非寿险银行保险合作比较研究

非寿险银行保险合作比较研究詹昊1摘要非寿险与寿险的在银保合作领域的发展有较大差异，体现在寿险产品与银行产品具有天然共性，寿险的银保合作程度远高于非寿险。非寿险领域的自身特性使之不能完全复制寿险银保合作成功路径，面对的困境更难破局，研究一直受限。本文比较了寿险、非寿险的银保合作差异，找出目前非寿险银保在全球范围内发展较慢的原因，为中国非寿险公司与银行进行多层次合作提供理论依据。关键词非寿险寿险银行保险1詹昊，中国太平保险集团。408保险、金融与经济周期一、导论非寿险（Non-lifeInsurance）是保险业的重要组成部分。2008年全球4.27万亿美元原保费收入中，非寿险保费收入1.78万亿美元，占41.7%。1近年来，发达的工业化国家的非寿险业增长出现了停滞或大幅放缓，而新兴市场则蓬勃发展。2从中国保险市场上看，非寿险原保费收入2008年占总保费收入的31.9%，为3125.7亿元，与2000年相比已经增长了312%。3但是相比寿险业近年来的发展势头，非寿险业波动性大、增长相对缓慢，市场集中度普遍不高，各非人寿保险公司费率竞争惨烈，已经渐渐拉大了与寿险业的保费规模差距。其中一个重要的原因就在于，寿险业近年来靠银行保险的强力支持，在渠道整合、客户拓展、产品开发与利润增长方面均有跨越式发展。例如：中国2005年银行保险渠道实现人身险保费收入880亿元，占全国寿险原保费收入的27.55%；同期实现财产险保费收入70亿元，仅占全国财产险原保费收入的6.22%；42006年银保渠道人身险、财产险保费收入分别为1175亿和约220亿，渠道比例分别占33%和11%；52007年寿险业保费收入中，有38%来自于银保渠道，而非寿险业的银保占比依然微不足道。6以上数据说明，在中国寿险业发展中银行保险贡献较大，而以财产保险为主的中国非寿险业发展中并未借力银行保险这一有利合作模式。非寿险与寿险相比有其特殊的产品、承保、精算、定价、销售与周期属性，然而，和寿险一样，非寿险与银行之间也存在天然的共性、特性与互补性。非寿险在新兴市场的发展空间广阔。那么是什么原因造成了目前非寿险银保在全球范围内的发展均掣于瓶颈，以及能否有跨越式发展十分引人注目。站在审视中国银保市场的角度，随着监管层面的管制放松，非寿险业年均超过10%的快速增长，非寿险的银保合作迎来了战略机遇期。二、文献回顾及简评过去40年间，银行保险一直作为保险研究领域的热门话题，无论是银行、保险公司或保险中介，还是金融监管部门与研究机构，这种全新的渠道、模式一直在争议中摸索前行。无论是国内还是国外，都将研究重点放在了寿1数据来源：SIGMA2009年第3期。2例如2007年工业化国家非寿险保费收入增幅为-0.3%，同期新兴市场增幅为11.8%，拉动全球非寿险业增长0.7%，对比明显。（数据来源：SIGMA）3数据来源：中国保险年鉴2008。4段求平（2007），数据来源存在一定偏差，财产险比例可能更低。5数据来源：经济观察报2007年3月引保监会陈文辉演讲数据，与后文的国外研究存在偏差，仅作参考。6数据来源：中国非寿险市场发展报告2007，其中寿险银保收入1698亿元，非寿险银保数据难于统计，业内普遍估计总体低于8%，规模较小公司的银保收入比例略高。险银保领域合作上，对非寿险领域的银保研究可以说是屈指可数，这也从一个侧面说明银保合作目前主要的突破在寿险方面，非寿险银保合作的难度与替代性均较高。而在银保研究中站在银行业角度分析的较多，站在保险业角度分析的较少。正因为如此，对于非寿险的渠道研究亦应作为此范畴的研究重点。从合作程度低的原因上进行总结的有：Saunders,Walter（1994）认为，非寿险承保是资本密集型，需要有识别风险的能力，1偿付能力不足的风险上升将令综合成本率（赔付率与费用率均）意外上升，投资收益率意外下降，这是银行谨慎选择非寿险产品的原因之一。银行一开始对寿险产品也不熟悉，然而通过对产品的逐步深入理解而形成了如今销售良好的局面，这也说明行业差异并不一定是根本原因，只有优秀的产品与过硬的管理才能推动行业的发展。严雪（2003）认为，思想认识落后、合作方式单一、产品创新滞后、技术水平低下、激励机制不畅等是我国非寿险银保发展较慢的原因。该文较广泛的涵盖了阶段性问题，然则没有充分展开阐述。随着产险业自身的发展，作者提出的问题有些得到了改善，有些并没有，成因分析也将是本文探讨的重点之一。从产寿险角度进行比较的有：Falautano,Marsiglia（2003）认为，这首先是由于全球的寿险—非寿险平衡的打破，寿险业务伴随社保改革、财政激励与投连业务的支持表现越来越强劲，2而这也表现在银保领域上寿险与银行产品具有资产增值的天然共性。Nurullah,Staikouras（2008）从风险—收益的角度实证研究了寿险和非寿险银保在欧洲的显著差异，即寿险银保为银行带来的财富效应远高于非寿险。在当代资本市场上，银行和非寿险业务也有很多相似之处——尽管既没有可保利益需求又没有保险调节的角色——银行所惯用的产品，诸如CDS产品，十分接近于意外保险保单。罗朝辉（2002）根据西方的寿险银保渗透率远高于非寿险，以及银行进入非寿险晚于寿险领域的事实认为，寿险销售成本高于非寿险5倍以上3，银行渠道相比之下能降低更多成本，银行进入寿险领域协同效应更大；长期寿险具有储蓄性，与银行产品具有天然共性，销售难度相对更小；寿险可预测性高于非寿险，相比基于生命表的精算基础，非寿险精算基于过去事件的损失概率，突发性巨灾增加了其不确定性，而银行必须以稳健经营为准则。以上研究的观点非常正确，但都仅就某一个或几个方面进行了阐述，多重因素导致了产寿险银保发展的差异化，在强调特性的同时更应该发掘共性。段求平（2007）1例如，理赔的关键标准是和已缴保费直接相关的损失的精算可预见性——银行对此并不熟悉。2非寿险业务在全球保费收入中已经仅占之40%。代理渠道统治了意大利非寿险营销（2001年超过总保费的86%来自代理人），而其他渠道诸如直销和经纪人也保持稳定年增长，银行和其他金融中介渠道仅占此市场1%，与寿险占62%形成鲜明对比。3引自Potvliegeetal.(1992)。410保险、金融与经济周期认为财产保险公司无法完全复制人寿保险公司在银行保险领域取得的成功，在银保实践中需意识到财产保险和人寿保险在银行保险领域具有不同的市场潜力，设置合理的发展期望、选择合适模式，是中国产险银保的发展之道。三、现状比较（一）寿险与非寿险银保合作的比较鉴于目前非寿险银行保险自身内部数据较少，因此，从比较的角度研究非寿险银保合作亦能较清晰的找到发展坐标。与寿险银保合作相比，非寿险在世界各国均有明显差距。2005年在亚洲，大约28%的寿险业务和2%的非寿险业务是通过银保渠道承保的。1在亚洲以外的地区，银行保险作为寿险业务首要销售渠道的重要性正在提高，但在非寿险领域并非如此。表1清晰的反映了银保渠道在寿险和非寿险的巨大差异。从地区上说，南美、欧洲的非寿险银保表现较突出，亚洲除了马来西亚和韩国分别有10%和4%比例的非寿险银行保险，其余国家均不明显。图1反映了作为新兴市场非寿险保费收入第六位的波兰的三年银保渠道增长情况，尽管缺乏近年中国的准确数据，但中国的情况应与波兰类似，寿险银保与非寿险银保的发展差距越来越大。表1：部分国家和地区保险渠道占比（从寿险和非寿险角度比较）21引自SIGMA2008年第5期P13。2引自SIGMA2007年第5期，除法国和意大利，大部分数据来自2005年，日本、韩国、台湾地区是2004年数据以及智利非寿险业是2003年数据。非寿险寿险图1波兰银行保险渠道在寿险和非寿险领域的份额比较1另外还有两例值得关注，其一是韩国的银行保险渗透率。作为刚刚跻身工业化国家的东亚邻国，其保险密度和保险深度一直处于世界领先水平，而其寿险和非寿险银行保险亦保持齐头并进的态势，非寿险银保每年的增速更快于寿险，（图2）这得益于该国非寿险公司的实力突出，国民的保险意识世界领先。其二是美国1997年至2003年银保渠道保费收入趋势中，年金、信用保险、商业保险、个人财产及意外险、个人人寿及健康险逐级递减，这与其他国家有显著不同2，直接造成了美国的银保渠道总体上微不足道。（图3）图2韩国银行保险渗透率31引自波兰金融监管部门（KNF）。2一般情况是年金和个人寿险的银保比例远高于其他险种，美国的个人寿险与健康险加起来亦不如个人财险，造成此现状的原因在后文将详述，即由消费者购买习惯决定。3引自韩国金融监管部门，其中2003财年无细分数据。412保险、金融与经济周期图3美国银保渠道各险种的估计收入（单位：十亿美元）1（二）国内外非寿险银保合作比较尽管国情不一样，行业发展阶段不一样，但相对于国外几百年的保险与银行从业经验差距，银行保险从产生时间来看国内外差距不到50年，从产品设计、合作结构、营销策略来看差距并没有想象的显著。这一方面得益于全球化、西方先进银行保险经验的引进，另一方面也表明，银行保险作为一种新生事物，国内外几乎是同时探索，同步发展。迄今为止，在国际市场上获得成功的银保产品倾向于作为现有银行理财产品的补充，且能为现有理财产品带来额外的销售机遇（如全方位理财计划）。银行可供非寿险产品分销的渠道主要包括：电话中心、网上银行、银行柜面、理财顾问和客户经理等。国外发展经验表明，不同类别的银行销售渠道适合于销售不同复杂程度的产品，上述渠道为复杂程度递增顺序。非寿险银行保险业从20世纪90年代，即有些西方银行开始主要销售财产险产品时开始愈加普及。在欧洲市场，银行保险正在缓慢获取非寿险业的市场份额，从意大利的1.7%到西班牙的7.1%不等2。事实上，一部分国家的银行只是最近才开始提供非寿险产品，一些银行（特别是英国的）相比通过它们的分行网络进行的销售，更支持直接销售，代理人与经纪人继续主导整1引自SIGMA2007年第5期。2引自SIGMA2007年第5期，为2006年数据。个欧洲市场。但是，银行保险已经在诸如财产和信用保险方面获得了较大的市场份额，家财险是大多数欧洲国家核心非寿险银行保险市场，1这些产品易于同核心银行产品捆绑或者交叉销售，例如房产抵押和消费者信用。与房产相关的保险在欧洲众多地区有不错的利润率，而且银行将房屋保险看做房产抵押保险的伴随产品。欧洲房产抵押市场的增长表明银行有很多新机会出售房产抵押和交叉销售有关产品，特别是在意大利和德国。Benoist（2002）从1999年法国非寿险产品销售渠道分布数据2中得出发展非寿险银保销售的三步骤：银行起步阶段需选择销售银行业务相关或具有连接性的产品，如只需少投入即有高收益的支付中介保险（PaymentMediaInsurance）业务；随后向自有客户提供健康保险、全面的家财险、屋主保险以及汽车保险，这需要在人力和培训方面更多的投入，利润比前者小；最后一步是向所有人提供上述产品，有进一步投资的潜在需求。从实际来看欧洲目前还没有进入最后一个阶段，但发展已经相较美国等地超前。银行正在逐渐认识到非寿险产品的潜力，这能够反过来帮助银行提供综合金融产品，例如附加汽车保险的汽车贷款。机动车辆保险是多数市场中最大的非寿险业务产品，它也在吸引着银行保险公司。有些银行保险公司正在尝试非分行销售（即直销和因特网销售）和更细致的客户细分，从而提高销售成功的概率。专门的专业索赔部门正在被用于帮助减少索赔争议期间与客户的摩擦。产品也被简化，从而加快承保。另一种越来越具有吸引力的细分类是向中小型企业销售非寿险产品，在法国，银行保险公司已经将其在意外事故和健康产品中的市场份额从2002年的5.3％提高到2005年的7.9％。增长是由个人意外险和长期保管产品的销售推动的。多样化的推动力代表着银行保险公司的主要战略挑战，因为这些产品（例如保障产品，而非简单的投资和储蓄产品）与其他产品相比比较难销售。但是，普遍认为，银行保险公司可以通过销售这类产品取得较高的利润和增长。尽管各国之间仍有较大差异，但纵观欧洲银行保险规模与合作，依然还是在世界上