富昌科技—区域销售计划之我见

富昌科技—区域销售计划之我见作者：杨义时间：2020-1-31为扩大销售，以合理的价位、高质量的产品及高质量的服务迅速占领市场，特制定本销售计划书。主体内容：一、产品定位（一）产品功能、特点和服务介绍我们的产品和服务，说明能解决用户的什么问题，讲解产品或服务与同类产品相比有什么特别之处。（二）价格定位和质量定位以中下价格为公司的价格定位，以中上质量为公司质量定位。二、客户定位（一）该区域的客户有那些在选择经销/代理商时，目标应容括小、中型规模或中型以上规模的销售点。但理想的客户：特等医院、大型连锁药店、大型医疗器械销售公司、该区域有名的医疗器械代理/经销商。（二）与老客户建立长期供求/合作关系为了让公司的产品有一个长期的稳定的销售环境，必定要建立并加强与老客户建立长期稳定的供求/合作关系。三、市场调查和分析我们的市场机会有多少，市场有多大，这就要对市场分析下工夫。我觉得应该做好一下几点：（一）该区域新客户资料信息的收集和分析对此项工作，应专门由市场专员进行收集潜在的客户资料，之后由销售部门针对所收集的资料信息进行仔细分析，以得出准确的客户资料，进而为销售提供了良好的销售渠道。（二）当前市场供求状况分析为拓展公司的销售，认识市场是否饱和，应从以下几点去考虑市场供求状况：1.供①在该区域，同类产品中已经有那些厂家的产品再销售②在该区域，同类产品中最畅销的是那些品牌③在该区域，同类产品中最难销的是那些品牌④在该区域，同类产品中已经有那些代理商经营了同类产品⑤该区域的经济发展水平2⑥在该区域，药房、医院、社区等可利用资源有多少⑦经销点的地点、广告促销方式、营业面积卖场状况2.求①在该区域，人们对保健的认识②在该区域，人们糖尿病的认识③该区域的糖尿病人口有多少，血糖仪使用比率是多少④在该区域，代理/经销商对那些品牌最感兴趣，那些品牌会为其带去高额利润⑤在该区域的代理/经销商对我们的产品的认识如何⑥终端客户知道那些品牌⑦终端客户最感兴趣的是那些品牌⑧终端客户最常用的又是那些品牌⑨终端客户最需要的是那些品牌（三）知己知彼，百战百胜1.对我们自己的认识（知己）俗话说，知己知彼，百战百胜。那么与同类产品相比我们的产品优势在那里，不足在那里，这都是一个销售员应该知道的，比如：①我们的产品价格、质量②我们的服务③我们带给代理/经销的利润2.对竞争对手的认识（知彼）我们的竞争对手是谁，他们是怎样的，我认为应从以下几点去考虑：①当前和潜在的竞争对手是：各小、中型规模或中型以上规模的销售点②主要竞争对手：品牌影响里强的代理/经销商，他们是真正有能力和我们竞争的，但事实上也可以成为我们的合作伙伴。③该区域竞争对手的营销模式、状况、知名度、款式、品牌影响力、市站率等（五）市场调查由专业人员设计非终端客户（代理/经销商）调查表和终端客户（用户）调查表，分别对非终端客户和终端客户做调查。四、售后服务开展售后服务的目的是为产品营造一个有利的经营环境,对售产品的质量问题提供技术支持,从而促进产品的销售。它的工作包括:通过有利宣传与客户建立良好关系，处理好与竞争对手的关系；建立客户档案,对老客户及大客户要求较详尽的资料,弄清客户的感兴趣的产品,保证客客户获得高额利润；认真听取客户对产品的意见和建议，广泛收集客户对售后服务3的意见，建立客户簿，以弥补产品的不足和提高服务的质量。五、促销计划（一）非终端客户的促销计划为加强代理/经销商老板对本公司产品的关心，增强其销售意愿，我有两个想法：1、奖金激励对策—为代理/经销商设立不同的等级的销售任务，当其完成某一等级的销售任务时给其相应的奖金，以激励其销售意愿。2、公司规定，当代理/经销商在连续在几年内每年的年销售额达到一定数目时，将邀请该代理/经销商参与公司的销售工作，同时原来的代理/经销任务保持不变。（二）终端客户的促销计划为加强人们对糖尿病预防的意识，应从医学和健康的角度大力宣传我们的产品！可以有以下宣传途径：1平面广告2影视广告3车身广告4户外广告5分发广告宣传单（三）为公司产品树立良好的品牌形象为了增加公司的销售利润，那就要从品牌谈起，好品牌，高利润。销售的最高境界是销售品牌，而不是销售产品！（四）向公司各部门别和各员工广泛征集销售策略，采纳后给予其提拔或奖励向公司各部门别和各员工广泛征集销售策略，采纳后给予其提拔或奖励，这是一个很好的方针。一来可以提高员工的积极性，二来可以为公司选拔销售精英，三来可以集思广益，为让销售部门多找到一些销售思路。（五）我们怎么吸引客户凡是商家，“底成本，高利润”是他们重要的商业目的，更是他们最为关心的事，当和他们打谈业务时，要让他们相信代理/经销我们公司的产品是如何的“底成本，高利润”，并为他们做初步的利润估算。（六）经验交流会为了促进产品的销售，有必要定期开经验交流会，在会上各业务员之间可以把自己的成功经验和大家分享，同时也把自己在工作中遇到的问题说出来让大家共同解决。六、我们的合作伙伴在该区域，我们有什么合作伙伴？谁是我们的销售合作伙伴？其实答案只有一个：就是我们的对手！七、代理/经销商营业实绩的管理及统计4为有效地清楚地了解销售点的营业实绩，特制订以下表格：根据上表统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各产品的销售实绩。基本准则：第一条在选择经销/代理商时，目标应容括小、中型规模或中型以上规模的销售点。第二条所有业务员必须都能精通业务、人心安定、能有危机意识、有效地主动地工作。第三条不论任何人，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。第四条为达到责任目的及确立责任体制，本公司应该贯彻赏罚政策。第五条关于前项的销售点，在做选择、决定或交易条件的事务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固公司的营业根基。第六条与销售点开始进行新的交易之前，须先提出（如是否满足代理政策）检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。第七条业务员在接受订货和收款工作时，不得参与相关的附带性事务处理工作，必须全身心投入销售事务。第八条改善处理手续（步骤），设法增强与销售点之间的联系及内部的联络和交流，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表（传单、日报）来提高效率。第九条在商业过程中，很可能有什么突然因素有可能一夜之间改变已经预定好的交易，这时应分析突发因素，见机行事。业务流程：销售点时间/年月日销售产品销量/件销售额/元销售产品销量/盒销售额/元销售产品销量/件销售额/元合计总销售额5一、交易流程（一）报价（二）获取定单（三）买方付款二、产品流通方式（一）公司物流部门（二）外包物流公司（三）邮局快递附：定单表我将用我最高昂的热情，最沸腾的热血，完成工作中的每件事！商家商家地址商家电话经销产品名称规格型号定货数量单位单价金额合计备注