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忠诚廉洁精准专业1JRD经销商零售商业务洽谈JRD集团区域策划部2010年6月25日忠诚廉洁精准专业2洽谈目标和谁谈？who零售商经销商合作经销商或零售商不是随意确定，必须在渠道整体规划之下进行。有的经销商是渠道体系的破坏者：他们扰乱价格体系，提不合理要求；有的经销商是品牌形象的破坏者：他们不把金长虹做主推，而是做陪衬；对合作经销商不选择是错误的，将使整个经销商队伍素质低下，最终导致渠道问题百出。经销商洽谈、经销商培训、经销商评估、经销商梳理是渠道管理四项工作业务人员老板营业员老板忠诚廉洁精准专业3哪里谈？where电话沟通上门沟通基于费用方面的考虑，尽量多采用现代化通信手段沟通联系。上门拜访不仅耗时（效率低下），同时费用昂贵。只有在顺便、或者必须要现场沟通才能解决的情况下，才上门沟通邀请经销商来经营处沟通忠诚廉洁精准专业4何时谈？一个营销代表需要管理一个或几个经销商，数十个零售商，还要负责当地区域的推广促销活动，协助经销商处理客户服务活动，事务繁多，所以不可能想去就去；经销商、零售商对长虹手机销售的贡献有大有小，不可能平均用力，贡献大的自然应给予更多的关注，这样工作才能有效率。我们必须对经销商、零售商进行分级管理。建议的分级体系是：S、A、B、C、D、社区乡镇夫妻店六类。按分级管理部署沟通频率（举例）：S：三天一次，配合电话沟通；A：一周一次，配合电话沟通；B：两周一次，配合电话沟通；C：一月一次，配合电话沟通；D：一月一次，配合电话沟通；社区乡镇店：电话沟通为主，需要时再去。根据经销商电话沟通需求、终端建设需求、特殊情况等，安排电话或上门沟通或邀请经销商来公司沟通。忠诚廉洁精准专业5洽谈前准备洽谈前准备目标调查资料准备行程安排和调整预约经销商主事人政策准备：需求和竞争成功只青睐有准备的人。准备越细致到位，成功的几率就越大如是初次洽谈，一定要准备充分，因为第一印象非常重要！忠诚廉洁精准专业6经销商调查做哪些品牌各品牌价格和利润空间各品牌服务情况和故障率客户数量和质量各手机品牌销量多大资金实力和业务人员能力个人品性和公司专注程度个人喜好忠诚廉洁精准专业7政策准备产品价格（考虑竞品）客户服务政策宣传推广促销支持政策机型供应计划返利和奖励政策忠诚廉洁精准专业8资料准备样机准备客户资料准备差旅申请和费用准备个人生活用品准备名片、宣传资料准备沟通话题准备忠诚廉洁精准专业9行程安排行程路线安排访谈时间安排行程应变计划每个时间段要完成的任务行程时间安排和目标经销商预约忠诚廉洁精准专业10谈什么？what持续合作？初次合作？忠诚廉洁精准专业11经销商心理需求5阶段经销商各合作阶段心态怕风险（亏）——政策想赚更多的钱——发展得到公司认可——归属打击竞争对手——结盟怎么才能赚钱——方法不同合作阶段，所要解决的问题是不同的，只有针对经销商需求，提出有效解决问题的方法，解开经销商心结，经销商才会满意，沟通才是有效的。经销商的问题解决满意了，进货和销售就自然而然的解决。无视经销商问题而要求经销商进货或加大销量，就会遇到经销商有形或无形的抵制，销售不能有效开展。忠诚廉洁精准专业12和初次合作经销商洽谈自我介绍产品介绍政策介绍对方担忧点询问公司介绍阐述无忧经营模式阐述发展扶持模式合作或不成功原因寻找经销商初步洽谈忠诚廉洁精准专业13建立信任长虹手机窜货，声名在外，经销商顾虑很大。谈合作，首先得建立信任，彼此缺乏信任，说得天花乱坠也无用；要建立信任，对问题就得有解决的办法。介绍自己，介绍公司，介绍产品，介绍政策，找到共同认识的合作朋友，共同的销售理念，这是一个信任建立的过程。如果无法建立信任，而又要合作，就只能试销或代销，对于销售人员来说，就是信任建立失败。公司没有代销政策，即意味销售失败。找到经销商的兴趣话题，与之交谈过程中，看法一致的话，会逐步建立彼此的信任。手机经销商一般和厂家业务代表谈的是圈内人和事，吹自己，贬别人。业务代笔如果不了解情况，做不好“捧哏”，经销商就觉得索然无味，觉得你不是圈内人，而难以建立信任。此时经销商心态处于第一阶段，赚钱是小事，先考虑风险在哪里，如何规避；忠诚廉洁精准专业14经销商合作思维模式建立信任的目的，是为了在实质性的业务洽谈中，对方相信与你的合作没有风险。业务代表需要让经销商做出的第一个判断是没有风险。因此，要系统分析经销金长虹（包括其他手机）的风险，及我们的解决之道；如果经销商相信经营长虹手机没有风险，业务洽谈就成功了一半，因为，天底下做生意，哪样都有风险。如果我们的解决之道不能避免经销商的风险，那就要让经销商相信，经营长虹手机的风险要低于他经营的其他品牌。因此，这就需要业务代表对其他品牌的政策和销售情况非常熟悉。业务代表需要让经销商做出的第二个判断是有利可图。长虹手机的产品力、市场支持、价格政策、市场保护等等是否能支撑你的推断，如果没有问题，合作就有指望。注意：不要为了吸引经销商合作而吹牛。一旦过头承诺，你就将陷入与经销商旷日持久的明争暗斗中去，销量不可能好。当你们其中一方的信心和耐心见底时，就是分手之时。忠诚廉洁精准专业15如经销商愿意合作，则要进行以下工作：和初次合作经销商洽谈签订销售合同签订窜货保证协议确定首单提货并打款确定市场推广和终端支持签订客服协议对业务、客服、营业员培训走访下属主要客户对其零售店主和营业员培训忠诚廉洁精准专业16无忧营销模式万总提出了无忧营销模式：1、进货无忧。不压货，一台、两台也发货；一个电话就发货。评述：大大缓解经销商、零售商的资金压力和压货风险；2、售后无忧。提高服务响应速度和质量。评述：减少因维修时间太长，顾客找零售店吵闹的烦恼；3、严抓窜货。评述：价格有序的销售体系即将建立。4、宣传加强，JRD有一支千多人的专业营销队伍评述:这是其他手机厂家所不能比的，宣传加强的结果是销量的加大。无忧营销模式基于零售商和经销商的风险规避需求提出。在与经销商的初次合作洽谈中能很快得到经销商或零售商的信任，只要提供合适的机型，基本就能合作。忠诚廉洁精准专业17持续合作经销商洽谈和持续合作经销商洽谈询问销售情况分析市场情况和问题市场问题解决方案零售渠道开拓计划与进度询问库存情况推广促销分工协作方案客户服务方面的问题人员培训进货与下一步进货计划忠诚廉洁精准专业18解决经销商的问题，营销代表习惯的做法是向公司索取政策支持经销商。简单的利益驱动解决办法，是扬汤止沸。只能纵容经销商不断向公司索求更多利益，最后导致公司无法支持而导致经销商更大的不满。正确的解决办法是：分析问题产生的根源，厂商分担各自应该承担的责任，共同解决问题。这个阶段，营销代表的分析和沟通能力非常重要！对厂商责任要有清晰的认识。能力不强的营销代表往往被经销商忽悠，回来再向公司提要求，导致公司资源白白浪费和信誉受损。90%的营销代表停留在第2阶段，即事务式营销。进入持续合作阶段的经销商，其需求进入第2阶段：怎样才能赚钱？此刻的经销商关注下货速度、终端销售状况、价差和变化，区域内经营是否会受到干扰。经销商经常会就这些方面向营销代表提出问题。忠诚廉洁精准专业19除了长虹手机的销售前景，营销代表向经销商输出长虹专业化经营手段，导致经销商整体利润上升。即顾问式营销。经销商相信如果和我们合作，不仅能带来产品销售产生的利润，还有经销商培训、专业经营方法带来的整体经营能力提高带来的利润，合作就会非常容易。深层次的交往，带来的是经营理念和工作方法的同化和统一，也是其他品牌与这个经销商合作的壁垒。经销商此时往往会积极主动处理一些问题，只有他无法处理的问题，才会求助于营销代表。经销商如果对当期的销售情况满意，就会和营销代表讨论到经营的问题，经销商需求达到第3阶段：发展的阶段。需求进入第3阶段的经销商希望引入先进的经营理念，以获得比同类经销商更强的竞争力：如何更好的发展？忠诚廉洁精准专业20零售商种类乡镇店规模卖场社区店专业通讯店家电卖场连锁店忠诚廉洁精准专业21不同类型零售店其需求是不同的：规模卖场社区、乡镇店产品以中高端为主，辅之低端产品以零售价低于799元的产品为主结算要求有一定铺底现款现货终端专柜专区、灯箱、授权牌等齐全形象要求高档、精美海报、柜台贴、产品单页即可，视公司意愿配置促销员按销量多少配备不需配促销员促销推广经常开展偶尔配合开展售后服务要求严格要求宽松规模100平米以上100平米以下位置城市中心商业区，人流量大社区周边、街巷或乡镇利润空间200元以上/台100元以下/台人员素质高低洽谈难度高低忠诚廉洁精准专业22规模卖场的合作形式可以多样：3、节庆费，逢节假日，卖场搞促销，每个品牌都要交钱；2、通过柜台租赁进去。有的卖场原来就是通信市场，装修改造后提升了形象，部分柜台业主出租；3、手机联锁店和家电卖场实施整体管理，需要找相应的负责人联系。这些零售形态对产品线管理比较严格，有的需要在调整产品时才能进入家电、连锁等规模卖场进店代价高，往往是漫天要价，需要就地还钱：1、进店费，有的动辄开口几万，上十万，而且不保证销量，一年一交；2、条码费，少的几百一款机型，多的几千；1、通过分销平台进去。优点是现款现货，缺点是利润空间降低；4、其他各种临时费用；5、规模卖场必须部署促销员，否则一台也卖不出去，即使消费者想买，也会被其他品牌促销员拦截；结论：家电、连锁规模卖场不是一般营销代表能够谈成业务的。忠诚廉洁精准专业23社区、乡镇卖场只要解决了老板的几个问题就可以进：1、产品。零售价格在199~799之间，有个3款以上，外观不是太难看；2、产品没有明显的质量硬伤；3、售后服务能处理，处理时间不要超过一个月；4、附近的同类店里不要放同型号的产品，如果一定要放，就要规范好价格，烂价的话就不做；结论：新员工谈业务可以从社区、乡镇店入手，逐步学习和提高。忠诚廉洁精准专业24和初次合作零售商洽谈自我介绍产品介绍政策介绍对方担忧点询问公司介绍阐述无忧经营模式阐述发展扶持模式合作或不成功原因寻找忠诚廉洁精准专业25和持续合作零售商沟通询问销售情况终端布置检查和补充营业员培训检查库存、在途故障机询问库存情况商量开展促销活动竞争品牌情况了解提供营业方法和管理技术补货订单忠诚廉洁精准专业26谢谢！Thankyou!只要用心，就能成功！