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-1-课时数2课时授课内容（标题）选择供应商跟单教学目标学生掌握收集、整理和分析生产企业各个方面信息，选择合格的供应商。教学重点、难点重点：整理分析供应商信息难点：测算供应商的生产能力教学方法、辅助手段等讲授，案例教学等方法，辅助多媒体，小组讨论等教学内容、教学设计：考勤（2分钟）复习旧课并导入新课（3分钟）回顾外贸跟单的定义和分类，提问贸易流程，复习上次课程的内容。对于跟单员来说，首选选择合适的供应商是一项基本的内容。然后，收集、整理和分析供应商的基本信息；最后，结合订单的实际情况选择合适的供应商。讲授新课（80分钟）一、核实企业法人等级注册情况（20分钟）核实企业法人登记注册情况，任何个人或组织都能到当地工商注册管理部门查询。跟单员要十“分重视这项基础工作，掌握被调查企业特别是初次打交道企业的工商注册登记情况，这对于真实了解初次打交道的企业现状，核定业务规模，降低经营风险等是非常必要的。（一）核实企业法人名称从名称上判断企业的要点是：1、鉴别名称中的行政区划。如安徽合肥某某有限公司，表明该公司在合肥市注册，但如果该企业地址不在合肥而在淮南市，跟单员就得引起注意，需向工商部门了解真伪，以防上当。2、鉴别名称中的行业、经营类型。一般可根据企业名称判断是生产型企业还是贸易型企业。如果在名称中只列明“中大”、“东方”等中性内容的，跟单员需要认真了解该企业内部具体经营商品的内容，以防止与不熟悉产品的企业开展经营活动。3、鉴别名称中的组织形式。“集团公司”一般规模大于“实业公司”，“实业公司”一般规模大于“有限公司”，“分公司”不是独立法人企业，其需要由上一级法人企业授权经营等。（二）核实企业注册地址及经营场所经工商部门登记注册的公司住所只能有一个。1、营业执照企业注册地与企业经营办公地不一致。凡出现不一致的，需要跟单员认真查明原因。如有的企业近期搬新址，还来不及进行工商变更；如有的企业违法经营，有意搬离注册地等。因此需要跟单员认真核实。2、对企业改变地址的要查明原因。企业改变地址主要把握四个方面：(1)场地改变条件改善。说明企业经营较好，想加快发展。（2)场地改变，规模缩小。表明企业前一时期经营情况不好，企业正在进行收缩。对这类企业需-2-要注意。(3)场地大规模扩大。跟单员不能被大规模投资的表面繁荣所迷惑，应认真评估该企业搬人新址的资金投人对企业正常经营所带来的资金压力。(4)要重视到工商管理部门查询变更的原因。（三）核实法定代表人、授权委托人跟单员在工作中对于合同、订单等重要经营性文件的法定代表人或被委托人的签字须做到：1．企业重要的经营性文件需要法定代表人签字及盖公章。不是法定代表人签字的，要由法定代表人的授权委托人签字并加盖公章。2.法定代表人变更时，要注意变更时前后任法定代表人的有效签字权限及授权委托人签字权限，防止出现各种问题。3.对业务中首次出现的合作企业法定代表人等有效签字印鉴，须做好复印、留底、备查工作。因重要文件中签字不一一致，可能会对本企业造成不可挽回的损失，需跟单员特别注意。在以后业务中，每次业务往来需核对印鉴，以防风险。4.认真对合同、订单等重要经营性文件的对方法定代表人或被委托人的签字笔迹真实性进行审查。对于同一次提交的文件、证件上的同一签字人签字不一致；同一份文件中几个人的签字笔体都一样；同一姓名的不同文件的签字不一致等，需要认真与印鉴留底核对，查清原因，以避免因此产生问题。5.可直接与需要签字人员取得联系，询问当事人是否亲自签署了某某文件，确认其是否为亲笔所签。（四）核实经济性质（注册类型）核实供应商或生产企业注册类型是很重要的，与不同注册类型的企业合作，若出现经营问题等，所采取的措施将是不同的。因为企业性质不同，对债务等承担责任的程度不同。如股份有限公司，每个股东以其所认缴的出资额对公司承担有限责任，公司以其全部资产对其债务承担责任的经济组织，而私营独资企业投资者对企业债务承担无限责任的企业。二、解读供应商、生产企业财务审计报告外贸跟单（40分钟）（一）企业审计报告的作用确认企业所提供的财务会计报告是否真实。从而了解企业真实的财务状况和经营状况。有时因本企业规模小，或业务涉及金额小等，合作企业一般不愿对外提供财务审计报告副本或复印件，跟单员需要坚持，也可妥协不提供审计报告复印件，但跟单员本人必须看审计报告，抄录主要审计报告数据，以便回公司整理和向上级汇报。1．审计报告审计报告是注册会计师对被审计单位年度会计报表发表审计意见的书面文件具有法定证明力。审计报告的三个作用：(1)鉴证作用，以客观公正的角度，对被审计单位作出评价。(2）保护作用。随着所有权和经营权的进一步分离，有很多投资者不直接参与企业的经营活动。通过注册会计师进行审计的方式，告诉他们这个报表的可信度。所以审计报告对于保护投资者利益而言具有十分重要的作用。(3)证明作用。审计报告证明了注册会计师履行职责的情况，明确企业与注册会计师双方的责任。2.审计报告的基本内容以干净的审计报告为例来介绍一下审计报告的基本内容。干净的审计报告就是注册会计师赞美企业时所写的审计报告，是标准的无保留意见的审计报告。其他报告都是在这一报告的基础上发展起来的。干净的审计报告的内容通常包括两段：范围段和意见段。(1)范围段范围段的基本内容包括：已审报表的名称、日期或期间；会计责任与审计责任；审计的依据；-3-已实施的审计程序。(2)意见段审计报告的第二段叫意见段，是注册会计师通过审计发表的审计意见和对被审计单位财务会计报表的看法。①合法性合法性是指企业所编制的财务会计报告是否符合企业会计准则和会计制度的基本规定。企业会计准则和会计制度是所有企业都应该遵守的。但不同的行业目前所执行的会计制度是有所差别的，因此应该写清楚企业执行的是哪种会计制度。（二）解读会计报表附注和财务情况说明书1.会计报表附注及基本内容一份完整的财务会计报告由三部分组成。第一部分是会计报表；第二部分是会计报表附注；第三部分是财务情况说明书。2.会计报表附注的基本内容（l）公司的基本情况；（2)主要会计政策及变更情况的说明。①会计制度。目前有三套会计制度，分别是企业会计制度、金融企业会计制度、小企业会计制度。企业如执行不同的制度，则对企业的要求就不一样。比如，企业执行企业会计制度，那么国家对企业的要求就严格一些。如果是执行小企业会计制度，那么国家对企业的要求就相对放松一些，所以企业要交代出所执行的会计制度。②会计年度。我国会计年度一般都是从1月1日至12月31日，资产负债表有两个时点：一个时点就是1月1日，叫期初；另一个时点就是12月31日，叫期末。③短期投资期末计价。在资产负债表中，短期投资的项目无论是买股票或买债券，如持有时间不超过1年，按成本来核算。股份公司有义务说明短期投资期末采用孰低法记账。这样说明后，跟单员就知道企业的短期投资是多少。④坏账准备。坏账给企业造成的损失，被称为坏账损失。会计核算上一般采取的方法是提前估计，就是将无法收回的款，提前做账。比如在附注中写这样一句话：“本企业采用备抵法核算坏账准备，并按应收账款年末余额的5%。来计提”。那么跟单员就知道企业所使用的方法是备抵法，是按年末资产负债表上的应收账款乘5%。算出坏账准备的。⑤固定资产的折旧问题。关于折旧，我国企业通常采用的是平均年限法，就是按平均年限来折旧。⑥存货。存货，就是流动资产中的一些材料和商品。存货用什么方法核算，企业有义务作出解释。跟单员要想真正了解数的计算方法，应该耐心阅读会计报表附注中的主要会计政策。3.主要会计报表项目注释会计报表中，有三张主表，分别是资产负债表、利润表和现金流量表。主要项目注释，就是对报表的项目内容作出具体解释，现举例说明注释所起的作用：(1)货币资金读资产负债表时，跟单员只知道此时此刻或12月31日，流动资产有1000万元，但是不知道具体项目是什么，当读到会计报表项目注释时，会知道1000万元的具体构成内容，所以会计-4-报与项目注释使跟单员对数字理解将更加具体、更加准确、更加到位。三、了解企业生产、经营能力及经营条件（20分钟）跟单员在商务情报有限的情况下，如何正确判断一个企业的真实经营情况，落实好订单、保证按时、按质交货，对企业来讲就更显重要。（一）跟单员分析判断基本方法跟单员虽然可以从被调查企业的营业执照、财务审计报告、损益表、资产负债表等财务报表中定量分析企业生产经营能力及经营条件，但仍不能就此作出企业生产经营能力及经营条件状况好坏的结论，仍然需要跟单员作更精确的分析和判断。跟单员应深人被调查企业，进行望、闻、问、切工作。1.望。跟单员应特别注意供应商、生产企业的经营背景和风险。2.闻。闻主要是了解供应商、生产企业实力。在信息非常发达的今天，企业无法完全垄断信息，跟单员可以通过当地新闻、广播、报纸、互联网等媒体及周边企业了解这家企业的经营状况。3.问。问主要是调查供应商、生产企业管理：问企业发展目标（战略目标），了解企业制定的发展目标是否符合国家的产业政策、是否符合企业的实际情况；问企业投资策略，看企业投资业务是否过于分散、投资业务比重是否过大、是否过度大规模扩张等。4.切。切主要是掌握供应商、生产企业现金流，现金流是企业的血液。企业利润可以粉饰，但企业现金流难粉饰。现金流直接反映企业经营状况和资金链。如果企业资金链绷得太紧，企业就有面临停产的经营危机或破产的风险，所以需要重点关注企业的现金流不能出现问题。（二）了解企业全年生产经营情况了解掌握供应商的生产经营能力，对于选择相对稳定可行的供应商，保证对外出口产品按时、按质交货，降低经营风险等具有积极作用。通过对以下工业企业生产经营能力指标的调查可以帮助跟单员基本了解企业的总体生产经营情况。对于以下指标的取得应以企业年度财务报表和经会计事务所年检审计报告为准。1.工业企业生产、经营能力指标(1)工业总产值。指生产企业在报告期内生产的以货币形式表现的工业最终产品和提供工业劳务活动的总价值量。工业总产值的内容包括三部分：本期生产成品价值、对外加工费收人、自制半成品在制品期末期初差额价值。(2)工业销售产值（当年价格）。是以货币形式表现的，生产企业在报告期内销售的本企业生产的工业产品或提供工业性劳务价值的总价值量。其内容包括：销售成品价值、对外加工费收人。核实企业生产经营条件1.核实企业生产设备。各类生产设备数量，生产用工模、夹具、机架数量，运输装卸工具数量，使用及保养记录等。2.核实经营场地。经营场地主要包括：总面积、建筑面积、生产厂房面积、仓库面积、其他辅助用房面积等。3.核实从业人员。指在本企业工作并取得劳动报酬的年末实有人员数。(1)生产员工人数。其中半熟练员工多少，熟练工人多少，技术工人多少，学历构成等。(2)了解工人工资待遇。4.核实质量管理情况(1)有无质量检验部门；(2)有无质检总监，能否对产品质量独立行使职权；(3)有无独立行使职权的质量控制人员，QC人员占整个工人比例；-5-(4)有无计量证书及实验室环境记录；(5)有无ISO证书及其他认证证书（如UL认证证书、CE认证证书等）；(6)有无产品产前测试报告及成品批验测试报告；(7)质检程序文件是否完善。是否包括生产机器、设备管理，供应商评估，采购控制，物料进出控制，客供物料控制，仓库物料管理，设计控制，来料／制程／成品品质控制，不合格品控制，质量记录控制，质量手册及年度评审记录等。5.核实交通、水电气热供应情况(1)交通运输条件。距航空港、铁路、公路、水运等距离多少，运输成本如何。(2)电力供应条件。电力供应能否保证企业用电需求；电力不足的问题能否得到解决；不能保证时，有无自备发电机；(3)供水、供气、供热情况。是否能保证供水；供水量是否会因季节不同而变化；供水是否符合标准；供气是否保证工厂满负荷工作；供热不足的问题是否能得到解决；水电气等供应是否需要追加投资。6.了解环保、安全情况环保设施是否符合要求；生产、排污过程中环保是否符合要求；厂区附近是否有干扰型企业，如食品厂附近有无化工厂、农药厂等；有无消防安全制度；消防设施是否齐备有效；疏散通道是否畅通；