供应商与零售商利益关系整合研究

分类号C93密级UDC硕士学位论文供应商与零售商利益关系整合研究学位申请人：程启容学科专业：技术经济及管理指导教师：黄昌富教授二○○九年四月ADissertationSubmittedinPartialFulfillmentoftheRequirementsfortheDegreeofMasterofManagementStudyontheIntegrationofSupplier-retailerInterestRelationshipGraduateStudent:ChengQirongMajor:TechnicalEconomyandManagementSupervisor:Prof.HuangChangfuChinaThreeGorgesUniversityYichang,443002,P.R.ChinaApril,2009I三峡大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明，本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。学位论文作者签名：日期：II内容摘要供应商与零售商之间的利益冲突表现为商品流通控制权的争夺。我国供应商与零售商之间利益关系的演变是与我国经济体制、政治体制的变革联系在一起的。本文在对供应商与零售商利益关系演进原因进行分析的基础上，解析了供应商与零售商利益冲突机制。我国供应商与零售商利益冲突的根源在于经济体制改革后供应商与零售商这两个利益主体利益独立后带来的利益分化。以供应商与零售商的冲突机制为基础，本文从思维协调、利益关系伙伴的遴选和利益关系发展管理三个方面对供应商与零售商利益关系整合进行了研究。最后，以国美电器为例，从国美电器的发展历程、国美电器与供应商利益关系发展历程和国美电器与供应商利益协调的尝试三个方面分析了国美与供应商利益关系发展状况。结论认为，供应商与零售商利益关系整合是必然的趋势，双方应按照共赢思维，合理选择利益关系伙伴，依照供应商与零售商利益关系发展阶段规律，将合作关系不断推向前进。关键词：供应商零售商利益关系整合IIIAbstractTheinterestconflictofsupplier-retailershowsthecontendingforchannelcontrolpower.InChinaitgetsintouchwiththetransformationoftheeconomicsystemandthepoliticalsystem.Thispaperstudiesthereasonofthetransformationofsupplier-retailerinterestrelationship.Theinterestconflictofsupplier-retailerduestotheinterestdifferentiationaftertheinterestindividuates.Basedonthis,thispaperstudiestheintegrationofinterestrelationshiponconceptadjustment,choosingpartnerandinterestrelationshipdevelopmentmanagement.FinallyisanempiricalstudyonGomeCorporation.Thispaperstudiesthesampleonthreeparts.Thesearethedevelopmenthistoryofitself,thehistoryofitssupplierinterestrelationshipandthehelpfultrytoimprovetheinterestrelationship.Theresultsuggeststhattheintegrationofinterestrelationshipisaninevitabletrend.Bothpartsshouldobeyco-winandchoosetheavailablepartner.Andaccordingtotherhythmoftheinterestdevelopmentpushthecooperation.Keywords:supplierretailerintegrationofinterestrelationshipIIIIV目录引言…………………………………………………………………………11绪论…………………………………………………………………………21.1研究背景……………………………………………………………21.2研究意义……………………………………………………………31.3研究内容与方法……………………………………………………32国内外相关理论研究述评…………………………………………………52.1国内研究概述………………………………………………………52.2国外相关研究概述…………………………………………………83供应商与零售商利益关系演进分析……………………………………103.1供应商与零售商利益关系综述…………………………………103.2商业体制流变：供应商与零售商利益关系演进路径…………103.3供求关系变迁：供应商与零售商渠道控制权角逐……………124供应商与零售商利益冲突机制…………………………………………144.1供应商与零售商利益冲突概述…………………………………144.2主体独立与利益分化：利益冲突的根源分析…………………155供应商与零售商利益关系协调探讨……………………………………175.1思维协调：共赢思维……………………………………………175.2利益关系伙伴的遴选……………………………………………185.3利益关系发展管理………………………………………………196案例分析：国美电器与供应商利益关系分析……………………………246.1国美电器发展历程概述…………………………………………246.2国美电器与供应商利益关系发展历程…………………………246.3供应商利益关系协调尝试：与海尔的合作……………………297结语……………………………………………………………………32参考文献……………………………………………………………………错误!未定义书签。后记…………………………………………………………………………37附录：攻读硕士学位期间发表的部分学术论文…………………………381引言建国50多年来，随着社会经济环境的发展变化，中国商业经历了由高度集中的计划分配体制向多主体、多渠道、多形式的市场交换体制转变的过程，从1956年社会主义集中统一的计划经济模式的建立到1978年以来的社会主义市场经济体制改革的推进，我国经济体制的每一步变革都对我国商业体制产生了深远的影响，由此也对整个商品流通领域带来了革新性的影响。从1950年到1978年，我国实行的是典型的计划经济体制。在短缺经济条件下，计划性的商业体制实质上扭曲了供应商与零售商之间在渠道上的控制权分配关系。从80年代中期开始，中国实施商品流通体制改革，使原国有商业系统的封闭运行体制被彻底打破。在没有走出短缺经济的背景下，供应商实际上以较快的速度占据了流通市场的控制权。从90年代初至今，中国商业真正开始由计划经济走向市场经济，由“分配型”的流通功能转化为“交换型”的流通功能，同社会主义经济相适应的商品流通体制开始形成。随着我国逐步告别短缺经济，由卖方市场转入买方市场，供应商与零售商利益关系发生了彻底转变。加之零售连锁商业的壮大，由于其掌握市场信息、拥有市场开发经验和强大的网络优势，其逐渐在流通渠道中占优势地位。面对大量同质化的产品，零售商的货架势必成为各供应商争夺的稀缺资源，双方在力量对比悬殊的情况下，追求各自利益最大化，一个小小的矛盾点就会引爆合作危机。因此，近年来供应商与零售商之间利益冲突频繁。供应商与零售商是商品流通渠道的两端，双方冲突必然导致商品流通链条的磨损甚至断裂，于双方都不利，最终也损害消费者利益。因此，供应商与零售商利益关系整合问题关系到整个消费市场的发展。不管在理论界还是实业界，供应商与零售商关系成为讨论的热点。供应商与零售商为什么会产生利益冲突呢？双方利益整合应向何处去呢？如何协调供应商与零售商的关系以维护流动渠道的稳定、顺畅和效率？这是本文试图做出系统回答的问题。21绪论1.1研究背景供应商与零售商利益关系冲突，由来已久。一般说来，供应商总是希望在零售店铺中争取有利的陈设布展，以更加有效地销售自己的产品。零售商则希望求得生意兴隆，客似云来。如果要他们助销供应商的产品，他们首先会考虑这些产品对其建立“物有所值”的形象是否有帮助，同时还要考虑能否进行独家经销，与自己的销售目标，如预期的销售量、利润能否吻合等其他问题。在不同的市场需求状态下，供应商与零售商利益关系也有冲突。卖方市场条件下，由于大多数商品供不应求，零售商为了稳定自己的货源，不得不依赖供应商。买方市场条件下，供应商抱怨零售商“欺人太甚”。近年来，随着零售业逐渐趋向于庞大的集团化、连锁化经营的发展，零售商逐渐占据上风，供应商的讨价还价能力日渐减弱。在我国，当买方市场逐渐形成时，不少零售商利用自己的市场优势对供应商进行压制、讨价还价，从而引发出一些不合理甚至不正当的经营行为，如拖欠货款、采购人员吃回扣、索要过高的宣传费、不考虑供应商的利益等等，使得两者之间的矛盾日益尖锐化。近年来，关于供应商与零售商之间矛盾和利益冲突的报道见诸于各大财经媒体，供应商与零售商之间的利益关系成为理论界和实业界日益关注的问题。比如总所周知的“华榕事件”，供应商强行入主华榕超市，联合掌握因拖欠供应商货款而导致破产的华榕超市集团；上海家乐福炒货事件；以及格力与国美由于积怨已久而互相封杀，最终全国空调行业老大和电器流通渠道老大分道扬镳等事件……供应商与零售商之间接连发生的利益冲突事件，不仅影响到双方的合作关系，甚至使各自的利益以及消费者的利益都受到了损失[1]。20世纪90年代以前，我国实行的是典型的计划经济体制，商品经济发展也很欠缺，在这种状态下，供应商与零售商关系处于国家计划体制的约束状态下，没有产生严重的对立与利益分化。20世纪90年代中期以来，我国逐步告别短缺经济，从卖方市场转向买方市场，供应商与零售商关系发生了彻底转变，零售商开始支配供应商。但是，按经济学中社会分工理论解释，供应商与零售商本应是价值链上实现产品价值的不同环节，没有孰轻孰重、谁支配谁谁被控制的问题[2]。但是，20世纪90年代中后期以来，就我国供应商与零售商的利益关系而言，零售商却在很大程度上主导着供应商的经营活动。零售商为了追求自身的利润不择手段，将本应承担的成本转嫁给供应商，压低采购价格，提高附加费用，使供应商逐步丧失专注于研发和生产的经济基础，疲于应付零售商越来越多的苛刻条件，产品创新能力无从建立，从而使零售商达到顾客满意的能力和方法越来越单一，最后导致行业整体创新能力降低，消费者的整3体满意率降低，市场需求萎缩。由于供应商与零售商利益关系不协调将导致整个社会流通体系的阻塞，影响人们生活，甚至危害社会稳定健康发展。供应商与零售商利益关系整合成为亟待解决的问题。1.2研究意义建立合作共赢的关系，维系畅通的渠道，是建立和改善供应商与零售商关系的宗旨和归宿，这使供应商与零售商在合作对象上实行双向选择成为必要。零售商为实现自己的经营目标，采购适销对路的商品，对供应商进行选择是理所当然的，但在任何时候都不能把自己凌驾于供应商之上。如果认为在买方市场条件下，对供应商就可以为所欲为，那它差不多就已经走到尽头了，因为纯粹的买方市场是不存在的。从某种程度上来说，价廉物美、质价相当的商品，或者说具有很强竞争力的商品，永远是稀缺的，因为它是一个相对的概念。尤其中国的消费市场已逐渐进入了品牌消费时代，消费者