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商务谈判法律环境分析与对策探讨摘要：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。而在其过程中，法律环境对谈判的成功与否起着举足轻重的作用。对法律环境的熟悉、适应成为其中的关键性因素，直接影响着商务谈判双方的条件以及结果是否对自己有利。本文以国内外商务法律环境和企业之间法律环境的分析为研究对象，分析了现今商务谈判中的法律环境及其发展趋势，以便参加商务谈判的企业更好地熟悉利用法律环境，取得谈判的成功。关键词：商务谈判；法律环境；发展趋势引言：法律环境主要是法律意识形态及其与之相适应的法律规范、法律制度、法律组织机构、法律设施所形成的有机整体。它主要包含内外有别的两个层次：一个是外显的表层结构，即法律规范、法律制度、法律组织机构及法律设施；另一个是内化的里层结构，即法律意识形态。近些年来，我国很多涉外商业谈判由于对当地法律的不了解、国际法律的熟悉、境外法律环境的不适应，以失败收场。了解创造有利于自身的法律环境是每个企业在商务活动中所必须达到的，只有这样，才能成为谈判中的优势一方，得到更多的利益。1商务谈判环境的概念商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素的总和，可以分为外部环境和内部环境两大类。商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据，其主要内容包括宏观环境分析、谈判对手分析、企业自身情况分析。宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术环境、人文环境。2商务谈判中的法律环境商务谈判中的法律环境又可以分为企业双方的法律环境以及与境外企业进行商务谈判时所涉及的国际法律环境。2.1企业法律环境企业是一个开放系统，任何企业的生存和发展都离不开一定的法律环境条件，与企业经营活动相关的法律，如公司法、反不正当竞争法、知识产权法、劳工法、产品责任法、合同法、侵权法、环境法，以及一系列的经济法，甚至是公法、国际法等都有可能构成企业开展经营活动的基本法律环境。企业法律环境是指和企业事务有关的法律及其实施所形成的外部客观条件和基本氛围。法律环境是制约企业经营的重要外部条件，企业既要受到它的保护，又要受到它的限制，企业必须在法律规定的准则指导下开展经营活动。2.2国际法律环境如果商务活动是跨国进行的，企业必须对不同的法律体系保持警觉。所有国家都对其商务活动制定了相关法律，对某些产品的进出口限额、关税政策等都不相同，通常会涉及到《合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《反倾销法》等相关法律法规。如何在其他国家的法律环境中在商务谈判中取得优势，需要制定正确的谈判方针。国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。3商务谈判中法律环境的重要因素3.1对方企业所在国的法律制度普遍来说，各国的法律主要依据两大法系，分别是英美法系和大陆法系。其中英美法系的特点是其主要是以之前的案例为基础，过往的经验与被判的案例被当做依据，他们非常强调习惯法。而大陆法系属于成文法系，根据制定的法律进行判案，他们以法律条文为重。除了法系，各个国家之间的法律环境也有国家自身的特点，这主要是由于政治、历史、文化、地理等因素的不同，导致各国的法律环境也竟不相同。各国法律环境的差异性会限制国际商务谈判进程。3.2企业所在国法律的执行情况。由于各国国情不同,具体的立法与政策各有差别，法律的执行效率效力也有较大差别。尽量避免和法律执行情况不到位、不及时的国家企业进行商务联系，所以企业应在进行商务谈判前对对方企业进行了解研究、筛选。3.3对方企业所在国法院受理案件的时间长短企业的发展注重资金的流动性和商务活动的及时性，一旦在商务活动中发生法律纠纷，过长的案件审理时间会消耗企业的人力、财力，使商业活动搁浅，极大地损害企业的利益。3.4对方企业所在国对执行国外的法律判决所需程序企业在进行商业谈判前要做好发生商业问题的准备，需提前清楚对方企业所在国家的法律仲裁、调节的程序，以防遗漏、错过某些环节导致利益的损失。3.5企业是否有完全脱离于谈判对手的法律顾问在商业谈判队伍中应该要有熟悉对方法律环境的可靠律师作为谈判的法律顾问，以免在过程中存在法律漏洞，给对方可乘之机。专业的律师必须与对方毫无利益纠葛，而且了解对方企业的法律环境，才能在保证合法的情况下尽可能维护本企业的利益。4商务谈判中的法律适用原则4.1国家主权原则国家主权是指一个国家的民族权利对于任何其他国家已经独立，国家有权根据自己的意愿，自由地处理内部和外部事务，而不受其他国家的干涉。其中国家法律是其显著特点之一。国家的建立,是在一个国家范围内的所有领域和所有人共同的组织,并由国家强制力保障实施。4.2平等互利原则平等原则是我国法律的基本原则，与此同时，这也是一个全球公认的法律原则。商务谈判双方应该享有平等的法律地位，既享有民事权利又要承担民事义务,任何一方不得有特别的优势。双方的所有协议只有在双方共识下,必须反映双方真实意图，不然就是违反法律的。4.3合理利用法律保护合法权益原则当事人参与商务谈判的目的是寻求利益，谈判过程中必须尽可能使用所有可用的方法，使自己的利益最大化，这其中也包括法律行动。某些法律规定是为了保护当事人的合法权益而设置的，当事人必须合理适用的法律以达到预定的目的。4.4遵守国际规则及惯例的原则在国际商务谈判中，商务活动适用的准则通常不是单方面的法律,也会应用到国际规则和惯例。国际规则主要包括国际条约，包括国与国之间的相互权利和义务关系。现在最广泛适用的国际规则是WTO规则。在中国加入WTO后，任何经济组织和个人应当遵守其规则。WTO并确认明确当事人的权利和义务的规定的相关问题，而规则主要包括三个部分：货物贸易，服务贸易规则还有贸易有关的知识产权规则，以确保当事人的权利和义务来实现。5法律环境对于商业谈判的意义商务谈判中对于法律环境的了解意味着了解商业规则，避免不正当竞争，熟悉法律对商业自由的限制，避免经营军火买卖等非法行为。谈判的内容只有符合法律的规定，才能受到法律的保护。因而，在谈判前，必须对与谈判内容有关的各项法律规定的变化情况进行了解，并就这些变化对谈判的影响进行分析，以便根据这些变化来确定谈判方案。企业应重视对对方企业所在国商业法律体系的了解，是属于英美法系还是大陆法系。另外要注重相关贸易法律，包括《反垄断法》。法律顾问不应清楚其对于不正当贸易行为的标准。在产品生产过程中，我们应注意《产品责任法》，了解产品相关合格标准，注意知识产权保护的法律，避免侵权。当进行国际贸易时，谈判团队要了解对方国家的相关税率、税收征管的法律规定以及外汇问题。这些法律问题都关系到商务谈判中所提出条件与利益底线，涉及到本企业的合法权益是否能得到合法权益能否得到有效保护保障。6结论面对法律环境的差异，企业应在谈判前做到以下几点：1、由于各国法律文化的背景不同,法律制度的具体内涵存在很大的差异。因此,中国企业在商业谈判前,必须结合商业贸易需要对东道国的法律环境进行全面的研究、了解，知晓其对外国鼓励或禁止、限制的商业领域，充分利用其鼓励措施，减少盲目性。企业必须重视对东道国法律环境这一环境因素的了解。只有加强对东道国法制环境的研究,才能得到东道国法律的保护,并最大限度地获取投资利益。提升东道国法律制度的了解度,可以减少投资的盲目性,了解的越多,企业抗风险的能力就越大。2、本企业应对对方公司进行一定的了解，保证公司运作的合法与规范；相关谈判人员特别是法律顾问应了解对方产品生产、营销方面以及涉及国际贸易的相关法律，包括《反倾销法》、《产品责任法》等用来限制不正当贸易行为的法律。此外对于对方国家的《专利法》、《商标法》等涉及知识产权的法律，也应进行详尽地了解，避免违法侵权行为。3、谈判队伍中应具备专业的法律人才。在商业谈判之前，组织专业的法律人才或者熟悉国际法律的专家进行研究,使商业谈判、商业贸易活动依法开展,降低投资风险,最大限度的获取投资权益。优秀的诉讼管理、仲裁、资产追踪能够让企业在法律争议中的损失降到最低。加强对企业谈判人员的法律培训4、谈判人员应该了解掌握有关国际贸易的各种法规条例，了解对方国家政府的关税政策、贸易法规、进出口管理制度，对我国是否实行禁运或限制进出口的种类范围，以利于我方制定正确地谈判方针，避免谈判中出现不必要的分歧、误会，促使谈判顺利进行。了解相关法规信息，有利于我们选择确定谈判对手，制定正确的谈判目标，确定在谈判中的基本策略。5、积极参与政府机构和商业组织协会所举办的涉及国际法律环境的活动，从多方接收相关法律信息。会议活动通常会涉及到外国的商业法律体系中有关贸易壁垒、产品限制、商业争端解决等立法概况。此外我们可以从当地政府网站、新闻媒体等多种渠道获得对方企业有关的法律信息。