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2020/1/3国际货运代理理论与实务2第一节国际货运代理的责任一、国际货运代理的责任目前，各国要求国际货运代理所承担的责任有所不同，但按其责任范围的大小，原则上可分为三种情况：1.作为国际货运代理，仅对其自己的错误和疏忽负责2.作为国际货运代理，不仅对其自己的错误和疏忽负责，还应使货物完好地抵达目的地，这就意味着他应承担承运人的责任和造成第三人损失的责任3.国际货运代理的责任取决于合同条款的规定和所选择的运输工具等2020/1/3国际货运代理理论与实务3第一节国际货运代理的责任二、国际货运代理的除外责任客户的疏忽或过失所致客户或其代理人在搬运、装卸、仓储和其他处理中所致货物的自然特性或潜在缺陷所致货物的包装不牢固、缺乏或不当包装所致货物的标志或地址的错误或不清楚、不完整所致货物的内容申报不清楚或不完整所致不可抗力所致2020/1/3国际货运代理理论与实务4一、国际货运代理投保责任险的主要渠道第二节国际货运代理责任险商业保险公司互保协会保险经纪人伦敦的劳埃德保险公司（劳合社）2020/1/3国际货运代理理论与实务5二、海洋货运风险和损失1.风险第二节国际货运代理责任险风险海上风险自然灾害恶劣气候、雷电、洪水、流冰、地震、海啸等意外事故船舶搁浅、触礁、沉没、碰撞、失火、爆炸以及失踪等外来风险一般外来风险偷窃、破碎、渗漏、玷污、受潮受热、串味、生锈、钩损、短量、淡水雨淋等特殊外来风险战争、罢工、交货不到、拒收等2020/1/3国际货运代理理论与实务62.损失第二节国际货运代理责任险损失全部损失实际全损货物全部灭失或全部变质而不再有任何商业价值推定全损尽管未达实际全损的程度，但实际全损已不可避免，或者为避免实际全损所支付的费用和继续将货物运抵目的地的费用之和超过了保险价值部分全损不可分割的一部分货物灭失部分损失共同海损为了解除共同危险，有意采取合理的救难措施所直接造成的特殊牺牲和支付的特殊费用。由有关获救受益方（即船方、货方和运费收入方）按其获救价值或获益大小的比例共同分摊单独海损由于保单承保风险直接导致的船舶或货物本身的部分损失，由受损方自行承担2020/1/3国际货运代理理论与实务7三、海洋货运保险险别第二节国际货运代理责任险海洋运输货物保险险别基本险别平安险自然灾害的全部损失、意外事故的部分或全部损失。可以单独投保。水渍险平安险责任范围+自然灾害的部分损失。可以单独投保。一切险水渍险责任范围+一般外来原因的部分或全部损失。已包括一般附加险，但不包括特别附加险。附加险别一般附加险由一般外来风险造成。不能单独投保，只能在在平安险、水渍险后加保。特别附加险由特殊外来风险造成。不能单独投保。2020/1/3国际货运代理理论与实务8第三节投保确定保险金额选择投保险别填写投保单交付保费领取保单索赔2020/1/3国际货运代理理论与实务9第三节投保保险金额及保费计算公式出口货物保险金额=CIF价格X(1+加成率)加成率常为10%保险费=保险金额X保险费率不同的商品、不同的目的地、不同的险别，其保费费率是并不相同的。2020/1/3国际货运代理理论与实务10第三节投保保险金额及保费计算公式进口货物进口货物计算保险金额时无加成保险费=CFR价格X平均保险费率保险金额=CFR价格X(1+平均保费费率)保险费=FOB价格X(1+平均运费费率)X平均保费费率保险金额=FOB价格X(1+平均运费费率+平均保费费率)2020/1/3国际货运代理理论与实务11第三节投保索赔流程止险保护现场报案(通知保险人)提出索赔条件2020/1/3国际货运代理理论与实务122020/1/3国际货运代理理论与实务12通过几道题目来巩固下知识点吧2020/1/3国际货运代理理论与实务132020/1/3国际货运代理理论与实务13复习思考题1.目前仅适用于香港地区一些银行的保险单据为A保险单B保险凭证C联合凭证D预约保险单答案：C2020/1/3国际货运代理理论与实务142020/1/3国际货运代理理论与实务14复习思考题2.海上保险业务中的意外事故包括A货物的自然损耗或者变质B运输工具的搁浅、触礁C载货轮船沉没D载货轮船与冰山相撞E载货轮船失火答案：BCDE2020/1/3国际货运代理理论与实务152020/1/3国际货运代理理论与实务15复习思考题案例分析某载货船舶在航行途中突然触礁，致使部分货物遭到损失，使个别部位的船板产生裂缝，急需补漏。为了船、货的共同安全，船长决定修船，为此，将部分货物卸到岸上并存仓，卸货过程中部分货物受损。事后统计这次事件造成的损失有：部分货物因船触礁而损失；卸货费用、存仓费用以及货物损失。问：从上述各项损失的性质来看，属于什么海损？2020/1/3国际货运代理理论与实务162020/1/3国际货运代理理论与实务16课后作业题作业：课本P80案例分析两道题2020/1/3国际货运代理理论与实务17第四章货运市场营销市场营销货运市场营销货运产品分析货运企业定价分析货运分销渠道分析货运促销分析2020/1/3国际货运代理理论与实务18学习目标知识目标1.了解货运市场及货运产品的特征2.理解影响货运产品定价的因素及定价方法3.熟悉货运分销渠道技能目标1.能对货运服务合理定价2.能选择合适的分销渠道3.能够承担货运揽货工作2020/1/3国际货运代理理论与实务19第一节市场营销2020/1/3国际货运代理理论与实务20第一节市场营销推销市场营销是一种有意识的经营活动。即以满足人类的需求和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。一、市场营销概念2020/1/3国际货运代理理论与实务21第一节市场营销市场营销核心内容目标消费者顾客导向协调的整体营销盈利能力2020/1/3国际货运代理理论与实务22第一节市场营销市场营销流程选择市场领域进行市场分析进行市场细分选择目标市场确定目标市场需求要项确定市场营销运行中的价格政策与策略促销方案的选择市场营销的运行与反馈渠道政策与策略2020/1/3国际货运代理理论与实务23第一节市场营销二、市场营销管理过程分析市场机会确定市场营销组合选择目标市场管理市场营销活动4P2020/1/3国际货运代理理论与实务24第一节市场营销三、SWOT分析2020/1/3国际货运代理理论与实务25第二节货运市场营销2020/1/3国际货运代理理论与实务26第二节货运市场营销一、货运市场营销特征货运市场的产生货运市场的供需特征供给特征需求特征2020/1/3国际货运代理理论与实务27第二节货运市场营销一、货运市场营销特征货运市场需求特征1.货运需求的派生性2.总体需求的潜在性3.个别需求的差异性和总体需要的规律性1.运输产品的非储存性2.运输能力储存的必要性3.运力使用的不充分性货运市场供给特征2020/1/3国际货运代理理论与实务28第二节货运市场营销二、客户需求分析客户需求的无线扩展性客户需求的多层次性客户需求的可诱导性货运市场客户的分散性1、客户需求的特点分析2020/1/3国际货运代理理论与实务29第二节货运市场营销马斯洛模型2020/1/3国际货运代理理论与实务30第二节货运市场营销二、客户需求分析2、客户需求的层次分析基本需求，即港到港(PorttoPort)的服务方式标准需求，即门到门(DoortoDoor)的服务方式增值服务(IncreaseinValueService)理想的需求，即物流服务(Logisticsservice)2020/1/3国际货运代理理论与实务31第二节货运市场营销二、客户需求分析3、影响客户需求的基本因素经济因素——运价社会文化因素运送质量因素2020/1/3国际货运代理理论与实务32第二节货运市场营销三、竞争者分析识别货运企业的竞争者确定竞争者的目标明确主要竞争对手估计竞争者的优势及弱点建立竞争情报系统2020/1/3国际货运代理理论与实务33第二节货运市场营销四、企业竞争策略市场主导者市场挑战者市场跟随者市场利基者2020/1/3国际货运代理理论与实务34第三节货运产品分析2020/1/3国际货运代理理论与实务35第三节货运产品分析一、货运产品的特征货运代理企业提供的产品就是货运运输服务（简称货运服务）2020/1/3国际货运代理理论与实务36第三节货运产品分析一、货运产品的特征无形性不可储存性差异性不可分离性缺乏所有权2020/1/3国际货运代理理论与实务37第三节货运产品分析二、货运服务质量货运服务质量是指提供货物服务的货运企业在一定时期内为客户提供服务的效用及其对客户需求的满足程度的综合表现。2020/1/3国际货运代理理论与实务38第三节货运产品分析二、货运服务质量货运服务质量的主要内容：1.)服务态度2.)服务技术3.)服务设施4.)服务项目5.)服务时间2020/1/3国际货运代理理论与实务39第三节货运产品分析怎样才能提高货运服务质量呢？树立整体质量管理的思想做好内部营销工作制定高标准的服务规范做好有形展示工作2020/1/3国际货运代理理论与实务40第四节货运企业定价分析2020/1/3国际货运代理理论与实务41第四节货运企业定价分析一、影响企业定价的主要因素企业目标成本市场需求竞争者价格服务质量服务内容其他因素2020/1/3国际货运代理理论与实务42第四节货运企业定价分析需求价格弹性价格变动的百分比需求变动的百分比E学校门口的早餐烧饼，最开始5元一个，老板每天能卖出40个，后来降到4元一个，老板每天能卖出60个，请问烧饼的需求价格弹性？需求弹性大的货物，运价应该定的低一些；需求弹性小的货物，运价可以定的高一些。2020/1/3国际货运代理理论与实务43第四节货运企业定价分析二、定价的主要方法主要定价方法成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法2020/1/3国际货运代理理论与实务44第四节货运企业定价分析三、定价策略定价策略折扣定价策略差别定价策略2020/1/3国际货运代理理论与实务45第五节货运分销渠道2020/1/3国际货运代理理论与实务46第五节货运分销渠道一、货运分销渠道的构成分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。货运分销渠道的构成船舶经纪人货运代理人船舶代理人咨询代理人2020/1/3国际货运代理理论与实务47第五节货运分销渠道二、货运分销渠道的类型直接渠道和简介渠道长渠道和短渠道宽渠道和窄渠道2020/1/3国际货运代理理论与实务48第五节货运分销渠道三、影响货运分销渠道的因素企业自身的因素产品因素目标市场的情况社会、经济、政治因素2020/1/3国际货运代理理论与实务49第五节货运分销渠道四、货运分销渠道的管理中间商的选择激励渠道成员协调产销关系渠道成员评估与调整2020/1/3国际货运代理理论与实务50第六节货运促销分析2020/1/3国际货运代理理论与实务51第六节货运促销分析一、促销的方式促销方式按照信息传递的方式是否是人力划分人员推销(揽货)广告营业推广公共关系2020/1/3国际货运代理理论与实务52第六节货运促销分析二、货运揽货的技巧多方获取货源信息通过电话搜集信息到各大商场、百货公司搜集信息从报纸中搜集信息2020/1/3国际货运代理理论与实务53第六节货运促销分析二、货运揽货的技巧加强自身成长乐观的心理热情的态度恰当的表达灵活的思维2020/1/3国际货运代理理论与实务54第六节货运促销分析三、揽货人员的素质热情有信誉运价方面的实力持之以恒的关心顾客与海关建立良好合作关系单证业务能力要强和船公司保持良好的关系代办进出口业务和保险公司建立合作关系谈吐举止要优雅，不卑不亢，给客户留下良好的形象2020/1/3国际货运代理理论与实务55第六节货运促销分析四、货运代理人员揽货的程序公布主营业务及范围接受货主询价与船公司或其船代询价、订舱发进仓通知书交接货物2020/1/3国际货运代理理论与实务562020/1/3国际货运代理理论与实务56本章小结本章讲述了货运市场营销的特征，讲述了货运产品分析，货运企业的产品定价原则分析，货运分销渠道分析和货运企业促销