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“七点八法”引爆格兰布朗零售终端鼎文化管理咨询公司导师连锁门店系统培训专家终端零售训练专家企业内训系统专家企业绩效系统专家生命重建心灵导师《会议系统》《七点八法引爆终端门店业绩》《绩效系统》《内训系统》品牌课程创始人曾在金丰易居，齐鼎餐饮，鼎文化管理咨询等任职；培训场次超过千场数字游戏幸运数字×2+5加上你的年龄×50-763+513自己加倍努力善用人际关系经验运用团队获得倍增绩效从今日开始用系统来引爆零售的增长！我们先看一个视频《舌尖上的中国2》门店营业额=顾客人数*顾客客单价*顾客消费频率终端壁纸零售的七个点顾客上门的引流零售终端的现场成交后续跟踪服务（送货，施工服务）追销，再次成交（第一次加单）顾客转介绍顾客档案管理系统（再次加单）门店的日常管理每个环节不改变，就是营业额没上升。事实上随着房租，人工，能源，成本的上升，营业额等于下降1*1*1*1*1*1*1=1每个环节都比原来进步一点点，上升10%呢？结果会怎样？1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1=1.948营业额几乎翻倍！也就是你每月原来做30万的营业额，可以到达每月60万的水平！七个环节都发力，比较难，经历有限。那我们挑三个环节，每个环节上升20%，我们看看结果！1.2*1*1*1.2*1.2*1*1*1=1.728营业额上升72.8%！第一步顾客引流漏斗原理：只有前段的口越大，池塘越大，抓到鱼可能性才会越高。顾客自己上门DM传单老顾客带新顾客设计师家装公司/施工队异业联盟行业联展网络推广微信推广自己发展销售团队行业内其他销售人员所在商场/建材市场活动物业活动推广究竟哪三个最有效呢？？抓住重点，撬动市场。针对目前自己的能力，制定相应的引流计划。随着行业，时间的发展，去年的方案好用的，今年不一定好用。有舍才有得，但是有舍不会必有得。精耕细作，时间培养，才会有结果。连续性，不要猴子掰苞米一旦撬开，大胆放手去做。不要犹豫。方法一设计师的管理库1、有设计师的资料档案吗？2、资料档案中有多少个设计师呢？3、每个人都在和设计师合作，为何设计师要推荐你的壁纸呢？4、设计师每年关系的培养？（定期互动，好钢用在刀刃上）5、设计师多久联系一次？什么叫有效的联系呢？6、远亲不如近邻（案例：定期拜访起效果）7、设计师资料库每年的整理和分析。1）经常和你联系的不见得是给你产生最大效益的设计师2）只要有设计水平的，就一定能带来客户，细水长流，付出耐心。3）如何得到设计师的认可。老客户带新客户老顾客为何要给你带来新顾客？？？信任认可如何赢得信任和认可呢？小游戏方法二：壁纸从下单开始后，短信、微信，电话联系。三次短信/微信下单后第二天：尊敬的XX客户，我是XX壁纸专卖店的小王，首先非常感谢您昨天在我们店内购买了我们XX壁纸。您的壁纸我们将于XX送到您的家里。我们在送货前会电话联系您，若有变动，请及时联系。祝您每天开心快乐。XX壁纸专卖店小王施工前一天施工结束后的电话服务壁纸施工过程中，全程的跟踪第二步顾客上门成交一般顾客上门后，成交率多少？？今天不想给大家讲步骤，大家已经听了，学习了太多的成交技巧了，只想给大家讲一下成交的关键点。我们来看一篇导购的文章。新房子装修期间，一直在用涂料还是壁纸之间纠结，于是去了一个建材商场。以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，因为装修毕竟不是买衣服，在实体店可以现场看看货物，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。评点：装修在顾客心中是大事情，所以一定会慎重对待。在目前竞争中，我们要坚信一点，顾客永远买他认可的东西。这是我们专卖店的优势，因为我们体验的是：专业主义。我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。越逛越累，越逛越烦，越逛越拿不定主意。评点：顾客不是专业，如果没有设计师推荐，自己去建材市场去选，就会出现越看越乱，越看越拿不定主意的局面。我们专卖店一定要体现出我们的优势：给顾客展现的是我们的优势和专业。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您想买壁纸吧。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问：我有什么可以帮你？你要不要看看我们的新款？你需要什么样的壁纸？我最后只是简单的回复，我就随便看看……..评点：进门第一句话，就与众不同。顾客有六秒钟印象，也就是进店六秒钟就对店做了判断。回馈：体现的是价格。新款：体现的是新，没有人愿意刚买的房子用旧款。我来介绍一下：体现的是主动、在她的介绍下，我还真的发现有一款壁纸用来装修我的书房。我问了一下价钱，要558元/卷，新年活动打折后也要358元/卷。按这么计算，怎么算我的书房也要8卷，要2864元。我说你们的壁纸怎么这么贵？导购小妹看着我，笑着说：您很会挑壁纸，这款壁纸是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错……一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。评点：顾客说贵，大概7成以上的顾客都会说贵。如果你卖30元一卷，顾客也会说贵。但是怎么应答就很重要，如说去解释不贵啊，你首先就站在了顾客的对立面，任何顾客都是不舒服的。先赞美顾客会挑壁纸，这样顾客就很舒服，然后再解释，顾客就会听得进去。新款+国际设计师+获奖+一流的材料和做工=价格贵，但是值得的价格。好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点？导购小妹回答说：您的楼盘是？你的书房多少平方？我回答：12平方。导购小妹回答：那墙壁面积，一般是地面面积的2.5倍，那墙壁面积是12*2.5=30平方我们每卷壁纸是5.3平方，你需要六卷，因为这个是素色，不需要对花的，很少损耗，我建议你加一卷，7卷就够了。另外只要你壁纸贴完后，如果一卷是整卷的，没有开封的话，可以拿来退的。我回答：我自己算的是8卷啊。导购小妹笑着说：你层高呢？是方正的吗？我回答：2.5多不到2.6米。是方正的。导购小妹说：足够了。壁纸施工很关键，也很讲究的，如果专业的壁纸施工队，不但质量有保证，而且还会帮你算，可以节约壁纸的。我自言自语了一下：哦评点：1、顾客要求便宜一点，说明顾客已经心动了，纠结的是价格问题。2、对于大多数顾客来说，好不容易装修一次，在他心中价值是超过价格的。3、专业性代表价值。你在销售过程中体现的价值越大，顾客接收的可能性越大。4、好的壁纸施工是真正体验价值的地方。这时候我很自然的跟着导购小妹的思路走了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢？我怎么那么容易就顺着走了呢？她为什么不直接回答我的问题？评点：专业体现真正的价值。在购买壁纸的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊……太厉害了，小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权……鞋子试好，还不错，接下来我有心考验一下小姑娘了。我说，壁纸还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答：对于您来说这款壁纸的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。另外，这款壁纸质量很好，使用的寿命比其他壁纸要长。我看您的楼盘XXX，您这么好房子，就该配这款壁纸啊，要是壁纸太便宜也不般配不是。评点：壁纸的专业性体现在对顾客资料的全面掌握。这里体现了两点，第一，装修在中国人心中体现的就是烦，装修完第一次，六成的人不想再经历第二次了，或者说三五年内不想经历第二次了。太烦，太累。所以材料的使用寿命，准确的说耐用性确实对他们来说是个很重要的考量。第二好马配好鞍，顾客的楼盘决定了顾客的装修档次，在顾客询问过程中，巧妙的询问顾客的楼盘，也很重要。小姑娘一番话，让我觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但我接着又说，我的这个楼盘房价也不贵啊。我倒想看看小姑娘怎么接话。您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您的楼盘据我了解房价都要在XX以上，而且那么好的位置。您挑中一款壁纸也不容易不是，其实358元/卷，价格真的不贵，就当您多请了一位好朋友吃饭而已。评点：壁纸的专业性体现在对顾客资料的全面掌握。这里体现了两点，第一，装修在中国人心中体现的就是烦，装修完第一次，六成的人不想再经历第二次了，或者说三五年内不想经历第二次了。太烦，太累。所以材料的使用寿命，准确的说耐用性确实对他们来说是个很重要的考量。第二好马配好鞍，顾客的楼盘决定了顾客的装修档次，在顾客询问过程中，巧妙的询问顾客的楼盘，也很重要。我真的有点服了，一方面告诉我时间也需要成本，另外又告诉我也就是一顿饭钱，还是请好朋友吃饭的钱，说得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。我说：这款壁纸确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。评点：耐心，还是耐心，对于建材客户来说，一定要付出耐心。顾客对装修重视，才会和你绕来绕去，不能表现出一丝的不耐烦。装修过程本来就很烦，如果再碰到一个不耐烦的导购，基本结果就是东家不买买西家了。我见过最厉害的导购，客人第二套房子的时候直接用车拉她去施工现场量尺寸，订壁纸，当场开支票。女主人对小姑娘说：“感谢您，给了我们装修的信心，我是典型的急性子，对装修失去信心的时候，是在你买壁纸的这里找到信心的。”能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。这样吧，我们有个优惠活动，购满五千元以上可以打九五折。您刚才说你儿童房间要刷涂料，其实儿童房间才要贴壁纸，一方面不但有色彩而且有图案，对儿童的视觉还有想象力有帮助，图案比颜色更能体现出儿童房你的设计思路，另外我们纯纸的壁纸目前非常火爆，你看看选择我们哪款壁纸。如果你再加上儿童房的话，基本也符合这个优惠活动了。评点：面对顾客的要求，不着急，稳稳的推出另一款优惠活动，让顾客儿童房也成交，真是太厉害了。关键是在这个过程中，不是强调优惠，而是强调纯纸壁纸对儿童的好处，孩子是父母的心头肉，这实在是恰当好处。方法三：关注到顾客小孩的消费力。孩子是父母的心头肉，顾客的消费力小孩的儿童房是很大的潜力。儿童房壁纸顺利成交了。小姑娘又让我选择了腰带壁纸，说是增加视觉感。接下来和我谈起了施工。导购小妹：“先生，这款壁纸我们有专门的施工队，特别是儿童的纸质壁纸，如果不是专业人员贴，很可能会产生一系列问题，比如翘边，接缝，更重要的是这个壁纸有个特点是纯环保的，所以必须要专业的人员来处理？”我：“纯环保的要专业人员处理？这个有点....”导购小妹：“纯环保有两个特点：1、要用我们专门的壁纸胶水，因为我们胶水也是纯环保的。2、因为纯环保的壁纸对施工人员的施工工艺和要求也很高，所以要我们施工队员来处理。上次有位张先生，XX楼盘的，说让自家工程队贴，每卷省5元施工费，好家伙，第二天就开车过来找我，为何，全翘边了！。”自然，施工也成交了。评点：1、顾客购买过程是开窗的过程，当顾客购买了一间壁纸时，请相信，顾客购买的心门已经打开，所以这个时候要抓好时间点，和时机，再次进行加单销售。但是一切要做到水到渠成，不能销售的痕迹太重。2、壁纸施工是否是专业施工的问题，施工知识一定要熟悉。所以导购的知识性和专业性非常重要。所有价格算完一共是7252元。导购小妹：“您一会儿是刷卡方便还是付现金方便？”我说刷卡方便。小姑娘说：那您跟我到这边来刷卡。等我刷卡完了以后，我发现，小姑娘的这一招太狠了，先问是刷卡方便还是付现金方便，然后就直接把我带过去了。让我没有犹豫的机会。在我很自然的付完款，小姑娘又说话了：“先生，您有电视背景墙吗？要贴壁纸吗？我这里有给老顾客优惠的背景墙纸，您买了我们的壁纸，也算老顾客了，您看这个背景的壁纸原