搜索
---陈国平如何看待寿险产品的销售—中高端客户定位分析自己从事寿险销售的定位1、相信保险，相信公司—理念2、参加晨会及各项培训—良好的习惯3、每日6访并规范填写工作日志，月收入5000元以上。--自我管理4、熟练呈现寿险产品，掌握销售话术。--专业技能5、诚信、专业、感恩、自励。--文化寿险产品销售的对象1、私营企业主2、个体户（老板娘）3、高层管理者4、专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）客户的特征及注意要点：1、私营企业主：特征：1）注重利益2）身价高，需要高保障3）没时间关心孩子的教育问题4）精神压力大5）很多小事情没精力去对付6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑7）对自身安全问题很担忧注意要点：1）聊客户行业有关的话题2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。2、个体户（老板娘）：特征：1）对持续性收入无把握，对养老问题关注2）喜欢比较产品3）文化程度不高4）买保险喜欢计算划不划算5）从众心理注意要点基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱3、高层管理人员：特征：1）文化程度高，易接受新事物2）理性3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合4）注重售后服务5）注重纯保障型注意要点：1）可从个人和单位员工保险两方面入手。2）不喜欢罗嗦、话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的业务员。3)业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更具有说服力4、专业人士（医生、律师、会计师、建筑师）特征：1）文化素质高2）思维逻辑性强3）理性、冷静4）注重服务5）对业务员的专业水平要求较高6）注重保障注意要点：1）忌用强势推销2）注重创业期的风险保障3）注重分析说明客户开拓思路1、对客户的定位？锁定市场、锁定客户，成就一个，精心服务好一个，精心经营好一个，以期经过长期的努力和客户的引见、示范作用，营造属于你的优质中高端客户群2、开发客户的挑战他们阅历、经验丰富，很有主见，难以说服，平时工作忙、难以接近，与他们沟通苦于没有共同的话题，常以“我很有钱”为借口拒绝业务员；3、怎样做才能让他们选择保险理财？A保险生活化。B站在其立场上如实说明，专业能力得到认可。4、经营客户要领A耐心：不急噪、不急功近利，要放长线钓大鱼。开发越深入，保单越大。B诚实：实话实说不懂不说真诚相待平等合作C专业：理念正确、方法对路、工作细致。女性代理人要做学生、男性要十分专业。D细心：长期在小事上服务好客户，投其所好、热情、贴心5、扫清签单的技术障碍！注意核保，设计好签单流程，扫清签单障碍。6、怎样经常性地签单？只有融入客户的交际圈，经常与他们来往，了解他们的思想、习惯、喜好，才能签单不断。如何同客户沟通产品一、规避财富风险有钱，是目前拥有财富，但是能否保证一直有钱呢？这些财富能保值增值吗？财富能传到下一代吗？这些都是不可预测的。不可预测的经济变化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受损失。对富人来讲，保险可能不能让你更有钱，但当你和你的财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。如果一个人有一大笔流动资产，就要考虑到资产配置了。保险是面对未来的财富安排、现金流，或传给下一代的问题。王永庆很有钱，李嘉诚很有钱，甚至于已经富裕到自己都可以开保险公司了，他们不需要用保险来解决医疗、养老之类的事情，他们完全可以通过别的方式做出安排。但为什么他们都买了大量的人寿保险呢？那是因为：一方面，保险是资产保全的工具。保险是指定收益，很多时候，其他财产的安排会受到法律的限制，比如说夫妻的财产不能说想给谁就给谁，但保险指定谁是受益人就是谁，当然目前只能是在直系亲属范围内。另外一个很重要的方面，保险帮助人们规避了未来的不可预测风险。像“私房钱”，这些钱在法律上是不成立的。当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。而你用这些钱去买保险，即使你家的房产、汽车都被追偿，这张保单是可以保留的。因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。二、安排未来财富很多时候，人们常常讲起的理财其实是投资，而不是理财。真正的理财是如何安排赚到的钱，而投资则是解决如何赚钱，现在很多时候就混为一谈了。白领阶层买保险是为了把风险转嫁给保险公司，因为他们不能承受风险带来的财富损失；而富人虽然可以用自己的钱来承担风险带来的损失，但保险的意义在于，把辛苦赚到的钱，打拼下的江山安全地保留下来。富人买保障类保险意义不大，但养老险以及有利于财务安排的保险是非常必要的。保险本身不具备直接投资的功能，只是风险管理和理财工具。对有钱人来说，保险更多的是面对财富风险。三、保全家庭资产现在虽然很富有，但财富只是一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。如果做一个10年期的保险计划，到期就会有一笔很大的钱可以用。企业要考虑未来的资金周转，人生也一样。很多风险带来的最直接损失就是财富的损失，也只有这个风险是可以被补偿的。保险，同时也是一种很好的资产保全工具。何谓资产保全工具，那可以举例来说：黄金十年后能增值多少，谁也不敢说，但有黄金在手，心里就会比较踏实。再比如房地产，有房子也让人心里踏实，尽管现在不是一笔钱，但那是一项资产。保险也一样，是资产保全的工具。有了这些东西，面对未来的不可预测，就不会感到惶惑不安，心里就会踏实一些。对于富有的家庭来说，祖孙三代是不能坐同一架飞机的。为什么呢？因为大量财产的所有人和受益人同在一架飞机上，这就是风险管理的极大漏洞。与此相似的另一个例子是，在海外，有两票投票权的董事不能在同一架飞机上，因为两票权失去就可能导致整个企业结构的变化。这就是风险管理的重要性。对于不可预测的风险，人们可能很难去逃避；但通过保险，可以让大家更坦然地去面对未来。一个人有智慧可以看到未来三五年，但未必能看到未来三五十年。所以保险是一种长远安排。四、健全保障体系成功人士的收入类型一般有两种：一种有固定投资收益，还有一种是项目性质的。如果收入属于项目性质的，可拿出利润的5%买保险，这只占资产的很小一部分，但可以形成适当的保障体系。如果是经常性收入的，建议用年收益10%左右的财产来投保。这种安排心理上可以接受，同时可以形成安全的风险管理体系。诚信专业感恩自励2020/1/316