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零售学西安邮电大学经济与管理学院工商管理系王慧QQ:6182562E-mail:6182562@qq.com手机：13384961428联系方式:【课程引例】：创造商业神话的零售大鳄——沃尔玛沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛百货有限公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的零售商。目前，沃尔玛在全球开设了70000多家商场，员工总数180多万人，分布在全球16个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.76亿人次。2010年沃尔玛全球的销售额达到4082亿美元，连续多年荣登《财富》杂志全球500强企业榜首，并上该杂志“最受尊敬企业”的排行榜。同时，沃尔玛还在多个国家被评为“最受赞赏的企业”和“最适合工作的企业”之一。沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，经过十年的发展，目前已经在包括北京等34个城市开设了66家商场，包括沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态。其中沃尔玛购物广场61家、山姆会员商店3家，社区店2家。沃尔玛至今在华的总投资额达17亿元人民币，创造了超过3,3000个就业机会。沃尔玛靠5000美元起家，在短短的半个世纪中，之所以能够取得骄人的成就，关键是沃尔玛公司的创始人山姆·沃尔顿为公司制定的一套独特的经营理念起了决定性的作用，即尊重个人，服务顾客，追求卓越，专注于开好每一家店，服务于每一位顾客。进入2012年“中国100强”的零售商零售学真的那么重要吗？经济效益社会效益经济效益2010年全国零售市场交易规模达17万亿元据预测，到2015年，迪拜的游客将增加10倍，达到4000万人次。届时，迪拜各购物中心的商业零售活动将为迪拜酋长国GDP作出50%的贡献。Walmart1991年，销售突破400亿美元。1993年,销售达673.4亿美元，居美零售业榜首。1995年，沃尔玛的销售额持续增长，实现年销售额936亿美元，在《财富》杂志的95家美国最大企业排行榜上名列第四。沃尔玛的年销售额相当于全美百货公司的总和。2010年，沃尔玛在15个国家开设了超过8,400家商场，下设55个品牌，员工总数210多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。社会效益便利大众生活，提高生活效率丰富大众生活，提高生活质量增加就业机会，增强社会和谐社会效益中国零售业从业人数0.0100.0200.0300.0400.0500.020052006200720082009年末从业人数(万人)课程目的和要求系统地了解国内外零售业发展动态掌握最新的零售理论、商场管理的基本知识和实际运作深入分析零售管理的热点问题，增强分析问题和解决问题的能力《零售学》课程简介课程性质：专业限选课先修课程：经济学、管理学、市场营销学学时：32学时考核成绩平时出勤（10%）课堂表现（10%）网上作业（30%）期末考试（50%）教材及参考书使用教材：佘伯明，李宁《零售学》东北财经大学出版社，2008年3月。参考教材：1、巴里·伯曼，乔尔·R·埃文斯《零售管理》（第11版），吕一林宋卓昭译，中国人民大学出版社，2011年1月第1版2、庄贵军《零售学》北京大学出版社2009年版3、肖怡《零售学》第二版高等教育出版社2007年4、蒋秀兰，《零售学》，清华大学出版社，2013年12月第1版相关网站中国零售企业网中国连锁经营协会第一零售网中国零售中心中国零售研究中心（清华大学）授课内容零售业发展导论现代零售业态介绍零售战略与规划零售组织设计店址选择与店铺设计商品规划与管理采购决策与配送管理价格策略与促销管理零售业服务管理第一章零售导论主要内容一、零售、零售管理及零售业二、西方零售业四次重大变革三、急剧变革的中国零售业一、零售、零售管理及零售业零售零售商活动零售管理零售业零售的定义向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动,出售的商品用作直接消费而不是生产加工或转卖。零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以通过无店铺的方式进行。如邮寄销售：贝塔斯曼；上门推销、自动售货机售货、电话直销、电视直销等。零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。零售活动的特点交易规模小，交易频度高。（美国百货商店54美元，专业店64美元，超市32美元，中国超市不到50元。）即兴购买，情感影响。消费人数多，需求差异大。店铺购买为主，现货交易多。零售商与零售商活动也可以说------零售商：指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。零售商（企业）：向消费者出售供其个人或家庭使用的产品和服务的企业。消费品流通路径制造商消费者零售商批发商思考：为什么会出现零售商呢？零售商有什么用呢？提供多种产品对商品进行分类、组合和配货提供服务融资的需要传递信息保有一定库存降低销售过程中的风险产品增值图1-2零售商活动组合要素零售活动组合战略规划定价促销服务商品规划组织系统选址商店设计商品陈列采购与存货零售商活动组合要素：零售商活动内容企业战略规划；组织系统设计；商店选址；商店设计；商品规划；商品陈列；商品采购与存货；商品定价；商品促销；商店服务。零售管理零售管理的定义：零售管理是为了保证零售商正常运行与发展而开展计划、组织、领导与控制等管理活动，也就是为了实现零售企业的目标，而对零售企业开展的管理活动。零售管理的意义：没有哪一种零售业态处于明显的优势。零售管理的原则（1）管理目标要明确：长期、短期（2）经营管理要适应环境：权变（3）管理的重点是降低成本：采购管理、物流管理、商品组合管理一个中小型公司分为：行政(人事)部生产部物控部采购部货仓部品质部会计部工程部船务部业务部零售管理案例：零售企业经营管理要适应环境案例家乐福上海古北店和其他卖场不同，进口食品比较多。长宁区古北一带商务楼宇林立，在这里居住和工作的有1/3为外国人，消费能力较高，因此家乐福在采购商品和租赁店面方面都有意选择较高档的进口品牌。因地制宜的商品结构使古北店成为家乐福中国所有超市中单店营业额最高的一家。距此不太远的虹口区曲阳路店，是家乐福在中国开的第一家超市，以中低档商品居多，乍一看像是走进菜市场。这里是上海的老城区，周边的居民收入相对较低，消费能力不强。该店曾经有免费赠送稀饭活动，附近很多年长者都纷纷前来喝稀饭，顺便逛一下超市，买些菜回去。与其他跨国连锁零售企业相比，家乐福的策略更本土化一些。由于单店自主权很大，供货商直接将商品送到店里面，没有仓库和物流，物流方面的成本非常低。几年前家乐福曾尝试集中采购和配送，但整合了一年多也没成功。这跟中国城市的消费差异性有关。尤其是对食品的口味上，差异性更大，而这种本地特色的产品占总消费额很大比例。33零售管理的主要任务零售商圈分析与选址卖场设计与布局商品陈列零售商品管理零售服务管理零售价格管理零售促销管理零售安全与防损管理零售企业信息管理组织人事管理零售企业经营业绩评价34商业的发展物物交换（W-W）货币为媒介的商品交换(W-G-W）商人为媒介的商品交换(G-W-G）零售业零售业发展:沿街叫卖—门市—百货店—百货商场—便利店—集贸市场—超级市场—仓储式等36零售业零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。零售业◆零售业是一个国家最古老的行业之一◆零售业是一个国家最重要的行业之一◆零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表◆零售业是一个国家和地区的主要就业渠道◆现代零售业是高投资与高科技相结合的产业新国家标准《零售业态分类》（ＧＢ／Ｔ１８１０６－２００４）按照零售店铺的结构特点，根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素将零售业分为：食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等１7种业态。零售业态：零售商为满足不同的消费者需求而形成的不同经营形式二、西方零售业四次重大变革第一次零售变革：百货商店的诞生第二次零售变革：连锁商店的诞生第三次零售变革：超级市场的兴起信息技术孵化零售业第四次变革19世纪50年代的巴黎诞生了第一家百货商店——“邦·马尔赛”百货商店（BonMarche）。创办人名叫布西哥。。1852年，45万法郎1863年，700万法郎1877年，6700万法郎1852年，在法国巴黎诞生了世界上第一家百货商店百货商店的产生被誉为零售业的第一次革命。第一次零售变革——百货商店的诞生这家百货商店的革新之处在于：顾客可以无忧无虑地、自由进出商店；商品销售实行“明码标价”，出现了价签，对任何顾客都以相同价格出售；采用柜台销售，陈列出大量商品，以供顾客挑选；顾客购买的商品如不满意可以退换；商品销售采取薄利多销，即“低盈利、高周转”的经营方针。第一次零售变革：百货商店的诞生革新性：◆销售方式上的根本性变革◆经营上的根本性变革◆组织管理上的根本性变革第二次零售变革——连锁商店的诞生连锁商店的发展历程：1、起步阶段：1859年-19世纪末美国人吉尔曼和哈福特创办了红茶连锁店2、发展阶段：19世纪末-20世纪初3、停滞阶段：20世纪初-20世纪70年代（受战争和《反托拉斯法》的影响）4、再次发展阶段（成为主要零售业态之一）：20世纪70年代至今连锁经营与传统单店经营对比分析比较项目连锁经营传统经营含义多店铺组成的商业联合体单体店或按行政隶属关系组成的母子公司制特征·多店铺统一的经营风格·专业化分工，总部与各门店各司其职·各种职能集于一身·缺乏统一的经营风格，各自为政运作模式足够的资源、强大的总部和战略上的统一布局·自我经营·按行政隶属关系建立属地机构法律关系依具体类型有所不同·独立的业主·总部管理下的分公司发展模式通过地区扩张，增加门店，扩大企业规模·自我积累，滚动式发展·“上级”决策适用范围商业、服务业诸多行业经营模式连锁店的主要形式（种类）1、直营连锁（正规连锁）RegularChain（如全聚德、GUCCI、苹果等）2、特许连锁（特许经营）FranchiseChain（如肯德基、麦当劳、7-11、李宁、耐克）3、自由连锁VoluntaryChain三种连锁经营形式的比较直营连锁特许连锁自由连锁经营权总公司统一控制在特许契约规定范围内自由分店决策总部做出总部为主加盟店为辅分店有较大自主权。所有权总公司店主店主分店经理总部任命加盟店主成员店主商品来源总部统一进货总部统一进货大部分经由总公司、部分自己进货价格管制总部规定原则上总部规定自由促销总部统一实施总部统一实施自由加入直营连锁特许连锁自由连锁营业利润总公司在特许契约规定范围内合同资金总公司店主店主经营者总公司任命独立店主独立店主扩展开发新店新店或旧店加入旧店加入开店速度慢快快商品来源及技术总公司主要由总公司部分自由进货价格总公司总公司自由培训全套全套自由利用三种连锁经营形式的比较第二次零售变革：连锁商店的兴起标准化管理专业化分工集中化采购简单化作业第三次零售变革：超级市场的诞生超市(supermarket)：1930年8月名叫”kingkullen”的食品超市在美国诞生。开店海报：“我们要做世界最大的价格粉碎者”（1929年大恐慌）二战后得到极大发展。世界零售业50强中，超市和大型连锁超市已经占据绝对主导地位，其销售额占到50强销售总额的35％。如果加上折扣店等新业态，比重超过了40％，而百货店的销售额只占到50强销售总额的14％。超级市场产生背景：◆经济危机是超级市场产生的导火线◆生活方式的变化促成了超