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一月份市场分析报告----党瑞敏一：本月卷烟销售情况本月区域内实现销售1564.08件，销售额为703.68万元，由于公司部分品牌卷烟货源不足，部分卷烟出现下降，高档卷烟供应量比较多，条均价为79.89元，其中一、二类卷烟销售611.94件，占总销售量的39.12%同比增长72.23%，环比下降32.98%。三类卷烟销售784.34件，占总销量的50.14%，同比增长55.16%，环比下降32.98%；四五类卷烟销量是167.8件，占总销量的10.72%，同比下降71.2%环比下降35.43%。二：辖区客户服务情况1、节前期间，充分利用消费旺季的有利时机，多渠道开展卷烟品牌宣传推介，进一步加强品牌培育工作，取得了较好效果。注重做好卷烟销售工作调度，及时对销售进度、市场动态、社会库存等情况进行分析，维持了零售价格稳定，促进了卷烟经营工作平稳开展。2、针对客户过度依赖紧俏卷烟，对卷烟品牌推介能力不高，不利于公司品牌培育的现状，在走访时，积极指导客户合理配置卷烟订单，增加卷烟组合宽度，加强客户推介能力，培养客户经营习惯，引导卷烟消费需求。3、辖区品牌培育情况1、七匹狼（通泰）计划上柜90户，实际完成93户2、七匹狼（蓝）计划上柜123户，实际完成135户4、下月主要工作(1)、做好客户走访，根据客户的销售情况制定出具体的拜访计划，并填写《内部专卖管理监督服务册》。（2）、监督并提醒新增卷烟零售客户规范卷烟的亮化工作，强调、讲解规范卷烟专柜的重要性和必要性。（3）、强化卷烟零售客户卷烟存储知识。强调卷烟不能与有强烈异味的物品放在一起，不要让柜台上的卷烟被阳光暴晒，注意及时进行卷烟上下柜更换。（4）、加强对新品牌卷烟的宣传力度，多为零售客户推介新品牌的宣传方法，调动零售客户销售新品牌的的积极性。二月份市场分析报告----党瑞敏随着时间的推移，喜庆祥和的春节长假悄然过去，节后卷烟市场也回到了往日的平衡，通过节后销售可以看出，市场需求回落、结构也有所下降，为了把握区域市场销售动向，了解消费者需求，根据营销中心安排，结合辖区情况，对近期卷烟市场价格、社会库存、重点骨干品牌及供需缺口、客户反馈等进行了调研。一、与节前卷烟旺销相比，节后各品牌销量全面回落辖区节后市场销售呈下降趋势，高档卷烟节后供求矛盾大副缓解，中华（盖）卷烟库存充足，中华（软）依然供不应求，市场价格居于高位，其中中华（软3）市场价位一度达到700--720元\条,中档卷烟节后市场供求平衡,库存合理.但长征\庐山\一品黄山,受到货源因素的制约,零售客户普遍反应这几种卷烟不够卖,这也从侧面反映出这几个规格的卷烟具有一定的市场空间.二、辖区节后市场的具体表现（一）：辖区库存1、辖区库存数量：通过对市场调查及客户的订货情况看，节后市场库存呈现两级分化现象，主要表现为：部分大型烟酒店、大型食杂店客户库存数量均在10件以上较大，中型便利店、中型食杂店库存数量平均在5件以上，小客户待拆迁的客户库存保持较为合理。2、卷烟社会库存品牌：高档卷烟主要集中在芙蓉王、黄鹤楼。中档卷烟主要集中在软红河盖红河3、造成库存的原因：1、为了满足节日需求,客户节前大量订购卷烟.2、节日期间民工返乡,流动人口减少,购买力下降.3、过年烟尚未消化,消费者卷烟消费回归到理性.（二）、辖区卷烟价格情况：（1）节日期间高档卷烟价格出现上涨趋势,如中华系列卷烟.但从本周的走访情况看，中华系列的价格出现大幅下滑，盖中华零售价格保持在40元/盒，整条销售380元。软中华60元/盒，整条销售580元，芙蓉王零售23元/盒，整条销售215元，黄鹤楼系列卷烟价位保持不变。（2）随着天气的转暖，各项工程的开工，卷烟需求也会逐步有所回升，需求较为旺盛的卷烟主要集中在零售7元以下的卷烟，如：软红塔山、长征、庐山、一品黄山、盖红河、软红河价位保持不变。三、节后市场综合情况分析辖区现有卷烟零售客户231户，消费水平为中等，消费结构为75元，进入三月份，涉及到拆迁的卷烟零售客户为21户，其中中型食杂店17户，小型食杂店为4户。随着外来务工人员的不断增加，卷烟销量有望回升。目前卷烟零售客户反映：1、对未来卷烟市场有十足的信心，如大型烟酒店、大型食杂店，对于零售7元以下价位段的卷烟，客户能适当的囤积货源，对于芙蓉王的卷烟投放量，客户表示每周保持在45条左右，中小型客户渴望芙蓉王投放量每周保持在5--15之间。2、由于结构的提升，农村婚庆市场由过去的紫云提升到100元左右的卷烟，部分客户反映云烟（福），适合当地人消费习惯。三、下月工作安排1、掌握辖区每位零售户的经营状况，知晓客户的卷烟需求量；每位零售户的主要商圈及主要卷烟流向，消费群体的消费行为和偏好，消费水平的差异情况。2、关注重点品牌与主要品牌的库存，既不能让客户屯货，也不至于客户销售脱节，合理的库存数量加必需的备货量；摸清低档卷烟库存，防止客户过度的屯货而影响市场的销售，防止客户刻意的减少对低档烟的进货而过多的进高档次的卷烟品牌；3、加强与客户沟通，了解市场的需求，了解客户的需求，了解消费者的需求，平稳销售卷烟与稳定节日市场。三月份市场分析报告----党瑞敏随着时间的过去三月份已经结束了，送走了春节的欢乐之声，迎来了三月淡季市场的到来，在三月份的工作中，按照县营销部的工作安排，有条不紊的开展了区域内营销服务工作。为了进一步提高自身服务能力，首先要关注市场动态，收集市场信息，在日常走访时加强收集客户信息，了解卷烟的市场行情和零售价格走势，以及零售户对货源投放策略的意见和建议，现将区域二月份卷烟市场形势做以下的总结分析。主要是从以下四个方面进行：一、主要还是从市场的销售方面进行分析：3月份在我管辖区域内实现销售为471.96件，上月销售511.44件，环比下降了7.72％；销售额实现103.11万元，上月销售额为138.16万元,环比下降了25.37％；条均价43.69元,上月条均价54.03元,环比下降了19.14%。其中一、二类卷烟本月销售45.68件，上月销售68.68件,环比下降了33.49％，三类卷烟本月销售71.66件，上月销售是110件,环比下降了34.85％，四、五类卷烟本月销售354.62件，上月销售331.94,环比增长了6.8％。从整体销量上看比上月下降了,其中只有四、五类卷烟比上月增长了，其中一、二、三类卷烟比上月都下降了不少，这就充分说明三月的销售结构比二月降低了，高档卷烟的销售是不如一月。在本月订单执行过程中，重点宣传引导零售客户加大高档卷烟的销售。二、重点培育品牌分析品牌培育工作是一项长期的、复杂的工作，从新品上市到客户认可的这个过程需要客户经理不断的、认真的做客户的工作，客户经理要做好桥梁纽带的作用，推动客户进行宣传推广，最终目的是让消费者认可，成为大众品牌。针对选取的两个重品培育品牌软红双喜和盖红双喜，2月份，我采取了以下的培育方法：一是加大宣传的力度，提高知名度。充分向消费者展示品牌的包装、内在品质和独特的文化内涵，并最终让消费者形成有效的购买行为。二是做好品牌的上柜工作，提高品牌的上柜率。品牌的上柜陈列是消费者完成购买行为的前提，也是品牌形象宣传的重要手段。2月份，在例行走访中，以让客户抽、让客户自己感受为主，在品牌上柜采取“一条烟”政策，先让客户试销，同时，做好零售环节客户宣传工作。三是做好品牌促销工作。为了达到品牌培育的目标，我专门选取规模较大，信誉良好的客户，让他们进行促销，大客户的销售能力是无可非议的，经商时间较长，销售技巧超出小客户好几倍，选取他们进行促销是可行的。四是继续跟踪品牌走势，关注市场变化。及时了解订购客户的红双喜市场销售情况，把握客户的红双喜库存情况、销售动态及市场信息的收集、分析工作，为营销策略的完善提供参考。通过努力，软红双喜上柜45户，销售85条；盖红双喜上柜71户，销售83条，软硬红双喜都达到了预期的上柜户数。三、走访中收集到的信息及发现的问题1、部分品牌的货源投放节奏不太合理，出现了严重断档现象，客户抱怨声不断。我认为：首先在货源上不能断档，其次要采取可行的货源投放策略，让客户想卖但不是一次撑死。这样也不至于出现大户囤积，而当货源紧缺时，他们就趁机加价销售，扰乱市场正常秩序的现象。2、经销户本着薄利多销的心态，完全没有按照零售指导价进行销售。而且一部分客户为了类别上升，有意降低零售价格，来增加卷烟销售数量。对于一些限量较大的卷烟品牌，经营户为了资金周转快，留住更多消费者，以每条只挣0.5元的利润出售卷烟。使其周围的客户也不得不降低价格，从而造成恶性竞争。致使客户的赢利水平有所降低。3、大部分客户反映消费者对长征、红钻、七匹狼等卖5元卷烟的需求增加，但我们的货源又不能满足消费者的需求，这就造成了这部分客户的怨言不断，降低了客户对我们的满意度。四、建议和下一步工作安排建议重新调整货源投放步骤。投放时进行科学调配，尽量不让其出现间歇性地断档。下一步工作安排：1、加大拜访客户的频率，做好品牌宣传工作，努力抓好各种销售机会，确保各项指标的顺利完成。2、要继续协助专卖稽查部门做好零售户守法经营工作。在走访过程中还要督促客户守法经营,将有效信息进行反馈。3、加强市场信息收集、分析，进一步提高市场预测能力，为上级领导提供可靠的市场依据，从而为制定更好的营销策略打下坚实的基础。4、加大低档烟品牌培育力度，根据品牌发展需要选择一到两个低档烟品牌进行重点培育。把卷烟紧张的原因向客户作耐心解释，争取他们的理解。指导客户正确对待货源紧张，尽快适应不同的竞争环境。同时提醒他们要充分利用货源紧张状况，提高零售利润率，积极引导消费者尝试可替代卷烟品牌。5、加强明码标价工作，维护零售终端价格稳定，保护卷烟零售户经营利益。在货源的紧张状况下，明码标价和统一零售价格更容易使广大零售户结成一个利益共同体。要充分了解市场、动态的分析市场，制定更加贴近市场的营销策略。加强重点品牌的宣传培育，努力做到品牌断档或供应不足时至少有一至两个可替代品牌；提升客户对我们的忠诚度。有效对客户进行订货指导，帮助客户建立合理的货源储备。6、加强与其他部门人员的信息沟通，提升执行力，保证营销策略和品牌培育工作到位。努力提升自己的工作能力，提升办事效率。四月份市场分析报告——党瑞敏一、销售情况及市场分析1、本月销售情况及对比类别本月销售占比上月销售环比总量816.721964.38-15.3%一类60.467.4%52.614.9%二类122.2615.0%145.28-15.8%三类196.3424.0%257.7-23.8%四类325.6239.9%383.46-15.1%五类112.0413.7%125.34-10.6%软云5.980.7%3.9651.0%白沙(二代)18.582.3%24.46-24.0%红双喜1.340.2%1.52-11.8%2、市场分析（1）、销售情况分析：当前，卷烟销售市场进入淡季，市场上由于存在部份的社会库存与部份卷烟的限量，该月的卷烟销售量较为低迷。本月共22个订货日，总量共销售816件，环比增幅-15%，其一类卷烟共销售60.46件，所占比重7.4%，环比上升14.9%，其中二类卷烟共销售122.26件，所占比重15%，环比下降15.8%，其中三类卷烟共销售196.34件，所占比重24%，环比下降23.8%，其中四类卷烟共销售325.62件，所占比重40%，环比下降15.1%，其中五类卷烟共销售112.04件，所占比重13.6%，环比增10.6%，其中软云共销售5.98件，所占比重0.7%，环比增51%，其中白沙（二代）共销售18.58件，所占比重2.3%，环比下降24%，其中红双喜共销售1.34件，所占比重0.2%，环比下降11.8%。从本月的销售数据可以看出，本月由于处于卷烟销售淡季，大部份卷烟下降幅度较大，其中重点品牌低档烟在我个人的努力培育下，取得了一定的成绩，一类卷烟共销售60.46件，环比上个月的销售有较大幅度的提升。目前的卷烟销售市场都会处于“低迷”的状态，个别卷烟牌号往往会因市场库存量大而出现滞销的现象，市场供需矛盾仍然严