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会议概况一、大会时间：2008年6月12日-14日二、大会地点：中国·杭州三、主办单位：中国商业联合会杭州市人民政府四、演讲嘉宾：国家有关部委主管官员；全国商业财经界著名专家、学者；黄海姚景源陈淮任兴洲在国际著名零售企业任高管多年的职业经理人；国内大型零售企业董事长、总经理；在国内外著名咨询培训机构工作的专家。万文英顾国建童民强张经五、参会对象：国内外零售商；商业地产商、金融投资机构；商品供应商、经销商、代理商、批发商及信息技术服务商；各级地方政府主管部门官员、地方商会（行业协会）负责人；商业设计、商业管理咨询培训、商业研究机构及财经院校负责人。六、大会主题：关注民生赢取变革本届中国零售商大会主要安排了商业地产项目展会和零售商论坛两项内容，其中零售商论坛共分三个子论坛，分别是：新环境——中国零售商如何应对新市场变量新战略——零售决策必备的思维框架新模式——寻找零售商赢利的新空间关注民生赢取变革演讲嘉宾分别针对我国宏观经济背景下的零售业发展环境和零售企业的现实需求，为本土零售业界提供更多方向性的观点、先进的模式、成熟的道路、突破性的思维和直接可资借鉴的实践案例，同时促进零售商、供应商、商业地产商和金融投资机构各方交流合作。会议内容一、新环境温总理在两会闭幕的时候说:“今年是中国经济最为困难的一年”，因为现在我们面对着的是一个复杂的国际、国内经济局面。（一）国内经济局面可用两句话概括，一是物价上涨，二是股市动荡。在此局面下，全面完整的把握中国经济至关重要，关键是两点：第一点是要把握中国经济的基本面。中国经济的基本面是好的，可用16字概括：“增长较快、结构趋优、效益提高、民生改善”。支撑它的动力就是四个“化”：工业化、城镇化、市场化、国际化。第二点要深刻的认识中国经济的问题。1．从深层次讲最大的问题是结构问题，从生产角度看，现在的经济增长主要依赖第二产业，第三产业比重太低；从需求角度看，长时间依赖投资拉动经济，而不能拉升消费，会出现产能过剩的问题。2．从根本上来说，今年最大的问题还是物价问题。一定要把价格上涨放到宏观调控的第一位。3．整体结构，宏观调控不是一刀切，要压投资、促消费。4．促平衡，要优化出口结构，扩大进口。（二）我国当前商品市场的形势1．市场需求旺盛，销售明显加快。2．价格持续上涨。3．商品市场的供求总体的平衡型还是增长的。4．进出口调节作用明显加强。全国政协委员、国家商务部原部长助理黄海当前值得关注的几个问题：一是部分商品的供求矛盾有所增加，农副产品卖难买难现象增加；二是价格问题，价格上涨的压力仍然较大；三是突发事件对市场供求的影响不可低估；四是高度关注粮食市场供求和价格的变化，还有人民币的汇率、劳动合同法等因素。（三）政策环境1．零售行业出现与政策相关的新特点一是政策在力图缩小各个零售市场、零售终端或是零售对象群体之间的差距。二是价格管控措施比较明显落在了零售环节里。三是采取了从紧的货币政策，这给我们以往非常习惯的零售端模式带来新的挑战。2．当前政策环境对零售业的影响（1）通货膨胀对零售业的影响，如果通货膨胀持续时间过长，对经济的伤害非常大，而零售业是通货膨胀首当其冲受冲击的。怎么化解通胀影响？一是提高劳动生产率；二是控制成本；三是调整结构；四是建立零供共同体；五是利用其他政策。国务院发展研究中心市场经济研究所所长任兴洲（2）货币紧缩的影响主要表现为对零售业的总体贷款在减少，增加的幅度在减小。如何应对？一是直接融资；二是其他方式，比如电子商务、网上销售、供应链管理、物流设施、信息化平台、政府支持、企业购并等。（3）农村市场的推进，城乡居民收入水平不断提高，为扩大内需提供了非常好的环境。怎么抓住这样一个扩大内需的机遇？一是调整，包括结构；二是提高管理水平，提高成本控制，提高人才素质，提高我们应对突发事件的能力。（四）关于政策和措施的建议：1．现在政府应当提出一个积极的流通政策。2．企业要明确经营战略，选准市场目标，建议从农村市场、社区商业、高档消费品三个方面加强。3．在现代商业中商业品牌作用非常大，因此要树立商业品牌。4．现在环境问题比较严峻，银行提高了存款准备金率，税收增长也很快，因此企业要加强对资金的管理。二、新战略（一）商业地产投资商业地产的特性：开发难度非常高建设周期比较长要大的资金支持经营难度大投资商业地产的模式：一是建设开发；二是收购现有的商业，可能是一个大量资产；三是收购地产公司的股权。华夏柏欣经营管理公司董事总经理谭祐华投资商业地产的成功因素：首先是收购成本跟收购方式，比如先收购一部分，等租金增长到某一个点再收购其他的，付款方式根据进度安排，有很多不同的方式，最重要是能够体现持续稳定的现金流，其中再加上合理的财务杠杆、良好的退出机制、全程的专业团队，还有金融团队，才能创造出一个成功的商业地产投资项目。（二）制定发展战略一个发展战略应该等于一个“梦想”加上立地的环境，再加上圆梦的能力，有人把它称为核心竞争力。企业要持续发展，不仅仅以赚钱为目的，不要盲目去学沃尔玛、家乐福、大润发，他们是他们，最后我们也要拥有属于自己的东西。企业核心竞争力是什么？是定准市场和顾客，根据顾客的消费比例，创造DCW顾客的能力。•DCW：DOG（狗）＋CAT（猫）＋WEASEL（黄鼠狼）•狗顾客：消费能力高，相信一份价钱一份货的理念，这种理念极其忠诚，为其提供的商品就叫狗商品；•猫顾客：是大众消费群体，要求性价比较好、物超所值的商品，为其提供的商品就叫猫商品；•黄鼠狼顾客：购买力低，商家制造很多理由，把好东西超低价卖给他，为其提供的商品就叫黄鼠狼商品。•美特好超市在研究品类管理的时候，就变成一种跟随顾客的能力；通过与供应商相互参股的办法，收购批发商，提升供应链的管理能力。•美特好实现发展战略的管理体系：发展战略是企业的最高目标，把这个长期目标分给企业里面的高管团队、中层管理团队和技术团队，让每个人有一个量化的指标，以这个战略为导向，打造管理顾客的能力，把企业的模式变成更适合顾客更受顾客欢迎的模式。（三）打造让每个商家都赚钱的平台万达项目模型——“休闲购物中心”：把“休闲”放在“购物”前面，因为购物的行为不会有很多的重复，而休闲消费几乎每天都在发生。打造赚钱平台的前提：首先要“打造消费者喜欢的商场”，必须坚持四个因素“适合、齐全、方便、舒适”。第二，品牌也重要。另外，要为周边居民日常生活提供方便，强调“一次停车全部解决”。综上所述：1.业态要齐全，要适合当地的主要消费者；2.规划要体现方便与舒适，要统一管理，整体促销；3.节奏很重要，要一鼓作气建立消费者信心。（四）把零售业“千店一面”作为发展新平台•第一，同类商场的趋同化是市场发展的必然，跟风现象是市场发展的必然。应该用发展的眼光去看“趋同化”。换句话说，现在的雷同是在过去的经济形势发展的基础上，在消费者需求的发展基础上，在商场、商业发展的基础上出现了新的趋同。（案例：燕莎商城）现在的趋同是一个平台，每一个经营者、决策者应该思考：如何利用我们的优势，把它变成不趋同？•第二，错位经营和同级竞争是市场规律。国内百货店的分层同级竞争会和国外百货店一样是一条必走的发展道路，现在我们如果说发展的话，有两条路：一是在自己的企业里深度经营二是使企业大发展，向集团式发展，向连锁式发展。（案例：武汉武广集团）•第三，深度经营的底线与边界的问题。在经营过程中，一定会碰到资源上的硬约束，我们把这些硬约束作为错位经营和深度经营的底线和边界，比如说卖场底线，不可能无限制的扩大，对于零售经营，必须在有限的经营场地安排有价值的业态组合。北京世纪英华商业管理咨询有限公司董事长万文英（五）选择理想的融资平台融资有多种渠道：股权、债券、上市等。上市时必须关注的主要问题：一是公司的发展战略；二是交易是否活跃，再融资是否便利；三是投资者及客户；四是语言文化和时差。香港交易所北京代表处首席代表任光明（六）发挥行业组织的作用•行业组织代表行业利益，不受WTO原则的限制，因此保护了本行业的大多数中小企业的利益。•行业组织在国内自律和规范市场问题上能否发挥自己的作用，重要思路在于转变一下，让行业组织站到台前来，按照总书记提出的，广大商业零售企业能在龙头中国商业联合会和其他各专业委员会的组织、引导和参与之下，把自己行业做的更好。三、新模式（一）零售创新的方式与方向1．整合中间商。2．实行大品牌，有大的零售商来实行地区总代理制和经销制。3．跨区域采购，目前在中国地域辽阔，产品特色各异，适合跨区域采购。4．联合采购。5．把采购业务部作为连锁超市一个业务点。6．采购买断，要有眼光，要培养真正的买手。7．缩短付款帐期。8．建立直采基地，增强配送中心的商流功能，推行品类管理快速反应消费者的变化。（二）技术平台1．无线POS技术，可以到移动POS上直接开单。2．电子导购员，作为一种自助系统，可以24小时不知疲倦的工作。3．卖场蓝图的管理，整个卖场全部被图形化，每个商铺像地形图一样展示出来，两个商铺之间距离、商铺的面积与销售，拿鼠标一点自动测出来。4．自动停车场系统，在汽车进入的时候全部通过扫描，自动识别车号，由图像系统自动识别。5．客流统计，随着技术的发展，还可以识别男女、年龄。（三）网络零售网络零售业从02年18亿，增长到去年560亿。今后五年，是中国电子消费网络快速发展期，预计市场容量会达到一万亿。个性化是80后消费者一个非常明显的特征，而个性化的特征在传统的卖场是很难实现的，因为传统卖场的背后是规范化的生产和商品。对传统零售的思考：一是如何更好的吸引80后或者是30岁以下的年轻的消费者；二是渠道为王的背后是供应商的压榨，绝大部分的零售企业没有考虑低成本；三是新生的品牌可能会产生对市场巨大的冲击力。（四）经营顾客群体杭州大厦的做法：一是一切以顾客为中心，建立好非常丰实的商品梯队。二是重视与VIP客人的互动，有非常完善的客户信息服务网络。三是重视对生活理念的传播，更多地是如何让顾客成为我们的朋友。四是注重个性化，特别是高端客户的个性需求。非常注重整体的购物环境,主要包括以下三个方面：第一，杭州大厦提出五星级酒店服务标准的要求。第二,设立全方位服务体系。第三完善的质量投诉处理体系。（五）品类管理•07年中国连锁经营协会曾经做过一个品类管理应用的调查，抽取了40家很有代表性的企业，其中有80%都已经启动品类管理这个项目。•品类管理涉及到一个企业的战略发展，叫优势资源向重点品类的倾斜，是一个战略问题，应该引起企业高层领导人的高度重视，所以称之为“一把手工程”。•实施品类管理首先要认真考虑品类角色，尤其是其中的目标性品类，明确了品类角色后，才能够去运用具体的战术。•建议:晚推行不如早推行，早推行则早受益。