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唯品会MainContents唯品会简介商业模式+营销渠道盈利模式+经营特色建议及未来趋势SWOT分析唯品会简介•08年5月，洪晓波和沈亚联合成立了唯品会，至今也才三年多的历史！•09年1月，唯品会荣获“中国电子商务诚信单位”的称号；•09年5月，唯品会荣获“2009年中国B2C电子商务最具成长性网站”；•09年6月，唯品会荣获“2009最受女性喜爱购物网站品牌”；•09年11月，唯品会荣获“2009消费者最喜欢的网站T100”；•10年1月，唯品会荣获“2009影响广州时尚品牌”；•10年2月，唯品会荣获“2009年度最受欢迎B2C商家”；为何这个才成长起来4年不到的网站频繁获得荣耀呢？•为何这个网站迅速闪入人们的眼球呢？Ok！现在就来了解下唯品会：•1.名牌折扣+限时抢购=•2.唯品会：唯美、品味、时尚会•3.仿效法国VP—VentePrivee•4.中高端产品，名牌，特卖，折扣的新型B2C网站商业模式：•这是仿造法国VP—VentePrivee网站演变而来，它采取了一种非常特殊的商业模式---会员制+折扣+奢侈品牌！用这套会员制的奢侈品牌折扣模式，来销售那些著名设计师的限量奢侈品或者是从未与大众见面的产品。•并且VP创始人还采取了一种极具诱惑力的方法--只有邀请成为会员后才可以登陆网站查询相关信息，进行电子商务交易--通过这种模式来打造和维护奢侈品的品牌形象！营销渠道：唯品会的合作品牌有——阿迪达斯、耐克、卡西欧、ebase、欧时力、Lee、CK、Casio、新秀丽、Esprit、安莉芳、D&G、HugoBoss、Kappa…………与唯品会合作的品牌已达到200多个，其中有一半以上是直接从品牌商进货，另一半是从其代理商处进货的。依靠口碑营销，结合互联网SNS模式，除了资讯、博客、留言板作为互动平台。还以积分换取礼品或者抵金券的奖励方式鼓励会员邀请好友注册，极大的降低了唯品会的传播成本。为方便消费者，唯品会还提供了预售品牌提前定制的功能。赠送节日性的小礼品与贺卡，带动产品销售。盈利模式+经营特色：•唯品会采取限时销售，一个品牌一年只进行4~5次销售，一次销售只维持8~11天。它采取的模式对传统的服装渠道几乎没有什么冲击，而把这种冲击削减到最低程度的另一原因是，唯品会瞄准的是其品牌，打造和维护品牌！•当然唯品会还做一些线下的延展，比如：唯品会实体店，还针对一些电信、银行等团体定制线下特卖场，今年还计划向周边城市复制这个线下定制模式！这在一定程度上既增加了客户的黏性，也扩大了自己的品牌宣传！SWOT分析------优势1.就网站来说，页面简洁，清晰，没有复杂的搜索，追求简单；美观，吸引人，极易激起购买欲望；2.产品不在多，聚焦精准，只卖奢侈品，打造折扣网的特色；3.最大的名牌集中营；4.最大的特色也就是其折扣价格，低至一折，最优惠的名牌折扣价；5.售后好，保证正品！若你在收到商品的90天内，觉得所购买东西不是正品，到工商部门进行产品鉴定。假如鉴定结果为非品牌正品，即可向中华保险公司索取等同该商品售价的全额赔偿--最有力的名牌保障；6，支付方式多样，支持：网银、信用卡、支付宝、财付通、移动手机、代币券、礼品卡、也支持货到付款，ok，当然也有自己的特色支付方式-唯品钱包，可以获得1.5倍积分---目前最健全的在线支付系统；SWOT分析------优势•7.凭借其独特的商业模式——名牌折扣+限时抢购，迅速获得消费者的信赖，树立品牌信用，扩大品牌影响力，并针对不同客户进行品牌特卖，增强网站会员凝聚力；而支撑唯品会发展的就是这种以低折扣为优势，以抢购体验为特征的“闪购模式”。•8.有专业拍摄、及制作团队，由专业资深人员把关，通过富有表现力的商品图片，充分展示名牌商品的品牌意蕴及其特点•9.具有较强的营销和运营能力，从不少细节可以佐证，例如--创始人兼CEO洪晓波具有海外背景和资深贸易经验及人脉，有成功创业经验，团队背景互补SWOT分析------劣势•奢侈品网站的某些促销活动会引起品牌商的不满，他们有可能会通过法律、商业与管理手段控制或干预这些事情；•奢侈品作为特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯品会目前采用第三方物流进行商品配送。这样在商品包装—出货—送至用户等环节就很难自己控制与掌握，因此商品在运送途中出现问题的概率也大大提升。•包括唯品会在内的不少奢侈品网站在品牌声誉与号召力方面相对薄弱。原因在于奢侈品特别昂贵，用户在购买时特别小心翼翼，加上网络购物，因此用户与网站之间的信任始终有隔阂。一旦出现在网站上购买到仿品或是假冒品，就立即对奢侈品网站失去信心。SWOT分析------劣势•由于采购量不大，只能采取买断的形式慢慢与品牌商建立合作关系；品牌商的代理权不易获得，即便获得它的拿货成本较高；•与正规品牌合作，采购服装鞋帽、箱包、化妆品等百货产品知名高端品牌的库存及滞销货。但现阶段限于渠道影响力较弱，难以争取到世界顶级奢侈品合作。•网站客服主动性太差；•品牌不全，只有少量的几个牌子；•只有节日才会免邮费；SWOT分析------机会•中国的内需市场成长速度很快，随着支付、物流等的环节不断完善，未来中国B2C电子商务有着很好的前景；•唯品会目前已经累积了一定的用户基础，唯品会已累积了150多万会员+300多家品牌合作商；•限时限量抢购，让消费者充满紧迫感，在第一时间内激发潜在买家的购买欲望。SWOT分析------威胁•和其他电子商务网站一样，商业信用和物流体系，一直都是限制中国电子商务发展的瓶颈；•唯品会的商业模式并不难复制，也会有不少复制者跟进。潜在进入者：大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客v+，都有能力涉足该领域，并且具有流量、资金、营销等多方面优势。传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资源，同样极具竞争力。这种威胁是大大存在的，就像腾讯拍拍复制了淘宝，武汉华莱士复制了麦当劳、肯德基……•作为一家专门做特卖的网站，唯品会坚持以低价售卖品牌商品，坚持低价位、高品质的服务。2013年在服装行业哀鸿遍野之时，唯品会以清理库存为发展方向，迎来自己的春天。上市两年时间里，唯品会市值从3亿美元冲到100亿美元，股价从6美元一度涨到180美元。2014年第一季度唯品会延续其良好的发展势头。2014年第一季度财务报告从2013-2014年唯品会各季度净营收情况来看，净营收呈现增长趋势，同比增长率有所下滑。2013年第一季度净营收3.107亿美元，而到了2014年第一季度则达到了7.019亿美元，净营收增长了3.912亿美元。在最初的高速发展之后，唯品会增速开始放缓。随着唯品会不断发展壮大，同比增长率下降，公司实现稳步增长。2013年第四季度净营收出现大幅上涨，这与网购市场集中在年终促销有关。2014年第一季度净营继续增长，净营收的持续增长与其商业模式有关，唯品会主营“闪购”模式，让用户更关注于被推荐的商品，高效率地清理库存。唯品会通常在3天左右就可以完成库存清理，各个品牌的售卖率在50-80%之间，效率高于线下渠道。•唯品会2014年第一季度活跃用户人数为740万人，比去年同期的280万人增加165.1%，比上一季度570万人增加29.82%。唯品会第一季度总订单数量为2020万份，比去年同期的约880万份增加129.3%。活跃用户数的增加，主要由于唯品会的品牌认知度有所提高，网站的品牌优化更加符合用户需求。此外，唯品会已经扩展了仓库容量，以简化供应商业务、有效地管理库存、适应客户需求的增长、加快已购买产品的交付速度。•唯品会主营“闪购”模式，占比高达92.3%，所谓闪购就是每一件商品都会有一个下架的期限，所有商品在上架的几天内就会售罄下架。唯品会在同一天上架的商品不会很多，而且在网页上没有搜索框，消费者只能接受其货架上列出的商品。这种模式为品牌服装行业提供了有效的清理库存模式，使唯品会持续盈利。随着京东、当当网、天猫、凡客、一号店等电商平台纷纷推出了特卖模式，唯品会加大了其广告服务的占比，2014第一季度广告服务占比6.4%，其他占比1.3%。1/3/2020•从2013-2014各季度毛利率走势图可以看出，唯品会毛利率持续增长，2013年第三季度毛利率出现较大幅度增长，从2013年第二季度23.5%增长为2013年第三季度24.2%，从2013年第三季度起，唯品会毛利率持续稳步增长。2014年第一季度唯品会毛利润为1.748亿美元，比去年同期的7280万美元增长140.3%。唯品会毛利率的上升，主要由于公司业务规模提升且市场业务取得增长，从而使其与供应商之间的议价能力增强。•2014年第一季度唯品会履行支出占比为50.57%，与上一季度的54.70%占比下滑，反映了唯品会降低仓储和人员成本、通过谈判方式调整运费以及订单规模的持续增长。营销支出占比20.41%，较上一季度占比21.60%有所减少，反映了唯品会利用口碑实现营收增长的成功。技术和内容支出占比为12.68%，较上一季度占比10.61%有所增长，反映了唯品会继续投资于网站和IT系统的发展。行政和总务支出占比16.34%，较上一季度占比13.08%有所增长主要由于公司整体业务增长以及收购乐蜂网的交易带来的的无形资产摊销支出。•近两年来，唯品会在“闪购”模式上表现不俗，但随着电商的不断加入，服装行业尾货市场行业的竞争不断加强，现阶段唯品会面临着两难的抉择，如果不断扩充自营品类，摆脱对奢侈品和时尚品的依赖，就意味着跟中国其他自营B2C没有区别了。如果不跟随其他自营B2C的脚步，要继续深挖奢侈品和时尚品市场，又面临货源短缺问题。未来唯品会如何发展还要看其自身抉择。我们对唯品会的建议+唯品会的未来趋势：做好宣传推广、提高网站流量，要快速发展会员，定位适合大众的中高端产品而非超级奢侈品；提供方便快捷的购物流程，售卖周期可以由一般的5~7天延长到15天；丰富自己的品牌种类，像品牌笔记本、钻石饰品、数码家电都可以涉及；做好售后服务，升级物流配送系统；多渠道融合商品，降低进货价格；不要太多元化发展！多元化只能提升一时的销售额，企业只有发展到一定的规模，拥有了一定的市场份额、地位和影响，才有机会谋求多元化突破！但是同时还需把握住核心竞争力，避免偏离航道。ThankYou!