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第2章电子商务模式1电子商务的经营模式Internet商务经营模式主要有三种：一是新兴企业虚拟柜台模式；二是传统企业虚实结合模式；三是新兴企业无型商品模式。2新兴企业虚拟柜台模式•以这种模式经营的站点很多，其中以亚马逊书店为代表。国内的代表站点有易趣，当当等等。•他们没有自己的商品，仅仅是商务流程中的虚拟柜台环节，基本上仍然采用传统的商业流程。3•1995年7月16日，一家名为“亚马逊”的网站（www.amzon.com）在西雅图默默开始运作，从此，“亚马逊网络公司”网站就开始运转起来。它开创了一种全新的销售方式——网上销售。•这种模式是真正意义上的传统商务的延伸，将传统的面对面的方式放在了Internet上。4传统企业虚实结合模式这种模式的以Cisco公司为代表。国内的海尔集团、TCL集团、联想集团都在向此模式发展。这种模式的主要特点是：–作为传统的企业，他们深谙商务发展的规律。–他们拥有自身的产品，利润的主要来源是原料转化为产品的价值提升。–将网络作为降低成本、广招客户、提高服务的手段。–从发展趋势来看，这种模式会是一种成功的电子商务模式。5Cisco通过它的单一企业模式每年至少节约1.28亿美元。在满足97％的要货需求的基础上，市场供货周期缩短了25％，库存金额减少了近50％。订单周转期间从四年前的六到八周下降到现在的一到三周。6新兴企业无形商品模式•联众世界ourgame，是一家服务于全球网民，以提供网络棋牌及其他网络游戏为主的综合网络休闲娱乐服务商，创办于1998年3月。•2000年6月，随着收费会员的推行，联众由一个完全免费的服务供应商，率先转变为多种赢利模式并存的网络游戏公司。7联众游戏成立类似于“贵族俱乐部”的会员组织，为会员提供满意的“个人化服务”，向会员出售服务获取利润。广告公司大力发展自己的品牌，以“品牌”为商品，利用广告获取利润，等等。8B2C电子商务•B2C（BusinesstoCustoms）电子商务是企业通过Internet向个人网络消费者直接销售产品和提供服务的经营方式，即网上零售。•B2C电子商务是普通消费者广泛接触的一类电子商务，也是电子商务应用最普遍，发展最快的领域，图中是全球B2C电子商务发展的概况。9B2C电子商务交易概述B2C电子商务由三个基本部分组成：–为顾客提供在线购物场所的网上商场；–负责为客户所购商品进行商品配送的物流配送系统；–负责顾客身份的确认，货款结算的银行及认证系统。10B2C电子商务的购物流程11B2C电子商务交易概述网上商场网上商场也称虚拟商场，是商家直接面向消费者的场所，网上商场中陈列着琳琅满目的虚拟商品，如图中是www.m18.com虚拟商品的网页。12物流配送•自营配送•第三方物流配送•厂家直接配送支付结算•货到付款–最简单，最原始的付款方式，适用于不经常购物的上网者，对商店不公平，可能会造成货到不付款等纠纷，只有大中型城市才能实行，而且不利于大规模的开展业务。•邮局汇款–用户需要购物完成后还需要去一趟邮局，网上购物的便利荡然无存，汇款还得支付汇款费，不应该推广。•银行电汇–与邮局汇款的特点相似。•在线支付–用户通过银行卡或者信用卡通过网上银行支付货款，方便，及时，安全。现在主流的网上支付方式，应该大力推广。–只有大力推广在线支付，才能更好的推广网上销售业务。14安全认证•电话和电子邮件方式认证•银行卡绑定认证•CA认证中心16苏宁易购B2C业务模式•销售模式：除同城销售外可实现异地购物、异地配送。并且购买商品出库城市和收货城市一致并在主城区时，苏宁易购将免费配送。•支付方式：苏宁易购支持网银支付、银联在线支付、苏宁易付宝支付、货到付款。•提货方式：部分商品除支持苏宁配送外还支持顾客到苏宁任意门店就近自提，顾客自提的商品配送至门店后，苏宁的工作人员会第一时间与您短信联系，您在提货时需要提供“收货校验码”（四位数字）方可提货、验机。自提货物的期限是一周，超过期限未提的货物将相应收取库房保管费。•配送方式：大小件商品在全国范围内均可进行配送，从苏宁在全国现有的80余个CDC和RDC将商品直接配送到顾客家中。•售后服务：所有在苏宁易购购买的商品都实现了售后服务本地化，即可以在当地苏宁售后服务网点进行鉴定、维修和退货，400多家售后网点支持全国的售后服务。B2C电子商务的企业类型按商品种类可将B2C电子商务分为综合类和专门类两种。–综合类的B2C电子商务在网上销售多种类型的商品。这些网站大多是由经营离线商店企业和网络交易服务公司建立的。如Sears、Wal-Mart、亚马逊等。18•专门类的B2C电子商务网站仅销售某一类适合网上销售的商品，例如书刊、鲜花、礼品、软件、眼镜、鞋子、化妆品等。•这类网站大多为没有离线商店的虚拟零售企业和商品制造商建立的。如可得眼镜网。19—经营着离线商店的零售商这些企业有着实实在在的商店或商场，网上的零售只是作为企业开拓市场的一条渠道，他们并不依靠网上的销售生存。如美国的Wal-Mart、苏宁易购、国美购。—没有离线商店的虚拟零售企业这类企业是Internet商务的产物，网上销售是他们唯一的销售方式，他们靠网上销售生存。—商品制造商商品的制造商采取网上直销的方式销售其产品。B-C零售企业分类20网上顾客的类型21网上购物类型•专门计划性购物：提供方便的产品目录检索。•一般计划性购物：重点宣传商品的质量、品牌，提供商品图片。•提醒购物：做好网上促销行为。•完全无计划购物B2C电子商务网站的收益模式收取服务费会员制降低价格，扩大销售量28收取服务费网上购物的消费者，除了要按商品价格付费外，还要向网上商店付一定的服务费。29天猫技术服务费•商家在天猫经营必须交纳年费。年费金额以一级类目为参照，分为3万元或6万元两档•天猫将对技术服务费年费有条件地向商家返还。返还方式上参照店铺评分（“DSR”）和年销售额（不包含运费）两项指标，返还的比例为50%和100%两档。会员制网络交易服务公司一般采用会员制，按不同的方式、服务的范围收取会员的会费。阿里巴巴诚信通会员收费是:3688元/年31降低价格，扩大销售量网上销售商提供低价格的商品或服务，目的是扩大销售量，提高企业的形象。32信息沟通与消费者互动–与顾客互动，是B2C电子商务营销的关键性环节，也是与传统媒体营销的最大不同之处。–主要包括三个层面的互动：（1）信息层面上的互动信息层面上的互动主要目的是吸引客户的注意力，招来潜在顾客，汇聚人气，建立网上营销环境。（2）交易层面的互动交易层面的互动不单指顾客在网上选货、提交与结算。它还有网站内为顾客提供咨询服务，通过信息交流帮助顾客作出正确选择的含义。[实例：Dell网站]3334（3）服务层面的互动围绕对客户的长期服务，树立网络品牌做文章案例：小米手机线上线下互动粉丝参与手机开发设计论坛普及手机玩法小米粉丝见面会赢粉丝，赢市场粉丝关注=兴趣、潜在购买粉丝营销，实现销售转化1、邀请粉丝参与手机产品开发设计“去啊”发布会上阿里航旅事业群总经理李少华喊出了“去哪儿不重要，关键是要去啊”的口号，向去哪儿发出了挑战，要做度假市场的领导者。#小米手机随手拍#小米论坛14,475个帖子微博296,943条搜索结果交易概述B2B的含义信息标准化身份验证商务集成化水平B2B垂直B2B2.3B2B电子商务交易模式英文：BusinesstoBusiness企业与企业之间通过网络进行产品、服务及信息的交换网络平台B2B案例交易概述B2B的含义信息标准化身份验证商务集成化水平B2B垂直B2B交易模式B2B案例买卖双方之间按标准格式相互交换信息交易概述B2B的含义信息标准化身份验证商务集成化水平B2B垂直B2B交易模式贸易伙伴彼此之间的认证或与金融中介机构的认证B2B案例交易概述B2B的含义信息标准化身份验证商务集成化水平B2B垂直B2B交易模式企业内部和外部的电子商务集成化B2B案例InternetIntranet供应商Intranet生产商Extarnet消费者交易概述B2B的含义信息标准化身份验证商务集成化水平B2B垂直B2B交易模式将买方和卖方集中到一个市场上进行信息交流、广告、拍卖竞标、交易、库存管理B2B案例利润:广告、网上拍卖、出售网上店面……网络商品交易中心认证中心买方卖方银行配送部门网络商品交易中心签订合同撮合信息传递信息传递汇款结算转账结算撮合信息客户信用信息签订合同买方卖方交易平台解决传统交易中：“拿钱不给货”“拿货不给钱”开设统一账户资金统一结算交易概述B2B的含义信息标准化身份验证商务集成化水平B2B垂直B2B交易模式B2B案例企业上游供应商下游经销商利润:广告、网上拍卖、出售网上店面……垂直网站成功的关键：专业技能、提高效率垂直网站面临的困难：很难转向多元化经营C2C的发展•C2C电子商务交易模式即消费者通过Internet与消费者之间进行相互的个人交易。目前，我国的C2C电子商务平台主要有淘宝、拍拍、易趣、百度有啊等，而淘宝已成为我国最大的C2C电子商务交易平台。C2C和B2C平台融合是一种趋势。•2008年，淘宝网的交易额达到999.6亿元，经过6年的发展，截至2009年6月，淘宝拥有注册会员1.45亿，是亚洲最大的网络零售商圈。C2C已成为电子商务中越来越受到关注的模式。•C2C电子商务的运作模式主要有拍卖平台和店铺平台iResearchConsultingGroup的调查拍卖主体竞买人：参加竞购拍卖标的的公民、法人或者其他组织。买受人：以最高应价购得拍卖标的的竞买人。委托人：委托拍卖公司拍卖物品或者财产权利的公民、法人或者其他组织。拍卖人：从事拍卖活动的企业法人。◆《中华人民共和国拍卖法》明确规定，拍卖（Auction）是指以公开竞价的形式，将特定物品或者财产权利转让给最高应价者的买卖方式。◆拍卖主体：是指依照《拍卖法》和《公司法》设立的从事拍卖活动的企业法人。包括竞买人、买受人、委托人和拍卖人。•网络拍卖（AuctionOnline）是指网络服务商利用互联网通信传输技术，向商品所有者或某些权益所有人提供有偿或无偿使用的互联网技术平台，让所有者或某些权益所有人在其平台上独立开展以竞价、议价方式为主的在线交易模式。专业拍卖网站•一般为传统拍卖公司为实现其现实空间（实际生活）中的既有业务而在网络空间上的延伸。包括拍卖公司之间进行联合开展拍卖业务而合作建立的网站。买方企业——卖方个人•在网络拍卖中提供交易平台服务和交易程序，为众多买家和卖家构筑一个网络交易市场，由卖方和买方在该平台上进行网络拍卖。主要采用C2C或B2C模式。个人在平台上开店铺，以会员制的方式收费，也可以通过广告或提供其他服务收取费用。成为网上商城模式赢利模式收入的具体形式店铺费用按交易金额收取一定比例的佣金保留价费用拍卖交易不成功时，拍卖网站根据卖方事先设置的拍品保留价高低，收取费用交易服务费年租费或月租费、成交手续费等商品登录费产品图片发布费、橱窗展示费特色服务费产品特色展示费用，例如为拍品提供多角度的拍摄、旺铺、试衣间等网络广告费根据不同版面、不同形式、发布时间和长短等因素而确定不同的收费标准。如推荐位费用、竞价排名等增值服务费辅助信息费、物流服务费、支付交易费等会员费作为会员可以享受到更多、更高质量的服务，如可以得到特定或专供信息、增值服务项目等网上商务信息的收集与整理及时：迅速、灵敏地反映销售市场的最新动态准确：信息应真实地反映客观现实，失真度小适度：信息要有针对性和目的性，不要无的放矢经济：以最低的费用获得必要的信息57网上资料的可信度•观察网站的类型–.edu是教育类网站，该站点可能是严肃的学术研究，也可能是学生随意制作的主页–.gov或.gov.cn是政府网站，一般比较权威、可靠，不会随意发布不准确的信息。–.com或.com.cn是商业网站，最常见，也最多。在介绍自己的产品时往往会附加一些形容词，所以要注意理智性地接受–.net网络服务公司，为商业或个人用户提供服务–.org一般是非赢利性组织，其观点可能带有倾向性。•观察