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P2P线上运营01020304CONTENTS平台层面用户分析营销推广运营误区平台层面第1章01平台搭建平台搭建的9脊梁010203040506070809资金安全客服态度技术口碑风控能力本息保障信息透明管理层实力收益高低010304050607080902P2P网贷逐渐被人们接受，但资金的安全性也成为了投资者最为担心的问题。资金不安全主要是平台跑路、逾期和提现困难。判断一个平台是否能保证资金安全最重要是看是否有资金池。近几年发生跑路现象的平台大多是资金池的模式。那平台营销人员需在平台网站上展示哪些内容增加投资人的信心呢？做法：1)展示资金托管（银行托管）：告知投资人资金不经过平台，平台触碰不到资金，就不会有跑路的风险。如果没有资金托管或银行托管的平台。有背景、有干爹的平台，可以展示这些实力，出现预期或提现困难可以有人兜底。如果什么都没有的小平台，可以展示能兜底、或者有风险金、有垫付能力的实力情况。2)担保公司担保：告诉投资人借款项目均由融资性担保公司进行监督和独立审核，杜绝了虚假借款项目或平台自融的可能性。确保资金安全。资金安全1要保障投资人的资金安全，平台的风控能力是核心。一个平台的风控能力展现了其让投资者承担的风险。风控做的好是根本。这样才能确保项目的真实和优质，让投资人放心把钱放在平台投资。做法：展示平台有自己独有的、完善的风险控制体系，能结合了互联网金融的特点，有贷前信审、贷中管理以及贷后管理等在内的风控管理体系，能高效控制各种信贷风险，有效的保障投资者的资金安全。风控能力2很多投资人选择P2P理财，是因为不用花费太多的时间去关注。因为投资工作都很忙，根本没多少时间去理财。这时候选择渠道和平台都会选择安全有保障，能保障本息的。做法：在首页就可以清晰地看到的“本息保障”的链接。然后跳转到本息保障的解释页面。让投资人了解到“100%本息保障”，即便借款人不还钱，也有担保公司能先行赔付，或者平台能先行赔付。本息保障3项目的透明度一定要高，平台企业的每一个标的，最好都能够让投资人了解到借款人具体是谁，所在地区，所处行业，融资投向，还本付息能力，抵押物是否具备等等详细的信息，做到投资之前心里有数；要看平台企业是否给投资人提供能够被普通逻辑所反证的本息保障制度。这里面涉及到平台企业是否对每一个标的都进行过前期的实地审核，之后是否已经办妥了和借款有关的所有抵押手续，毕竟有抵押的贷款才是最安全的贷款，这些都和投资人的本息保障息息相关，不可不察。信息透明4一个平台的创始人决定了一个平台的基因。管理层的实力决定一个平台未来的发展与运营的规划是否能长久。总结如下：1）创业团队的经验，有无金融行业从业经验？风控团队有无线下小贷从业经验？2）创业团队的背景实力：有多少资产？包括房产与经营公司。3）公司规模：公司规模与业务是否匹配管理层实力5我国官方规定，民间借贷的利率可以适当高于银行的利率，但最高不得超过银行贷款利率的4倍，超出部分的利息不予保护。不同系列网贷平台平均收益与所有网贷平台平均收益对比得出结论：保险系网贷平台平均收益为8%左右；国资系网贷平台平均收益为9%左右；民营系网贷平台平均收益为13%左右。民营系网贷平台年化收益率整体高于其他系列平台。平台的收益既要符合平台的发展需求，把更多的收益让利给投资者，又能让投资人觉得合理而安全。收益高低6互联网时代口碑的效应我不用多说，相信大家都知道。这里说几种具体的方法告诉大家如何快速传播口碑员工传播：公司自己人员都不认可的产品，不要想让投资人能认可。投资人朋友推荐：投资人已经投过平台了，对平台有了一定的了解。跟朋友推荐时可信度大、转化高推荐奖励：用小恩小惠去吸引。面对屌丝用户要学会利用屌丝心理。口碑7网站本身的安全性。安全性包括：网站服务器的选择、网站空间的选择、网站系统的悬着等技术上的问题。之前就传出过网站被黑客攻击导致网站打不开。网站打不开会使用户恐慌。所以作为一个P2P平台，一定要做好技术上的准备。技术8客服承担着平台的转化和维护的重任。1）网站完善的客服体系至关重要。包括QQ、微信、QQ群、电话等，让投资者能够找到。2）在与投资者交流沟通中的准备：有良好的服务态度和高效的业务回复速度，可以通过培训与案例讲解的方式让客服学习。营销处处不在，但一定要结合自己的真实业务和线上营销策略，从投资人的角度思考，投资人最看重的是什么，然后有针对性的在网站上展示和通过渠道宣传。互联网金融兼具互联网和金融的双重属性，如何把两者结合发挥到极致，才是营销人员值得深思的。客服态度902产品体验转化的过程体验优化专业分工服务完善转化整个转化的过程就是由无数的细节堆砌起来的，专业性体现出所有的细节，细节堆在一起就形成最终的转化。简而言之，转化不是干一件事就完全转化了，可能每件事完成.至少0.5%这么一个过程。专业分工是好体验的基础推广运营专业推广专业而言举个例子：比如说素材和整个网站是否统一。风格完全统一对用户来讲会感觉专业，用户从宣传素材上视觉上已经接受了一种风格，当用户进入网站看到风格完全迥异时，会有进错网站的不良感觉。品牌PR专业品牌专业，保持调性一致，不管是视觉还是文案。举个例子：金融是很严肃的，文案露大腿拼食色诱惑只能招流氓，招不来用户，因为完完全全跟金融网站的调性是不一致的。服务的专业客服团队，服务专业非常关键，意味着你网站一半的转化成功。客户打电话进来，如果给用户的是一个银行级别或者金融机构的级别的印象，他会觉得你非常专业。如果你的投资团队跟他沟通非常融洽，他也会觉得你的网站综合素质非常高。体验持续迭代易上手客户对象--屌丝用户：特性是“没精力，没兴趣，没时间”，他要的是简单便捷，还有就是客服的一流服务这些客户转化难但黏性高。短流程其实有几个关键的点：尽量减少信息的录入，能让他少录入信息就少录入，能不跳转就不跳转。因为每次跳转会流失25%的用户。保留邮箱与电话号码录入。强引导用户实际上是散户形状的，马上能够决策清楚的的人比较少，非常多的摇摆人群，我们就需要去固化一些新手任务等这些营销工具，去做营销的整个工作，提升用户的转化。支付体验目前，支付体验依然是互联网金融这个行业问题集中的瓶颈之一。支付失败的原因千花百样，可能是平台问题，有可能是支付问题，有可能是银行问题，也可能是网络问题，导致了支付失败而直接导致投资流失的占比有30%。因此支付体验也是整个互联网金融整体体验中的重要组成部分，因为太隐私了，当用户支付的时候没成功，但钱扣了，这种恐慌会大大削弱用户对平台的信任。建站时，支付第一要靠谱，第二就是多几家备选，一家有问题就另外一家，保证规模畅通。1整个转化的过程实际上就是用户“找事”的过程。在转化这个环节，所有的用户都是处女座，可能看到每一个细节，只要你能够料到，并马上改了，你一定是细节上的制胜者。|2产品团队优化产品迭代与危机公关也要做起来。用户去百度搜资料一般不搜好资料，所以不管是什么样的文字方面的信息，都会被用户刨出来。所有的吐槽点都将影响转化，不管是网站的整体产品功能上有缺失，或者说话有口误都有可能影响你最终的转化。|3尽早建立用户反馈机制，不管是邮箱还是热线，一定要给用户的一个良好的沟通渠道，让他能够把真实的意见、建议第一时间传到你，并且给他一个积极的反馈。|体验是转化的关键产品体验是一个链条，差一点就是差全部，差一点就会影响整个体验。用户分析第2章用户获取和转化谈到用户的获取和转化，建议花钱在获取用户之前，我们应先看看我们的钱到底是花在什么样的人身上。有一个清晰的用户划向，才能让我们的钱花的更有效率。01用户特点分析用户定性分析01是互联网的忠实用户02受教育程度较高，有一定理财意识03有一些闲置资金04用户群体往往是投资小白年龄根据第三方数据分析及线下邀请经验，注册用户年龄集中在21-30之间。转化率随着年龄逐渐攀升，由此我们清楚的知道我们的核心用户群体是年轻人。性别男的占70%，女的占30%，男的注册用户多，但是女性上理财网站的目的地更强，转化率更高，且尤其40岁以上转化更高。用户定量分析通过这些定量定性的分析，我们能总结出相对清晰的一个用户方向：第一是年轻人，男性占主体，岁数大的女性转化率更高。但是对于80%的用户我们能提炼出三个字，也就是俗称的男屌丝，这就是P2P平台现在的目标受众最大的群体。羊群效应指从众心理。在信息不确定的情况下，行为受到其他投资人的影响，模仿决策。可以在讨论组讨论投标、收益、期限事宜。0102面对金钱诱惑，很少人能抵抗得住，利用平台作活动吸引，让投资者觉得获益了。03如电视广告，电梯广告，社区视频广告，经常在投资者眼边耳边炮轰。04如果第一次试投得到良好的体验和收益回报。之后就会开始重仓。所以对于第一次投资的用户一定要做好营销策略。051：可以做邀请好友注册投资送礼的活动；2：可以做微信晒收益送礼的活动。贪婪的欲望品牌效应试投心理朋友效应网贷用户心理1他们认为理财投资有意义，但是没意思，也就是他们完全没兴趣；|2他们不愿花任何精力放在理财投资上面，这个是他们非常核心的一个观点。|3他们对三个词的定义非常地清晰：第一个是储蓄，第二个是理财，第三个是投资。|投资小白的持有观点：储蓄：就是把钱存在银行生息。理财：第一反应是类似于货币基金，一定毫无风险，但是收益不会太高。投资：小白认为是一定有风险的，他的心理预期是年收益10万以上，否则10万以下不叫投资，这是小白们的理解。1因为没有什么专业知识，所以他们也不知道到底应该买什么，举个例子说他们根本不知道什么叫网贷，不知道这些东西什么意思。|2由此我们可以产品化，定义两个产品，一个是现金流，另一个是每个月省心省事：既然用户不知道投什么，没有专业知识，那就通过这个来每个月给用户收益。（活期产品）|3第三，是“没有时间了解”。用户完全没有兴趣，他们不想成为专家，他们只想知道，如何在保证安全的前提下，通过简单、便捷的操作尽可能的保持高收益。简单和便捷，这两个词要贯穿整个运营的头尾。|对投资小白分析提炼：02获取注册用户如何获取注册用户LOREMIPSUM1制作精美的广告图片。包括横幅，广告图、活动页面4活动吸引高收益吸引注册流程要简单用户体验好注册投资的门槛要低互联网时代，想要吸引用户的眼球与关注，就得采取免费送的策略。但免费送不代表要亏本赚吆喝。一定要策划一个吸引人的活动来免费送，既要达到送出去的效果，又能让用户因此而记住了你，并且参与进你的活动中，达到你要让他们注册的目的。首先在网站内策划一个吸引人的活动。活动内容可以为注册送体验金、注册送代金券红包、首次充值送现金红包(100元起冲，多冲多送。按百分比例赠送)等，让用户不用付出就可以得到实实在在看的见的优惠来吸引。这样用户一看有东西送，就会先围观，然后一看确实还不错，可以赚到钱。就会陆续有人来注册。活动吸引1包括：横幅，广告图、活动页面有了活动内容，如果没有精美的广告图片来表达，只是死板的公告或者文字内容也吸引不了用户注册。这时候我们需要根据活动的内容来制作精美能吸引人眼球的广告图片。图片的排版、文字的字体、色彩的搭配都需要通过精心的设计。按照用户的特性，设计出主题突出，颜色舒适让人有欲望看了之后想点击进去再了解。根据活动内容，一般都需要制作相应的横幅、广告图、活动页面三种。横幅图片主要内容包括主题、活动内容，做到简单明了，然后加上引导点击进入活动页面的标识。广告图跟横幅类似，但广告图的尺寸要比横幅小很多，所以需要有重点突出。活动页面的注意事项是一定要能让用户清楚活动细则、条理清晰、排版有规划。能达到自己设计出来之后自己看了都有被图片内的活动吸引注册的欲望制作精美的广告图片。2如果一个平台上线没多久，除了活动外，一定要辅助高收益来吸引。一个平台刚开始什么都没有，让别人拿什么信任平台。就算说的再高大上，说的平台做了如何多如何多的安全保障，把网站内的信息写的多么透明，都没有用。投资本来就有风险。如何让用户愿意拿自己的血汗钱去冒这个风险，就是收益了。要清楚更多的投资者喜欢在收益的对比下谈安全。高收益吸引3如今很多人喜欢在淘宝上买东西。为什么呢?因为方便，简单，