国内保理案例分析.

5hhk0029_consolidated.ppt国内保理业务5hhk0029_consolidated.ppt2学习内容与目标案例分析保理收益保理风险管理保理营销1.掌握特点2.学习操作3.思考你的第一单保理业务5hhk0029_consolidated.ppt3思考题1.保理业务调查方法与传统信贷有何不同？2.保理业务方案应明确哪些内容？3.客户不了解保理，你会怎样来引导？4.你有保理业务线索吗？难点在哪？5hhk0029_consolidated.ppt4案例分析I.保理调查方法II.保理方案内容与传统信贷方法的区别？5hhk0029_consolidated.ppt5保理属于供应链融资供产销节点企业节点企业节点企业单个企业资金充裕不具有决定意义从单一企业需求转向跨企业供产销一体化设计5hhk0029_consolidated.ppt6供应链融资调查与审核特点5hhk0029_consolidated.ppt7供应链融资营销特点一花独秀不是春——资金均衡配置提升价值链光环效应——客户拓展的乘数效应行不行，看结构——比传统方法突出债项审核5hhk0029_consolidated.ppt8应收帐款融资类型存货类存货质押动产质押、货押业务、先货后票仓单质押标准仓单质押预付类三方业务厂商银、保兑仓、厂商一票通、未来货权质押应收类应收帐款质押国内保理商业发票贴现应收账款转让加信用保险商票可贴现额度国内信用证供应链融资SCF、链式融资、在线融资、供应链融资平台、物流金融、物流银行5hhk0029_consolidated.ppt9保理的法律基础买卖合同转让通知一般债权人不是抵质押付款预付款《合同法》第79条合同权利可以转让《合同法》第80条通知生效原则《合同法》第82条债务人的抗辩卖方买方银行债债5hhk0029_consolidated.ppt10保理的功能及其关联性是以债权管理和债务人管理为核心的专业化管理及外包服务5hhk0029_consolidated.ppt我行保理制度主要依据——供应链切入方式光环效应5hhk0029_consolidated.ppt12案例一：沈阳机床5hhk0029_consolidated.ppt13①客户资质②资料要求③交易分析④应收帐款要件⑤金额核定⑥通知与确认⑦出帐前审查⑧出帐与还款方式⑨账户设置与管理⑩对帐制度国内保理方案真实可信良性封闭应收帐款融资应收帐款必须：5hhk0029_consolidated.ppt141、客户资质沈阳机床推荐供应商紧密型200多家，分批推荐，首批19家合作历史（实际供货关系）均超过2年本地、异地企业均有生产型、贸易型企业的准入标准5hhk0029_consolidated.ppt152、资料要求申请书业务审批表基本资料——交易资料业务调查报告——保理操作方案5hhk0029_consolidated.ppt163、交易分析以我行能够取得的第一手资料为依据，分析账期、计算平均应收帐款金额5hhk0029_consolidated.ppt174、应收帐款要件基础交易合同增值税发票转让通知回执验货单5hhk0029_consolidated.ppt185、融资金额核定原则年平均应收帐款余额×买方付款月数应收账款年变动趋势退货、折扣因素融资比例可以分步提高对比：信贷额度＝预计销售收入净增加值/(365/现金周期)5hhk0029_consolidated.ppt196、应收帐款转让通知与确认我行可代寄，注意留存原件通知有利于鉴别应收帐款的真实性、准确性融资前通知与确认5hhk0029_consolidated.ppt207、出帐前审查①合同是否签署规范；②单单一致；③应收账款质押登记；④授信额度；⑤80%；⑥通知回执；⑦付款账户；⑧其它。5hhk0029_consolidated.ppt218、出帐与还款逐笔出帐、还款应收帐款池I.这些条件如不能实现，就可能导致间接付款，带来风险隐患。II.沈阳指定保理部2人、支行2人，每次双人取票，保理部与支行各派1人5hhk0029_consolidated.ppt229、账户设置与管理专户、双账户收款帐户分行专管融资前明确付款路径鼓励首笔出账前确认防范间接付款5hhk0029_consolidated.ppt2310、对帐制度应收帐款对帐如同质物监管是国内保理业务区别于其他业务的重要标志定期对账制度：沈阳机床每月一次向我行确认应收帐款对账方法根据企业的结算、对账习惯确定5hhk0029_consolidated.ppt24案例启示开辟了大型客户服务的新途径分行重视、分工明确主管、方案审核、帐户管理、回款管理充分反映了以买方为核心的保理业务的特点核心企业配合1.推荐供应商2.确认应收帐款3.配合对帐5hhk0029_consolidated.ppt25案例二:珠海龙丰精密铜管有限公司5hhk0029_consolidated.ppt26审批方案1.保理融资额度3亿元2.预付比例不超过80％3.有效期一年，可循环使用4.付款方限定为：珠海格力（2亿元）、美的制冷、美的商用空调（1亿元）三家。5.上述三家的应收帐款（授信期内已发生的和将发生的）全部转让给我行。5hhk0029_consolidated.ppt三个难题I.格力对转让难以书面确认；II.格力采用银行承兑汇票支付，使我行对应收账款的回款管理面临较大的困难；III.龙丰铜管的应收账款周期相对较短（一般不超过2个月），若逐笔融资，将使企业频繁地还款再贷款，极大的影响其资金使用效率。5hhk0029_consolidated.ppt解决方案1.5＋1的融资期限，应收账款全部转让，很好地解决了应收账款期限短的难题；2.取消买方书面确认的强制要求，虽在一定程度上增加了融资风险，但在对龙丰铜管这样优质企业营销中，却具有很大吸引力，而龙丰铜管本身的资信实力及我行对应收账款的追索权，保证了我行融资风险可控；3.分行派人直接取票，龙丰铜管以款赎票或向我行重新转让足值的应收账款。这符合了企业实际，又很好地控制了风险。5hhk0029_consolidated.ppt业务效果I.额度使用：2007年6月28日该业务正式启动。半年多过去，累计办理出账10次、金额4.65亿元，累计还款2.65亿元，目前余额2亿元；II.收益：总计实现贷款利息收入500多万元、中间业务收入130万元，收益明显；III.为客户创造价值：龙丰铜管通过此次合作，资金周转更加灵活有效，销售收入快速增长，由06年的20亿元增加到07年的35亿元。5hhk0029_consolidated.ppt30案例启示以买方为核心的保理业务另一典型特征核心客户不配合怎么办？1.提高对供应商的要求2.加强业务跟踪管理营销措施启示1.分解式营销（纸箱、电子元件等）2.分散议价/集中议价（美的）5hhk0029_consolidated.ppt案例三：上海辛辰商贸有限公司洽洽瓜子在上海食品市场有一定的知名度及竞争力。市场销售风险相对较低。注册资本150万元，但是年销售上亿元，属于批发贸易型企业。5hhk0029_consolidated.ppt广发行超市辛辰1.发货2.发票3、申请4、出帐5.回款业务流程50～80天5hhk0029_consolidated.ppt传统方式保理方式资质注册资本小利用光环效应，额度提升控制无法监控结算结算控制，留存多收益综合收益低综合回报高增长单笔拓展空间大国内保理业务的特点和优势5hhk0029_consolidated.pptI.贸易背景真实、销售稳定、有较好的市场空间II.应收帐款数额较高（旺季达到4000万元）III.应收帐款周转速度快（平均2个月周转一次）、未逾期、有明确的到期日、实际付款期限最长不超过180天。IV.付款方均为本市各大超市，付款信誉好企业经营特点与应收帐款5hhk0029_consolidated.ppt授信方案1.国内保理额度3000万元2.期限一年，有效期内可以循环使用额度3.按照发票金额80%出款4.存入贷款金额的10%作为保证金5.利率为基准下浮5%，管理费每次按照借款金额0.6%收取5hhk0029_consolidated.ppt还款方式农工商超市、易初莲花超市：以支票形式，我行专人上门收取大润发超市、乐购超市：以贷记凭证方式直接汇入辛辰在我行保理监管帐户（保证金帐户）5hhk0029_consolidated.ppt业务开展情况介绍2007年12月29日发放了第1笔贷款：I.金额253万元II.保证金26万元III.贷款发放时收取保理费用15180元5hhk0029_consolidated.ppt超市应收账款金额借款金额借款期限保证金农工商超市110.89882007.12.29-2008.2.289易初莲花61.6349同上5大润发118.8695同上9.9乐购26.0821同上2.1合计317.46253同上265hhk0029_consolidated.ppt2008年1月11日发放了第2笔贷款：I.金额为919万元II.保证金93万元III.贷款发放时收取保理费用55140元5hhk0029_consolidated.ppt超市应收账款金额借款金额借款期限保证金农工商超市284.852271.11-3.2323易初莲花244.871951.11-3.1320大润发538.454301.11-3.2743乐购84.37671.11-3.107合计1153919935hhk0029_consolidated.ppt保证金存款情况账号存款金额580010000016（易初莲花超市）75万元580010000022（农工商超市）142万元580010000039（乐购超市）27万元580010000068（大润发超市）114万元580010000081（10％保证金账户）119万元合计477万元截止2008年1月25月（贷款发放1个月不到）5hhk0029_consolidated.ppt•保证金：保理业务开展不到一个月，企业存入的保证金存款已达到了477万元•货款回笼：2007年12月29日发放的第一笔融资253万元，其应收账款317万元（实际回来358万元）已经全部到位。5hhk0029_consolidated.ppt业务效果根据目前的周转速度，按照一年周转6次来测算，预计可赚取50万元中间业务收入；贷款利息120万元（预计年均贷款2000万元）；存款日均可以达到1000万元以上。可见：I.保理业务周转速度快（1-3个月）II.综合收益较高（中间业务收入+利息收入）、存款高（保证金存款）III.提高了中小企业融资的可获得性IV.培养了中小企业对我行的忠诚度5hhk0029_consolidated.ppt44案例启示以卖方为核心的保理业务中小企业融资新途径（300万到3000万）提高单笔业务收益1.综合收益：利息、手续费、保证金、结算2.收费策略：手续费（循环）、存款后续扩展性强1.买方——超市营销，以点带面2.卖方——该类型客户广泛，同类复制5hhk0029_consolidated.ppt45保理收益5hhk0029_consolidated.ppt46国内保理业务定价策略循环效益规模效益期限效益5hhk0029_consolidated.ppt47贸易融资综合收益贸易融资效益：只有20％浮在表面带动效应：1.利差、手续费2.汇兑、外汇资金3.票据承兑、贴现、保证金4.周转快5.对结算、存款网链式吸纳5hhk0029_consolidated.ppt贸易融资——增长与占比（2007年11月银行内部交流数据）5hhk0029_consolidated.ppt贸易融资关联业务——贴现、承兑、保证金（2006年上市银行年报数据）贷款总额贴现承兑保证金存款国内保理工行34643.844219.1211%1346.84314.01中行24318.062170.9