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冯键1.卖什么：商品结构2.怎么卖：陈列、宣传、促销、团购。如何让员工更频繁的将更多的商品以更高的价格卖给更多的顾客。3.如何保证库存足够销售而不占更多资金:异常商品处理。目录1.销售管理2.库存管理3.人员管理一、销售管理1.市场调查2.价格策略4.商品陈列6.重点销售单品3.商品结构5.正常商品销售7.销售分析市场调查：固定周期为一周一次，每周期内不定期进行调查。市调内容：对手商品结构、对手商品价格、对手重点销售商品、对手商品陈列、对手人员配置、促销方式。市调价格策略：同类商品先思考是否有必要进行价格跟进，对于民生、季节、节庆商品根据库存情况跟价。对无法与竞争对手拼价的类别，采取该课其他分类重点一两支单品超低于对手价重点陈列来吸引顾客（前提，库存足够大量陈列）。1.常规商品2.陈列资源3.季节性4.节庆因素5.新老更替1.价格带2.商品规格1.正常陈列货架资源2.库存面积1.季前、季中、季末的结构控制2.重点销售季节品1.节前、节中、节后结构安排2.重点销售商品（任何一个类别、节庆必须确定一个或几个重点单品进行营销）1.单品淘汰2.品类淘汰3.单品引进4.品类引进1.原则：上轻下重、上小下大、先进先出、品牌纵向陈列、品类集中陈列等2.分类：正常货架陈列、端架陈列、地堆陈列、花车陈列、异形陈列等3.空间合理、完全利用4.时节、季节、事情的充分炒作。丰满丰富整洁正常区域：属于正常的货位区，陈列在货架上的商品，讲究整齐、美观、量感与洁净。走道区：为了吸引顾客的注意力，突出促销性和新型商品，常在大过道中央设置平台或筐篮，陈列优惠价商品。中性区：指过道与货位的邻界区，一般进行突出性陈列。单品不宜过多。端架区：是指整排货架的最后端和最前端。也是顾客流线的转弯处，被称为最佳陈列点。一般陈列应急商品，促销商品，新产品，廉价商品等。1.一个端架最多四个单品，具体陈列如下：商品陈列的原则（1）一目了然的原则（2）陈列动感的原则（3）丰满丰富的原则（4）整齐清洁的原则（5）价格醒目的原则（6）便于取放的原则（7）色彩鲜明的原则（8）视觉宽阔的原则（9）保持新鲜的原则（10）营造特殊氛围的原则1.价格一目了然2.商品一目了然3.商品标识一目了然4.商品特性一目了然5.商品卖点一目了然1.利用道具的异形产生动感2.利用商品本身的形状产生动感3.借助其他装饰材料（如：气球、吊牌等），从海陆空使卖场灵动。1.商品陈列必须丰满、丰富、整洁。2.一品一签，整组货架标签规格必须一致，特殊情况除外（陈列道具不一样，如：上挂钩下货板。3.同一分类商品集中陈列（关联陈列除外）。4.残次商品严禁上架，包括包装残损商品。5.商品卖点充分展示，商品尽量试用，试玩。所有本课组人员必须非常了解商品卖点。6.陈列区域如果属阴面或较角落需通过灯光、气球、吊旗等方法增加海陆空营销氛围。1.DM档期商品：档期选品、档期估量、档期前库存跟踪、陈列规划、换档、档期内销售跟踪、档期内库存跟踪、档期结束总结.2.季节性商品：加大陈列面，加强促销力度，重点对正价商品进行推销，保证毛利，为后期出清作前期基础。3.出清商品:价格大幅低于市场价格，应有专区进行销售，应保证质量及包装，如有残损，禁止出清。4.事件类商品：如世界杯、保钓运动或其他，根据情况将相关商品放大陈列销售。1.DM档期销售分析：根据陈列位置，分析档期销售情况,分四段：优、良、中、差。DM商品销售查看分销售数量、销售金额，与商品单价相关。对单价小，体积小商品宜陈列于端架、花车等位置，辅以空中地面装饰，标价标识醒目，让顾客在氛围中自选。这些商品不宜着力推销。对单价较高商品应陈列突出位置，一般为家电、炊具等可地堆陈列商品。这类商品同样要空中、地面装饰吸引，标价标识醒目。可重力推销。档期商品销售关注重点在于其位置所对应的销售数量、金额是否成正比，如不是则考虑陈列位是否不合理、人员促销是否足够关注或者是市场或事件等其他原因。A、季节性商品陈列必须大气量感、格调统一、时间控制得当。特别是出清时间掌握，对部门毛利相当重要，早则会造成商品缺货，迟则造成出清毛利不理想。B、季节性商品新品选择很重要，对市场的趋势要了如指掌，不同课甚至可参考其他课的趋势，对已不符合市场的老品要坚决说NO。C、季节品展示一定要到位，夏天风扇一定要吹起，冬天电暖器一定要亮起，蚊帐要展开等等，几乎各课都有对应的季节商品D、季节性商品销售要及时分析，果断更换陈列，及时调整销售策略，紧跟市调节奏才能立于不败之地。出清商品分类：2状态出清、季节性出清。2状态出清：2状态商品主要产生原因两方面：1.商品滞销；2.商品无陈列位（单品支数过多）因此解决2状态还需治本，那即是减少滞销商品，随时关注不动销商品。2状态商品的处理极其损害毛利，一般2状态商品申请均价进行集中销售，最好有一个出清专区。季节性出清：1.提前出清，把握时间，分阶段出清，必须有清晰思路，出清太早，影响商品季末销售，出清太晚，直接损失销售毛利。2.出清陈列要大气，有力度，一做到底，分三阶段出清完毕，不留一件。1.端架及花车商品销售分析，对于不产生销售或销售产出少的花车及端架要根据情况进行叫卖或及时更换档期商品。2.如图，报表系统中可看类别销售情况，根据类别销售情况分析销售现状，哪些类别有所提升，毛利情况如何等等。如本图双人化学被毛利较低，主要原因为此类别只有其档期商品销售了七床。3.水冰坐垫毛利率43%，销售也不高，是否需要一至两个单品增加点销售，降点毛利等。分类的商品销售关注往往影响整个课乃至整个部门销售。数据为西充百货部6.1-6.14课销售金额销售毛利销售占比毛利占比2097811.1623719.3125.1%21.8%2179382.9728188.8620.4%26.0%2291646.817235.2123.5%15.9%238393.142680.822.2%2.5%2472129.2221541.1118.5%19.8%2531105.9911944.698.0%11.0%269249.893305.012.4%3.0%389719.2108615从图表中可以看出21、24课销售占比略低，22课毛利占比略低。原因分析：1.21课特价陈列区域较少，只有三个端架。无法吸引顾客。24课同21课情况类似，促销位不多，商品陈列季节性不足。夏季商品展示不够。2.家电联营销售占比大，联营扣点低。改进措施：1.加大21课关联陈列，增加挂条陈列。与生鲜部、食品部协同将部分商品关联陈列于他们区域。2.由于促销员多，加强卖场叫卖促销。加大季节性陈列力度，强化季节性。3.一方面加强自营商品销售，商品卖点培训到位，加大厂商支持力度。另一方面，与总部沟通，是否能适当提高部分联营扣点。数据为西充百货部6.1-6.14（仅以床用为例，其余各课同样方法）1.销售最好的为竹席及双人天然纤维被。纤维被主要是供应商活动外场销售。2.联营销售强于自营，毛利还可以。3.水坐垫销售不足。改进方法：1.继续加大季节品陈列、销售。在可以的情况下为供应商寻求做场内外销售的可能（其他各课，不建议再作床用）2.加强联营支持。3.加大季节性配件陈列，从图中可以看出冰水坐垫毛利偏高，可适当将高价位商品做低3-5元特价，重点陈列，低价位冰水垫千万不可再做特价。数据为西充百货部6.1-6.14（21课）1.金口及哈尔斯为团购。2.单品销售上千的商品没有，在单品营销上做得严重不足。3.苏泊尔商品销售较好，主要因为有促销员。4.季节性浴花、塑胶杯、玻璃杯、冰模等商品销售差。改进方法：1.重视单品营销效果。2.加强季节性商品展示及促销。补货流程：1.文员根据补货时间刷出补货表交于资深员工或主管助理、主管。2.各人员补完货后交由经理审核并签字。3.交文员录入4.经理再审核（有这个必要，根据商品进价金额进行调整）。1.电脑建议量2.库存3.在途量4.可销天数5.上月销售、本月销售6.售价1.陈列资源2.季节性3.事件4.档期因素（这个是很重要的隐性因素，前期档期要货与补货容易重复）1.所有来货第一时间放各课副通道或最隐的地方，因为我们是现场收货，没有固定收货区，顾客光临看到一片乱像会造成极坏影响。2.所有收货来货必须尽最大可能陈列于卖场，但必须保证整洁整齐。实在无法陈列完的商品再考虑存放库房。3.收货人员安排很重要，几个人收货，几个人上货，什么时间段打价签等等。4.货检24小时上报及时性，来货后货检录入同等重要。对未来货的商品及时与物流部联系尤为重要，商品来不来，什么时候来，不来帐务怎么处理等等，一定是即时的东西，保留好证据。1.3状态商品有1763元，必须及时退货。2.28状态商品库存库存非常大，必须及时出清或处理。3.20.24课商品新品转正要关注，以确保补货及时性4.30、32、20、24、22库存异常偏高，需及时消化（促销、退库、调剂等）如图：（数据从报表系统及可用存货跑）例：210101库存几乎是一月销售的四倍。1.核实库存是否准确。2.检查是否商品结构及陈列道具需要。3.是否本档或下档档期商品4.按高库存方法处理。小分类库存分析对整个课整体库存处理及商品结构尤为重要，往往我们只是关注了几个大库存商品，退了之后发现总库存还是那么高，其实，小分类的分析才是最重要的。尽管繁琐。高库存：除4商品状态，自营商品，库存天数标准天数（食品、洗化15天，非食、服装鞋类20天，生鲜另计）+20天,库存量≥订货倍数×4,库存金额300，已30天没进货不动销：商品状态为0、1、2、5、6、8，库存0,不动销天数：食品.洗化(40)课≥15天，非食.服装鞋类≥20天应销未订：0、1状态，自营商品，现有库存量=0，超过7天未销售，7天无订、要货,生鲜部只含40课畅销品即将缺货：商品状态为0、1，综超选择：0≤可销天数≤3天，标超选择：0≤可销天数≤7天，DMS选择：非食、服装鞋类≥1，食品、洗化≥2负库存：除4状态商品，自营商品，商品电脑系统库存量＜0,生鲜不含加工类商品负毛利：自营商品，毛利额为负数，即商品的售价低于成本进价高库存1.档期估量不准2.库存不准：库存修正申请3.要货不准：申请退货、调剂或特价重点陈列销售4.新品配货过大：申请退货、调剂或特价重点陈列销售5.满足排面，销售过差：重点销售，指定商品指定员工销售。：申请退货、调剂或特价重点陈列销售1.库存不准：库存修正申请2.商品未陈列或陈列位置不好：作陈列展示，调整陈列位。3.价格标识短缺：作价格标识，最醒目的标识。4.商品品质问题：定期检查商品保质期，商品质量有问题及时与总部沟通申请处理。5.商品包装有问题：下架处理，残次商品严禁上架。6.商品规格不合宜：与总部沟通，调整规格、花色。7.商品售价问题：或高或低，定期市调，及时处理跟价与否。8.单品重复：同类商品较多。及时进行结构调整申请。9.过季、退流行：及时处理，或调剂、或封箱、或负毛利处理。1.制度：制度的合理性，凡合理科学的制度必须坚持、习惯。工作流程细化，明确工作内容、责任。2.团队：积极、专业、激情。目标一致、方法科学、结果导向。3.需求：A、部门需要什么样的员工、什么样的主管。因人而异培养。B、员工需求：经济、平台、其他。4.人员的自主及约束：鼓励人员创新、原则范围内。对于有效的创新进行推广、奖励。1.工作安排的合理性2.员工专业度培训是否足够，员工如果不够专业，工作会走很多弯路，会多很多工作量。3.员工沟通是否顺畅，是否有效，引导员工心态。(主管与助理沟通、主管与员工沟通、主管与促销沟通、员工之间协调)4.根据员工需求，因人而岗，不违背原则、不影响正常工作情况下，可根据员工需求进行适度调整。5.部门内部人员协作非常重要，课与课之间的协作必须无间隙，特别是在出力的事情上切忌分得太清（比如部门来货、商品陈列大调整、商品退货）