某零售商的采购谈判技巧

1某零售商的采购谈判技巧NEGOTIATIONTECHNIQUES21、千万不要对销售业务员显示你的友善，只要告诉他你考虑与他合作。Nevershowfriendshiptoasalesman,buttellhimthatyouconsiderhimhiscompanion.32、把销售业务员当作我们的“头号”敌人。Considerasalesmanasournumber1enemy.43、要求、要求、再要求，他们最终会同意（折扣、促销活动等）。Demand,demandanddemand,theywillendgranting(discounts,promotions,etc.)54、千万不要接受第一次报价；让销售员乞求你；这会让你在谈判过程处于更有利的地位。Neveragreeonthefirstproposal;letthesalesmanbeg,thiswillgiveyouthenecessarymargintoimprovenegotiationsonourfavour.65、随时记住这句话“你可以提供更好的条件。”Alwaysrememberthewords“youcandobetterthanthis”.76、随时查你的电脑，并确认对方的报价比以前更低，或尽可能的低，不断地要求更多，直到销售业务员同意为止。Alwayscheckwithyourcomputerandverifyifthepriceislowerorthelowestpossible.Alwaysgoformoreuntilthesalesmangivesittoyou.87、随时把自己当做某人的下属，同时记得销售业务员也是某人的下属，他的上级领导应可以给我们更多的折扣。Alwaysshowyourselfasadependentorsubordinate,andalwaysrememberthatasalesmanisasubordinate,hisseniorsurelyhasanadditionaldiscounttooffer.98、假设一个销售业务员轻易的同意你所要求的条件，或他要求上洗手间，或去打电话，回来时他告知他的上级领导已同意你要求的条件，这显示他所同意的条件本来就是他打算给的条件。此时，你应该再要求更好的条件。Ifasalesmanreadilygrantswhatyouaskoraskstogotothetoiletorusesthephoneandreturnswithanapproval,considerthatwhatheisgivingwasmeanttobegiven;askformore.109、你的脑袋要精明，但要装得像个笨蛋。Bebright,butshowyourselfasanidiot(fool).1110、如果你没有得到应得的交换条件，请不要让步。Donotconcedeanythingifyoudonotreceivesomethinginexchange.1211、记住：一个销售业务员总是期待采购员会要求某些条件，而他通常不会要求以任何条件做为交换。Rememberthatthesalesmanalwaysexpectsthebuyertoaskforsomethingandgenerallydoesnotdemandanythinginexchange.1312、记住：一个前来向你建议订货量的销售业务员通常是比较有组织能力，而且专业的。善用你的时间去了解那些没有组织能力，却希望进入或害怕退出我们供应链的销售业务员。Keepinmindthatasalesmancomingupwithasuggestedorderisgenerallymoreorganisedandprofessional,useyourtimetoacquaintdisorganisedsalesmenthatwishtoenter,orareafraidofquitting,thenet.1413、不要同情销售业务员；玩玩“坏人”的游戏。Donotfeelcompassionforasalesman;playthe“badguys”game.1514、不要犹豫使用“争论”的手段，即使你的“争论”是假的。例如：“你的竞争对手的销售业务员总是给我更好的促销方案、交易条件及商品的周转率。”Youmustnothesitateintheuseofargumentsastool,eveniftheyarefalse,forexample,acompetitor’ssalesmanalwaysofferbetterproposals,termsandrotation.1615、坚持同样的“异议”（注：不同的意见），不论他们是多么的不合理，销售业务员最后会相信他所听到的事情。Insistonthesameobjections,nomatterhowabsurdtheyappear,thesalesmanwillendbelievingwhatheislistening.1716、别忘了80％的条件是在谈判的最后阶段达成。刺激销售业务员，让他害怕失掉生意或输掉谈判。Donotforgetthat80%oftheconditionsareobtainedinthenegotiations’laststage.Stimulatethesalesman’sfeartolosethesalesornegotiation.1817、千万不要忘记：我们必须从销售业务员得到更多的信息（资讯），了解经常拜访我们的销售业务员的个性及需要，找出他们的弱点。Neverforgetthatwehavetoobtainasmuchinformationaspossiblefromthepersonalityandneedsofthesalesmenthatvisitusregularly,discovertheirweakside.1918、经常要求销售业务员搞促销活动，用更大的进货量与他谈判，尽可能的得到更多的折扣。快速地在剩余时间里充当胜利者的角色。Alwaysinviteasalesmantoparticipateinapromotion.Closenegotiationswithahighvolume,andobtainasmuchdiscountaspossible,beexpeditiousandplaythewinnerwiththetimethat’sleft.2019、当销售业务员要求太过分时，给他吃点苦头。威胁他，说你要随时中止谈判。让他等，与他约好时间，但不与他会面。在与他会面前先与其他销售业务员洽谈事情，威胁他，说你要他的商品下架，或缩小排面，把他们的促销员（导购）清场。只给他们一点点时间去决定事情。同时你自己作估算，纵使你的估算不准确，该销售员将必须给你更好的条件。21Unsettlethesalesmandemandingimpossiblethings.Threathimtocutnegotiationsanymoment.Makehimwait,givehimanappointmentanddonotattend,meetwithothersalesmenbeforehim.Threathimwiththewithdrawalofhisproductsandreductionofspace.Displacetheirmerchandisersfromtheshops.Givethemlittletimetodecide,calculatethingsyourself,eveniftheyareinaccurate,thesalesmanwillhavetogiveyoumore.2220、记住：“折扣”有许多替代的名称，例如：津贴、补品及赞助金等等。任何赞助活动都受欢迎。Remember“discount”hasmanynames:allowances,courtesies,gifts,sponsorship,budget(money),andsoon.Everyeventiswelcome.2321、不要显现出不确定或没有安全感的样子，这对采购员而言是最糟糕的事。Donotshowuncertaintyorinsecurity.Itistheworstthatcanhappentoabuyer.2422、避开“毛利率”这个主题，因为恶魔害怕十字架。（注：意思是只谈进价，不谈售价，我们的毛利率与供应商无关。）Escapethe“margin”subject,asthedevilescapesacross.2523、假设某销售业务员拖延对你的回复，告诉他你已经与他的竞争对手成交了。Ifthesalesmandelaysingivingyouananswer,tellhimthatyoualreadyconcludedthetransactionwiththecompetitor.2624、千万不要让销售业务员质问你所提出的任何促销活动或行动方案。Neverallowasalesmantoquestionanypromotionoractionthatyouarerequiring.2725、记住这句话：“我卖我所买的商品，但我不一定买我所卖的商品。”这对我们是最重要的事。我们采购高周转率，有利润的商品，这是必要的最坏打算。Rememberthewords“IsellwhatIbuy,andnotalwaysIbuywhatIsell”.Thisisthemostimportantissueforus.Wepurchaseproductsofhighrotationandprofitability,thatareanecessaryworst.2826、不可让一个销售业务员知道我们的信息（资讯）。他知道的愈少，他愈相信我们所讲的。Asalesmanmustneverreadourinformation,thelessinformedheisthemorehewillbelieveus.2927、不要被一个销售业务员展示新设备或新科技吓倒。这并不意味着他比我们更有准备。Don’tpanicwhenasalesmandisplaysnewequipmentortechnology.Thisdoesnotmeantheyaremorepreparedthanus.3028、年轻或年长的销售员会给更好的条件。年长者自认为他们什么都知道。而年轻者则缺乏经验。Youngoradultsalesmenaretheonesthatgrantmore.Theadultonebecausehebelievesheknowseverythingandtheyoungestbecauseofhisinexperience.3129、假使销售业务员与他的上级领导同时来拜访你，你应该要求更多折扣，更多促销，威胁他们要让他们的产品下架。一个销售经理决不会在他的销售业务员面前丢失订单。Ifthesalesmanisaccompaniedbyhissenior,demandmorediscounts,moreparticipationinpromotions,menacethemwiththewithdrawalofhisproducts.Amanagerisneverwillingtoloseanorderinfrontofhissalesman.3230、假设你知道我们的竞争者正在计划搞一个促销活动，应要求他给予我们同样的条件。Ifyoulearnthatourcompetitorisworkingoutapromotion,askthesalesmanwhatheisdoinganddemandthesameconditionsforourselves.3331、最后请勿忘记采购员的黄金定律：不要浪费你的时间在专业的销售业务员身上。把你的时间花费在