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商务谈判计划书小组名称：桔子小组小组成员：（组长）指导老师：计划时间：2016年4月27日河南应用技术职业学院甲方：海南金盘饮料公司（主方）乙方：PET公司（客方）市场部负责人：周谈判组长：张原材料部负责人：高谈判助理：马生产部负责人：马商务组长：白技术部负责人：陈财务组长：赵财务部负责人：李法律顾问：刘法律顾问：袁桂青会议记录员：黄谈判时间：2016年4月28日谈判地点：E604一．谈判双方公司背景（一）甲方公司分析PET公司是一个中型的pet材料生产加工的企业，就目前销售于广州浙江江西三省为主要市场。现在为了增加销售额，推广与全国各地，所以特别在海南省找到海南金盘饮料公司，商量pet合作事业。我公司和海南金盘饮料公司看重的是海南金盘饮料公司在海南地区的实力，并通过双方的合作开拓海南市场。（二）乙方公司分析海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。海南金盘饮料公司位于环境优美交通便利的金盘工业区，隶属于海南金盘实业股份有限公司。海南金盘饮料公司引进日本、意大利、美国等当今国际上最先进的吹瓶、制盖、罐装及水处理技术和设备，工艺流程全部实现自动化操作。海南金盘饮料公司生产的“金盘”、“水纪元”牌矿泉水取自海南琼北火山群地下沙砾岩深水脉，蕴含多种微量元素，符合国家标准，国家权威部门长期跟踪观测，证实“金盘”、“水纪元”矿泉胃稀有的理想饮用优质天然矿泉水。水质清澈透明，口感甘泉凉爽，经国家权威部门认定稀有的重碳酸镁钙矿泉水。二．谈判的背景及主题（一）海南金盘饮料公司是“金盘实业”全资子公司，在海南占据大片市场，生产“金盘”矿泉水和“天之南”矿泉水，生产原料则需要PET材料，而我公司是PET材料厂家想开发海南市场，双方条件刚好符合对方所需，因此双方进行谈判，希望能达成合作。（二）谈判主题PET公司希望在海南市场成为海南金盘饮料公司PET材料供应商三．谈判目标最高目标：为独家PET材料供应商。通过与“金盘饮料公司”的合作，建立海南样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。预期目标：与其他公司共同合作，签下公司订单。不能接受结果：几乎没有盈利。四．谈判形势分析（一）我方优势分析1.PVC、PE、PET胶瓶、塑料瓶盖、饮料瓶PET坯管，及丝印各类化妆容器包装厂家。2.有多年生产实践经验，尤其对PET平生产技术相当娴熟，达到同行领先水平。3.是专业的PET材料生产厂，可提供比其它PET企业更优惠的PET企业更优惠的PET价格。4.拥有任何降低材料损耗的技术、经验，可以帮助客户节约成本，增加利润。5.始终坚持“一切以质量为中心，一心以创新为追求的宗旨”，密切市场变化，不断推出新、奇、特各类型胶瓶，满足市场不同层次的需求。6.PET公司秉诚以人为本，诚信经营，努力营造：人有我有，人无我有；人有我好，人好我优的经营理念；以提供超前的服务力争一流为目标。（二）我方劣势分析一次性的水瓶和饮料瓶一般都以一种名为聚对苯二甲酸乙二醇酯(PET或PETE）的塑胶制造。很多人都会把一次性的PET瓶再次使用，但不会适当清洁处理这些瓶可能会使健康构成潜在危险。因此，消费者在再用PET前，应留意下列事项。重复使用PET瓶须知细菌滋生1.PET瓶在开启后，细菌和真菌会在瓶内潮湿或载有液体的环境下滋生，如再注入水入瓶，新注入的水便会受到污染。2.这些微生物一般都来自空气、人的手部或口部，或任何接触瓶口的东西。在温暖的环境下，细菌可随时间繁殖至有害的水瓶。不过，安全处理及妥善清洁能防止细菌滋生。化学物迁移3.用作制造瓶的化学物（例如化学单体及添加剂）或会由瓶迁移至瓶内的水或饮料，不管这些瓶只是用过一次或已使用多次。4.塑料的化学物迁移量受多项因素影响，包括与塑料接触物质的特性、接触的温度和时间。如正确使用塑料，化学物迁移量只会是微不足道，对消费祥和的健康不会构成风险。5.PET瓶含有微量锑。锑是一种用作制造PET的重金属，PET瓶在储存水期间，所含的锑能迁移到水里去。（三）我方人员分析张：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，是本次谈判的关键人物。马：性格又好，在气氛紧张的时候能够缓解紧张局面，遇事冷静。白：市场经验丰富，看问题善于发现本质。赵：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的财务管理素质。刘：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。黄：办事果断，雷厉风行，文笔优美。（四）主方优势分析1.企业知名度高，市场份额大。2.资金雄厚，竞争力大。（五）主方劣势分析1.饮料行业竞争激烈。2.急需降低成本提高收益。（六）主方人员分析高女士：办事认真负责心思细腻，有耐心追求完美。马女士：注意细节，性格开朗，擅长调节气氛。陈女士：思想灵活，善于打破困境。言辞犀利给人以压力感。周女士：洞察力强，具有逻辑分析能力。擅长沟通、谈判艺术。是本次谈判的关键人物。五．相关资料收集本公司的资料介绍、海南金盘饮料公司的一些调查（包括品牌知名度、公司实力、售后服务、市场行情）、相关资料的准备（包括竞争者情况、市场价格、技术等等）、法律相关资料（《中国人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》等）六．谈判的方法策略（一）开局阶段的策略在我方做公司介绍时，要让对方了解我方实力。重点介绍哪些知名企业是我们的长期用户。（二）报价阶段的策略为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低，产品成本的各方面的帮助（如降低原料损耗、降低残次比例、废料的回收利用、人员的培训等），但在产品价格上我们第一次只能按市场价格1200元/吨报价，为后面的谈判留下足够空间。（三）议价阶段的策略重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。抛出我方的技术资料，证明我们的PET对对方现在使用的材料在“透明度”、“纯度”等方面质量更好。我们能够提供更多的专业知识及降低成本的经验。（四）让步阶段的策略在提供我们的专业知识及经验方面作出比较大的让步。（五）结束阶段的策略不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，现实我方的诚意。七．谈判的风险及效果预测（一）谈判风险1.对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和利用经销商的身份使其做出让步。2.谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活的调整谈判策略。（二）谈判效果预测双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢。双方要友好地结束谈判，以利于实现长期友好合作。八．谈判预算费用（一）、车费：200元（二）、午餐费：2000元（三）、电话费：200元、旅游礼品费用：1000元合计：3400元九．谈判议程（一）双方进场（二）介绍本次会议安排和与会人员（三）正式进入谈判1.介绍本次谈判的商品情况2.递交并讨论合作协议3.协商一致货款的结算时间及方式4.协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任（四）达成协议（五）签订协议（六）预付定金（七）握手祝贺谈判成功，拍照留念（八）设宴招待，谈判圆满成功策划背景：PET材料公司准备开发海南市场，但是对海南市场没有过多的了解，现在准备与海南金盘饮料公司进行合作，但是并没有与该公司发生过任何业务往来，而且对该公司并不了解，但是要是想要开发海南市场必须与该公司合作，所以事先收集了与海南金盘公司相关的各种情报，