其中，二手车贷款的贷款期限（含展期）不得超过3年。其中2-3年贷款是主流。4、零售信贷产品首付比例分析均为大于等于20%5、零售信贷产品尾款比例分析20%-50%56、零售信贷产品定价分析汽车金融公司定价有较大的不同，通用金融（GMAC-SAIC）执行了高利率政策年利率均16%，而宝马则以促销为主，执行了低利率政策，最低利率不足10%。一般利率水平为13%上下。6首付比例20%起（最小贷款金额不得低于2.5万）贷款期限12个月—60个月(皮卡最长36个月)利率：1.普通产品贷款期限（月）1213-2425-3637-60年利率11.85%12.10%12.35%13.10%7月供计算方式等额本金等额本息8产品特点及计算方法：等额本金：每月还款额随着还款期限而减少每月还款额=贷款本金÷贷款期数+（本金—已归还本金累计额）×月利率等额本息：每月还款额固定不变每月还款额=[贷款本金×月利率×（1+月利率）^还款月数]÷[（1+月利率）^还款月数-1]等额本息产品贷款期限月供计算方法12个月贷款金额÷10000×887.78624个月贷款金额÷10000×471.20236个月贷款金额÷10000×333.81748个月贷款金额÷10000×268.77260个月贷款金额÷10000×228.04392.灵活产品——随“薪”贷首付比例20%起（最小贷款金额不得低于2.5万）贷款期限12个月—36个月尾款比例20%或25%利率：还款方式：等额本息贷款期限（月）1213-2425-36年利率11.85%12.10%12.35%1012个月24个月36个月48个月等额本息9334.045250.873724.043001.49随“薪”贷7330.523929.312877.05产品特点：因为尾款的存在，可以减少客户每月的还款压力。对比举例：车型车价首付比例尾款比例H6四驱尊贵型158,80030%25%11尾款处理方法：一次性偿还尾款金额尾款再申请12期等额本息的贷款二手车置换，通过金融贷款再次购置新车12计算方法：折现因子=（1+月利率）^-还款月份现值因子：每月折现因子之和月还款=〔贷款本金-尾款*（1+月利率）^-还款期数〕/〔现值因子-（1+月利率）^-还款期数〕尾款类产品贷款期限月供计算方法12个月（贷款额-尾款额×0.889）÷10.37518个月（贷款额-尾款额×0.835）÷15.55124个月（贷款额-尾款额×0.786）÷20.43630个月（贷款额-尾款额×0.736）÷24.96336个月（贷款额-尾款额×0.692）÷29.26513车价150,000首付比例33.33%贷款期限36尾款比例25%贷款金额100,000首付金额50,000年利率12.35%尾款金额37500实例对比1月6月12月18月24月30月36月等额本金38073664349233213,1492,9782,806等额本息3338333833383338333833383338随薪贷（尾款25%）253125312531253125312531尾款3750038073664349233213,1492,9782,8063338333833383338333833383338253125312531253125312531200025003000350040001月6月12月18月24月30月36月等额本金等额本息随薪贷（尾款25%）14零售业务流程15长城汽车金融零售产品及业务流程概述161零售贷款业务审核通过前材料收集及提交要求制作2零售贷款业务审核通过后的操作流程及规范3审批政策解析4特殊情况处理5系统操作注意事项6目录16纸质申请表所填写内容申请书中的内容必须填写完整，字迹清晰可见，与提交附件内容一致地址录入请核实客户的实际居住地址，避免直接录入客户身份证上的户籍地准确填写贷款车型、金融产品（产品名称、贷款年限、首付比例、贷款金额、车价等）准确填写申请号（最终申请号码以CAP系统为准）必须客户亲笔签名含借款人、共同借款人（如有）、担保人（如有）17客户亲笔签署的征信查询授权书填写要求1、客户姓名及身份证号填写完整、准确、字迹清晰可见（一笔一划书写）2、必须客户亲笔签名含借款人、共同借款人（如有）、担保人（如有）,每人填写一张3、授权日期不得晚于申请提交日期4、准确填写申请号（最终申请号码以系统为准）5、信贷专员见证并签字确认18身份证明文件要求1、中华人民共和国公民提供二代身份证或临时身份证（身份证明文件）2、信贷专员须在复印件右侧空白处填写“本人已见证，身份证复印件与原件一致”并签字确认。3、身份证在有效期之内4、身份证明文件必须提供由身份证原件直接复印生成的复印件，且身份证的正反面须印在纸张同一面。19本人已见证，身份证复印件与原件一致，信贷专员：XXX客户：XXX与申请表填写一致的工作证明文件或收入证明文件自雇人士（已非雇员身份提供服务或货品以赚取收入的人士或无法提供正规工资证明人士）需要提供以下材料：工作类证明：如有营业执照建议提供。收入类证明：以商业经营为主要收入（包含实体店、网店和微信的经营者）：近六个月以上（含）的银行交易（对账单、银行提供的结算清单）或营业税、增值税、所得税税单、购销合同等能反映业额的资料。受薪人士（以工资收入为主要来源）需要提供以下材料：工作类证明：公司开具的收入证明，需要加盖公章或人事章。收入类证明：近六个月的个人银行代发工资流水或近六个月缴纳社保或公积金的缴费明细证明，以个人名义缴纳的不认定。或20收入证明文件是证明客户收入的稳定性和偿还能力的重要证明，无论是受薪人士还是自雇人士，最有效、最直观的收入证明文件就是银行流水，对于不方便提供银行流水的客户，可以参照选择以下材料代替。注：授薪人士和自雇人士均可提供一下两类作为收入证明文件：1.租金收入证明：租赁合同、租金入账证明、租金完税证明等。2.其它财产收入证明：定期存单、活期存款、基金、股票、国债、理财产品等财产的权属及价值凭证。以下情况可能需要提高首付比例：客户无法提供符合要求的工作证明、无营业执照或无法通过三方渠道核实工作情况银行流水不足、定期存单月份不够、收入负债比达不到要求与申请表填写一致的工作证明文件或收入证明文件要求1.字迹清晰可见2.大写数字填写准确3.加盖公章或人事章4.经办人签字及联系电话真实准确21与申请表填写一致的居住证明文件房产证房产权属证明如无法提供本地房产权属证明可提供：近6个月水/电/燃气/电话费/网络服务账单/有线电视账单/租赁合同等相关居住证明资料或或注：无法提供房产证的可提供正规购房合同/正规购房发票/房屋抵押贷款合同22•认定标准•以递交申请的经销商所在地方圆200公里内的房产等同视作本地房产（既适用于同省，也适用于跨省，市政府之间的直线距离）。•申请人拥有一级、二级城市的房产（除西藏拉萨、香港、澳门外）中任意一作城市的房产，均可视为本地房产。•申请人拥有与户籍地同一省份的房产（供限于提供商品房房产证）视为本地房产。•必须提供借款人或直系亲属名下本地房产证明，非直系亲属不适用于本地房产认定的条件。•中国城市级别划分•一级城市•直辖市、GDP大于1600亿市区且人口大于200万的城市：北京、天津、沈阳、大连、哈尔滨、济南、青岛、南京、上海、杭州、武汉、广州、深圳、重庆、成都、西安；•二级城市•其他副省级城市、经济特区城市、省会：石家庄、长春、呼和浩特、太原、合肥、无锡、苏州、宁波、福州、厦门、南昌、长沙、汕头、珠海、海口、三亚、南宁、贵阳、昆明、兰州、西宁、银川、乌鲁木齐。本地房产认定23驾驶证明文件要求1、真实有效的中华人民共和国机动车驾驶证及其副页2、注意客户准驾车型是否符合要求3、驾驶证在有效期内4、无法提供驾照时，需要提供真实、有效的驾驶证明文件（学车证明、收据、发票、考试成绩单等）注：摇号客户，可用小客车配置指标通知书代替驾驶证。24关系证明文件关系证明材料上传要求父（母）子（女）户口本扫描：户首页、户主页、关系人页、迁入迁出信息（新户口本）兄（姐）弟（妹）派出所证明原件扫描夫妻结婚证原件扫描离异离婚证明/法院判决书原件扫描单身单身声明原件扫描民政局单身证明25见证函要求1、准确填写申请号（最终申请号码以系统为准）2、准确无误勾选本次贷款申请资料清单（勾选本次申请时在影像系统中上传的资料。）3、信贷专员本人签字或经销商盖章261、产品要素调整方式①首付比例：通过调整首付比例，会影响贷款金额。②贷款期限：贷款期限的长短。③年利率：年利率的高低。④尾款：有无尾款、尾款比例。2、审批政策调整方式①减少贷款申请所需的审核资料。②简化贷款申请的审核流程。以低月供月供或者低价格来吸引客户，已达到促销的目的。以简便的、优质的服务，来吸引客户，以达到促销的目的。27“简易贷”金融方案“简易贷”是通过提高等额本息产品的首付比例，降低贷款金额，减少客户贷款申请所需的审核资料，简化贷款审批流程，以简便、优质的服务来吸引客户的金融解决方案。简易贷简易贷定义：购买长城C30、C50、M2、M4、哈弗H1车型首付款比例大于等于50%的客户工作声明居住声明购买哈费H2、H5、H6、H6COUPE、长城风骏5、风骏6车型首付款大于等于60%的客户简易贷提供资料：申请表、征信查询受权书、借款人本人身份证及驾驶证、工作声明、居住声明、见证函28长城汽车金融零售产品及业务流程概述291零售贷款业务审核通过前材料收集及提交要求制作2零售贷款业务审核通过后的操作流程及规范3审批政策解析4特殊情况处理5系统操作注意事项6目录29放款资料放款材料清单1.汽车抵押贷款合同原件2.车辆销售发票原件3.商业车险保单及批单原件4.指定扣款银行的银行卡正反面复印件或存折原件5.借款人填写的划款授权书及借款人正反面身份证复印件原件6.借款人、共同借款人（若有）、担保人（若有）面签照片电子文件7.其他我公司要求的资料原件注：自审批通过之日起3个月之内完成放款申请流程30合同要求1.汽车抵押贷款合同需核对借款人、共借人、担保人信息且全部显示，CAP系统中不要勾选2.核对车辆信息3.客户亲笔签字并填写日期4.经销商盖章与其名称是否一致及确保见证人签字及日期。注：合同需双面彩色打印：借款各方、TGBAFC、车管所、经销商各留存1份原件31面签影像资料借款人共借人见证人合影面签影像资料合同签约过程需通过照相设备进行现场拍摄。照片拍摄要求:1.信贷专员+借款