零售银行客户贷前调查

1页2008年11月7日内部资料(机密)银行销售实务——零售银行客户贷前调查方式2页2008年11月7日内部资料(机密)目录第一章调查内容1.1个人信息1.2公司信息1.3信贷需求1.4其他信息第二章调查渠道第三章沟通技巧第四章资料收集3页2008年11月7日内部资料(机密)1.1调查内容——个人信息个人基础信息年龄、婚姻状况从业经历（创业经历/从业年限）我行合作情况个人家庭信息家庭结构直系亲属情况4页2008年11月7日内部资料(机密)1.1调查内容——个人信息家庭资产信息房产车产金融资产（存款/股票/基金/保险）企业资产5页2008年11月7日内部资料(机密)1.1调查内容——个人信息家庭负债信息消费类负债（房贷/车贷/信用卡）经营类负债（个人/企业）其他负债（民间借贷）6页2008年11月7日内部资料(机密)1.2调查内容——公司信息公司基础信息企业性质股权结构组织架构7页2008年11月7日内部资料(机密)1.2调查内容——公司信息公司经营信息主营产品（核心竞争力）经营模式（零售/批发/代理/直营）结算模式（上下游账期/结算工具）盈利模式（经营规模/销售利润/自有资金/盈利能力）8页2008年11月7日内部资料(机密)1.2调查内容——公司信息公司财务信息资产负债情况重点科目明细（金额集中/行业特性）企业负债明细（短期借款/长期借款/到期日/担保方式）偿债能力信息（资产负债率/流动比率/速动比率/盈利）现金流量信息9页2008年11月7日内部资料(机密)1.2调查内容——公司信息公司其他信息发展规划项目建设重要投资10页2008年11月7日内部资料(机密)1.3调查内容——信贷需求贷款用途流动资金固定资产项目开发其他（品牌代理/经营权/保函等）11页2008年11月7日内部资料(机密)1.3调查内容——信贷需求资金需求额度（贷款用途确定）期限（贷款用途与偿债能力确定）还款方式（现金流量确定）12页2008年11月7日内部资料(机密)1.3调查内容——信贷需求偿债能力还款来源（主营业务/其他投资/其他业务收入/再融资）来源可靠性担保方式可供抵押资产（住宅/商铺/写字楼/标准化厂房）可供反担保措施（其他资产/资金账户/存货/其他）13页2008年11月7日内部资料(机密)1.3调查内容——信贷需求贷款价格盈利能力（与经营者共享高收益原则）产品设计（贷款额度/担保方式/还款方式）风险程度（行业风险/盈利风险/产品风险）需求程度（急需/一般/主动授信）14页2008年11月7日内部资料(机密)1.4调查内容——其他信息其他投资个人（固定资产/金融资产）公司（固定资产/项目投资）关联企业股权关系参与经营程度收益情况15页2008年11月7日内部资料(机密)1.4调查内容——其他信息信用状况个人（信用报告/历史借款记录）公司（信贷记录/常用信贷方式）不良嗜好赌毒16页2008年11月7日内部资料(机密)第一章调查内容第二章调查渠道2.1企业走访2.2市场走访2.3网络资源2.4特殊渠道第三章沟通技巧第四章资料收集目录17页2008年11月7日内部资料(机密)2.1调查渠道——企业走访办公区域整洁员工生产区域繁忙秩序18页2008年11月7日内部资料(机密)2.1调查渠道——企业走访仓库区域环境存货物流区域渠道功能19页2008年11月7日内部资料(机密)2.2调查渠道——市场走访行业调研市场商户同业商户同业了解其他银行其他金融机构20页2008年11月7日内部资料(机密)2.3调查渠道——网络资源Google/Baidu行业信息企业简介行业地位网络评价21页2008年11月7日内部资料(机密)2.4调查渠道——特殊渠道协会信息管理方信息22页2008年11月7日内部资料(机密)目录第一章调查内容第二章调查渠道第三章沟通技巧3.1沟通方式3.2沟通顺序3.3关注重点3.4引导需求3.5发现问题第四章资料收集23页2008年11月7日内部资料(机密)3.1沟通技巧——沟通方式聆听提问记录24页2008年11月7日内部资料(机密)3.2沟通技巧——沟通顺序公司信息其他信息信贷需求个人信息25页2008年11月7日内部资料(机密)3.3沟通技巧——关注重点公司信息产品上下游渠道及结算财务状况（负债/现金流）其他信息盲目投资跨行业经营26页2008年11月7日内部资料(机密)3.3沟通技巧——关注重点信贷需求用途还款来源个人信息人品（不良嗜好）信用记录27页2008年11月7日内部资料(机密)3.4沟通技巧——引导需求发展需求合理建议经验交流信贷需求未雨绸缪居安思危28页2008年11月7日内部资料(机密)3.5沟通技巧——发现问题合理估算经营数据渠道/物流数据眼见为实经营数据（凭证/结算/采购/物流）抵押物29页2008年11月7日内部资料(机密)目录第一章调查内容第二章调查渠道第三章沟通技巧第四章资料收集4.1个人资料4.2企业资料4.3担保资料30页2008年11月7日内部资料(机密)4.1资料收集——个人资料身份证明资产证明31页2008年11月7日内部资料(机密)4.2资料收集——公司资料基础资料营业执照税务登记证机构代码证贷款卡信息验资报告公司章程财务报表（附注信息）32页2008年11月7日内部资料(机密)4.2资料收集——公司资料经营资料行业特性（制造行业/贸易行业/餐饮行业/批发行业）经营资质生产许可证/卫生许可证/经营许可证/代理授权渠道资料上游协议/下游合同/代理授权收益资料内部帐薄/现金流水/纳税证明/下游合同（统计）33页2008年11月7日内部资料(机密)4.2资料收集——公司资料用途资料流动资金近期主要下游销售订单/上游采购合同固定资产购置合同/首付款凭证/资金时间安排34页2008年11月7日内部资料(机密)4.2资料收集——公司资料项目开发项目可行性研究立项背景/筹资计划/项目进度/收益分析其他（品牌代理/经营权/保函等）合作协议等35页2008年11月7日内部资料(机密)4.3资料收集——担保资料房产抵押房产所有权证/土地使用权证/评估报告/同意抵押声明担保公司保证反担保资料/保证合同核心企业/市场管理方保证同意担保函/保证合同其他担保36页2008年11月7日内部资料(机密)第一次很难想的不会很齐全重要的是在实践过程中总结经验一步一个脚印！总结37页2008年11月7日内部资料(机密)Q$A客户营销过程中客户问题回答•业务员：作为一个企业，在不断发展壮大的过程中其实是离不开银行的支持，特别是您现在企业经营的非常好，您获取的利润可能也无法完全满足经营规模扩大的需求。因此，您不妨在这个时候得到银行的助力，先和银行建立起一种良好的合作关系，那么当您企业真正缺钱的时候，您已经成为我行的老客户了，那到时候您到我行的贷款审批手续就更便利了。1、客户：我们企业现在不缺钱，先不考虑贷款，销售人员该如何回答？38页2008年11月7日内部资料(机密)Q$A客户营销过程中客户问题回答•业务员：我想每一家企业都有若干个供应和销售渠道，只有唯一供销链的可能性比较小。和银行的合作也是一样，您不能只和一家银行的合作，万一这家银行信贷政策不连续，到期不能续做，也许会对您的企业造成严重后果，因此你不妨再选择我行作为您的第二家合作银行。2、客户：我们企业已经向其他银行贷款了，不准备再贷款了。销售人员该如何回答？课程结束课程结束