卓越零售

北京零售部经理刘伟利卓越零售-如何打造200万大店世纪金源adidas店铺管理经验分享刘伟利1995年-2000年莱尔斯丹零售管理工作2001年-2003年堡狮龙零售管理工作2004年3月加入宝盛道吉---零售部2008年获adidas公司(零售管理奖)团队代表：于永波2005年10月加入宝盛道吉2007年评为优秀员工2008年评为优秀店长2009年晋升为店柜主管自我介绍起点终点超越对手超越自我赢!金源时代购物中心----ShopMall西侧金源贵友大厦百丽---滔搏运动城东侧金源燕莎商城动感96---adidas店中间ShopMall金源---adidas店世纪金源adidas面积408平方米1、金源ShopMall－商圈会热起来吗？－客流量会如何？2、有力的对手东西林立－西有金源贵友滔搏运动城.－东有金源燕莎动感AD店我们的优势?2004年10月开业目录2009年收获2007-2008年2004-2006年超越自我超越对手2004年开业第一季度•世纪金源ＡＤ业绩22万•金源贵友滔博运动城业绩８万•金源燕莎动感ＡＤ业绩６万人员管理人员管理选对的人系统专业的辅导培训岗位明确人尽其才选人育人用人店长1名导购12名收银员3名副店长1名店铺人员编制：17人人员管理－架构人员管理－店铺制度店柜制度主要内容：1、考勤：到岗时间、病事假、迟到、签到2、培训：培训卡、考勤、请假、转正3、作息时间：用餐时间、早晚班4、日常工作：仪容仪表、服务、陈列、卫生、价签人员管理－凝聚力1、定期组织员工集体活动2、每月制定奖励计划，例如：鞋类销售最高奖3、每周组织经验分享，例如：销售最高4、每月评销售状元5、每季度评比优秀员工2004年—2006年销售业绩102%05年06年人效：55882平效：2328竞争对手金源贵友滔搏运动城AD：10万金源燕莎动感AD：9万47952204年114%目录2009年收获2007-2008年2004-2006年超越自我超越对手卓越零售2007年-2008年（第二阶段）卓越零售-SWOT分析Strength优势:1.拥有较强的管理系统及架构2.拥有较完整的培训课程设置3.公司重视零售的营运管理4.有稳定的中层管理团队Opportunity机会:1.adidas对客户零售营运的巨大投入及支持2.消费者收入增加带来的更大购买力3.08奥运带来的体育用品消费热潮Weakness弱点:1.缺乏各部门间的横向整合2.店长管理水平参差不齐，缺乏有效的管理工具3.零售店铺管理储备人才缺乏4.鞋类销售能力差5.缺乏对店铺管理者的零售实操培训Threats威胁:1.北京其它阿迪客户的零售营运的提升2.市场其它竞争品牌的零售营运提升3.与可替代产业的营运水平存有差距2007年-2008年（第二阶段）业绩目标２００万员工考核/晋升提升单店产出货品/账目管理卓越零售2007年-2008年（第二阶段）人效：82705元薪资占比：3.51%（奖金占比：1.65%，工资占比：1.86%）店柜主管1名零售教练3名（兼职）导购8名收银员3名陈列教练3名（兼职）库管4名（专职）副店长2名兼零售/陈列教练店铺人员编制：24人人员架构零售教练：1、店铺员工产品知识培训及实跟进2、店铺员工服务指导及实地演练3、新员工到店后一对一的辅导工作，例如：产品知识的运用等4、同时参与店铺销售员工职责陈列教练：1、负责店铺的陈列标准执行和日常维护工作2、对店员进行陈列标准的培训和辅导3、每天店铺陈列进行自检4、市场活动推广陈列工作的执行5、同时参与店铺销售课堂培训实地培训跟进反馈将知识和技巧转换为教练的工作能力和行为员工培训产品培训及跟进（35%）绩效考核任务绩效（80%）行为绩效（20%）服务培训及跟进（30%）店铺销售达成（15%）(共同)店长评估（5%）零售培训师评估（10%）零售主管评估（5%）员工考核（陈列/零售教练）绩效考核店铺陈列培训及跟进（30%）店铺陈列标准维护（40%）陈列专员评估（10%）陈列主管评估（5%）店长评估（5%）3个月以上店员经验通过陈列培训考核通过陈列现场实践考核6个月以上陈列教练经验通过陈列晋升培训考核通过陈列现场实践考核连续6个月考核成绩优秀导购陈列教练资深陈列教练副店长.店长陈列专员员工晋升（陈列/零售教练）店柜提报零售主管审核零售培训师面试考核6个月以上零售教练经验高级导购以上级别通过《店柜教练技术》培训通过店铺教练技术实地考核任职零售教练期间，平均绩效考评分数在85分（含）以上，每月绩效考评分数不得低于70分导购零售教练资深零售教练副店长.店长零售培训专员员工考核/晋升提升单店产出货品/账目管理卓越零售2007年-2008年（第二阶段）环境高等院校和高档住宅小区健身、娱乐等设施齐全活动货品新货占比90%；促销货品占比10%高端产品销售占据一定的份额，例如：stella系列销售时段周一至周四销售高峰期：14：00-16：00；19：00-20：30周五至周日销售高峰期：11：00-12：30；14：00-17：0019：00-21：00买赠活动、部分99减30、部分8折活动等顾客层白领、企事业单管理者和高消费者等通过多种角度的分析，实现店铺的定位准确性提升单店产出－时段跟进每日分4个时段跟进，每时段每名员工跟进1分钟跟进内容包含：个人销售达成及服务表现统计每时段店铺目标达成及个人目标达成情况每时段结束时给予员工反馈，并执行下阶段目标每日销售结束时，统计店铺及个人目标达成情况提升单店产出-时段跟进（例）付琦背景介绍业绩：１、月销售业绩排在全店铺前五名２、客单量1.5赞赏点：销售过程重视成交率提升点：1、附加销售2、客单量低于店铺1.8结果：客单量1.8，销售业绩全店排名前三时段跟进制定销售、客单量目标时段反馈、针对性辅导制定下阶段目标加深印象、及时、有效提升员工附加销售意识和提升技巧提升单店产出-时段跟进（例）店柜主管：1、每周一与商品部沟通当周货品调拨建议2、每周总结会双向（商品、零售）分析货品销售组成3、关注货品销售天数，例如：单款在两周都没有销售建议商品部调出4、陈列调整后进行销售分析5、关注其它品牌的销售动态，以做到及时反馈给商品部、品牌公司6、市场活动推广产品的销售分析7、促销活动时的销售分析，例如：参加活动的销售额和销售类别占比等提升店柜单产－货品分析提升店铺单产－货品分析（例）50%58%57%61%60%7%6%4%6%5%43%36%39%33%34%0%10%20%30%40%50%60%70%08年8月08年9月08年10月08年11月08年12月服装配件鞋子53%5%42%服装鞋配件1、知己知彼、百战不殆2、计划、执行3、主动、互动提升单店产出－货品分析09年各类别销售占比员工考核/晋升提升单店产出货品/账目管理卓越零售2007年-2008年（第二阶段）库房卖场盘点其它严格使用库表出入库登记表库管及时核销单据库管统一保管所有单据建立货品自行调拨制度严格使用区表每天交接班点数每周更新一次库管定时进行销区销售单据由专人统一录入公司年度大盘月度：每月盘点明细到货号、尺码周盘：每周盘到类别每两周一次抽盘（自行）财务抽盘盘盈盘亏单据随时做及时调整串货号、串尺码团购货品由专人负责货品/帐务管理货品摆放类别、性别、系列货号、尺码；分正价货品、B品、残品畅销货品样品鞋盒私人物品不得放入库房或统一保管；严禁无关人员进入库房；做到防潮、防火；货品安全每天打扫库房卫生,不忙时擦拭货架；两周大扫除；每周擦拭商品外包装,如鞋盒；库房内不得存放食品,无废旧纸皮、塑胶袋、垃圾；投放鼠药/蟑螂药等；货品卫生捡货----样品、库房打捆----6-8双打一捆装箱----整箱、混箱单据----装箱单、调拨单交接----点数、交接单货品调拨调拨执行管理重要性调拨执行管理商品保障商品部货品分析的准确性店铺掌控店铺库存差异102%479561%15319829%05年06年07年08年0４年22114%8月销售额突破280万，单日15万员工个人突破22万/月，客单量2.122007年-2008销售业绩1、抓住了销售时机2、工作主导有序3、部门间协作通畅4、加快了OLP产品出清的速度1.821.91.991.858277105986511.71.751.81.851.91.9522.05第一季度第二季度第三季度第四季度0100200300400500600700800900客单量客单价店柜客单2008年：客单价：796；客单量1.8客单价=销售总金额/客单数客单量=销售总数量/客单数０８年净利润率23%销售折扣率94%店铺销售折扣率、净利润率目录2009年收获2007-2008年2004-2006年超越自我超越对手销售业绩金源燕莎动感AD店１５万金源贵友滔搏运动城撤店102%479561%15319818629%05年06年07年08年09Q10４年22114%1.31.61.8756678884200.20.40.60.811.21.41.61.8209Q1法雅西单百丽大悦城0100200300400500600700800900客单量客单价客单分析其他公司数据由品牌公司提供调拨执行零违规库房零失货调帐率3.29%抽盘差异率0.38%2009年Q1---营运达成结果零售经理1名店柜主管1名店长.副店6名员工晋升零售教练.陈列教练6名人员晋升数量14名个人得赢在细节！赢在超越！赢在创新！