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闵新闻老师原创版本——杜绝复制1《商业地产阳光心态沟通执行力及招商运营管理训练》（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）主讲老师:闵新闻闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效【课程背景】商业地产的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多，且招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点有不尽相同的地方，在前期开发必在此领域投入更多的精力、降低未来的营运成本，才能在今后的商业地产中立足不败之地……现在很多商业地产的开发和后期的商业经营管理严重脱节，完全没有考虑到整个项目最重要的是一个持续发展和有序的经营……沃尔玛、北京东方广场、上海莱富士广场、恒隆广场、深圳万象城等SHOPPINGMALL的成功，正是因为他们在商业地产设施的开发中非常重视策划（即市场定位和业态组合等），并能正确有效的进行商业地产营运管理和招商管理。他们以市场为导向，以价值创新为手段，引领未来商业地产的新一轮洗牌。各代表性商业地产运营公司的战略思维和运营模式有何变化？怎样在激烈的红海竞争中立于不败之地？纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，只有100%,没有差不多！【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、学会狼的精神，提升团队成员阳光心态,沟通水平和团队凝聚力战斗力。2、为您指引今后商业地产营运管理、招商管理的重点。3、与您一起分析商业地产项目经营管理的重点、开发与设计的重点、各种模式及各自特点。4、掌握从市场定位，到店铺规划，到经营诊断，提供一整套开店、经营的宝贵实战技术；【培训方式】互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+10%现场答疑）【讲师简介】闵新闻导师：一、学历背景：闵新闻老师原创版本——杜绝复制21、上海同济大学土木工程专业（本科）2、上海交通大学营销管理专业（MBA）二、职业履历：1、曾任中原地产销售总监5年2、曾任易居地产副总3年3、地产实战经验16年。4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。三、行业荣誉：1、房地产狼性营销第一人2、房地产狼人讲师团总教练3、房地产狼人大讲堂创始人四、主打课程：1、《房地产狼性冠军团队打造训练》2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》3、《房地产心智销售谈判逼定成交》4、《房地产中层管理及跨部门沟通》【培训要求】1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）2、音响、话筒、投影仪具备3、准备学员名单4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、招商人员、客服、管理人员,运营人员【培训时间】实战课时2天12小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言：关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题，闵新闻老师原创版本——杜绝复制3每人提一两个问题，闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插分析。上午:心态执行力沟通技巧培训第一单元：房地产狼性个人之“自知”探索训练一、我为什么要从事房地产工作？二、成为房地产行业优秀人士必须具备哪些狼性特征？三、自己在房地产公司角色定位和职业规划？四、参加房地产狼性团队阳光心态及执行力迫切性？分组探讨：作为一个优秀房地产职业人士，全方位分析个人与企业得关系是什么？以及如何运用这层关系，快速提升个人成长与房地产企业共同成长。现场问题：我在从事房地产职场过程遇到哪些疑惑或者需要解决的问题？第二单元：房地产狼性个人之“阳光”心态训练一、房地产狼性卓越个人之专注目标、重视过程的计划心态1、渴望度2、专注度3、准备度二、房地产狼性卓越个人之积极向上、正面思考的激励心态1、相信自己2、突破设限3、自我激励三、房地产狼性卓越个人之巅峰潜能、兴奋突破的信念心态1、我是一切的根源2、过去不等于未来3、不是不可能，只是暂时还没有更好的方法四、房地产狼性卓越个人之永不自满、不断成长的进取心态1、谦虚自我学习2、坚持不断学习3、超人般行动力4、重复重复重复五、房地产狼性卓越个人之顽强执着、绝不言败的坚持心态1、责任承担2、没有理由3、爱和感恩案例分享：碧桂园房地产销售拓客团队青岛分公司李海娜销冠案例故事分享，在这个案例中你体会到一个置业顾问要成为行业中销售冠军成功的秘诀有哪些？工作计划：未来我们应该如何去计划和实践，让自己也成为自己心目中和现实地产销售中的冠军。第三单元：房地产狼性卓越“团队”训练一、房地产狼性卓越团队共赢精神闵新闻老师原创版本——杜绝复制41、房地产狼性卓越团队共赢“团队绩效”训练2、房地产狼性卓越团队共赢“激发潜能”训练3、房地产狼性卓越团队共赢“我们是我”训练二、房地产狼性卓越团队沟通精神1、房地产狼性卓越团队沟通“四步法”训练2、房地产狼性卓越团队沟通“上平下”训练3、房地产狼性卓越团队沟通“说服力”训练三、房地产狼性卓越团队合作精神1、房地产狼性卓越团队合作“忠爱团队”训练2、房地产狼性卓越团队合作“付出奉献”训练3、房地产狼性卓越团队合作“同进同出”训练4、房地产狼性卓越团队合作“家人信任”训练四、房地产狼性卓越团队服从精神1、房地产狼性卓越团队目标“执行化”训练2、房地产狼性卓越团队制度“标准化”训练3、房地产狼性卓越团队行为“责任化”训练4、房地产狼性卓越团队管理“激励化”训练案例分享：深圳万科上海公司工程部和营销部协作案例，通过这个案例您学到了，企业战略目标达成必须怎么样的团队协作精神？工作计划：未来团队协作中，我们应该保持怎么样的态度和行动去面对自己的团队，如何让团队成长，自己也成长？第四单元：房地产狼性卓越团队之“执行”训练一、房地产狼性卓越团队目标执行1、定业绩目标原则(1)、SMART(2)、可视化(3)、军令状3、目标分解4、资源挖掘5、监督考核闵新闻老师原创版本——杜绝复制5二、房地产狼性卓越团队系统打造1、制度执行---------------制度是无情的，管理是有情的2、流程执行---------------流程科学的、畅通的、支持的3、团队执行---------------没有借口，没有理由，绝对服从三、房地产卓越狼性团队执行力文化总结1、执行力8字方针：认真第一，聪明第二2、执行力16字策略：结果提前，自我退后；锁定目标，简单重复3、执行力24字原则：执行前：决心第一、成败第二;执行中：速度第一，完美第二；执行后：结果第一，理由第二四、房地产狼性卓越团队早课晚会执行激励总结训练1、早会激励（1）、激励舞蹈（2）、面貌检查（3）、公司训导（4）、早会激励训练环节：按照碧桂园销售团队早会进行激励训练学习，养成系统2、晚会总结（1）、团队汇报一天工作情况（2）、没有达成目标原因分析（3）、团队成员脑力激荡（4）、现场演练（5）、激励惩罚（6）、第二天工作计划训练环节：按照碧桂园销售团队晚会进行激励训练学习，养成系统催眠：《房地产狼性团队忠诚感恩心灵洗礼》注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产全体员工狼性潜能！下午:商业地产招商运营培训第一部分：商业地产营运管理百货商场1、百货商场商铺的特点2、百货商场规模特点3、百货商场规划设计特点4、百货商场运营特点二、购物中心闵新闻老师原创版本——杜绝复制61、物中心规模特点2、物中心规划特点3、物中心运营特点4、物中心商铺的特点5、铺的形式本段说明：购物中心的规划设计体现的是建筑美学概念和市场理念的充分结合，需要解决大量客流和广泛类型零售商所带来的复杂需求，这些就是购物中心规划的特点。◆案例导入投资回收形式是什么？◆案例分析购物中心里面的商铺运营方式。三、现场统一管理规范1、管理的理念在于统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。2、招商管理：对招商的品牌审核管理和完善的租约管理。3、营销管理：为MALL策划1年365天的系列营销计划。4、服务监督：成立管理委员会，指导、协调、服务、监督承租方的经营活动。5、MALL的高效运转。6、物业管理：有效地进行建筑空间的维护和保养，创造充满人文关怀的商场。7、娱乐休闲空间：统一租赁管理。8、业态管理：对业态具有强大而迅速的调控能力。四、商场管理1、租赁政策与承租服务2、业态管理的原则3、注意引进国外品牌4、营销管理5、服务管理6、商务中心7、商业运营培训五、购物中心的商业营销与营销策划1、精心制定全年营销计划，以体验营销理念为出发点2、营销在占有经营过程中占有重要地位◆案例导入营销策划是什么？◆案例分析购物中心如何开展商业营销？闵新闻老师原创版本——杜绝复制7六、营运管理1、专业建议和服务建议月2、主要采用引导的方式3、服务制约方式来管理4、要形成沟通服务为主5、制约为辅的管理体系第二部分：商业地产招商管理一、商业地产招商1、主题突出结构合理2、商圈定位整合消费3、客源重叠分析规划4、主力店的影响5、品牌店的影响本段说明：必须注意两点：1、客源的重叠还应避免内部竞争的不利因素2、这些因素必须在规划招商之初就有效排除二、现代化大型购物中心1、零售业态新模式2、市场认可有接受3、地理位置新趋势4、拥有数量消费群5、交通便利有停车注：购物中心的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多，且招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点也不尽相同，降低未来的营运成本，才能在这场购物中心的大战中争取主动。三、市调分析招商保障1、前期的市场调查2、起绝对性的作用四、可行性研究1、重要参考依据2、招商的筹备工作3、主力店初步洽谈4、初步的沟通5、数据的搜集◆理论分析大象理论—主力店及主力店的范围五、招商工作闵新闻老师原创版本——杜绝复制81、占绝对性位置的主力店→主力店具体的进度，他们的进度会影响整个开业计划。→如果主力店不开业整个购物中心很难成功开业的。2、筹备阶段的主力店3、商户筛选◆案例导入主力店的筹备及其重要性◆案例分析如何进行商户筛选？六、招商策划1、首先确定我们的零售商，我们的商业目标在哪里？2、我们需要多少主力店？3、怎么规划这些主力店的位置？4、主力店的位置占据多少面积？注：商业地产定位：定位之前需要注重三个研究的整合1、销售市场的研究2、租赁市场的研究3、商业发展的研究。七、招商注意问题MALL统一运营包含五个方面的内容：1、统一业态调控2、统一招商管理3、统一市场营销4、统一服务监督5、统一物业管理八、招商工作说明1、先进行业态设计和招商工作2、维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象3、招商顺序原则4、核心主力店招商布局原则5、核心主力店的选择要充分考虑业态之间的关联性6、以点代面，特色经营◆案例分析：放水养鱼原则九、招商策划的核心――招商计划1、制定大型MALL招商计划2、营销宣传计划3、发展商做好细致的准备工作4、招商宣传造势5、招商及谈判策略闵新闻老师原创版本——杜绝复制9商业房地产项目招商宣传的三个目标：→吸引大商家目光→吸引品牌供应商进场→为开业作好宣传，引起消费者的关注招商要做好三项工作：→建立大商家专题资料库→了解选址条件与偏好→了解大商家企业文化特点与经营特色6、招商推广成功的关键◆案例分析：目前开发商存在的问题的分析→开发商未能较准确进行业态和功能定位→业态规划后，市场定位不当→缺乏设定重点招商目标及多次反复的沟通→租金及其年递增率制定不合理。→形成互补效应→运用专业化→竞争差异化→强调品牌店十、品牌商家与商业地产◆案例导入如何实现品牌商家与商业地产的对接？◆案例分析SHOPPINGMALL成功运营方式。部分培训现场图片闵新闻老师原创版本——杜绝复制10闵新闻老师原创版本——杜绝复制11闵新闻老师原创版本——杜绝复制12闵新闻老师原创版本——杜绝复制13闵新闻老师原创版本——杜绝复制14