强化商品管理提高零售效益

强化商品管理提高零售效益（零售管理关键要素简析）财务经理1人营运主管1人人事经理1人会计3人出纳1人总经理1人区域主管5人店长主管1人区域主管2人主管1人客户买手1人仓库员6人配送员4人工程主管1人培训专员1人拓展主管1人店员数据员2人主管1人主管1人人事专员1人零售鞋类买手1人陈列专员2人部门职位总经办品牌部营运部客户部零售发展部商品部人事部财务部物流部督导2人品牌经理1人商品专员1人数据员1人资产管理兼IT专员1人数据主管1人行政助理兼前台1人零售服装买手1人从组织架构来看零售管理经营策略商品管理营运管理零售发展分销管理财务管理人事管理计划推进控制管理信息订销库人货场陈列培训团队开发管理服务利润现金流预警选拔培养考核零售管理的关系要素：通过测算来预知我们的经营结果，通过预知结果来调整我们的经营策略和方向！关于经营策略的确定：通过对月度经营状况进行分析，可以让我们明确问题何在以及办法何在！关于公司经营状况的分析：提升销售环境商品营运团队店铺位置店铺面积店铺形象SKU宽度SKU深度销售折扣商品动销率产品陈列店仓管理促销安排人员管理团队氛围专业素质服务水平零售关键要素分析（店铺层面）人货场店铺经营状况的主要考评指标（指标说明）：进店率试穿率成交率客单价客单量实际进店顾客数/门店客流量试穿顾客数/实际进店顾客数购买顾客数/试穿顾客数（指试穿后的成交率）顾客购买金额/顾客购买件数（每件的平均价格）顾客购买件数/顾客购买笔数（每人平均买几件）连带率购买不止一件的顾客数/购买顾客数店铺经营状况的主要考评指标（变动分析）：进店率试穿率成交率客单价客单量连带率品牌宣传促销活动产品组合人员培训卖场陈列客户服务√√√√√√√√√√√零售关键要素分析（公司层面）提高利润商品营运零售发展分销订销存人场货陈列团队建设客户开发分级管理日常服务总量结构售罄率出清存销比库龄选人用人补货价格灯光卫生小帮手模板培训产品知识专业技能选好位置订好货网点质量订货数量商品管理人员培训管货管店管人管客户公司经营状况的主要考评指标（指标说明）：投资回报率存货周转率存销比销售利润率平均销售折扣资金周转率×销售利润率12/存销比＝年销售额/平均库存额售罄率库存额/平均销售额（某时间段）销售量/采购量（某时间段某品类）销售利润/销售收入销售收入/销售吊牌额目录商品管理（订、销、存）2营运管理（人、货、场）3零售发展管理（陈列、培训、团队）4分销管理（开发、管理、服务）1商品管理的重要性：投资回报率=年度利润/投资额=（年销售额×利润率）/投资额（ROI）=资金周转率×利润率商品周转速度平均销售折扣订货阶段补货及促销销售阶段出清阶段现金流/利润如何提高投资回报率：订货准确性订销吻合度出清效率正价售罄率出清折扣（正价期）（跌价期）商品周转率平均销售折扣投资回报率商品管理（订、销、存）1A、如何提高订货准确度？B、如何提高订销吻合度？C、如何提高出清效率？D、如何提高售罄率和出清折扣？1商品管理（工作流程）订货前销售预测订货总量和结构订货前数据分析订货的宽度和深度分货销售跟踪/补货促销计划进入下一季清货计划订货准确性订销配合度出清效率1商品管理（订货原则）订货的5大原则：正确的商品准确的数量合理的价格适当的地点精确的货品计划款式、颜色、尺码、功能等总量、类别、结构成本价、零售价、折扣价区域、渠道类型、楼层分布上市波段、产品组合、促销组合及收仓数量采购环节的工作目标1商品管理（店铺分级）根据目标消费群体的差异进行店铺有效分级：专业运动员体育是他们的职业一星期有5天训练他们是各国的体育运动员业余运动员他们热爱体育,对自己的体育成绩有要求.一星期3-4次体育爱好者他们喜欢锻炼,相信锻炼身体是保持健康的最好方法.每星期1-2次,平均锻炼30分钟左右体育灵感者他们喜欢穿有体育感的服装不是每天锻炼,但对自己的外表非常注意运动，音乐和时尚是影响他们的重要因素街头文化代表他们喜欢穿街头风格的服装，热爱体育HIPHOP,R&B的音乐，影像是他们的主要文化来源有很强的团体认同感个性主义者他们追求强烈的个性主义，喜欢穿着与众不同他们通过互联网与全球最前卫的艺术，文化保持联系。要求专业性与时尚设计，了解品牌的历史和产品背后的故事城市精英他们热衷于变化，喜欢富含科技与设计的独特，精致的产品。他们走在时代的前面他们创作自己的生活和服装的风格1商品管理（店铺分级）根据目标消费群体的差异进行店铺有效分级：ABCD折扣店运动专门店生活专门店足球重点店1商品管理（店铺分级）订货前应考虑的“店铺分级管理”：分级主要指标：业绩面积位置折扣A类店铺：200万;B类店铺：100万；C类店铺：60；D类店铺：60；FOS店铺A类店铺：2502；B类店铺：2502~~1502；C类店铺：1502~~802；D类店铺：802；FOS店铺主商圈、次商圈、社区商圈…..商场店、街铺、SHOPMALL、运动城策略性店铺、概念店A类店铺：9折；B类店铺：7.5折~~9折；C类店铺：6折~~8折；D类店铺：5折~~7折；FOS店铺：6折；1商品管理（店铺分级）订货前应考虑的“店铺分级管理”：货品深度货品分级店铺级别货品级别店货ABCDA48322418B36241812C2416106D128--1商品管理（销售预测）订货前的销售预测：消费者年龄构成消费者购买力消费者消费习惯区域分布商圈级别渠道类型＊影响商品的品类构成＊影响销售单价＊影响商品的价位＊影响商品结构＊影响商品的品类组成＊影响货品组合方式＊影响商品的价格＊影响商品的大类\小类＊影响上市期＊影响时尚度＊影响购买力＊影响价格及促销活动＊影响商品周转速度＊影响运动项目及专业度店铺1商品管理（订货总量）销售流水=原有渠道销售×增长率+新增渠道销售销售流水测算：订货总量测算：订货总量=（销售流水*新货销售占比/折扣率）*备货率1商品管理（数据分析）订货前的历史数量分析：历史数量分析销售排名价格带系列季节大类月份颜色、尺码1商品管理（订货结构）通过调整订货结构提高订货准确性：销售额销售跑量产品畅销款60%市场推广产品平销款30%机会产品形象款10%陈列产品BCDA市场未来发展趋势1商品管理（订货结构）订货占比销售占比架构偏差户外系列5%5%0%经典系列28%33%-5%篮球系列23%18%5%跑步系列21%21%0%室内系列1%1%0%网球系列6%6%0%训练系列13%13%0%足球系列3%3%0%TTL100%100%0%系列根据历史数据对订货结构进行分析：1商品管理（宽度/深度）单店SKU需求量的测算方法：确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量综合计算划分同种货架品类区域设定标准挂货量清点陈列架的种类和数量划分各系列陈列区域1商品管理（宽度/深度）公司整体订货宽度的测算方法一：销售数量＝（销售额÷折扣率）÷平均零售价SKU需求数＝销售数量÷平均深度一、销量计算法：1商品管理（宽度/深度）公司整体订货宽度的测算方法二：二、周转率计算法：店铺容量一定，假设以一年周转3次计算，每年有12个月，那么每个月就是周转3/12＝0.25次，三个月就需要更换店内75％的SKU。SKU需求数＝（周转率÷12）×月份数×SKU容量1商品管理（订货逻辑）订货总量：结构渠道计划店效估算OTB计算（OTB＝销售流水×新品占比/新品销售折扣/新品售罄率）各品类占比系列占比小类占比SKU数确定尺码分配1商品管理（销售）销售新品：老品：（老品出清速度）（新品售罄率）（TOP30售罄跟踪）2营运管理（人、货、场）2营运管理工作流程公司仓库品牌仓库店铺终端消费者商品陈列培训营运•当季订货思路沟通与分享（主打产品、订量、订货思路、新系列等）•当季新品培训（到货前20天）•月度新品培训（产品卖点分享）（主打产品分享）（陈列规划分享）•买手、陈列培训、区长安排联合巡店，对新货出样/价格/陈列/新产品知识/仓库等进行检查，形成《巡店报告》，并反馈给门店和品牌经理（新货到店2个工作日内）建立以商品为中心的营运管理流程：•店铺新品培训（到店货前10天）•店铺陈列、培训和仓库规划（区长跟进各部门工作进程并与店铺做好沟通）•买手每周定期对新品的售磬率进行分析，对非正常售磬的产品做出计划，并就此计划与营运部门进行沟通，商讨销售措施。2营运管理（店铺标准交易流程）店铺零售工作标准交易流程（八步骤）迎宾员工仪表接近顾客产品选择实际销售团队精神收银送宾2营运管理（人）人营运管理团队：店员团队：店长团队：月度绩效考核：户外拓展及室内培训（每季一次）薪酬体系：日常管理：薪酬激励：选拔、晋升：销售精英挑战赛2营运管理（货）货货品需求计划：店铺商品分析：月度销售分析（直营）：每月整体需求每周店铺需求2营运管理（场）场店铺考核清单：店铺标准化：店铺细节管理：卫生、陈列细节（每周联合巡店细节检查）仓库、收银台、陈列细节3零售发展管理（陈列、培训、团队）3零售发展管理（陈列）陈列店铺陈列样板（格局/色彩/3BU搭配）：店铺陈列小帮手的团队建设：店铺陈列评比/竞赛：3零售发展管理（培训）每月培训计划（新员工/当季产品知识/储备干部）：店铺培训小帮手的团队建设：（样板店实操训练）培训效果考核（笔试和店铺现场考核/神秘顾客）：培训3零售发展管理（团队）内部团队建设（每月定期学习和交流会）：培训小帮手团队建设（销售精英挑战赛）：陈列小帮手团队建设（季度陈列竞赛）：团队4分销管理（开发、管理、服务）4分销管理（开发）市场规划（每年初对市场进行全面的规划）：网点开拓（店铺选址明确具体的标准）：开发客户开发（制定详细的客户选择标准）：4分销管理（管理）拟定分销政策：（不同级别客户的支持措施）客户商品管理：（进、销、存及促销方面的指导）管理客户零售管理：（陈列培训方面对客户的辅导）4分销管理（服务）店铺人员培训：（产品知识、销售技巧、陈列展示）客户商品调整：（协助不同客户滞销商品的调拨）服务客户买货培训：（买货测算、结构、选款、下量）谢谢！