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赢在销售——让业绩持续增长的销售管理模式姚葵醴主讲最佳的捕鱼方法，是养鱼市场是一个又一个的池塘。市场也是宽广无边的海洋。但是，最佳的捕鱼方法，是网箱养鱼。1.投放鱼苗2.投放饲料3.正确的饲养方法4.按目标管理5.收获市场需求，是创造出来的！任何人都可能谈到：对销售有没有信心的问题？销售的本质是：需求是创造出来的；是可以不断加以开辟的。企业吸引销售员的，是事业心。一个销售人员，为什么从别的单位跑过来销售这家企业的产品？最主要的理由，是被这家企业的总经理的干劲所感动；想对他的事业助一臂之力。如何招聘一流的销售人才？因为事业心的重要性；所以，招聘的负责人，一开始就要谈论产品的市场形势的动向、公众利益对产品的要求、国民经济对产品的需求等等。从根本上说服应聘者。然后才是报酬、工作须知。公司的销售基础建立销售网：1.争取成绩显著的代理销售店2.争取有实力的代理人3.建立强大的销售队伍4.各按一定地区进行推销5.先下手为强用户第一，销售第二，制造第三制造商和销售店，应谋求共存共荣。如果仅仅把销售店看作是为了销售而使用的工具，那么就没有真心实意的合作。应把销售店理解为制造商的命运共同体，通过认真负责的工作，建立起血肉相连的关系。尊重销售店的想法，也就是对买主（即用户）尊重。用户第一，销售第二，制造第三产品的进步，主要的原因就是能够反映用户的体验和要求。没有经常的改进，产品就会被淘汰；而要改进就必须认真听取用户的意见。有需要者才有销售者，有销售者才有生产者。只有经销商的生意兴隆起来，厂家才会繁荣。销售商同制造商之间，应当建立起“交流情报、申诉意见”的机制。设立独立核算的销售公司由销售公司对“市场销售活动”发挥全面的推动作用。由于实行产销分离，工厂可以专心生产，生产的产品可以保证卖出去。销售公司和工厂互为监督，避免货不对路、或生产过剩。销售公司会要求和促进工厂降价，从而提升利润、带动成本下降、采购、加工和工艺合理化。实行无债经营建立用户、销售商、工厂的“数字神经系统”。实行用户“预付款”制度。压缩“供货周期”。配合“期票”制度。增加销售量——增加产量（包括“多品种、小批次”累积成“大产量”）——降低成本——扩大需求。流量资金的再利用（投资和金融服务）。生产和销售齐头并进工厂和销售公司在协商的基础上，确定确定年度、季度、月度三种生产计划。年度计划在上一年的10月中旬以前确定。季度计划在每季开始前的15天确定。月计划的具体交接日期也通过协商来确定，每月下旬召开产销联席会议，研究讨论销售目标、生产计划、产品设计和开发等。保证产品性能的保证书由工厂发出，但是此项维修保证业务概由销售公司负责。挖掘对产品的潜在需求产品的潜在需求是无限大的。要始终考虑用户的生活、用户的处境，总是从长计议，然后才付诸行动。这和生产必须先投资一样，销售也要先投资。如果只是全力挖掘当前社会上的需求，企业就会很快走上绝路。如果考虑到5年10年以后的长远情况，就应该从现在起努力扩大社会上的潜在需求。因此，即使牺牲眼前利益，也应该在所不辞。重视售后服务经销商即使把产品售出，如果不努力做好售后的服务工作，就经常会有一部分顾客改换到其他公司去。为了搞好售后服务，应当自己培养有技术的服务人员，然后把这些人员配备给经销店，把销售网建设的更加巩固。任何故障都免费修理，而且还提供代用品。推销方法虽多种多样，但关键的做法是：1.推销人员个人的诚意；2.售出产品后对买主的服务；3.以此来树立信誉，才是关键所在。断然实行降价挖掘社会潜在需求，对事业进行投资，重视售后服务，同时要降低价格！做降价的发起者。制订价格时，按照“多少钱才能卖得出去的标准来制定价格”的原则。进行市场调查主要任务是从事市场调查，预测长期需求，借以促进销售工作。进行市场需求动向调查。如何更新产品。制定销售目标、生产计划、推销策略。经销店情报化，形成销售店“搜集情报”制度。1.销售店可以随时将各种情报、资料报知销售公司；2.销售公司则根据需要在进行分析综合整理后，回送给各销售店。产品跟踪服务销售店搜集有关产品故障的各种资料，并把资料转给工厂，以促进产品改善。销售店为卖出去的产品建立“档案卡片”。销售管理的要诀：实行销售责任区制度明确规定出每个销售店所负责的“营业地区”。进一步规定出每个销售员所负责的“地段”（责任区）。要想每月始终能完成销售定额，就必须牢牢地控制住推销工作的“地盘”。和责任区内各种类型的人熟悉后，容易搜集买卖情报，据此制定推销和访问计划。不存在公司公司内部竞争。容易对客户表示关心。容易进行自我评价和自我检查。丰富多彩的推销工具优秀的推销员不单纯靠说话，还要利用各种推销工具。促销工具，能够引起顾客兴趣。推销工具可分为2类。第1类，销售公司专为销售员制作的：1.《样本目录》《彩色样本》《会议招待券》《宣传杂志（多种）》《新型产品说明书》《各种产品推销手册》《维修说明书》《推销工作快报》《推销工作报告》《推销工作邮报》2.各种不同类型的礼品丰富多彩的推销工具第2类，销售员本人根据自己的意图制作的：1.名片、推销信、价目表、样品2.买主名单一览表3.不同品牌产品比较表、统计资料和图表4.产品或买主照片、报纸剪贴5.介绍信、小礼品6.订购单7.幻灯片、个人电脑、投影仪重视对推销员的培养教育只有培养教育推销员，才能在推销竞争中取得最后的胜利。因为不管你用多么先进的技术生产出产品，如果卖不出去，那就不能称之为商品。从这个意义上说，销售员是支撑工厂的关键人才。建立销售进修中心：1.挑选具有销售经验的人担任教师。2.教师采用轮换制，以经常吸收新的市场情况。3.学习销售理论、礼仪、商谈规则、公司概况、企业文化、讲话方法、专业知识等。4.更新教材，防止重复老一套。大力开展自我管理教育推销员的工作是独立进行的，因此推销员自己管理自己就显得非常重要。推销员自我管理的内容有：1.对工作内容和价值的认识，建立自我工作的价值观念2.养成计划性，制定明确的销售目标（销售定额）和达成时间3.直面困难，培养拼搏精神，一步步地实干4.不间断地学习，诚恳地向客户传递商品和服务的真实价值5.心中接受销售目标，以销售行动克服“袭上心头的不良情绪”6.注意和保持健康7.妥善安排时间、不同类型的工作交叉进行8.工作时间全神贯注地工作，记录工作刺激销售业绩增长的——销售绩效考核1.薪水制度：全额佣金制度；薪水+佣金制度；薪水+佣金+奖金制度；薪水+佣金+奖金+特别奖励制度。2.设立预期“最高佣金目标”；设立预期“最高奖金目标”。3.分类设计销售业绩目标：初级业务员，中级业务员，高级业务员；分别设计高低不同的销售目标+不同奖励额度。4.心得分享会议+培训会。5.销售激励政策的长期稳定性：制度颁布前设想周到，人人从初级起步，制度面前人人平等！客户忠诚管理企业持续盈利第一要素：忠诚的客户群长期的研究表明：客户忠诚度极高的公司1.公司的利润额也始终保持高位；2.利润增长速度也快；3.现金流也非常充足。企业能够与客户结成相互合作的长期伙伴关系，就可以产生最多的业绩。客户忠诚的原因？客户流失，与“员工跳槽”成正比关系。客户流失，与“股东的短期目光”成正比关系。客户忠诚，源于——公司为客户创造了不可替代的价值（产品价值和服务价值）。客户忠诚，源于——公司拥有一个从上到下兢兢业业为客户创造价值的员工团队。区分“虚假的利润”和“真实的利润”衡量标准：1.如果公司创造利润的同时，增加了客户、员工、投资者的忠诚度，就是真实的利润。2.如果公司创造利润的同时，降低了客户、员工、投资者的忠诚度，就是虚假的利润。企业命脉：充足的现金流公司拥有忠诚的客户、忠诚的员工，就一定拥有强劲的现金流，为企业新的增长提供内部资金。客户-员工-投资者-现金流之间的因果关系：1.公司是为客户——创造价值；2.公司的收益——惠及员工；3.让投资者——长期坐享红利；其结果，就是公司的现金流量充沛。为客户创造价值世界最佳广告公司李奥·贝纳公司创始人李奥·贝纳在退休演讲中，告戒他的同事们：“有朝一日，你们若是花在赚钱上的时间多，“而为做广告（我们特有的广告）下的功夫少；“那么，请把李奥·贝纳的名字从公司名称中去掉。”仅有满意度是不够的丰田汽车美国公司第一任总经理伊林华斯，这样总结丰田公司在美国的成功经验：“唯一有意义的“客户满意度”衡量标准，“是客户“再次购买”所表现出来的忠诚。”客户忠诚，始于客户选择美国最佳银行MBNA创立人考雷，在公司年度报告的封面上，大大地印上：“生意成功，在于获得合适的顾客……“并且留住他们。”具体到做法上，就是：如何吸引并留住好的顾客？如何避开那些与你不相适应的顾客？以此保持业务增长。客户忠诚的“良性循环”1.选择合适的客户；2.为客户创造“不可替代的价值；”3.形成“再次销售”、多次销售和口碑介绍；4.持续的业务增长，吸引和留驻最佳员工；5.为客户提供“更多的价值”；6.针对成本和价值的持续改善；7.使员工、客户、投资者都得到了优厚的报酬。客户忠诚的报酬法则1.致力于为客户创造足够的价值。2.以“合适的价格”出售上述价值。3.除掉成本，给员工和投资者留出可观的报酬。客户忠诚带来的“效益和利润”：1.减少争取新顾客所需的成本；2.产品和服务总成本的下降；3.客户的重复购买；4.客户的口碑介绍；5.销售收入增长；6.避免不必要的价格优惠；7.长期客户和长期员工的相互学习；8.利润率的提高。争取新客户的“巨大成本”1.针对新客户展开的广告宣传；2.向新客户推销所需的佣金；3.销售人员的管理费用；4.客户流失导致的递延费用；5.促销活动的费用；6.降价优惠的开支；7.开业投入……等等。8.以上费用均分摊到每个客户身上！优先争取的三类客户①有些客户（或有些行业的客户，如教师、军人等）相对比较办事可靠、为人诚实，他们不管跟哪家公司做生意，都喜欢稳定而长期的业务关系。②有些客户比一般人更有钱赚，买东西较多，支付帐单更爽快，需要的服务反倒不多。③有些客户会觉得你的产品和服务，更能满足他的特殊需求，更物有所值。注意：公司给无利可图的客户投入资源，就会削弱给最佳客户提供优异的价值。争取忠诚客户的策略聪明的公司，总会趁早想办法把优质的顾客拉到自己手里。一旦优质的客户进门，并创造了剩余的现金流，企业就理应把其中一部分拿出来，以“增值服务”的形式或“产品改善”的形式，回报给客户，从而赢得他们继续忠诚于本公司。下一步，就是利用来自优质客户的优厚现金流，招聘和留用优秀员工。争取忠诚客户的正确办法1.客户转介绍，是最佳的做法；口碑推荐的客户质量更好、更适合公司；2.不要“不加区分地”向所有对象宣传；3.辨别目标客户。4.充分理解用户，针对每个“核心市场”提出独特的价值回报主题；5.保持忠诚的员工队伍，通过他们向客户提供优异的服务。客户忠诚是由“忠诚员工”创造的1.聘用合适的员工。2.将员工所获得的报酬和升迁，与客户忠诚度挂钩。3.保证“客户价值和公司业绩持续改善”的幅度，超过员工“报酬增长”的幅度。警告：“员工跳槽”与“客户跳槽”成正比关系。忠诚（长期）员工的重要性为公司省下招聘和上岗培训的费用。与客户建立牢固的人际关系，需要时间。客户跟同一个人做同样的生意，就是觉得舒服，这和技术水平是两码事。员工的忠诚，直接影响新客户的保持率；员工的忠诚，影响到客户的总量：1.新客户最大来源：满意客户的介绍；2.新客户第二来源：感到自豪的员工介绍。如何打造忠诚（长期）员工忠诚的员工，同时也是合适的员工。有更多机会来学习提高工作效率。企业要主动培养和发掘员工的价值：1.不因为企业暂时困难而开除员工。2.在工作中培训员工，使其成为让客户满意的优秀员工。3.接受优秀员工推荐的新员工。培训员工1.总经理应当亲自讲课。2.最好的培训，是“忠诚的老员工”对新员工的言传身教。3.重点培训：员工如何更