小天鹅火锅底料出口墨西哥营销计划书

小天鹅火锅底料出口墨西哥营销计划书一、品牌简介重庆小天鹅投资控股（集团）有限公司始创于1982年，在全国及海外有着广泛的美誉度和知名度。火锅十大品牌，火锅底料十大品牌，中国驰名商标，中国优秀特许品牌，中国私营企业500强，中国影响力连锁企业，中国餐饮百强企业，大型多元化投资控股集团。公司始终坚持“诚信经营,创新发展”的企业精神,经过26年发展已成为集餐饮服务、宾馆旅游、房地产开发、物流配送、文化创意以及新农村龙头企业等多行业为一体的跨国集团2005年，重庆“小天鹅”被国家工商总局商标评审委员会认定为“中国驰名商标”，同时也是中国西部荣获的第一个服务类中国驰名商标。二、市场调研分析（一）国内市场分析竞争企业品牌，在重庆火锅底料的品牌较多，其中比较有名的是德庄，秦妈等大品牌。所以在重庆市场上，小天鹅的底料竞争较大，在国际大市场中重庆火锅底料的出口很少。（二）墨西哥市场分析气候特点：墨西哥地形复杂，墨西哥高原居中，两侧为东西马德雷山，以南是新火山山脉和南马德雷山脉，东南为地势平坦的尤卡坦半岛，沿海多狭长平原高原使得墨西哥有热带雨林气候、地中海气候、温带大陆性气候、热带草原气候、热带沙漠气候。除了沿海平原为热带、亚热带的高温区外，其余部分年平均气温都在20℃上下，终年四季如春，有“温和高原”之称。墨西哥沿海和东南部为热带雨林气候，全年高温多雨。气候湿热。中部高原为草原气候。全年高温干湿季分明，同样具有湿热的特点。而墨西哥的居民、主要城市多分布在海拔1000－2000米气候宜人的高原地区。所以在大多数墨西哥居民生活的地区有明显的跟重庆相似的湿热的特点。这一气候特点使得墨西哥人跟重庆人一样口味偏辣，同样这种气候也适合吃辣。为重庆火锅进入市场提供了便利条件。墨西哥人的性格特点：墨西哥人喜欢喝酒，跳舞.，喜欢开PARTY，喜欢吃辣的食物。性格都很直爽。墨西哥人喜欢群体活动，家庭也是大家庭，喜欢享受生活。而在重庆吃火锅讲究的就是大家在一起的气氛。在性格方面，墨西哥人跟重庆人一样豪爽，喜欢热闹，喜欢朋友在一起的热闹氛围。这就为火锅的传入奠定了好的氛围基础。墨西哥人的口味特点：众所周知，辣椒起源于中南美洲热带地区的墨西哥、秘鲁等地，1492年辣椒从新大陆传播到欧洲，1583—1598年传入日本，17世纪许多辣椒品种传入东南亚各国。所以墨西哥饮食特点：以重口味为主，口感偏向酸和辣。在这一点上墨西哥人跟重庆口味有相似的部分。综合以上对墨西哥市场的了解中可以看出无论是墨西哥的气候，居民性格特点还是墨西哥人民的偏好，可以得出重庆的小天鹅火锅底料在墨西哥有很大的市场需求。三、SWOT分析（一）优势(Strengths)收购兼并整合的管理能力和资本运作能力，产品的价格具竞争优势，生产设备新，产品质量不断提高，原料基地的独特环境和规模优势，成本仍有下降空间。且墨西哥人喜欢喝酒，跳舞.，喜欢开PARTY，喜欢吃辣的食物。性格都很直爽。墨西哥人喜欢群体活动，家庭也是大家庭，喜欢享受生活。而在重庆吃火锅讲究的就是大家在一起的气氛。在性格方面，墨西哥人跟重庆人一样豪爽，喜欢热闹，喜欢朋友在一起的热闹氛围。这就为火锅的传入奠定了好的氛围基础。（二）劣势(Weaknesses)直销网络的建设刚起步，目前的销售仍主要集中于老客户，销售过分依赖数量不多的中间商。初步进入墨西哥市场，市场信息的收集和分析缺乏规范化，销售管理有待改善。产品品质仍较“大众化“，检测手段较单一，还不能够满足大食品商等特定用户的品质要求（三）机会(Opportunities)众所周知，辣椒起源于中南美洲热带地区的墨西哥、秘鲁等地，1492年辣椒从新大陆传播到欧洲，1583—1598年传入日本，17世纪许多辣椒品种传入东南亚各国。所以墨西哥饮食特点：以重口味为主，口感偏向酸和辣。在这一点上墨西哥人跟重庆口味有相似的部分。（四）威胁(Threats)墨西哥特色美食丰富，人们习惯了当地的著名美食，对于才进入的火锅还不了解，可能人们会有排他性。四、STP战略分析市场细分：由于墨西哥市场上人们口味的偏好不同，客观上形成不同的细分市场。根据不同偏好，火锅底料主要分为三个系列：香辣系列，海鲜系列和高汤系列，人们可以根据自己喜欢的口味选择火锅底料。这三个系列下面具体的产品有麻辣火锅料、秘制香辣料、香辣一品锅，海鲜清汤，白汤、大骨汤、等专用高汤料。目标市场：家庭、火锅餐厅。由于中式火锅在国外卖的价格普遍比较昂贵，而且火锅餐厅也并不多见。小天鹅火锅底料出口到墨西哥，当地的普通家庭和火锅餐厅就可以利用它来制作味道地道的火锅。家庭买了火锅底料之后，可以自己去超级市场、超市、菜市场选购自己喜欢的菜品。这种方式十分适合家庭聚会、朋友聚餐。大家可以一起享受做菜的过程，根据口味不同可以适当添加不同的调料。大家围着一个火锅吃饭，气氛也会很好。通过自己动手制作出来的火锅会比外面吃的感觉更有味道，对于食品卫生等问题也不用担心。这样一来，消费者就可以花最少的钱，吃最地道的火锅。一些做火锅的餐厅也可以直接买这种火锅底料，加上一点自己独特的调料，也可以做出很有风味的火锅。市场定位：时尚、健康、美味。通过火锅底料，可以很容易自制美味火锅，选择自己喜欢的菜品，十分健康，方便，实惠。吃中国特色火锅可以成为当地的一种时尚，特别适合墨西哥人开PARTY,聚餐等。操作简单，正宗中国重庆味道，还可以吃出健康。五、营销策略(一)产品策略(1)质量：小天鹅集团产品小天鹅火锅底料作为小天鹅集团的主打产品，从质量上来说首先应该严格把关，从原材料的选择，制作工艺以及添加剂等一定要符合相关质检部门的要求，要考虑到墨西哥当地居民的特别注意事项。(2)包装：包装方面必须要进行全方面的规范化，制作出规范的生产规格。包装设计要考虑宗教地域因素进行本地化，符合当地社会、文化、饮食习惯。加强国际上包装物发展趋势研究，制定改进计划，注重环保意识，开展包装物的回收和再利用工作。（3）口味：小天鹅火锅底料有不同的口味，针对墨西哥市场，需要先对墨西哥人的口味先进行市场调研，了解墨西哥人的饮食文化和饮食习惯，研发适合于墨西哥人的火锅底料口味。（4）品牌：建立品牌管理体系，尽快在墨西哥地区以及周边地区注册“小天鹅”商标和企业名称，形成独特的品牌文化已经尽早建立商誉。（二）价格策略小天鹅火锅底料在国内的价格在十几元每袋，墨西哥市场的定价策略首先需要对其物价指数做一个调查分析，还有人均消费等因素，都要作一个全面的数据分析，根据墨西哥人民的消费水平制定一个合理的价格。价格敏感，定价策略要灵活，以随行就市为主，近期以开拓市场、赢得份额为目的待树立品牌后，再逐步实施价格提升的策略。面对直接的竞争者，同类同质的产品定价应当高于竞争者，以维护品牌形象和企业的长期发展。（三）渠道策略小天鹅火锅底料从国内市场进入墨西哥，势必是出口的产品，这种产品有两种出口方式，一种就是国内生产，成批出口，那么势必有一个出口的税费问题，相关成本应该由财务部门进行核算。第二种可以在国外设立小天鹅集团的分公司，主要可以开设适合墨西哥人民口味的小天鹅火锅店，以及开办制作小天鹅品牌的火锅底料。如此一来，在货源这一块能够充分供给，并且能更快的发展小天鹅的国际地位。更大可能地开发墨西哥市场。首先需要建立和完备小天鹅在墨西哥自己的销售体系。然后是开发并逐步形成小天鹅的中间商体系，并且收购兼并当地的加工厂或建立战略联盟，与当地强大的食品加工厂合作经营。（四）促销策略根据墨西哥市场的消费习惯，可以制定一些促销策略，这些都有待市场调研。比如积极参加当地的饮食文化节、行业组织、业内组织的博览会、研讨会，以及一些风土文化的节日盛典，在聚集人群的时候组织有特色的活动，比如试吃、赠送等等。可以通过国内经济机构帮助和扶持，提供良好的口碑证明，打响国内知名火锅品牌的旗号，为进军国际市场作一个铺垫。比如与CCTV进行合作等等。大力宣传小天鹅集团在我国食品行业中的优秀成绩和文化历史，以及在国内行业内得到的一致认可和好评。在公共关系这块，小天鹅集团可以联合墨西哥的一些公益机构做一些活动，或者举办一些大型的宣传活动，打响小天鹅在墨西哥的知名度，并且邀请国内和国际的著名的媒体记者进行编辑报道，做专题报道。通过线上线下的宣传，借助墨西哥的华侨影响力带动消费。小天鹅火锅底料进入墨西哥市场志在必得，必须对企业严格要求，坚持企业文化，要进入国际市场还面临种种挑战，首先得提高对自身的要求，其次才是进行不断的改进，创造墨西哥人民的需求，而不是仅仅去追逐消费者的需求。货物出口合同(SalesContract)编号（No.）：NO.88888签约地点（Signedat）：重庆市渝中区陕西路四巷日期（Date）：2013.12.25卖方（Seller）：重庆小天鹅股份有限公司地址（Address）：重庆市渝中区陕西路四巷电话（Tel）023-46272716：传真（FaX）：33333333电子邮箱（E-mail）：[e-mail]买方（Buyer）：墨西哥食品股份有限公司地址（Address）：墨西哥城电话（Tel）：ooooooo传真（FaX）：66666666电子邮箱（E-mail）：[e-mail]买卖双方经协商同意按下列条款成交：TheundersignedSellerandBuyerhaveagreedtoclosethefollowingtransactionsaccordingtothetermsandconditionssetforthasbelow：1.货物名称（Name）：小天鹅火锅底料,规格和质量（SpecificationsandQualityofCommodity）：120g/180g/200g2.数量（Quantity）：200,000,000包3.单价及价格条款（UnitPriceandTermsofDelivery）：120g:18RMB/每包180g:22RMB/每包200g:25RMB/每包（除非另有规定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均应依照国际商会制定的《XXXX年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS2000）办理。）ThetermsFOB,CFRorCIFshallbesubjecttotheInternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms（INCOTERMS2000）providedbyInternationalChamberofCommerce（ICC）unlessotherwisestipulatedherein.）4.总价（TotalAmount）：1300,000,000RMB5.允许溢短装（MoreorLess）：10%.6.装运期限（TimeofShipment）：收到可以转船及分批装运之信用证20天内装运。Within20daysafterreceiptofL/Callowingtranshipmentandpartialshipment.7.付款条件（TermsofPayment）：买方须于2014.01.15前将保兑的、不可撤销的、可转让的、可分割的即期付款信用证开到卖方，该信用证的有效期延至装运期后10天在中国到期，并必须注明允许分批装运和转船。ByConfirmed，Irrevocable，TransferableandDivisibleL/CtobeavailablebysightdrafttoreachtheSellerbefore2014.01.15andtoremainvalidfornegotiationinChinauntil10aftertheTimeofShipment.TheL/Cmustspecifythattransshipmentandpartialshipmentsareallowed.买方未在规定的时间内开出信用证，卖方有权发出通知取消本合同，或接受买方对本合同未执行的全部或部份，或对因此遭受的损失提出索赔。TheBuyershallestablishaLetterofCreditb