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天翼校园俱乐部策划方案前言天翼，英文名称“esurfing”，是中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌。“天翼”的推出，有效填充了中国电信全业务运营的内涵，进一步深化“综合信息服务提供商”的企业品牌定位，充分发挥中国电信的融合业务优势，更好满足广大客户特别是中高端企业、家庭及个人客户的综合信息服务需求。“天翼”强调“互联网时代的移动通信”的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和便捷话音沟通服务。“天翼”的数据业务优势会进一步强化中国电信在互联网领域的差异化优势，并不断通过丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等互联网应用，让客户体验“科技创新、自信、时尚活力”的品牌个性，成为“领先一步、掌握未来”的信息时代先锋。为了让每一位在学大学生都能够轻松快乐、积极乐观的学习和生活。天翼成立了“天翼大学生俱乐部”。通过天翼丰富的互联网功能，让在学大学生能更好的利用高端科技，让大学生成为信息时代先锋。天翼校园俱乐部在这种背景之下应运而生。一、天翼校园俱乐部市场分析1、营销环境分析校园文化环境分析：校园的协会总共有近20个，90%的协会一学期内平均对外活动的次数不超过3次，加上校方的活动少，校园活动氛围的阴沉。学生心理环境分析：绝大多数的学生的周末或空闲时间是在宿舍或逛街中度过的，他们有才华却束之高阁，热情得不到释放，渴望生活得新鲜却没有一个舞台。通信商环境分析：学院暂且没有建立在通讯运营商之上的组织形态（俱乐部一类）。重点：俱乐部就是要打破校园这种阴沉的活动氛围，为学生生活注入活力，同时占取学生的心智资源。2、SWOT分析a机会：学院暂且没有建立在通讯运营商之上的组织形态，这是在校园建立天翼俱乐部的好机会，能抢先一步抢占客户心智资源。b威胁：移动联通电信三者间的竞争激烈。c优势：三家运营商中电信天翼的３Ｇ网络是最为完善的，最早实现网络的全国覆盖。3G的后期服务很人性化，给俱乐部塑造了良好形象。d劣势：移动联通电信三者间的3Ｇ通讯间的竞争激烈。电信的手机用户比移动联通的都少，天翼也是要用专用手机才行。这就给俱乐部的会员招收和形象宣传上带来窘境。重点：俱乐部的前期招收宣传要做到专业全面，一鼓作气地打响品牌形象，占取宝贵的客户心智资源，为后期俱乐部的活动打下坚实的基础。二.产品分析天翼是中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌。天翼校园俱乐部建立与天翼之上，是一间面向在校大学生的俱乐部。俱乐部致力于打造一种活力年轻的形态，为丰富学生课外生活提升学生身心素质而努力。天翼校园俱乐部为天翼的一面招牌，有完备的设施和运作模式，和学院协会有天壤之别。重点：保持产品年轻活力的的形态，时常为俱乐部注入新鲜的元素，与时俱进，吸引学生眼球。三、目标市场策略1、市场细分及定位①、市场细分调查发现柳州市各主要高校其中主要有老师和学生两大人群可成为中国电信天翼的潜在俱乐部会员。大学老师绝大多数没有太多空闲时间，若天翼要举行互动类型的活动时，这部分人群无法参加。学生群分为：老生群，即在校一两年的大二、大三学生；新生群，刚入学的大学新生。因此学生将成为天翼俱乐部会员的主力军。②、选定目标市场移动通信业务的学生市场素来是移动运营商必争之地，目前市场形势中国移动通信集团旗下的动感地带占据了大部分市场，中国联通新势力也在其中分得了一杯羹，于此可见中国移动的地位是很难动摇的。但是，这块市场还是存在一定的市场空白，根据调查发现柳州市各大高校的在校大学生对互联网是很向往的，中国电信的互联网服务在业界向来是受好评的，所以这部分市场将成为我们活动重点的宣传对象。大一新生刚入学，绝大部分新生可能还不打算买电脑，可能会在大一第二学期买电脑，这是一块很大的市场，将是我们重点的广告宣传推广的对象。大二、大三的学生是大一第二学期时才买电脑的，他们大部分是拉半年网的，也就是说在今年的9月到10月他们的上网费将全部耗尽，并要续费。这部分的市场也不小。但是有一点：这部分市场的绝大部分已经有了自己的手机，其中可能大部分不是中国电信移动通信业务的用户。所以要占据这部分市场的学生有点难度。广告宣传的表现形式及这两部分市场的学生对天翼俱乐部的业务优惠活动的兴趣度将左右活动的成败。2、目标市场分析柳州市有些高职学院起步晚、起步低，师资力量不足不完善。校园网吧是由外面商家提供电脑给学校教学，学校为其提供消费者的一种赞助性性质，学校有很多人还没买电脑，大部分是刚来的新生，他们都热衷于上网，周一至周五中午12点至下午2点30分和下午4点30分至晚10点30分，是开放时间，2元/小时，上网的学生几乎都满座，周末全天开放且更加火爆。校园没有周末晚会，热爱唱歌、跳舞的学生没有给他（她）充分展现才华与风采的舞台，喜欢观看晚会的学生没有得到大饱眼福的机会。学院没有电影院或定期放映电影，据我们对大三年级学生做的询问调查了解到，学校以前有过免费电影，但做不久便以失败而告终，失败的原因主要是放映的电影太老不新颖及放映设备差、技术低，效果不好。学生若到外面电影院看既贵又不方便，上网看又不划算。如此，大部分的学生反应没有感受到大学丰富多彩的生活，跟初、高中没两样。现在这就是天翼俱乐部见缝插针的机会！四、广告策略1、广告目标：在4个月（11月～2010年2月）内柳州市八大高校40%的大学生认识天翼俱乐部，认识中的35%确信天翼俱乐部，确信中的20%想要加入俱乐部。2、活动主题：以“娱乐与机会并融丰富校园生活”为活动主题，说明此俱乐部是一校园俱乐部，以博得学生们的亲切感与认同度。以“让大学生成为信息时代先锋”为副题，说明中国电信天翼俱乐部是为大学生量身打造的，以增进学生们对该俱乐部得看好度并刺激其加入的欲望。3、活动突破点：以大一新生为初始的主要活动对象，拉动大二、大三的老大哥老大姐加入本俱乐部。五、天翼俱乐部1、天翼俱乐部模式采用总部管理分部的模式，柳州城市职业学院设为总部，通过与柳州各大高校的学生会文体部或者社团联的外联部等合作成立分部，不仅可以加紧各大高校的联系，而且还能让天翼俱乐部在全柳州市的广大师生里提高知名度，而达到最终目的认识天翼。2、天翼俱乐部管理：俱乐部的管理是以俱乐部的会员管理会员、会员服务会员的方式，不仅体现是俱乐部的娱乐性组织，也为会员提供勤工俭学的机会（1）、俱乐部服务点：俱乐部“网管”、服务、设备皆由部分会员管理（“网管”由学生会员担任管理者。）（2）、俱乐部活动：活动策划、活动宣传、活动执行皆是会员一手操办。六、应对策略1.娱乐活动方面（1）、会员生日party：会员可在俱乐部里举行生日晚会，俱乐部提供设备。（2）、会员外出活动：每季度举行夏令营、野炊、烧烤、登山等活动，由会员组织，会员参与，老师和天翼领导可作为受邀嘉宾。（3）、俱乐部电影圈：定期放映最新或经典电影，时间宜在周末和节假日。（与学校合作）（4）、俱乐部演唱会：为会员展现才华与风采提供小型舞台。（5）、联谊:本校俱乐部与外校进行联谊活动，可以促进交流与发展人际关系，或许还是部分恩爱情侣的“红人”。（6）、俱乐部篮球队：由会员组建的篮球队，可以队里独练，可与校内校外别队联谊对打友谊赛。2、俱乐部优惠：（1）、积分换礼：使用电信业务获赠纪念小饰品，话费满１００元可积分换取价值３０元的礼品，满５０元可积分换取价值２０元的礼品。（2）、以旧换新：以旧手机换新天翼手机。（交３０元可免费办理天翼卡）（需商议）（3）、话费返还：会员每月月末返还每月总话费的１０％，返还话费未用完不保留；充１００元话费送５０元话费，充５０元送２０元话费。（4）、抽奖活动：每月前十名加入抽奖（有机会送手机），100%中奖，可以是手机挂链之类小纪念品。（5）、升级活动：推荐一定人员加入可积分升级，有一定的报酬与礼品，被推荐者获礼品。（需商议）（6）、免费上网：会员每周有2个小时的免费上网时间，超出时间按每小时1.5元计算。（与学校网吧合作）（需商议）（7）、娱乐方面：非会员举行生日party需付场地费、设备费及管理费（由我们会员管理，费用属会员个人）；外出活动会员交全额的20%，非会员交全额，为会员提供与其非会员好友共娱的机会；非会员看电影得买门票；演唱会非会员只有观看的权利。（8）、其它方面：会员每月可免费下载几首彩铃；可置亲情号或情侣号（前提是两人都是会员）；可送游戏装备获点卡。（需商议）七、广告效果监控1、事前做好一份天翼校园俱乐部的认知度调查，事后再做一份调查，对比俱乐部认知度的变化2、设立校园俱乐部电话服务热线，统计每天的数据3、组织对外活动，观察观众事前和事后积极参与度的变化八、经费预算经费预算基础设备项目单价（元）数量总数（元）舞台音响设备（一套）380013800露营设备（租赁包括，背包、帐篷、防潮垫、睡袋）40烧烤设备（一套）40280电脑300013000电话2601260基础经费会员服装101001000宣传册子2.510002500海报1.810001800横幅1610160小礼品（手机挂链等）1.2100120礼物（抱枕）20501000礼物（保温杯）1050500天翼棚子2003600管理人员2001200活动经费生日Party500500小型演唱会10001000联谊300300学校活动赞助500500篮球队200200外出经费200200总计（元）17720