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智慧时代零售企业的创新与转型罗广平lgp@baisonmail.com中华全国商业信息中心2013年数据：10月全国百家重点大型零售企业服装类零售额同比下降0.3%，增速较9月份大幅下滑6.3个百分点，较去年同期放缓14.5个百分点，多年来首次出现同比负增长。2013年全国重点大型零售企业服装商品零售额同比增长5%，增速较2012年全年下滑7.3个百分点。——中国商业联合会中华全国商业信息中心全国百家重点大型零售企业服装类零售额增速(%)没人上街，不一定没人逛街用户消费行为模型的演变传统消费模型AIDMA注意（A）兴趣（I）需求(D)记住(M)行动（A）1.0网络时代消费模型AISAS注意（A）兴趣（I）搜索（S）行动（A）分享（S）备注：AISAS模型由日本电通集团(DentsuGroup)发布SICAS模型由中国互联网监测研究机构&数据平台(DCCI)互联网数据中心发布2.0移动互联时代消费模型SICAS感知（S）兴趣（I）联系（C）行动（A）分享（S）我们正进入一个新的商业时代。这个时代，新技术和新模式以前所未有的速度改变着我们的生活，互联网的世界也许比现实更加真实，传统的商业规则不再适用。这个时代，也许充满无尽的希望，也许很快就将我们推向灭亡。拥抱趋势比固守优势更加重要！•新零售－精益化的零售管理体系•新模式－线上线下的融合互补•新零售－精益化的零售体系•新模式－线上线下的融合互补新零售管理思路传统粗放式零售拼规模重业绩靠经验基于数字的精益化零售精益化精细化精确化大量开店，抢占地盘单纯追求高销售额依靠个人经验经营以高效益为经营目标以规范流程为管理手段以数据为基础在途库存邻店库存上级库存货龄浏览路径试衣记录购物分享品类利润单店利润利润同比同区域利润活动效果进店转换率试衣率竞争对手天气精确管理－数字化是科学管理的基础顾客年龄收入喜好购买记录销售记录单店库存收入费用成本精细管理－规范过程打造卓越门店门店管理四部曲：Step1Step2Step3•业绩完成率•利润达成率•同比/环比增长率•区域店铺业绩比较•导购业绩达成率•导购同比/环比增长率•导购业绩排行•人效•转换率/连带率•品类贡献度•货龄/价格带/属性/折扣率分析•畅销排行/售罄率•存销比/存货量/Step4卖得好不好人员好不好货品好不好卖给谁•会员结构•增长趋势•购买行为/回头率•RFM分析如何掌控店铺?如何提高购物体验?如何提升业绩?如何打造团队?掌握店铺全局情况日常业务及时处理学分看报表作分析灵活运用促销策略店铺陈列常变常新主动参与导购推销销售目标绩效考核沟通培训以老带新以店长为核心打造卓越的连锁门店顾客进入店铺店铺探测到顾客进店顾客比认证为VIP店铺请求与顾客互动店铺通知店员VIP在店内店铺员工会服务VIP在店铺购物的需求店铺员工会提供我喜欢的付款、票据以及交付方式新技术打造的新零售体验数字化陈列6新技术打造的新零售体验通过移动技术和基于位置的服务，为消费者“带路”6新技术打造的新零售体验通过移动技术和基于位置的服务进行巡店等门店管理•新零售－精益化的零售管理体系•新模式－线上线下的融合互补开辟新渠道是传统零售企业无法回避的选择新一代消费者的购物习惯和模式已经转变传统渠道增长乏力新渠道新市场的竞争正在进行以电子商务为主的新渠道营销电商结合移动点燃O2O2013年双11超350亿Top10单店全部过亿商品零售总额占比超过5%电商已是成熟销售渠道移动改变了我们的消费习惯手机商城、APP应用微淘、天猫移动、来往微信、微购物、微生活第一阶段线上线下渠道融合预期带来的估值提升O2O正成为未来纺织服装板块的核心催化剂第二阶段渠道融合后公司收入规模增长带来的业绩提升通过整合多渠道可以有效地促进销售网站呼叫中心自助设备商店(面对面)移动设备波士顿咨询：当消费者通过2个渠道购物时，零售商获得的收益是单一渠道的3倍，而如果零售商可以提供3条以上的渠道（比如目录、呼叫中心、电视购物、网上商城、移动网店等），收益在5倍以上。下单O2O线上线下整合场景店员顾客缴款在线导购导购电子屏提示有M码并有搭配款调货电商仓库调货交货库存查询不好意思，店内无M了，网店有货，您要看看吗？嗯，看看挑选稍等，查一下XX有M码吗？收货店员送货顾客取货电商快递优衣库-以实体店为核心的至简经营哲学APP推动实体门店销售6月优衣库天猫店”网点购物,门店提货”活动：线上购买门店自提(验货/退货)提货密码确认收货获得额外权益奖励引导顾客进入店铺线下产品促销的工具品牌宣传的工具线上购物直接引入天猫旗舰店百胜观察以实体店和天猫旗舰店经营为核心，流量通过多种手段导入，线上线下的融合点单一且清晰；APP以及官网等导流渠道定位明确，服务于实体店或天猫店，在作为销售平台；产品以基本款为主，单款SKU丰富，采购成本低，同时促销和顾客管理方式十分简化，线上线下价格体系一致，管理成本低。GAP-通过O2O模式优化提升购物体验能够有效地提升消费者购物体验，充分发挥了线上和线下优势，但可能导致实体店有效库存降低，存货周转时间变长等问题；店内储备库存的管理复杂度和管理成本增大，需要强大的信息系统支撑；需要一定的消费者信用基础，预付定金或提供无条件退货等服务对企业利益更有保障。百胜观察线上下单线下取货模式转变为reserve-in-store（店内储备）模式：下单后不直接生成正式订单，不进行支付，库存为消费者保留2个工作日；消费者到门店试衣，满意后再进行购买、支付和提货；北美部分门店首先尝试，目前尚未引入中国。歌薇网-充分结合线上线下渠道优势用户在线上城站注册各地经销以城站为核心，发展注册用户城站只作虚拟经营线下门店配送及各线上平台货品配送由总部集中配送并按注册用户所属城站进行销售返利。线上与线下打通消费渠道，并在O2O模式上积极拓展线下代理渠道，通过合理的利益分配机制保障各渠道利益，实现代理模式下也能够落地的O2O。百胜观察特步-线上线下库存整合双赢解决分销商库存压力，控制风险并确保整个分销体系的健康运作，同时也解决电商库存深度问题，提升电商业绩，实现了线上与线下的双赢通过就近发货、就近服务提升客户体验OfflineOnline百胜观察茜子-微信带来的购物新体验百胜观察商家胜券-赢家实体店胜券-旺铺移动微平台胜券-微客移动微平台实现微信购物全过程管理，并成为消费者服务平台打通微信实现O2O经销商微信服务平台微信定位于购物和消费者服务，其中消费者服务打通线下会员资源，通过微平台实现线上线下整合的会员管理；将微信应用拓展至经销商，提供下单、查询等功能，实现电子商务B2B模式的移动应用。借助互联网思维，推动企业转型升级!创新赢得未来