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学习情境十零售采购管理1零售采购课程目标:掌握零售商商品结构的确定和优化；了解零售商品来源的原则；理解零售采购的目标和作用；掌握零售采购决策；了解零售采购的伦理和法律问题。2零售采购课程结构3商品经营范围确定商品结构与来源选择商品结构优化零售采购零售采购目标和制度零售采购决策商品来源选择零售采购目标零售采购方式采购员及其考核零售采购流程零售采购品种零售采购预算零售采购时间零售采购数量零售采购4引导案例：永辉超市的采购及物流配送第五章零售采购5永辉简介：永辉超市成立于2001年，是中国500强企业之一，国家级“流通”及“农业产业化”双龙头企业，国务院授予“全国就业先进企业”。永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”推广的典范。公司已发展成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以现代农业和食品工业为两翼，以实业开发为基础的大型集团企业。永辉超市在福建、浙江、广东、重庆、贵州、四川、北京、天津、河北、安徽、江苏、河南、陕西、黑龙江、吉林、辽宁等16个省市已发展超过360家大、中型超市，经营面积超过300万平方米，位居2012年中国连锁百强企业13强、中国快速消费品连锁百强7强，力争至2014年销售总额逾500亿元。零售采购6商品结构与来源选择商品经营范围的确定1.商品分类定义：商品分类是选择某种（些）标准对所经营的商品集合进行区分，以有效地实现经营目标和经营战略。零售采购7商品分类方法（1）根据商品用途，商品可分为消费品和工业品。消费品工业品购买者消费者个人企业用途家庭或个人消费需要生产购买特点非专家型具有专门知识的行家购买关键因素外观、品牌、口碑、习惯等性价比指标零售采购8不同产品类型各种促销方式的相对重要程度零售采购9（2）根据商品的耐用性和有形性，可以分为耐用消费品、非耐用消费品和服务。耐用消费品非耐用消费品服务使用周期长，多次使用一次或几次一次购买一次使用价格/利润较高较低其他特点：无形、内容不宜标准化，生产过程与消费过程同时进行购买特点慎重，频率低频率高售后需要更多保证和服务较少经营重点形成购买气氛，耐心的商品介绍，指导使用，建立完善的售后服务体系方便顾客购买，选址接近居民区零售采购10零售采购11（3）根据顾客购买习惯：便利品、选购品和特殊品。便利品（日用必需品）选购品特殊品使用周期短较长长价格/价值较低较大大购买特点需求弹性不大，习惯性购买频率较低，选择性、理性购买定向性、偏爱性售后需要很少较多多经营重点选址在邻近居民区或交通便利地段选址在同类商品相对集中的地方开设专柜或专门商店，集中经营零售采购12（4）根据零售商经营商品的层次：大分类、中分类、小分类和单品。大分类畜产品一般食品日用百货中分类猪肉制品饮料鞋小分类里脊肉瓶装饮料皮鞋单品雨润排酸里脊肉可口可乐1.25升家庭装百丽L-257Q零售采购132.商品政策定义：商品政策是零售商为确定经营范围和采购范围而根据自身的实际情况建立起来的具有独特风格的商品经营方向，也是零售商经营商品的指导思想。单一的商品政策市场细分化的商品政策丰满的商品政策齐全的商品政策商品政策零售采购14（1）单一的商品政策含义：经营为数不多、变化不大的商品品种来满足大众的普遍需要。如：专卖店、快餐店、加油站使用局限：a.消费者从大量需求的商品；b.享有较高声誉的商品；c.有较高知名度的专卖店；d.有专利保护的垄断性商品。策略：商品个性化，品质应优于其他零售商。零售采购15（2）市场细分化的商品政策含义：把消费市场按各种分类标准进行细分，以确定零售商的目标市场。分类标准包括：消费者性别、年龄、收入、职业等。零售采购16（3）丰满的商品政策含义：在满足目标市场的基础上，兼营其他相关联的商品，既保证主营商品的品种和规格档次齐全、数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他相关商品，或吸引非目标顾客前来购物。重视名牌商品、诱饵商品、试销商品。零售采购17零售采购18（4）齐全的商品政策含义：零售商经营的商品种类齐全，无所不包，基本上满足消费者进入零售商后可以购齐一切的愿望，“一站式购物”。超市、百货零售商趋势：选择重点经营商品，以此为核心建立自己的商品品牌政策，突出自己的经营特色。零售采购193.商品结构策略定义：商品结构就是由不同种类形成的商品宽度（广度）与不同花色品种形成的商品深度的综合。商品宽度：经营的商品系列的数量或商品种类商品深度：商品品种的数量。宽且深窄且深窄且浅宽且浅零售采购20零售采购214.确定商品范围考虑的因素（1）零售商业态及其规模（2）零售商的目标市场（3）商品的生命周期（4）竞争对手情况（5）商品的关联性（6）替代品零售采购225.1.2商品结构优化1.商品结构调整依据商品贡献率商品销售排行榜调整依据损耗排行榜周转率其他因素零售采购232.商品结构优化的内容滞销商品的淘汰畅销商品的培养新产品的引入零售采购245.1.3商品来源选择1.选择商品来源的常用标准（1）信用情况（2）价格（3）品质（4）时间（5）费用（6）服务情况（7）管理规范程度零售采购252.供应商类型（1）按采购货源分类制造商批发商其他供应商（2）按品牌控制分类制造商品牌商品供应商零售商自有品牌商品供应商特许品牌商品供应商无品牌商品供应商零售采购263.供应商谈判（1）供应商谈判流程询盘•不是正式谈判的开始，而是联系谈判的环节。•询问商品交易的各项条件，目的是寻找供应商。发盘•正式谈判开始阶段，由供应商作出。•可以分为实盘和虚盘。还盘•由零售商作出，对发盘内容不同意。•再还盘。接受•有效地承诺，合同成立。零售采购27（2）供应商谈判内容a.采购商品：质量、品种、规格、包装等b.采购数量：总量、批量、单次最低订货量等c.送货：期限、频率、地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等d.退换货：条件、时间、地点、方式、数量、费用分摊等e.价格及折扣：新品折扣、单次订货数量折扣、年底奖励、提前付款折扣等f.付款：账期、方式等g.促销：促销保证、促销费用承担、广告赞助等零售采购28（3）零售采购中的重点谈判项目配送问题缺货问题商品品质的规定价格变动的规定付款的规定4.零供关系处理零售商供应商零售采购29零售采购目标与制度零售采购目标1.适当的产品2.适当的时间3.适当的数量4.适当的地点5.适当的价格零售采购30零售采购方式1.集中采购：零售商将采购权集中在公司总部，设立专门采购机构和专职人员，统一负责商品采购。优点统一陈列、配送、促销、核算，增强采购行为的战略性和全局性；提高对生产企业的议价能力，降低采购成本；规范采购行为，防止腐败；更好地与生产企业建立长期合作关系；有利于公司内部采购与门店销售的专业化分工，提高效率。缺点缺乏决策自主权；购销行为容易脱节；业绩考核的驱动力和成本控制的约束力受到影响，制约了单个组织管理效率和经济效益的提高；商品变化的弹性小。零售采购31国美集中采购彩电零售采购32国美集中采购空调零售采购332.分散采购：将采购行为分别授予各个经营部门或各个分店，由它们根据各自业务的发展需要，自行组织采购。优点充分体现和行使决策的自主权；具有弹性；增强成本控制意识，形成有效的约束机制；明确业绩考核，提高销售部门的积极性。缺点产生多头决策；容易产生交叉采购，增加固定成本；容易产生采购行为失控，增加控制成本和行为监管的难度；难以发挥规模经济效应。零售采购34课堂讨论零售采购35王府井百货采购模式变革零售采购36集中采购与分散采购的条件分析1、需求性质整个区域同质需求的产品与各区域个性化需求的产品2、产品性质“干货类”与“海鲜类”3、供应商渠道特征区域代理、无法收回代理权4、连锁分店的规模（家乐福）5、ABC分类与采购零售采购373.集中采购与分散采购结合：将一部分商品的采购权集中，由专门的采购部门或人员负责，另一部分商品的采购权交由各经营部门自己负责。优点把统一管理和分散决策的优点组合在一起；集中采购主营商品，分散采购辅营商品，调动积极性。缺点分寸难以把握；对于分散采购的商品，容易出现管理不当、各自为政的行为。零售采购38采购员及其考核1.采购员的素质要求（1）思想素质（2）工作能力及个性特征（3）知识能力零售采购392.采购考核（1）销售额指标（2）商品结构指标（3）毛利率指标（4）商品周转天数指标（5）商品到位率指标（6）新商品引进率指标（7）商品淘汰率指标：比新商品引进率低10%左右（8）通道利润指标零售采购40跨国公司对供应商选择目前，越来越多跨国公司进入中国市场寻求供应商，他们寻求供应商的标准时QCDS，即质量、成本、交货和服务。并适当加入了产品的安全和环保标准。反观国内，许多零售商在选择供应商问题上不同程度设立一道门槛，即进场费。导致零售商和供应商关系紧张。零售采购41一件商品要摆上超市的货架上需要付出多大代价？来自海口某知名超市进场费用显示：赞助费：6000元/年；品种条码：400元/个；商场月活动赞助：500元/月；专架：300元/个以上；堆头架：800元/个以上；公关费用：每月请采购经理吃饭、塞红包等。据报道，一些大型连锁超市公司收取的进场费甚至已经成为超市全年收入的重要组成部分。零售采购42讨论：零售商设立进场费是合理的吗？零售采购43零售商向供应商收取进场费我觉得是合理的。1、首先，现在市场同类产品日益争多，要争夺市场，就要争加商品的曝光率。零售商为供应商提供商品陈列的地方，进场费相当于一笔租金。2、其次，零售商对销售的商品，要进行进出货，验货，保管货，需要花费一定的成本。3、进场费能够增加供应商进入零售的门槛,这样能够阻挡部分质量不好的产品在市场上流通然而，目前很多零售商向供应商收取的高额进场费，则有不合理的。零售采购44零售采购决策零售采购流程建立组织编制计划搜集信息确定货源评估商品谈判购买决定购买处置商品再订商品定期评估零售采购45零售采购品种1.商品采购目录的制定商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要部分。零售采购462.重点原则在商品采购管理中，必须坚持重点商品管理原则。常见的做法是将商品分为ABC三类，分别采用不同的管理方式，这种方法称为ABC分类管理法。A类商品是重点商品，应进行重点控制，保证不脱销，不积压；C类商品可以采用较简单的办法加以控制，B类商品可实行一般控制，分大类进行管理。占销售额比重占毛利率比重A70%A75%B20%B20%C5%C5%零售采购47ABC分析的步骤确定分类标志，记录有关商品销售情况的数据；计算每一种商品在一定时期内的销售量和毛利率；按销售额大小对所有品种排序，并给出每种商品在总销售额中所占比重选择占总销售额75%的品种作为A类，选择占总销售额15%-20%的部分作为B类，其余部分作为C类。零售采购48对A、B、C三类商品采用不同的管理方法对A类存货的控制，尽可能适当增加订购次数，减少其存储费用和大量的资金占用。对B类存货的控制，要求不必像A类那样严格，只要定期进行概括性的检查就可以了，以节省存储和管理成本。对于C类存货的控制，由于它们为数众多，而且单价又很低，存货成本也较低，因此，可以适当增加每次订货数量，减少全年的订货次数，对这类物资日常的控制方法，常用的是“双箱法”。零售采购49零售采购预算采购预算=销售成本预算+期末库存计划额-期初库存额例如：某商店一年的销售目标为2000万元，平均毛利率是15%，期末库存计划额为200万元，期初库存为180万元，其全年的采购预算就是：2000×(1-0.15)+200-180=1720（万元）即：一年的采购预算为1720万元。再将其按月分配到各个月，就是每月的采购预算。销售成本预算=销售目标营业额X（1-平均毛利率）零售采购50零售采购数量