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大客户部门职责•负责全国大客户的客户资料的管理•负责全国大客户的年度协议的制定、谈判，及年度协议执行追踪和年度协议的费用控制•负责全国大客户的各种数据的统计•审核各区域业务人员呈报的全国大客户的促销方案•协助市场部制订全国大客户的大型促销方案•负责对公司重点城市业务人员进行培训如何做好卖场的管理工作如何做好卖场的管理工作一.超市情况简介二.卖场管理要点三.如何谈判四.采购所运用的技巧介绍超市情况简介1.超市分类2.超市的组织结构3.超市各部门职能及考核指标4.超市的专用术语介绍5.部分客户介绍零售业态的发展•80年代传统百货业、供销社、糖酒公司等国营企业作为批发/零售的主要渠道•90年代集贸市场、杂货店作为主要渠道•90年代末大卖场、超市、便利店开始向主渠道发展零售业态的发展•零售业态的发展和经济水平同步东部—西部上海南部—北部深圳、广州中心城市—二、三级城市北京、天津、西安、济南等零售业态的发展•人均GDP1000美元零售业态以百货业为主•人均GDP2000-3000美元零售业态以超市业为主•人均GDP6000美元零售业态以便利店为主•人均GDP12000美元零售业态以购物中心为主GDP是按市场价格计算的国内生产总值超市的分类•现金自运•大卖场•超市•便利店超市的组织结构•采购部/商品部•营运（门店、收货、库管、收银、设备）•防损部•财务部•企划/广告•网络部超市各部门的职能和考核指标•采购部：年度合同的谈判和签署新品的引入和旧品的汰换促销计划的制定和谈判陈列的管理非营业费用的谈判和收取考核指标：毛利额/率、销售额、费用收取额、损耗（部门损耗）超市各部门的职能和考核标准•营运：门店：陈列的落实和实际管理商品的陈列管理订货、换货、退货促销员管理促销活动的落实考核指标：销售额、毛利额/率、损耗、安全库存超市各部门的职能和考核标准•防损部：a.采购防损：合同的审核、灰色收入的监控管理、采购费用的收取情况监控、采购费用的使用情况监控、客户投诉的受理b.营运防损：营业各部门损耗检查控制、内部保安、外部保安、监控室超市各部门的职能和考核标准•财务部：超市财务核算及财务报表的制定各项票据的收取审核付款及开具发票往来帐目的核对付款明细的打印金库的管理银行存款管理超市各部门的职能和考核标准•企划/广告部：店面设计门店内外广宣品的管理（POP）主题促销的策划网络部•职责：超市内部局域网的建设和维护各种硬件的维护检修更换升级等超市软件的维护，并根据超市的运营编写相应的程序超市进销存和财务数据库的建立管理和更新网络部管理员的权限很大，可以进入超市核心数据库，浏览和修改数据库数据，查询一些一般人一般操作不能查询的超市内容。例如：价格调整的实际折扣数、应收账款数、现金未税的查询、单台pos机的实时销售及各个时点的销售数据。超市与IT的结合•古老与新兴行业的结合•POS机的出现•时点数据和阶段数据的分析•实物管理向供应链管理方向发展超市的专用术语介绍•客单价：平均来客购买量•客流量：在一定时期内的进店人数•保本点：支撑卖场运转的最低销售额•品类管理：在商品分类的基础上按一定商品的组合对某一类商品群组进行整体的综合管理并进行统一的营销组合策略。•促销：吸引顾客刺激潜在消费，以增进卖场各类商品销售的销售方式（降价、限时抢购、量感陈列、试吃、买赠、折扣券、竞赛活动、摸彩、主题事件促销、面对面贩卖、其他如积分卡，商品情报）超市的专用术语介绍•订货量=需货量-库存•需货量=上月平均销量*安全库存系数•上月平均销量=上月销量/订货次数•安全库存系数=1+（到货期限+安全库存天数）/订货周期•商品组织结构：具有相同属性或者同一使用功能的商品在经营过程中，以人为的因素划分的商品组织结构数量，包括商品编码、商品名称、假设数量、实际数量、数量差。超市的专用术语介绍•ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅销度排行，计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准80%的销售额约由20%的商品创造，此类为A类商品；15%的销售额约由40%的商品创造，此类为B类商品；5%的销售额约由40%的商品创造，此类为C类商品。超市的专用术语介绍•主力商品群原则(2\3\5原则)•20%主力商品群50%以上的销售额•30%商品群30%销售额•50%商品群不足20%的销售额了解超市内部的目的•了解这个渠道•其内部的流程对我们很重要，便于我们今后的工作开展•掌握各种数据来评估超市的经营是否赢利杜绝公司坏帐/降低风险•寻找机会点部分客户介绍•家乐福•沃尔玛•上海百联集团家乐福介绍•成立于1959年，欧洲最大，全球第二大零售商，世界500强29位•足迹遍布全球30个国家全球1万多家销售网点中国区域门店数量51家•2002年全球营业额860亿欧元2003年中国区域营业额136亿人民币•业态性式：大卖场、超级市场、折扣店、便利店、仓储式商店、电子商务沃尔玛介绍•成立于1962年，全球最大的零售商，世界500强第1位•足迹遍布全球10个国家全球4900家卖场中国区域门店数量39家•2003年全球营业额2563亿美元•业态性式：沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛商店、沃尔玛社区店沃尔玛天天低价的背后•吸引客户的忠诚•出色后勤物流配送，存货补充•全球采购体系国家保护内资零售业名单上海百联集团、浙江物产集团、大连大商集团、广东物资集团、国美电器、武汉中百集团、天津家世界集团、北京华联集团、山东三联集团、上海农工商超市、安徽徽商集团、北京王府井、苏果超市、深圳华润万家、北京物美投资集团、苏宁电器、天津物资集团、重庆商社、深圳新一佳超市、武汉武商集团。上海百联集团•中国零售业排名第一，2003年销售额485亿人民币；成员：联华超市股份有限公司、华联超市股份有限公司、上海华联集团吉买盛购物中心有限公司、上海华联罗森有限公司；门店数量：3941家•主要业态有：大卖场、标准超市、便利店卖场管理的要点•铺货率•价格的管理•卖场生动化•店内促销员的管理•促销•库存管理/送货记录•年度协议的签订/执行•客情的维护铺货率•全系列销售•尽可能的增加单品数量•主力包装•新品价格管理•熟悉公司的价格模板/各渠道利润•监督经销商各渠道的供货价格•管控卖场的供货价格/零售价格公司现行价格模板产品名称规格供货价格超市毛利率零售价格高钙酸牛奶（四袋装）1*4*125g2.30.0872.5无糖酸牛奶（四袋装）1*4*125g2.30.0872.5高钙酸牛奶（十袋装）1*10*125g5.70.0886.2无糖酸牛奶（十袋装）1*10*125g5.70.0886.2草莓酸牛奶1*4*125g2.30.0872.5橙味酸牛奶1*4*125g2.30.0872.5活性乳（四袋装）1*4*125g1.70.1181.9活性乳（家庭装）1*10*125g4.10.0984.5原味联杯酸牛奶1*8*125g7.20.1118无糖联杯酸牛奶1*8*125g7.20.1118多维联杯酸牛奶1*8*125g7.70.1048.5浓香联杯酸牛奶1*8*125g8.20.0989原味200g酸牛奶200g0.920.0871益生菌酸牛奶227g1.350.1111.5新鲜壶原味酸牛奶500g3.30.1213.7新鲜壶原味酸牛奶1000g6.40.1257.2新鲜壶高钙酸牛奶500g3.50.1143.9新鲜壶高钙酸牛奶1000g6.80.1187.6草莓鲜酸乳227g0.80.1250.9原味鲜酸乳227g0.90.1111平均毛利率0.104监督经销商各渠道的供货价格•大卖场供货价格•连锁超市的供货价格•连锁便利店的供货价格•县区批发价格•C类网点的供货价格管控卖场的供货价格/零售价格（大润发系统供价）产品名称济南供价售价淄博供价售价临沂供价售价保定供价售价烟台供价售价高钙酸牛奶（四袋装）2.14852.42.32.62.32.62.22.32.05072.4无糖酸牛奶（四袋装）2.14852.42.32.62.32.62.22.32.05072.4高钙酸牛奶（十袋装）5.25.95.75.95.56.25.25.45.56.2无糖酸牛奶（十袋装）5.25.75.75.95.56.25.25.45.56.2草莓酸牛奶2.32.62.32.5橙味酸牛奶2.32.62.32.5原味活性乳（四袋装）1.75781.91.81.91.73691.91.71.81.56251.9草莓活性乳（四袋装）1.75781.91.82.31.73711.91.71.81.56251.9钙锌活性乳（四袋装）1.75781.91.821.73711.91.71.81.66012AD活性乳（四袋装）1.75781.91.81.91.73711.91.71.81.56251.9原味活性乳（家庭装）4.24.94.14.84.14.54.14.5草莓活性乳（家庭装）4.24.54.14.84.14.54.14.5原味联杯酸牛奶7.38.57.487.38786.2（促）6.9（促）无糖联杯酸牛奶7.37.98.28.47.38786.2（促）6.9（促）菠萝联杯酸牛奶6.8（促）7.4（促）草莓联杯酸牛奶6.8（促）7.4（促）芦荟联杯酸牛奶6.8（促）7.4（促）黄桃联杯酸牛奶6.8（促）7.4（促）益生菌酸牛奶新鲜壶原味酸牛奶3.53.5新鲜壶原味酸牛奶6.66.9新鲜壶高钙酸牛奶3.73.9新鲜壶高钙酸牛奶77.5管控卖场的供货价格/零售价格部分城市针对大润发供价商品名称供货价经销商毛利率活性乳（四袋装）1.833.34%高钙无糖家庭装5.27.78%爱克林原味500克3.526.82%爱克林原味1000克6.622.91%爱克林高钙500克3.723.34%爱克林高钙1000克721.32%卖场生动化•生动化目的•生动化原则生动化陈列的目的•通过有规划的摆放使静态的商品生动化，以吸引消费者的注意，增加冲动性购买•提高货架的占有率•增加销售量降低销售成本•树立良好的品牌形象生动化原则•生动化陈列考虑的因素：产品的获利能力、陈列的位置、产品的影响力、产品的价格、产品陈列的稳定性•原则：争取到最好的陈列位置按照系列集中的陈列陈列要丰满有力商品回转率最高的商品放在最好的陈列位置主推产品靠近商品回转率最高的商品顾客动线方向决定价格带的表现是由低到高考虑产品的外观、形状，并辅助以广宣品店内促销员管理•岗前培训•岗位跟踪•促销员销售考核/评比促销•制定促销方案（最好配合海报档期）•根据不同卖场特点制定针对性的促销方案•执行/监督店内促销的情况•做好促销总结并定期与客户进行回顾•加强客情的需要要让客户了解我们的促销是为了我们双方的销售，而不是为卖我们的产品库存的管理/送货记录•是我们对卖场管理的基础数据•超市库存的数额是考核卖场管理人员指标也是影响销售的重要因素•安全库存的管理：安全库存=（期末库存-期初库存）*安全库存系数安全库存系数=1.5/？•保证畅销品的库存，限制非畅销品的库存量•保证先进先出的原则年度协议的签订/执行•年度协议是我们持续发展的基本条件•年度协议是我们与超市客户合作的基础•协议的谈判又是一个与超市客户沟通的好机会•年度协议在执行时要根据不同的客户采取不同的态度，弹性/严肃性年度协议中的要点•共同的年度计划•供货价格•协议扣点•促销支持（DM/TG/各种赞助）•帐期共同的年度计划•目标销量合同签订的重要条件根据当地的市场情况，参考其他的竞争店是测算协议费用比的基础是影响协议费用总额的重要的数据•制定年度计划和月度计划并制定特殊节日促销供货价格•注意报价折扣率%，不要出现“议价”等的含糊字眼•全国或区域的连锁大卖场的供货和零售价格要求统一•注意有些超市的单据上显示的是不含税价格超市的调价技巧•采取价格攻击，紧盯着竞争对手的定价变化•塑造大众化平价的印象，强调每天都有惊喜•简化管理，对同类不同产品制定统一的价格•最能吸引顾客的少数商品的价格定得很低•卖大赠小，如买一箱牛奶赠两袋•采用顾客喜欢的价格尾数：0、2、5、8、9了解以上的技巧，有利于控制超