安踏集团零售管理培训

安踏集团零售管理培训手册目录第一部分安踏集团第一章安踏的历史和荣誉第二章安踏集团组织结构及与分公司相关工作流程第一节安踏集团的组织结构和相关职能第二节安踏集团有关各销售分公司的各项工作流程1．订货流程2．补货流程3．退换货流程4．A级店新开店流程5．广告投放流程6．培训流程第二部分各销售分公司合理的组织结构及工作流程第一章分公司的组织结构和相关职能第二章有关销售分公司的单店零售管理的内部工作流程1．单店开设流程2．单店培训流程3．单店的上货、补货流程4．单店的退货流程5．单店团购执行流程6．单店盘点工作流程7．单店售后服务流程8．单店日常办公用品申请流程9．单店考核流程10．业务提成制定流程11．业务提成执行流程12．单店店员考勤、工资确认流程第三部分单店的日常管理第一章安踏店员每日工作程序第二章安踏店员基本准则第三章店长的基本素质第四章市场专员的基本素质第四部分服务意识第一章安踏店员的基本礼仪第二章安踏店员服务规范1．服务的基本原则2．服务的基本步骤3．服务技巧4．特别强调5．销售技巧第五部分店面陈列1．陈列的重要性2．陈列的目的3．陈列所需器架及器架配件的介绍4．各类产品及其陈列特点5．实例分析6．季初、季末的陈列变化技巧7．器架的利用率第六部分产品知识第一章鞋类产品知识1．产品结构2．运动鞋类别划分3．产品材质4．帮面材质特性及区分5．鞋底材质特性及区分6．运动鞋结构舒适性设计7．售后服务办法第二章服务产品知识1．面料知识2．常用纤维3．产品尺码规格4．产品水洗标5．售后服务办法6．退残标准的暂行规定第七部分精神塑造1．团队精神2．协作精神3．突破精神第八部分附件第一部分安踏集团第一章安踏的历史和荣誉安踏大事记1991年安踏（福建）鞋业有限公司成立1991-1992年，利用分级代理经销办法，企业初步发展，获得“中国消费者信得过产品”1993-1994年，扩大生产规模，在区域开始投入广告宣传，在华北市场站稳脚跟，企业规模由原来的手工作坊转变为规模化的工业生产1995年起赞助女子和男子67届世界举重锦标赛等重大公益事业，被评为“中国公认名牌产品”、“中国亿万民众最喜爱的家用产品”1996年，在北京五洲大酒店的第一次全国代理商会议，标志着安踏的全国网络已形成了一支凝聚力强的队伍1997年，公司开始VI系统的建设，逐步规范商标识别使用，由此拉开了安踏品牌战略实施的序幕1998年，参加体博会并赞助中国田径协会，加大品牌推广力度，安踏品牌开始在体育用品行业崭露头角，当年被评为“福建省著名商标”1999年，公司聘请了乒乓球世界冠军孔令辉作为品牌形象代言人，并将“我选择，我喜欢”作为安踏的广告语，开始安踏品牌大规模的推广和宣传，从此“安踏——孔令辉”效应在中国体育用品业产生了较大影响，成为体育明星作为企业产品形象代言人的最成功的范例。1999年赞助全国第四届城市运动会、世界中学生运动会、北京国际马拉松赛、第十三界亚运会2000年，赞助悉尼奥运会，在北京首创安踏国际时尚运动冠军赛;全国制鞋工业信息中心数据显示，安踏运动鞋在同类产品中市场综合占有率居全国第一2001年，“北京安踏东方体育用品公司”的成立，标志着安踏从单一的运动鞋向体育用品综合品牌过渡，第一家安踏体育用品专卖店在北京利生体育用品商店开业，标志着安踏专卖体系的全面启动。2001年，安踏积极投入申奥年活动，先后赞助了福建、重庆、黑龙江、海南四省体育代表团的领奖装备，参与世界大学生运动会、雅典奥运会中国代表团的赞助活动2002年3月，安踏运动鞋的注册商标“安踏”被国家工商行政管理局商标局评为“中国驰名商标”，同时，中华商业信息中心在人民大会堂举办的2001年度中国市场商品销售信息发布会上，安踏运动鞋取得了2001年度运动鞋市场综合占有率第一的好成绩安踏集团现拥有安踏(福建)鞋业有限公司、北京安踏东方体育用品有限公司、安踏香港经贸有限公司三家全资兄弟公司，集原材料采购、生产、设计、开发、销售于一体的综合性体育用品集团化公司集团在全国拥有40多家销售分公司，3000多家销售网点，产品行销除台湾省以外的全国各个省、市、自治区、直辖市第二章安踏集团组织结构及与分公司相关工作流程第一节安踏集团的组织结构和相关职能自营联营代理加盟商各管理分部总裁丁志忠总裁助理田永利广告策划部邓辉解学文业务销售部郭荣明培训服务部胡众辉王小苗财务管理中心总监：丁雅丽鞋业经营中心总监：丁空军副总监：周海燕营销管理中心总监：叶双全服装经营中心总监：王文默总裁办公室田永利售后售后业务自营管理部王斌销售部蔡万江各销售分公司一、相关职能鞋业经营中心：负责鞋类产品的开发、生产、调配、售后服务服装经营中心：负责服装类产品的开发、生产、调配、售后服务营销管理中心：负责安踏品牌的推广、全国市场的管理、制定相应的销售政策广告策划部：负责广告宣传方案的拟订和实施，负责向全国市场发放广告用品培训部：负责对公司内部员工和经营安踏的全体人员提供培训服务管理部及各管理分部：维持市场秩序，具体执行公司政策，对各地分公司实施直接管理第二节集团有关各销售分公司的各项工作流程1、订货流程2、补货流程3、退换货流程4、A级店新开店流程5、广告投入流程6、培训流程严格执行各项工作流程是明确职责,提高工作效率,更好的完成目标的有效手段一、集团两大生产经营中心与各销售分公司的关系及相应工作流程1、集团两大生产经营中心与各销售分公司的关系备注：鞋类产品的订货、换货、退货以及周销售报表、月库存报表与鞋业经营中心销售部、储运部联系服装类产品的订货、换货、退货以及周销售报表、月库存报表与服装经营中心销售部、储运部联系2、订货流程备注：各分公司每年须参加由公司举办两次订货会，订货实行期货制评审样品分公司人员及集团人员共同参与确认最终参与订货的样品订货各分公司代表认真填写订货单交与各经营中心业务人员审核业务人员将审核通过的订单提交销售部汇总销售部确认最终生产款式通知各分公司代表确认双方签字确认订单生效淘汰订量少的款式出电脑单鞋业经营中心销售部服装经营中心储运部销售部储运部各个销售分公司各分公司在订货时要严格按照集团颁布的当季产品的订货须知及订货要求执行3、补货流程备注：各分公司在补货时要充分考虑到周期问题，尽量在最快时间内提出补货需求，以便集团的经营中心做出及时的反应4、退换货流程备注：各地分公司在进行退换货流程时，需严格遵守安踏集团鞋类、服装类产品退残标准及退换货原则各分公司填写补货单各经营中心销售部销售部确认补货周期传真至通知各分公司确认补货销售部确认货款到位补货单生效分公司填写产品退换表或瑕疵品退换表各经营中心销售部产品经营中心库房传真至依照各经营中心销售部确认范围将货品寄回对退换的款式及数量确认传真至各地分公司按照两大中心的要求，认真执行销售政策（价格政策，回款政策……）定期反馈市场信息，加强对零售商的销售管理。二、集团营销管理中心与各销售分公司的关系及相应工作流程1、集团营销管理中心与各销售分公司的关系备注：各销售分公司的新开店事宜与营销管理中心管理部联系，由管理分部监控实施各销售分公司的价格、串货等事宜与营销管理中心管理部联系，由管理分部监控实施各销售分公司的广告投放事宜、形象建设事宜与营销管理中心的管理部联系，由广告策划部监控实施各销售分公司的培训需求，直接上报到营销管理中心管理部，由培训部实施2、A级店新开店流程备注：因A级店的开设涉及到品牌的形象以及集团对此的一些优惠政策，所以A级店的选址及装修标准要参照集团的《A级有效卖场的标准》营销管理中心管理部管理分部广告策划部培训部各地销售分公司填写开店申请表管理分部审核传真至委派营销管理中心管理部管理分部监控实施营销管理中心管理部审核结果上报委派分公司开店3、广告投入流程备注：集团会根据市场的信息反馈考虑到各地分公司的不同情况，每年向各地分公司建议广告投放的方向。各地分公司如有特殊需要，可申请集团支持4、培训流程备注：培训是提高各分公司工作人员的能力的有效途径，为了使集团能够有效的安排培训工作，希望各分公司今后能够每季度做出一份培训计划管理部、管理分部是服务各分公司的核心枢纽部门，在经营活动中，请各分司以管理部为第一反映需求部门，使需求合理有效的解决第二部分各销售分公司合理的组织结构及工作流程各分公司制定广告投放企划书营销管理中心管理部广告策划部分公司投放广告策划部备案传真至审核后交付监控实施提供广告实物或发票各地分公司提交培训需求报告营销管理中心汇总培训部制定培训计划传真至转交营销管理中心审核上报各地分公司派员培训通知考核监控培训结果管理中心委派各管理分部第一章分公司的组织结构和相关职能合理正规的的公司制组织机构建设是各销售分公司适应安踏品牌发展的前提，是提高品牌竞争力的基础保障相关职能市场管理部：统一规划该地区市场管理、整体策划市场宣传、负责公司计划的实施以及集团指令的实施，指导管理部相关人员工作。经总经理授权可直接与集团管理部产生联系销售部：负责该地区市场的产品供应和售后服务，经总经理授权可直接与集团各生产经营中心销售部产生联系专员：进行相关人员的培训，对店长、店员进行考核，整理反馈信息，提供市场运作方案，制定市场管理办法，监督市场督导的工作，直接对分公司管理部负责市场督导：执行市场管理部的工作计划，协助各销售网点的销售工作，督促经销商、店长、店员的工作，搜集信息、向管理部反馈，直接对管理部负责第二章有关销售分公司单店零售管理的内部工作流程1、单店开设流程总经理销售部市场管理部财务部市场专员培训专员市场督导市场督导市场督导市场督导销售网点销售网点销售网点销售网点销售网点销售网点销售网点销售网点销售网点销售网点销售网点销售网点各安踏专卖网点店长、或经销商专各卖店店员储运部营运部2、单店培训流程3、单店的上货、补货流程4、单店的退货流程5、单店团购执行流程6、单店盘点工作流程7、单店售后服务流程8、单店日常办公用品申请流程9、单店考核流程10、业务提成制定流程11、业务提成执行流程12、单店店员考勤、工资确认流程1、销售网点开设流程各地分销商提出开店申请市场管理部市场督导审核委派上报备注：卖场地点的选择要做到分布合理，专卖店及当地知名商场店中店的装修应参照集团《安踏专卖店形象手册》执行，其余卖场按当地分公司要求执行2、培训流程备注：培训工作中的一应器具、教材应在培训前2天准备充分实行单店每周二培训例会制，传达企业政策，解决实际问题3、单店的上货、补货流程管理部确定培训目的培训专员确定培训主题确定培训计划通知各个市场督导联系受训人员培训考核评估备注：因地制宜，系列上货，保证卖场货品丰富4、销售网点的退货流程备注：·业精于勤而荒于嬉，各店店长对店内产品畅销与否应有十足的把握，及时合理的调整货源，是完成计划销售额，创造销售佳绩的保障·执行安踏集团《退残标准暂行规定》及各地分公司制定的退换货原则5、团购执行流程晚班主管人员统计所需补充的款式、数量通知公司销售部销售部确认后制单储运部通知配货人员第二天按单发货委派早班主管人员签字确认按单核对数量各店店长统计需要退货的款式数量填写退货申请单每周一上交市场督导市场督导将申请单转交销售部市场督导签字销售部签字确认可以退换货的款式每周二由储运部派人员收回货品办理入库销售部转交财务部会计审核会计开红票给储运部负责退货将入库票据一联转给财务核对备注：各级别可执行打折额度，以各分公司最终规定为准，凡团购发生均需财务部核准，由市场管理部备案。非自营店则以经销商认可额度为准。若团购没有完成，店长应在《团购认定表》备注栏注明原因6、单店盘点工作流程备注：盘点为公司控制各个单店库存量、调整各个单店产品结构的重要手段，公司应每月不定期对各单店进行抽查7、单店售后服务流程详细填写《团购认定表》店长签字认可市场督导签字认可新款9折旧款8折新款8.8折旧款7.8折市场管理部签字认可新款8.5折旧款7.5折总经理签字认可新款8折以上旧款7折以上公司下达盘点指令市场督导通知各店盘点公司有关人员及市场督导下到各店监督执行盘点结果由公司人员及该店店长签字确认