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导购员培训资料作者：周秒前言：（播放音乐：相信自己）1、销售--销自己，售观念，买感觉，卖好处2、顾客的让渡价值：简单的将就是顾客购买一种产品所期望得到的全部（最大）利益，其中包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。即，“物有所值”或“物超所值”。顾客的让渡价值=产品价值＋服务价值＋人员价值＋形象价值＋理念价值＋需求价值+信誉价值等（即产品使用价值+附加值）一、角色认知与心态修炼（导购员是光明的使者）1、导购未来：专业化的立业之路、成为公司的管理阶层、备好实力谋创业、2、导购员扮演多重角色：形象代言人、爱心天使、信息的传播沟通者、顾客的生活顾问、消费者的“服务大使”、精深诊断者、高级设计师等。3、导购应具备的五大职业理念：态度第一、责任比什么都宝贵学会尊重，信守承诺服务至上我专业，所以我自信4导购，我该干什么销售产品是我第一要务服务顾客义不容辞商品陈列与卖场维护销售的同时宣传品牌收集和反馈终端信息5、导购员的五种心态：⑴自信：跨越平凡的的超级秘诀⑵主动：把握自己的命运的金钥匙⑶学习：走向人生成功的阶梯⑷包容：梳理人际障碍的润滑剂⑸双赢：为老板工作，更为自己明天工作二、做一个充满自信的优秀导购员。⑴、做好仪容仪表，外表整洁、热情饱满、精力充沛，态度亲切，热情、友好。⑵、掌握商务礼仪、礼貌用语（“您好，欢迎光临”、“请稍等”、“对不起”“抱歉，让您久等了”“不客气，这是我们应该做的”、“谢谢您，欢迎下次光临”等，做好地主之意。⑶、做好知识的储备：了解行业和自己的企业、了解产品知识、了解竞争对手、了解终端客户⑷、努力成为一名“四心”导购员，那就是对自己有信心、对商品有信心、对公司有信心、对顾客有信心；只有你的信心才能感染你的顾客为你赢得成功！三、做一个精神良好，懂得礼仪、有亲和力的导购员。⑴、亲切的微笑：发自内心的微笑是人本身美好形象的最佳体现，也是博得顾客好感、拉近与顾客之间关系的最佳方式，成分发挥微笑的魅力，它能使你获得更多的成绩。⑵、自信的眼神：用眼神向顾客表达自信、热情、愉快的态度，目光注视在顾客眉毛处，目光表露自信及传递友善，不要直视呆滞的盯着顾客看（15秒为限）。⑶、专业的形象：外在形象的展示是给顾客的第一印象，内在素质是展示专业品质的表现。两者的完美结合才能最佳的展示专业形象（专业的仪容仪表、优雅的举止、规范的语言）⑷面部表情礼仪：人的喜怒哀乐往往会直接表现在脸上，通过观察人的面部表情，可以得到许多关于此人的信息。作为终端导购员，你每天会接触到许多不同的人，你可以通过对方的面部表情来揣测他的想法，同时，对方也会从你的面部表情上判断你的想法四、产品知识的了解（跟产品谈恋爱）⑴灯具基本概念：•1.光通量光源在单位时间内发出的光亮为光源的光通量。光通量的单位是流明（Lm）。•2.照度是每单位表面接受到的光通量，单位为1x。•3.发光效率光源所发出的光通量与该光源所消耗的电功率之比。•4.显色性是指光源的光照到物体上所产生的客观效果。如果各色物体受照的效果和标准光源（黑色或重组日光）照射时一样，则认为该光源的显色性好（显色指数高）；反之，如果物体在受照后颜色失真，则该光源的显色性就差（显色指数低）。显色性也称演色性或传色性。•5.眩光指由于亮度分布或亮度变化相差太大所造成的视觉不适或视力减低的现象。眩光有两种：直射眩光和反射眩光。由高亮度光源的光线直接进入人眼内所引起的眩光称为直接眩光，光源通过光泽表面反射时进入人眼引起的眩光称为反射眩光。•6.平均寿命是一批灯管同时工作，当其中50％的灯管不亮时的时间是灯管平均寿命。•7.灯具效率灯具效率是指在规定条件下测得的灯具发射的光通量值与灯具内所有光源所发出的光通量测定值之和。•8.绿色照明是指通过科学的照明设计，采用效率高、寿命长、安全和性能稳定的照明电器产品（电光源、灯用电器附件、灯具、配线器材，以及调光控制设备和控光器件），改善和提高人们工作、学习、生活的条件和质量，从而创造一个高效、舒适、安全、经济、有益环境并充分体现现代文明的照明。•9.功率因素电路中有用功率与视在功率的比值。•10.IP防护等级是国际用来认定灯具防护等级的代号，IP等级由两个数字所组成，第一个数字表示灯具防尘，第二个数字表示灯具防水，数字越大表示其防护等级越佳。•11.频率就是周期的倒数，单位是Hz（赫兹）。通俗的说就是1秒钟变化的次数。如市电一秒钟变化50次，频率是50Hz。•12.重点照明在小范围内，采取特别的照明方式，给某一特定的对象给予特别高的照度，有效的突出对象。•13.基础照明把整个空间照亮（又称全局照明或整体照明），使空间有一个均匀的照度。•14.光衰是指灯管使用一段时间后，亮度会降低。•15.色温以绝对温度K表示，当一标准黑体被加热时，随着温度升高，其颜色由深红－浅红－橙黄－白－蓝白－蓝逐渐改变，利用黑体这一特征，当某光源的颜色与黑体在某一温度下辐射光色相同时，黑体的温度称为该光源的色温。色温在3300k以下有稳重的气氛，温暖的感觉；色温在3300－5000K为中间色温，有爽快的感觉；色温在5000K以上有冷的感觉。•16.三基色三基色荧光灯是采用高效稀土荧光粉，采用对人眼色觉辨别能力最佳的（光的三原色）蓝色（波长452nm)、绿色（波长543nm）、红色（波长611nm)三个狭窄光谱组合起来的一种效率既高、显色性（Ra85）又佳的白色光。（1）、灯罩一般采用1.8mm～2.5mm亚克力(PMMA),既有机玻璃进行制作一面光滑,另一面深层磨砂进行消光处理,，具有良好的透光性，透光度高达92%，紫外光透过可达73.25%,光线分布均匀柔和，无眩光；亚克力还具有机械强度高，耐热性好发，不易变型，抗腐蚀性好等特点；灯罩进行防静电处理，不易吸附灰尘；（2）、光管采用T5、T6三基色荧光灯管（H管、环形和2D形），光效高，显色性好（3）镇流器：二极管、线圈、电阻、电容，电解（4）、底板一般0.4mm～0.6mm冷扎钢板，冲压成型后经除锈、磷化处理、表调等表面处理后，再静电喷塑，外表美观、耐腐蚀；；（4）接线柱、灯头、插座、电线需采用防火阻燃材料；（6）结构特点：维护方便；密闭性好，防尘防虫，不需经常清洗，IP值较高。2、DTL照明家居类产品有：吸顶灯、客厅灯、餐吊灯、厨卫灯、镜前灯、节能灯、浴霸、T5支架、水晶灯。3、DTL产品剖析、产品特性LB产品普通产品普通产面罩第三代环保压克力材料，无异味，在高温下不变色灯罩均匀，平滑，透光度高，更明亮，含抗紫外线添加剂，耐候性强、经久耐用，不发黄，添加了特殊的光漫剂，防眩光、使光线更柔和悦，权威机构检测达70%以上。小吸顶灯还配有铝材、银铂板等装饰性材料，档次高。高功率因数高效、更加节能、瞬间点亮、无频闪、无噪音采用普通压克力材料，存在对人体有害物质，有异味，在高温下变色发黄。普通工艺生产，灯罩不均匀，不平滑，透光度性能差，一般不到60%。普通吸顶灯无任何装饰配件，无个性，很普通1、材料价差5000元/吨2、工艺价差15元/平方米光源采用纯三基色发光粉材料、优质玻管，涂粉均匀，不掉粉，光线显色性高达85%，、高光效、发光均匀色彩显示更加逼真柔和有效保护视力光线明明亮悦目。使用中无游光存在，正常使用寿命超过8000h，不易老化光衰小。采用普通卤粉或混合发光粉材料、普通玻管，制作采用固态工艺，涂粉不均匀，易掉粉，显色性差，使用中有游光存在，有眩光，刺眼等危害。正常使用寿命短，易老化光衰。成品价差3元—5元/支镇流器采用知名Si三极管、高端资江电解等电子材料，22F半玻纤板的PCB板，小灯外盒采用PC阻燃料，元器件功率匹配高，正常使用寿命长达2年以上。250V高压、180V低压间断3次老化检测，确保正常使用。寿命长达8000小时节能省钱采用普通三极管、电解等电子材料和PCB板，外盒采用PP料，不阻燃，存在安全隐患。功率不足，使用寿命短。未经过250V高压、180V低压间断多次老化检测，品质无法保障。成品价差5元--8元/个铝材框架采用1mm厚标号6463抛光铝材料,可氧化,可拉丝，可着色，不变形,金属质感强。连接处全焊接.不漏光。表面处理采用数控拉丝，防刮痕。采用0.8mm标号6360普通铝材料,易变形,不可着色,金属感差。连接处点焊.易漏光。表面处理采用普通工艺1、材料价差2000元/吨各类灯具细说：吸灯灯产品特性：--产品美观大方，性能优良，安装简便；--产品底盘采用一次性成型南韩料冷轧板，表面喷涂高光环保漆；--外框采用可抛光的优质的1mm铝合金；--灯罩采用进口第三代环保亚克力面罩，透光率达70%以上，光线更明亮--光源为纯三基色节能灯管，采用先进的水涂粉技术工艺制造，选用6400K色温（自然光），使光线更柔和悦目，光照均匀、无暗区、环保省电；--内置高级电子镇流器，长久保持灯具良好的工作状态，充分考虑灯管和镇流器的参数，达到全面匹配的效果，使用寿命至少2年以上；--可选择定制灯具的功能，配有遥控、可变光色以及可变背光等多种功能；厨卫灯产品特性：--流形款式，美观大方，经济适用；--采用超薄设计，尤其适用于当今流形的经济商品房（层高在2.8M以下），有效节省空间，使房间空间显得更宽敞；--底盘反射罩均采用真空电渡工艺处理，均匀、平滑、无汽泡、反射效率高，使灯具的亮度提高30%；--灯体分为底盘、面罩两部分，其衔接处采用内置式卡扣设计，使灯具紧密牢固。方形采用推拉式设计、圆形采用旋转式设计、外观无螺丝孔缺陷，装卸方便；--底盘采用ABS工程塑料，阻燃抗紫外线，面罩采用进口亚克力注塑成形，透光性好；--38W、45W面罩安装方式为按压式，清洁维修极其方便；--后置镇流器设计方案，高效散热系统，令产品使用寿命大大提高；镜前灯产品特性：--艺术化外观设计，表面经氧化处理后使灯体更显质感，外型简约、美观；--良好的散热性能更能延长光源及镇流器的使用寿命；--转动灯体可调节光线的输出角度，使用更为便捷；--以人为本的设计理念，结构合理、装饰性强、装卸方便；--采用纯三基色光源，显色指数Ra＞82，显色性好，光效高，寿命长达8000h，高效节能环保；--灯体为优质的铝合金挤压成型，不变色、体现现代气质；--灯罩采用优质面罩，工艺精良，使光线更为柔和、均匀；餐吊灯产品特性：--产品美观，艺术性强；--产品底盘采用一次性成型南韩料冷轧板，表面喷涂高光环保漆；--外框采用可抛光1.2mm优质铝合金，彰显现代气质；--灯罩采用进口第三代环保亚克力面罩，透光率达到70%以上，光线更明亮；--光源为纯三基色节能灯管，采用先进的水涂粉技术工艺制造，选用合理的色温，使光线更柔和悦目，光照均匀、无暗区、环保省电；--内置高级电子镇流器，长久保持灯具良好的工作状态，充分考虑灯管和镇流器的参数，达到全面匹配的效果；节能灯产品特性：--纯三基色稀土灯管，光效高，显色性好，无频闪、保护视力、有益健康；--少锡，无铅、含汞量低（约3mg)有益环保;--灯体塑件采有PBT专用塑料制作，具有优异的耐热性、阻燃性、绝缘性，且硬度高；采用铜制灯头，性能更加稳定、导电性能更强；--平均寿命可达8000小时以，整灯开关次12000次以上；--含有EMC设计，增加抗干扰件，对电器无干扰，所有技术达到国际要求，节能效果明显；--光效高，更节能，使用寿命更长；T5支架产品特性：--灯体采用优质的铝合金，机械强度高，不易变形；--灯头采用PC材料，耐压、耐高温；--表面采用喷塑处理，不易变色，刮花；--可自由选择内配的短接头或软线接头进行光带连接，配有金属卡扣，可方便进行吸顶式安装或贴墙壁、贴柜台内侧安装，灵活创造理想的照明效果；--内置高效电子镇流器，功率因素0.55~0.95，性能稳定。符合CQC标准，安全可靠，带罩支架采用PMMA透明罩，具有良好的透光性能，令光线更加柔和；--T5支架采用纯三基色灯管，光效高、显色性好、无频闪，浴霸产品特性--面罩：表面应光洁、耐高温、阻燃等级高。--红外线取暖灯：由于材质的原因，国内有些厂家的灯泡防爆性能差，热效率低。一些优质的品牌采用了石英硬质玻璃，