商务谈判考试复习重点

商务谈判考试复习重点一、单项选择题项目一（D）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（）。A.主体B.议题C.方式D.环境（D）2、商务谈判以（）作为谈判的核心。A.谈判主体B.经济利益C.谈判客体D.商品价格（C）3、下列（）不是按照谈判地点分类的。A.主场谈判B.客场谈判C.电话谈判D.中立地点谈判项目二（C）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。A.知识型人员B.预见型人员C.创新型人员D.求实型人员（A）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（）。A.模拟谈判是商务谈判的必备环节B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人（D）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（）。A.法律约束B.道德约束C.责任约束D.行政约束（A）4、最优期望目标是指（）。A.谈判者的理想目标B.谈判者必须要达成的目标C.谈判者能接受的目标D.谈判双方都满意的目标（C）5、关于客场谈判，下列说法错误的是（）。A.由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位（D）6、下列有关主场谈判的说法错误的是（）。A.谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，可以增强谈判的信心B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所D.在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性（B）7、在谈判时间的选择上，一般来说应注意以下情况（）。A.在准备不充分时应随时应变B,避免在情绪低落时进行谈判C.如是卖方谈判者，应避开卖方市场D.在用餐时进行谈判，有利于促成谈判（A）8、（）是商务谈判必须实现的目标，是商务谈判的最低要求。A.最低限度目标B.可接受目标C.最低期望目标D.最理想目标项目三（C）1、应力争营造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备心理，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。这种做法适合于下列哪种谈判关系（）。A.双方在过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好B.双方在过去有过业务往来，且关系很好C.双方是第一次交往D.双方有过业务往来，但关系一般（B）2、下列对于坦诚相待法理解不正确的是（）。A.要敢于流露己方的真实情感B.要把自己的一切和盘托出，包括谈判底线C.比较适合于有长期业务合作关系的双方D.比较适合于心胸豁达的谈判者（D）3、在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以协商、肯定的方式，创造或建立起对谈判的一致的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略（）。A.坦诚式开局策略B.挑剔式开局策略C.进攻式开局策略D.一致式开局策略（C）4、选择赞美目标的基本原则是（）。A.热情洋溢B.求同存异C.投其所好D.态度真诚项目四（D）1、商务谈判理想的报价方式是（）。A.书面报价B.口头报价C.书面报价或口头报价D.书面报价为主，口头报价作补充（B）2、吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（）运用。A.开局阶段B.磋商阶段C.结束阶段D.让步阶段（D）3、谈判者主动满足对方需要来使自己需要得到满足的谈判策略是（）。A.妥协策略B.对抗策略C.延缓策略D.让步策略（A）4、对方报价后第一次运用的讨价方式是（）。A.全面性讨价B.具体讨价C.分组讨价D.逐项讨价（C）5、在一方报完价之后，另一方比较讲究策略的做法是（）。A.马上还价B.置之不理，转移话题C.请对方做出价格解释D.亮出己方的价格条件（C）6、谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（)。A.要价B.还价C.讨价D.议价（B）7、在下列让步模式中，对卖方来说，最适宜的让步模式是（）。A.【0--0--0--80】B.【35--26--16--3】C.【20--20--20--20】D.【45--30--0--5】（A）8、谈判中，还价起点的确定，从原则上讲（）。A.起点要低B.起点要高C.不要太低D.不要太高（C）9、决定能否打破僵局的最重要因素是（）。A.双方实力B.市场环境C.人员素质D.交易条件（A）10、报价起点策略是指（）。A.卖方开价要高B.卖方开价要低C.卖方漫天开价D.买方胡乱杀价项目五（A）1、迫使对方让步的最有效方法是（）。A.创造竞争条件B.承诺给对方个人的好处C.以退出谈判威胁对方D.乞求对方同情（B）2、不适合采用“车轮战术”策略的情况是（）。A.遇到关键性问题需要时间进行思考B.胜利在望需乘胜追击C.己方长途跋涉十分疲劳D.前面的主谈人出现失误（C）3、你认为哪一种做法会达到更好地谈判效果（）。A.坚持立场，绝不让步B.承诺给对方个人的好处C.巧妙地运用灵活变通的策略D.激怒对方，使他丧失理智（C）4、商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（)。A.示弱以求同情B.以权力限制为借口C.以攻对攻D.顾左右而言他（B）5、在谈判让步时，下列做法哪个是不正确的？（）。A.不做无谓的让步B.要与对方做同等幅度的让步C.一次让步的幅度不要过大D.先让步次要的，再让步较重要（C）6、最后通牒策略最适宜处于那种地位的谈判者（）。A.平等地位B.被动地位C.主动地位（A）7、（）可以让对方相信，只要坚持下去就还能获得更大的收益，其期望会随时间的推延而增大。A.递增式让步方式B.妥协型让步方式C.危险型让步方式D.反弹型让步方式（D）8、（）是先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。A.“情绪爆发”策略B.最后通牒策略C.虚拟假设策略D.吹毛求疵策略项目六（B）1、气氛紧张，难度最大的谈判是（）。A.履约中的谈判B.实质性谈判C.定向谈判D.签约谈判（A）2、在所有导致谈判僵局的谈判主题中，（）是最为敏感的一种。A.价格B.付款C.立场D.关系（A）3、对重要的问题应争取在（）进行。A.主场B.客场C.中立场D.无所谓（D）4、你认为商务谈判的履约阶段，其主要工作是（）。A.签约即大功告成，此阶段不重要B.协议的进一步修改、完善C.处理违约索赔和争议仲裁等事务D.后续合作，落实协议，做好总结二、多项选择题项目二（ACD）1、谈判目标有以下三个不同的层次（）。A.最优期望目标B.双方满意目标C.可接受目标D.最低限度目标（ACD）2、下列选项中属于制订谈判计划的要求的内容是（）。A.谈判计划的制订要简明扼要B.谈判计划的制订要力求明确严谨C.谈判计划的制订要体现出灵活性D.谈判计划的制订越简略越好（BCD）3、下列属于模拟谈判的方法有（）。A.实地模拟法B.讨论会模拟法C.列表模拟法D.全景模拟法项目三（ABDE）1、（）出现时，表明客户的议价能力较强，会影响商务谈判的开局气氛。A.客户购买的产品，占了整个行业产品的大多数B.客户购买的产品，是其成本的相当重要的部分C.供应商的产品对于客户在市场上能否成功，作用举足轻重D.客户寻找另外供应商的转移成本很低E.供应商的产品没有新意，是标准化的大宗产品（ABCD）2、幽默法是一种营造商务谈判开局气氛的有效方法之一，以下（）是对幽默法的正确描述。A.幽默法对谈判人员的素质要求比较高，要求谈判人员在谈判桌上应避免幽而不默B.幽默要合时宜。幽默应因人、因地、因时而发C.不要在幽默中加进嘲笑对方的成分D.尽量避免使用低级的幽默E.要敢于流露己方的真实情感（ACDE）3、下列对一致式开局策略描述正确的是（）。A.是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造良好的开局气氛B.比较适合于有长期的业务合作关系的双方C.目的在于创造取得谈判胜利的条件D.在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排E.应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题项目四（AC）1、买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下,（）。A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高C.当准备还价次数较少时，还价起点就要就高D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低（ABCD）2、在谈判的报价前为自己设立一个“最低可接纳水平”的好处是（）。A.可避免拒绝有利条件B.可避免接纳不利条件C.可限制谈判者的权利D.联合谈判时，可避免各个谈判者各行其是E.可迫使对方止步（ADE）3、在谈判过程中迫使对方让步的策略有（）。A.利用竞争对手策略B.全力限制策略C.不开先例策略D.软硬兼施策略E.最后通牒策略（BCDE）4、谈判一旦陷入僵局，破解僵局的主要方法和对策是（）。A.交换谈判议题B.更换谈判人员C.暂时休会D.寻找替代方案E.借助调解人（ABD）5、在商务谈判中，己方在报价时应坚持（）。A.坚定、明确B.清楚、完整C.做详细解释说明D.不作详细解释说明E.模糊化、留有余地项目五（ABD）1、迫使对方止步的主要策略有（）。A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施（ABC）2、谈判让步时机可以选择在（）。A.先于对方做出让步B.与对方同时进行让步C.后于对方让步D.让步时机选择不重要（BCD）3、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（）。A.一对一谈判B.让步型谈判C.立场型谈判D.原则型谈判（ABCDE）4、让步原则有（）。A.让步幅度不能过大B.让步绝不能无偿让步C.让步要恰如其分D.让步不要太快E.不承诺作同等级的让步三、判断题项目二（X）1、谈判信息调查的内容不包括分析谈判者自身状况。二（X）2、直接调查法不属于商务谈判调查的手段。（X）3、只要是优秀的销售人员就是优秀的谈判专家。（√）4、模拟谈判必须慎重选择参加模拟谈判的人员（√）5、确定谈判目标是谈判计划的中心内容，也是谈判时得公开观点。项目三（√）1、赞美对方时，对对方谈判代表中的男士和女士的赞美方法有区别。（X）2、双方有过业务往来，但关系一般时，在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。（√）3、要重视被赞美者的情绪及心理反应。如果对方己方的赞美反应冷淡，则应停止赞美。（X）4、挑剔式开局策略是指开局时，通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。（X）5、双方谈判实力相当时，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现的礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。项目四（√）1、报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更要考虑对方可能的反应和能否被对方接受。（X）2、书面报价是最灵活的一种报价方式。（X）3、开盘价高，虽使己方在谈判中更富有弹性，但也容易惹恼对方，使后面谈判陷入被动。（X）4、先报价往往自己处于劣势，虽然可以打破对方原有的部署。（√）5、谈判初始阶段的一个重要原则就是：永远不要接受第一次出价。项目五（X）1、发现让步妥协后，让步不能收回。（√）2、车轮战术策略是典型的迫使对方让步的策略。（√）3、在一般情况下，谈判人员都具有全权处理谈判中所有问题的权利。（X）4、车轮战术容易导致对方谈判小组内部成员之间的相互猜疑，从而瓦解其战斗力。（√）5、运用不开先例谈判策略时，必须注意另一方是否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例的事实。（1、谈判价值的转换性（1）在商务谈判中价值的表现形式，价格最直接地反映了谈判双方的利益，讨价还价成了谈判的代名词。（2）双方在其他利益上的得与失，很多情况下或多或少可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。（3）需要指出的是，在商务谈判中，一方面要以价格为中心，另一方面又不能仅仅局限于价格，应拓宽思路，设法从其它方面争取