3零售商合同与谈判

2019/8/11北京烽雅精英企顾司1目录第一篇、零售商各类合同解读第二篇、双赢的谈判技巧2019/8/11北京烽雅精英企顾司2第一篇、零售商合同解读超市合同的种类及用途透析超市商品供货合同透析商品报价单透析促销协议、新品进场协议透析通道费用单如何规避合约风险2019/8/11北京烽雅精英企顾司3一、超市合同的种类及用途商品供货合同联营（专柜）合同租赁（小商铺）合同促销协议灯箱设置合同包柱广告合同商品陈列合同新品进场协议费用单驻场促销员管理合同2019/8/11北京烽雅精英企顾司4二、透析超市商品供货合同超市采购部供应商合同（样本）2019/8/11北京烽雅精英企顾司5三、透析商品报价单商品报价单（样本）2019/8/11北京烽雅精英企顾司6四、透析促销协议促销协议（样本）2019/8/11北京烽雅精英企顾司7五、透析新品进场赞助协议新品进场赞助协议（样本）2019/8/11北京烽雅精英企顾司8六、透析通道费用通道费用单（样本）2019/8/11北京烽雅精英企顾司9七、如何规避合约风险1、按时结账账期库存周转天数2019/8/11北京烽雅精英企顾司10库存天数指标参考（一）：业态库存天数大型综合超市28-30天标准超市25天便利店20-22天2019/8/11北京烽雅精英企顾司11库存天数指标参考（二）：酒水饮料20天家庭用品50天清洁用品22天文化用品52天休闲食品28天休闲用品52天干性副食26天大小家电35天食品24天鞋35天冷冻冷藏15天非季节服饰35天熟食3天季节服饰50天鱼课15天百货45天蔬果杂粮10天面包3天肉课7天生鲜7天合计全店28天2019/8/11北京烽雅精英企顾司12七、如何规避合约风险2、扣款清晰固定扣款=自动扣款（款项包括：无条件退佣、年节费、合同费等）临时扣款=费用扣款（款项包括：促销费、进店费、新品费等）以上扣款都要确认扣款时间、扣款方式、扣款项目。2019/8/11北京烽雅精英企顾司13七、如何规避合约风险3、价格维护：涨价、降价4、送货及时：送货天数、订货周期、订单规则验货标准2019/8/11北京烽雅精英企顾司145、退换货合理1）明确规定退换货的条件：——质量问题——新品滞销（双方界定滞销的标准：3个月？销售数量未达到总数量的30%?）2）明确规定退换货的方式：——退换货单书面通知供应商后天内领取，否则由超市自行处理3）损耗补偿：实物或款项（总回款额的1——2%）。七、如何规避合约风险2019/8/11北京烽雅精英企顾司15第二篇、双赢的谈判技巧一、谈判的目的二、谈判的主要内容三、谈判的准备四、谈判的方法与技巧五、谈判确认与落实六、谈判总结2019/8/11北京烽雅精英企顾司16谈判——成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格什么叫谈判？2019/8/11北京烽雅精英企顾司17一、谈判的目的超市：1、引进新品，满足顾客需求；2、调整商品（二次谈判），满足超市盈利需求；3、促销活动，符合超市营销要求；供应商：1、增加新的销售网络，满足市场开发需求；2、扩大产品市场占有率，终端渗透；3、促销活动，提高产品知名度（忠诚度、美誉度）双赢2019/8/11北京烽雅精英企顾司18二、谈判的主要内容2.1谈判的主要内容：2.1.1商品谈判——品质——价格——结算条件——促销——通道费用——订单——退换货——终止单品——新增单品2019/8/11北京烽雅精英企顾司19二、谈判的主要内容2.1.1商品谈判——品质现代超市采购最薄弱的环节！1、产品制作工艺2、产品原材料3、产品标准4、产品质量证明5、必须坚持看样品6、产品残损率及相应赔付条件2019/8/11北京烽雅精英企顾司20二、谈判的主要内容2.1.2商品谈判——价格价格是谈判的核心，但需与其他因素紧密相连2019/8/11北京烽雅精英企顾司21二、谈判的主要内容2.1.2商品谈判——价格：——价格带分析——横比：商品最小单位价格（与同类同档次商品比较）——纵比：与历史数据比较——外比：超市与其他竞争店同类商品作比较（从市调表格售价倒推进价）2019/8/11北京烽雅精英企顾司22二、谈判的主要内容2.1.3商品谈判——结算条件帐期类别：零帐期：预付款、现款（货到结款）短帐期：2—15天中帐期：16—30天长帐期：30天以上帐期〉库存天数2019/8/11北京烽雅精英企顾司23二、谈判的主要内容2.1.4商品谈判——通道费用类别：a、进场费b、店庆费c、年节费d、新品费e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费）f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告…）g、返佣（无条件返佣、有条件返佣）h、其他费用（新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣…）超市通道费用大约占超市营业总额的6.5%2019/8/11北京烽雅精英企顾司24二、谈判的主要内容2.1.4商品谈判——通道费用：超市通道费用大约为超市营业总额的6.5%超市通道费用的收取建立在高销售与快周转上2019/8/11北京烽雅精英企顾司25二、谈判的主要内容2.1.5促销A、超市促销商品选择——是否同一个供应商大量选择单品？——促销商品是否选择新商品或积压商品？——是否与超市促销主题密切相符？2019/8/11北京烽雅精英企顾司26促销1、促销可加强我们“价廉”的形象2、供应商必须给超市比平常要低的进价（至少10%折扣）以作促销3、促销品必须是高回转率的商品4、试着增加促销商品的数目5、在适当的季节促销应季的商品6、注意季节性商品7、超市促销时间表有助于规划你的“促销计划”8、增加谈判次数以改善促销条件2019/8/11北京烽雅精英企顾司27二、谈判的主要内容2.1.5商品谈判——促销：B、促销费用:堆头费、端架费、特殊陈列费、花车费、店内广告费、促销员费用、活动促销费等C、促销方式：买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖……2019/8/11北京烽雅精英企顾司28二、谈判的主要内容2.1.5商品谈判——促销：D、促销场地：E、促销后商品的处理：F、促销员派驻及人员掌控2019/8/11北京烽雅精英企顾司29增加高回转率商品的销量加强“价廉”的形象促销陈列2019/8/11北京烽雅精英企顾司30二、谈判的主要内容2.1.6商品谈判——订单A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提；B、订单确认C、订单数量（包装规格？）D、送货支持率？2019/8/11北京烽雅精英企顾司312.1.7退换货条款：1、明确规定退换货的条件：——质量问题——新品滞销（双方界定滞销的标准：3个月？销售数量未达到总数量的30%?）2、明确规定退换货的方式：——退换货单书面通知供应商后天内领取，否则由超市自行处理3、损耗补偿：实物或款项（总回款额的1—2%）。二、谈判的主要内容2019/8/11北京烽雅精英企顾司32二、谈判的主要内容2.1.8终止单品超市是依照各分类销量表或单品销售排行榜上的销售数量来调整商品，适时做终止单品。2019/8/11北京烽雅精英企顾司33高销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售1高销售2342019/8/11北京烽雅精英企顾司34高销售检查商品排面是否足够可经常性地做促销2019/8/11北京烽雅精英企顾司35中销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售2019/8/11北京烽雅精英企顾司36籍由促销来提高中销售商品的销售数量检查毛利做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品进售价否则将被取消。2019/8/11北京烽雅精英企顾司37低销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售2019/8/11北京烽雅精英企顾司38检查下列各点：不符合市场要求品质不佳售价过高商品排面不够长商品陈列在错误的分类里看是否由改进上列各点来提升销售，如果不能，就会取消此项商品。2019/8/11北京烽雅精英企顾司39二、谈判的主要内容2.1.9新增单品1、什么时候超市必须采购新商品辅助性商品季节性商品取代低销量的单品2019/8/11北京烽雅精英企顾司402、价格带——帮助你选择新品025230405070809023最好价位10%最好价位65.5%最好价位24.5%市场销率单品数量价格/元选择高回转率的商品2019/8/11北京烽雅精英企顾司414、原则——一进一出供应商超市顾客2019/8/11北京烽雅精英企顾司42——对超市而言较少的品项可带来利润方便管理方便补货上架减少损失避免缺货增加营业额方便计数/下定单较少的品项有下列好处：可拥有更多空间和时间来处理其他事情2019/8/11北京烽雅精英企顾司43——对顾客而言排面清洁清爽节省购物时间2019/8/11北京烽雅精英企顾司44——对供应商而言单品销量提高籍由效率的提升可节省时间，增加生产力2019/8/11北京烽雅精英企顾司45二、谈判的主要内容2.2.1二次谈判——销售分析——利润分析——供货情况——促销安排——价格分析——新品开发2019/8/11北京烽雅精英企顾司46二、谈判的主要内容2.2.1二次谈判——销售分析——销售较好的商品信息及其原因分析产品符合顾客需求？应季？价位合理？促销拉动？广告作用？陈列较好？…——销售较差的商品信息及其原因分析竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？货源供应不足？顾客认知度不够？…2019/8/11北京烽雅精英企顾司47二、谈判的主要内容2.2.2二次谈判——利润分析销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？月返利？2019/8/11北京烽雅精英企顾司48三、谈判的目标没有目标=无成效=失败设定两个可衡量的目标理想目标合理目标你所能争取到最好的通常如你预期的2019/8/11北京烽雅精英企顾司49三、谈判目标促销活动/通道费用：花费70%的时间新商品采购：花费20%的时间其他：花费10%的时间2019/8/11北京烽雅精英企顾司50谈判———超市同供应商智慧的较量。80%的准备，20%的实施三、谈判的准备知己知彼才能百战百胜!2019/8/11北京烽雅精英企顾司51三、超市对供应商的分析A类供应商：知名品牌，不得不做，超市更多是以之做形象，其贡献度主要在销售现金流、年终返利及卖场形象B类供应商：我们的品牌/品项随着超市的扶持而变化，最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、通道费用大户C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道费用与利润2019/8/11北京烽雅精英企顾司52三、超市对供应商的分析强势的市场占有率一定的顾客认知度（忠诚度、美誉度）品牌营销，终端形象终端=广告A类供应商超市——终端提供一线的信息（顾客需求、销售反馈）大力配合其促销活动强调整合营销加强与K/A主任的沟通争取品牌上的大力支持敌弱我强——化为我用2019/8/11北京烽雅精英企顾司53三、超市对供应商的分析B类供应商扩大市场增大销量提高知名度提供较好的陈列位置扩大陈列面增加其与顾客交流的机会帮助其提高销售促销活动支持超市——终端敌我相当共创繁荣2019/8/11北京烽雅精英企顾司54三、超市对供应商的分析C类供应商市场份额小超市进入者产品知名度尚未打开超市——终端创造利润发现具有潜力的供应商重点培养敌强我弱—善借于物2019/8/11北京烽雅精英企顾司55谈判计划（三）约见——明确谈判时间（开始时间、1个小时）——明确谈判内容（促销？新品？价格？）——明确谈判对象（采购？经理？总经理？）——明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）2019/8/11北京烽雅精英企顾司56三、谈判准备谈判四件宝：笔、计算器、笔记本、名片商务谈判礼仪：——充足的自信——着装如何取决于你的谈判对象（西装、休闲装？）——细节：头发、手指、首饰……2019/8/11北京烽雅精英企