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商业地产模式思考商圈演变及业态创新的机遇蒋易君二零一二年十一月•Part1商业时代来临•Part2商业模式竞争本质•Part3如何认识商业地产开发大潮中商业模式的创新、变化以及未来的主流趋势？•Part4探索商业地产开发、运营的表现特征，找到其发展规律，找到当下突破和建设的重点。•Part5认识商圈演变的规律和主要特征，如何正确定位，切割资源，以实现对区域市场的卡位和战略领先？•Part6业态创新的能量在哪里？杠杆性企业是如何实现快速成长、价值领先和品牌效应？如何了解他们以形成商业地产自身的价值领先和品牌效应？狄更斯说，这是一个最好的时代，也一个最坏的时代。如果我们的眼光更远、视野更宽些，现在仍充满机会。-多变的-多元的-复杂的-立体的这是一个什么样的时代？产业链游戏主角转移至终端与消费市场，并形成规模性系统，从渠道变革到终端变革分化阶段的形成，对消费市场的分流群体形成，细分市场开始形成。制造商业产业升级对创意的重视商贸的快速发展原材料制造渠道终端消费这是一个什么样的时代？传统商业现代商业这是一个什么样的时代？商业的时代终端变革，你希望拥有什么样的服务和品质？复制、规模、扩张、垄断代销经销连锁连锁三性：可控性、如一性、稳定性文明变革，生态变革，生活方式变革，所带来市场、商业以及消费的变革和创新都是基于价值链的变革和创新中国·过去三十年中国·未来三十年三十年改革开放，社会的大变化，是人的大变化！！过去三十年从单一、封闭、阴暗的世界走向协作、复杂、开放的世界；秩序重建、关系重建、文化重建、规则重建，同学经济、会所文化、参加各种培训、结交各种人脉人的一切都在重建！个人拼搏成主流是老板的时代是投机的时代是市场营销的时代是成王时代团队协作成主流是经理人的时代是投资的时代是品牌和文化的时代是见道的时代过去、现在和未来的认知◆世界500强近十年来超过70%的企业是现代服务业；◆中国500强近十年来现代服务业的比重从13%增至36%；◆大型零售业、金融业保持持续领先；大型食品、餐饮、酒店等连锁企业比例保持快速稳健增长。◆电子商务企业的十年飞速发展，以不可思议的状态跻身于全球领袖企业之列，谷歌、阿里巴巴、亚马逊公司等；发展现代服务业是经济转型，产业转型，是调整经济结构，调整产业结构的关键机遇。未来十年是中国居民生活品质提高的十年，是现代服务业的黄金十年。他们得益于人的重大变化，需求的重大变化，市场的转移，产业重心的转移，也许更重要的是基于文化的颠覆以及资本的催化。中国经济引擎---现代服务业天下无商不连锁从金融、农资到零售业从电器、家居、餐饮、酒店到服饰、鞋业从是食品、药店、日用品到珠宝、果品从足浴、租赁、房产、汽修到各行各业的中介服务事业。只有连锁经营！--现代商业主流经营模式!现代服务业引擎---连锁经营-连锁经营是现代服务业的三驾马车头，-能真正、全面带动电子商务和现代物流的快速发展连锁品牌的持续发展和扩张必须以文化为核心竞争能力，必须坚守品牌的价值主张，这个正是西方工业时代品牌持续的内在奥秘西方200年的工业化之路培养了一批百年企业。其基座是根植在企业内心的道德观，但也经过较为漫长的建设过程，从“野蛮人”时代走到知识经济的阶段，才有比较完善的法律、商业文明和市场规则基础，才有基于文明和创造力而成就一批全球模范企业和经典品牌，以及快速成为巨人的互联网企业。西方近500年的四场大戏中国错过：文艺复兴、工业革命、土地革命和包豪斯的现代设计运动。文艺复兴重视人的价值，包豪斯创造性发挥人的个性和价值；工业革命以机器代替手工，土地革命重视契约关系，让信用生根，两个革命都以重视人的价值为基点，都包含人的价值创造。都是资本主义精神核心的孵化平台。从重视人的价值创造，才有资本的价值所在。过去现在未来在中国，在价值主张被颠覆后的重建阶段，在迈入经理人时代的起始阶段，企业的中坚已经充分发挥作用，但大部分企业的文明和品牌建设才刚起步，重视人的价值和个体的价值时代开始。商业模式变革速度家电业-—省级总代取代企业区域销售公司（5年），家电连锁取代省级总代（2年）；专卖连锁出现（1年）个人通讯—手机取代传呼机（6年），手机市场细分（3年），彩屏出现（2年），新款上市10年前需1年半，6年前需3个月,3年前需1个半月，现在只需10天。二.商业模式竞争本质谁是行业领先和飞速成长者•2003全球品牌排行榜•行业领先者和飞速成长者•领先之道•观点二.商业模式竞争本质时代杂志评出2003年全球品牌排行榜的前五位：苹果电脑、Google、宜家、星巴克、半岛电视台。排行榜说，在深入挖掘这五家公司的特质时，发现他们拥有共同的DNA基因：具有恒定的核心理念商业模式的成功销售的是一个流程，强调系统体验。2003年全球品牌排行榜二.商业模式竞争本质世界商业帝国—沃尔玛：连续10年为世界500强之首，2011年业绩4469.50亿美元；中国零售业龙头—苏宁电器：中国零售业第一，国内首家IPO上市的家电连锁企业（2004年）市场价值位居全球家电连锁企业的绝对前列;中国商业地产老大—万达集团：只用三年时间，大连万达房产集团进入中国房地产企业十强。行业领先者二.商业模式竞争本质所有行业领先者的成功都是商业模式的成功。尤其是飞速成长的企业几乎完全得益于创新的经营模式。行业领先之道二.商业模式竞争本质沃尔玛—低价战略从强大的采购配送能力、信息管理系统、货品管理系统等形成其竞争优势的创新。连续十年成为财富500强之首。苏宁—价值战略总代经销模式无法适应饱和的、产品同质化时代，尤其是对渠道、对市场的快速反应能力和控制能力的失去，使得苏宁迅速壮大，并以其创新的共赢理念在三年前开始超越国美且成为中国零售业最具竞争力的品牌及全球家电连锁第一品牌。万达地产—订单模式首创与国内外知名零售企业建立战略合作联盟，借其之势，迅速在全国扩张，05年目标总资产达250亿，销售额220亿，其后连锁模式成型，2011年销售超过1000亿。以上三家无一例外都是连锁模式！二.商业模式竞争本质德鲁克认为－商业模式竞争的本质是创造客户政治经济学告诉我们－生产关系决定生产力我们认为－改变模式即改变生产关系观点-模式-独特的市场定位和策略-生产关系二.商业模式竞争本质三.商业地产模式创新六大模式代表创新要求剖析共有特征主流者做趋势—创造多赢的商业模式··六大模式代表万达地产：城市综合体，购物中心广场化加室内街区、室外街区结合，自有品牌和招商结合，其自有品牌发展战略明确（具有战略地位的业态：百货和文化娱乐）华润万象城：商业综合体为主，购物中心全封闭、室内街区开放的华南模式代表银泰置业：商业综合体为主，自有商业品牌加招商的典型模式，新天地：时尚街区，城市文化和时尚消费结合、购物和旅游结合红星美凯龙和义乌小商品集团：专业市场代表，前者是家居综合体，后者是自有开发和品牌输出结合。香港代表九龙仓：物业投资结合城市综合体开发，自有酒店和百货品牌结合招商的模式，旅游和购物结合模式复星星光耀（浙商建业）和新加坡嘉德置地的房地产基金模式（香港和新加坡商业地产龙头基本形成房地产价值链和拥有成熟的房地产金融服务系统）三.商业地产模式创新代表企业模式分析万达第一代产品是单店模式，通过将主力店低价出租给沃尔玛等知名品牌带来影响力，再通过高价出售底铺盈利。万达广场有10%-20%左右的店面出售，以回收部分资金。万达第二代产品是纯商业组合店购物中心(Mall)的模式。由主力店和单店构成。主力店占85%，单店只占15%。万千百货万达第三代产品是城市综合体。包括有五星级酒店、写字楼、大型商业和特色商业街、公寓、高尚住宅、大型广场等，这种多功能特性使其影响力及项目所在区域的城市商业中心地位得到显著加强。核心商业“只租不售”。销售部分占项目整体比例40%-60%的住宅、写字楼和社区商业。万达的集团策略是不断加长产业半径做加法，延伸发展商业地产产业链，核心在于提高现有商业项目的投资回报率，同时培养新的利润增长点。成功的关键要素有以下四个：1．品牌影响力强，能主动选址2．以招商形式通过“招拍挂”低价拿地3．订单模式的创新和众多国际国内一流的主力店商家签订联合开发协议，共同选址、约定信息共享等双方权利和义务，主力店、全业态组合容易复制。4．打造战略资源--自有杠杆业态泛城市综合体的鼻祖，城郊大盘综合体的先行者——金源，以及万达的模仿者，农村包围城市的宝龙的商业地产开发模式皆属城市综合体模式。代表企业模式分析万达开发模式是全业态城市综合体的连锁化复制。主要特点1、依赖大量持有资产经营为主，拉长开发周期，尽可能利用租金收益去开发新物业；2、长期以来有息债务小于现金持有；3、在最繁盛的现有商业区进行土地购置；严格价格底线，坚守通吃策略；4、只做商场；5、只租不售，通过团队的经验和能力去创造价值。6、依靠良好的物业与管理优势，恒隆内地项目的租金收入增长迅速。典型属于资产经营的企业还有中粮和华润。中粮主题化操作的大悦城模式经营效率至上，华润则坚持购物中心的品牌化战略(万象城、五彩城、欢乐颂)。代表企业模式分析恒隆地产是典型的商业地产开发模式：专注于城市最繁华地段的商场为中心打造世界级综合商业物业并长期持有。其他商业地产开发模式海航的资本对冲、单纯追求资本升值模式华南城的商贸物流+地产的郊区化开发策略华侨城的旅游+商业+地产的独特之路圆融集团城市开发者模式政府物流、农产基地及中心区域商超集团转型开发模式（银泰模式）代表企业模式分析创新要求剖析单项领先：差异化竞争--产品力、整合力、营销力开始创新和超越的能力：资本力、服务力综合领先：1.整合打造产业链：代表企业绿城、嘉德2.价值领先：代表企业万达、华侨城开发物业出售物业管理物业经营物业持续价值和收益的创造三.商业地产模式创新共有特征1、主题特色成为去购物中心的的重要因素2、商圈、商业娱乐化3、体验成为核心竞争能力4、合作开发、合作经营成为趋势5、地产商品牌化趋势三.商业地产模式创新主流者做趋势（创造多赢的商业模式）1、资本化扩张2、占领要素市场3、整合国际化资源4、引领消费方式5、创造符合多赢开发模式6、局部和专业领先三.商业地产模式创新十年阶段2002年—2012年（三个阶段不同特征）1.单一化以市带场—专业市场转型开始布局投机型市场小商品、家居、食品等专业市场开发领先2.产品复合以场带市—业态升级开始布局社区领先3.多元化模式多元业态多元合作多元产品线多元资本化国际化综合体规模性出现四.商业地产链条的演变阶段发展描述开发者主导阶段：招商当策略商户为次，购买客户为主跟进阶段：品牌化商户跟进、市场跟进战略、共同布局全国市场、商超为王混战阶段：开发商求大商小商求开发商产业互助时代：上下游渗透混合阶段：混合经营混合开发混合合作资本化四.商业地产链条的演变五.突破和建设重点1、开发战略明确2、运营理念领先3、重视商业尤其是连锁品牌研究4、产品专业化（一招鲜）带动人力资源（团队）的品牌化5、产品研究和数据库建设6、占领商业要素市场7、清晰了解政府、城市变迁、规划建设、产业商业特点六.商圈■商圈的概念及界定1、商铺物业的市场分析包括：第一，界定客流的来源，也就是划定商圈的范围。第二，以零售活动类型、提供的商品和服务的种类、零售设施等为依据，对商铺物业进行分类。第三，利用单位面积及人口、购买力的信息推断商铺物业的需求量。要分析商铺物业市场的第一步就是要划定商圈。2、商圈就是客流的来源范围。首先要考察商圈的地理边界和经济特征，然后在此基础上分析潜在客户经济的、人口的、心理的特征，进而推断所需商铺物业空间的数量、种类等3、商圈的界定一般分成三个层次：初级商圈：从商铺物业向四周行程为20~30分钟路程为半径所构成的范围。与商铺物业紧密相联，吸引全部销售量的60%~70%。二级商圈：指商铺物业能够得到的另外20%销售额的客源范围三级商圈：其他的5%~10~的销售额。4、影响商圈大小和形状的因素有：人口规模、行程（距离）、高速公路的扩大、交通情况、道路接口的质量、商圈内竞争对手数量、零售网点组织的产品组合和产品线是否有竞争力、以及理解零售活动的规律