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\X欣联临港综合物流园招商方案一、项目概况1、项目名称：欣联临港综合物流园2、建设地址：本项目位于四川宜宾临港经济开发区港口物流功能组团仓储用地LG-P04-03地块、LG-P05-01地块。项目西北面紧邻园区道路；项目北面、东面厂界最近距离约120m为海关仓库，项目东北面为荒地，厂界距离约230m为海关仓库；项目东面为荒坡；项目东南面厂界距离约410m为宜宾港志诚作业区；项目南面厂界距离约500m为长江；是宜宾市上江北、白沙、罗龙、盐坪坝、福溪等工业园区的中心地带，与以上工业园的距离为5—16公里，是工业园区理想的物资集散地和仓储区。3、欣联临港综合物流园区的对外交通欣联临港综合物流园区对外非常便捷，快速通道、高速公路以及铁路四通八达。该园区距宜南快速通道、宜泸高速公路约3公里，距宜宾火车北站（吊黄楼）约10公里。通过宜南快速通道、宜泸高速公路、内宜高速公路、乐宜高速公路、内昆铁路、成渝铁路可辐射我省成都、德阳、绵阳、广元、资阳、内江、自贡、乐山、\X眉山、凉山州等大部分市、州以及滇东北、黔西北等地区，吸纳腹地大量物资到园区周转。乐宜高速公路、宜南快速通道已建成通车，宜泸高速公路也将于2012年底建成通车，进港铁路全长约45公里，总投资约21亿元，建设工期30个月，2013年正式开工建设。（经宜宾港志诚作业区中转的货物，运价优势也较明显，以省内宜宾、泸州两大港口为例，乐宜高速公路建成后，成都、德阳、绵阳、广元等地的货物经成乐、乐宜高速公路到宜宾港志诚作业区，公路运距较经成渝、隆纳高速公路到泸州集装箱码头近约15公里，志诚作业区到泸州集装箱码头水路距离约130公里，而水上运输价格便宜，每吨公里运价0.06~0.08元，这段水路距离每吨运费约为8元，高速公路运输运价每吨公里约为0.5元，成都等地到宜宾港志诚作业区与到泸州集装箱码头的公路运费每吨也是相差约8元，总运价基本持平，但成渝高速公路因建设等级偏低，路况差，车流量已经饱和，塞车现象严重，故经志诚作业区在时间上有优势，而对自贡、乐山、眉山、雅安等地货源来说，志诚作业区的优势则非常明显，以集装箱为例，以上各地到泸州港比到宜宾港的运输费用高40元/TEU以上。）4、建设内容：项目总占地面积约133333.33平方米•总建筑面积约96193.27平方米\X•仓储面积41807.92平方米•综合物流园区18176.87平方米二、功能定位本项目定位为现代仓储、专线物流市场、包装加工、商居综合楼宇，是以商贸物流及商务办公，生活人居，酒店为主，辅以商业配套，为宜宾临港的产业发展及宜宾港的配套服务。项目体现“多功能、实用化、人性化、服务发展”的宗旨。宜宾目前物流市场分析项目名称位置经营定位面积租金入住率点评陆港物流园高速公路南站零担物流8000平米左右100%物流网点已经形成经营很多年，经营状况较好，城区网点西郊两路桥货运货代每家50平米左右物流网点已经形成经营\X很多年，经营状况较好，城区网点高速公路北站货运货代每家40-100平米左右35-40元/平米原有街铺经营情况较好解决方式：1）扩大招商范围，由传统对现有城区已有经营户招商转为重点发展外围、发展外市、发展全国知名物流企业，进而形成市场名牌效应与集群效应后，带动本地市场招商的策略；2）由政府出台政策，强行驱赶市区零散经营户。可出台“大车禁行”、“市区物流行业网点经营牌照不予申办”等政策，强制性的把现有经营户驱赶出市区。3）欣联临港综合物流园项目应依据一些较为成熟的物流园的园区定位，以仓储为主导产业，以可带动人流的专线物流市场、酒店为辅助产业，做综合型商贸物流中心的市场定位。三、招商总体策略1.销售与招商关系○招商成果带动剩余面积销售:1)本项目的起点在于招商,重点在于销售.\X2)招商工作的执行直接关系到项目的销售和未来的发展.3)商业价值提升关键在于引进的企业是否有足够的号召力和吸引力.4)招商与销售的紧密互动,一方面可以保障项目未来的良性发展和经营,另一方面也可以通过知名品牌企业的招商成功带动销售,将商铺推向市场,又可以保证资金链顺畅,实现合适利润最大化.2.因时利势,因势利导前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全面了解、掌控、收集重点目标客户信息加以资料整理,在后期根据实际情况再作最后最终决定。知名品牌物流公司招商先行,散户控制跟进1)知名品牌物流公司的提前确定，是整个项目主体要点和项目成功操作的保证,并能提升发展商物业品牌形象以及商业价值。2)尽早进行知名企业的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强，租金承受力强，符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营面积以利于小型商家进场定位。\X3)品牌企业的确定对商业铺位招商价格的提升,投资客户的吸引,人流汇聚,买点推广,散户的招商,租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用.商业运作讲究成行成市,本地区其他商家自然趋之若鹜.3.形象先行,造市先造势形象先行,造市先造势.先塑造区域化和高端化的市场形象差异,引起市场高度关注,通过政府,媒介和形象三方面的造势,以求达到营造现有传统市场的恐慌,树立市场形象标杆和引领市场升级换代的目的,进而引起区域业内轰动.4.严格把关,先紧后松商家经营能力强弱直接影响项目的生命力,不加以甄别而使大量辐射区域小,经营能力不强商家进驻,不仅难以保证项目经营收益实现,一旦被市场淘汰,势必使整个项目陷入困境.5.放水养鱼商场经营具有长期性特点,采用合理租金与优质服务,先将整个市场造旺,然后根据运营状态,适当稳步地调整租金,让经营商家看到本项目的发展前景是大有空间的.这样,开发商与商户才能一\X同成长,实现共赢.放水养鱼的原则就是商家先做人气,再做生意”的战略.四.招商执行策略(一)招商策略1.主动出击策略这是招商比较常见的策略之一.在立足本地市场的同时,招商范围将扩大到其他城市,如乐山、成都等周边城市,将一些具有市场知名度和号召力的品牌企业进行邀请并进行一对一的洽谈,加强前期双方的了解和沟通,为下一步与商家进入实质性奠定基础.2.控制性策略各阶段推出的优惠政策进行名额控制,制造紧张感;保留部分好位置不推出,以备其他外地品牌或者谈判周期较长的品牌进入,同时有利于解决不可预见的调整和纠纷.3.以商招商、发挥头羊效应首先确定入场各行业和品牌大户及有影响力之商户,充分发挥大品牌、大商户的带动效应,增强项\X目核心竞争力,并奠定其他中小户入场的信息.4.大户“三优”，小户扶持大户“三优”政策：优先认租：行业内大户优先在我们给定的范围内选铺；优惠招商:给予行业内大户和品牌企业给予租金优惠；优化组合：计划中合理分布大户的位置，充分发挥他们的品牌和市场影响力，有利于带旺其他中小物流企业，也利于整个市场长远经营。小户扶持政策：引进优质业务给予有发展潜力的中小物流企业；给予部分企业优惠付款条件，减轻其经营压力；(二)租金策略1.招商政策任何新兴商业商场开业——兴旺——达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育\X时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、竞争环境等的不同而有所差异。若不给予市场一定的培育期，一步到位的直接以理想的租金对商户招商，对市场而言无异于“杀鸡取卵”，但由于商户经营成本过大造成装修投入不足及经营模式太小，难以形成良好的购物环境，加之市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。为此，我们提出“放水养鱼”的招商政策，从三个方面对市场进行培育：1）合理的业态规则：有选择性的引入有一定经营能力的业态商家。2）租金优惠及免租期：开业前1-2年给予商户不同程度的租金优惠，同时对签订长期租赁合同的商户提供一定免租期。此部分政策已经提交公司，望领导给予批准。3）后期市场的经营管理：俗话说“甩手掌柜不成事”，我们不仅要把商户招进来，还要让商户“进得来、有发展、赚到钱”，市场的后期经营管理也是商户十分关心的问题，市场的经营管理不仅需要专业的人才，还需要一定的宣传推广费用的投入。对于培育市场期间，应预留出一定份额的资金，用于帮助进场商户进行宣传推广，如有能力，可以组建一支队伍，用于帮助进场企业进行业务拓展。2.租金价格策略\X树立项目高端价值形象，低开高走，稳步上升确认项目合理实收租金后，初期对外宣传租金定位高于普通市场，通过高端价格树立项目高端产业形象。但考虑到市场实际租金承受能力及对商户养水放鱼的经营政策，在商场培育期和第二年，招商过程中可以通过各种类活动及折扣给予商户一定租金优惠，使整个租金达到市场普通水平，通过高端形象、低端价格迅速引爆市场，随着市场关注度的提升，以及商户的入驻率不断提高，通过减少折扣稳步提升租金价格。平衡周边商业项目租金和其商业经营状况，我方建议应将租金标准调至专线物流市场25元/平米/月，仓库15元/平方/月3.招商优惠措施知名企业的进入时整个项目的整体形象及对商家吸引力提升的重要一个步骤，所以为了确保品牌企业的进入，可适当对主力客户提供相对优厚招商政策。●租金条件优惠政策●提供外墙体多媒体广告位召开签约新闻发布●优先选铺权\X●免费为其做形象宣传（在招商宣传媒体上）五、招商执行（一）招商执行计划1、招商筹备阶段：2012年12月-2013年1月招商前期市场调查及招商策划2、前期招商阶段：2013年2月-2013年4月招商工作的全面展开，各种媒体广告的投放结合现场客户反馈情况适当调整招商策略3、开业筹备阶段：2013年4月招商工作进入倒计时阶段，紧张而有序的进行业的准备工作，做最有力的广告宣传（二）招商执行管理1.招商的标准流程为了便于更好地开展本项目的招商工作，我们根据项目的总体营销战略和项目定位建立了一个标准的招商执行流程，使得我们的招商工作可以有目的、有步骤地进行。\X客户资料收集联系客户看场地（洽谈）准客户在约定期内签署租赁合同，非准客户退还诚意金安排客户进场装修为保证商铺的顺利销售，开业前如准客户有意向购买商铺，可将诚意金转为购房金客户填写租赁意向书、租户登记表项目组审核客户认租资格准客户签署临时租赁协议书，并交纳诚意金联系目标客户多次反复发放资料给目标客户人员分组按业态将招商团队分组协助客户办理营业合同、税务登记等事项\X2.招商主题架构为方便招商工作的组织统筹与日后的客户服务管理工作的同一性，应建立一个由项目经理负责的项目小组。项目经理起到日常招商工作的协调、对接作用，项目小组其他员工作由项目经理根据项目进度需要安排。其组织结构如下（根据项目具体情况设置）招商经理欣联综合物流园项目策划师招商主任项目经理招商主任招商主任招商主任招商主任招商主任\X3.招商管理控制招商人员素质管理，针对招商人员进行上岗前培训；招商分类分级等管理手段都是有效的方式。招商项目的质量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合项目的目标市场定位的公司。招商项目的风险控制，对有意向的公司经营稳定性要进行一定的调查分析，优先选择经营稳健、管理有序、行业商誉较好的公司作为合作伙伴，避免盲目招商带来的隐形风险。招商项目的进行控制，项目筹备阶段招商工作有别于业后的调整性招商，要求在有限的时间段内完成内铺招商完成率的70%以上，市场才能顺利开张营业。4.招商人员选用●良好的心理素质崇高的事业心\X强烈的责任感坚韧顽强的意志力。意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。良好的自控能力，招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见.具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞逻辑，使表达更具有吸引力、说服力和感染力。具有良好的现象判断能力、灵活应变能力和局势控制能力招商人员应根据实际招商过程中的发生的各种变化，敏锐地抓住市场反馈信息，把握客户的心理，做出对项目招商有利的变化。招商人员应在招商准备工作过程中，了解对方的招展实情、并在时间上、心理优势占据主动权。