如何将行动学习方法有效导入销售管理培训

如何将行动学习方法有效导入销售管理培训行动学习对培训效果的提升在很多领域内已经取得了成功。目前，行动学习主要应用于管理培训，经过我们八年的研究和实践，证明在销售培训领域，行动学习法也可以得到很好的运用，从而帮助企业走出销售培训困境。销售培训的困境销售培训被引入中国已经有十几年的时间，在这个过程中，人们的态度在不断变化。刚接触到销售培训的销售员都不禁会问：一个从没销售过我们产品的老师，能教会我们做销售吗？在外部培训机构的促进下，一些企业在内部引入销售培训。培训师带来的新理念，辅以他们的培训技巧，让培训现场热闹非凡。这样的培训给销售员带来了很大的触动，他们听到了很多新东西，也被培训师调动，一起思考和练习。培训过程中的现场体验让他们感到新奇、开心。然而在听过各种新理念、新技巧后，玩过各类游戏后，销售培训开始走入困境：人们发现，许多培训并未解决实际工作中的问题。培训部常抱怨：学员越来越挑剔，销售部对培训的支持力度越来越低。有个培训经理就说：“销售部的人都很另类，总是急功近利，希望今天培训，明天就能拿到订单。他们根本不知道什么叫培训。”而销售部也在抱怨：“培训如隔靴搔痒，花了很多时间，但却无法解决问题。”培训师也很困惑，学员希望老师能像公司自己的销售员那样理解他们的业务，在培训中能够直接帮助他们解决实际问题。这就需要培训专家付出大量的时间和精力，但企业目前只会支付少量的培训费用，不太愿意投入资源做咨询项目。作为一名有10年销售经验的老销售，我深知销售人员的业绩压力。当我从2000年进入培训行业时，就很希望为销售人员提供有用的培训服务，教给他们直接能用的东西。但在成为销售培训师之后，我才逐渐了解培训部和培训师的苦衷。如果要提供到位的服务，培训师就必须倾注大量的时间来熟悉和研究企业的业务，同时企业已必须为付出的时间与精力买单；如果企业不肯为这些付费，就意味着培训师无法获得合理的收入。有效性和经济性发生了严重冲突，我们应如何解决这一矛盾？行动学习有效导入销售培训2002年，一位老师将《行动学习法》推荐给我，这本书给了我很大启示。和传统的培训方式相比，行动学习有了两大突破。第一，行动学习以解决问题为目的，学习内容来自工作实际，学习成果被应用于工作实际，从而使这种学习方式能为企业带来直接的效益。第二，行动学习一改以讲为主的方式，学员团队将成为学习主体。大家一起提出问题，寻找解决方案，并且参与执行自己的方案。我就想，如果通过行动学习法，把老师对销售技巧的研究和学员的业务知识与经验有效结合，共同解决问题，能不能突破有效性和经济性的困境呢？根据这一思路，我开始了长达8年的实践，和学员一起参与培训，帮助他们解决工作中的问题。针对销售员的学习特点，开发了一些独特的学习和引导方法，让培训过程变得更简单，易于操作。由于销售培训是实战技能培训，培训成果的应用训练和积累非常重要，所以我特别在学习过程中加强了应用训练环节，建立积累机制。经过反复实践提炼，最终形成了一整套适合销售队伍的行动学习方法。实践证明，当销售员成为学习的主人时，他们的积极性被充分调动，不但在课堂上能主动寻找解决工作难题的方案，还非常乐于在课下应用，这在一定程度上解决培训成果转化问题。现在，这种培训方法已被广泛应用于常规培训、问题解决、销售培训体系建设和销售培训课程开发等各个领域。借助一定的工具，不仅外部培训专家可以操作，企业自己的销售经理和内部培训师也能操作，从而可以为企业节省大量的培训费用。用行动学习法解决销售问题发现问题很多时候比解决问题还要重要，在企业营销过程中更是如此。KV公司是一家合资企业，以前在中国市场占有很强的优势，销售业绩一直不错。然而，从2006年起，其它国际品牌的同类产品开始进入中国市场，KV的优势地位受到威胁，销售额持续下滑。一方面，公司努力在产品和市场营销方面进行突破，另一方面，希望通过培训来稳定军心，焕发销售员的工作热情，与公司一起突破困境。接到培训邀请后，我们先对销售总监、销售经理和部分销售员进行了访谈，明确问题所在，在随后的座谈和头脑风暴中，我们一起进行了SWOT的分析，最终确定了培训目标和详细的计划。按照讨论结果，销售总监找出了所有在KV公司持续5年采购，没有受到竞争者影响的客户，并把名单分发给负责这些客户的销售员，让他们对这些客户的特征进行分析。同时，产品部、市场部、销售部负责分工收集整理产品优势与竞争信息等资料。在结构化的知识学习学习后，我让学员分析如何在销售中利用自己的优势去战胜对手。讨论结果汇总后发现，有几类客户对KV公司产品与服务的满意度比较高。针对这一讨论结果，我们确定了优势客户群，在进行优势销售技巧训练的基础上，大家一起制定了详细的行动计划。在培训结束后，销售总监带领大家用所学的优势销售技巧，主攻这几类客户，从而使销售业绩提升迅速。