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1石油公司零售网络的建设与管理探究摘要石油作为“工业血液”，在国家的政治、经济和人民的生活中有着不可替代的作用，石油行业也是国家的主要经济支柱之一。而石油从地底下的原始状态（原油）转化为最终能为人们所利用的成品后，就必须通过商流、物流途径进入市场后，实现“血液”的流动，最终发挥它的使用价值，为经济的发展、人类生活的运转提供动力能源。成品油销售企业作为石油行业的下游，发挥着市场供应、满足需求的功能，同时又有企业自身生存和发展的需求，这种需求的实现便是对市场的依赖和对利润的追求。市场是企业生存的土壤，抢占市场，追求最大的市场占有率是每个企业赖以生存和发展的基础。随着我国加入WTO时对外承诺的市场准入时间的步步临近，国际诸多大型石油集团对中国巨大和增长迅速的成品油市场觊觎已久。作为目前中国成品油供应主渠道之一的中国石化公司，必须提高危机意识，未雨绸缪，充分做好应对国际“巨无霸”强力竞争的准备。大力发展终端销售网络是扩大企业规模，壮大企业实力，保持企业持续发展的根基和关键，是成品油销售公司主要的发展战略。战略要得以实施并最终取得成效，就必须通过深入细致的分析、规划、分解、落实、调整、完善等一系列具体的过程来实现。俗言道“知己知彼，百战不殆”，了解过去，以史为镜，才能规划未来。本论文首先对我国石油行业的历史沿革做了回顾，对中国成品油消费市场，特别是福建省的市场概况进行了深入调查与分析，通过大量详实的数据，对公司所在地的经济、人文、地理、政治等外部环境，以及整个成品油消费市场、零售市场的现状进行了客观细致地分析，据此预测未来市场的变化趋势，估算未来一段时期内市场的供需状况，提出了中石化福建省石油2分公司成品油零售网络的整体建设规划和管理理路。成品油零售网络建设与管理整体规划的主要思路是：采取确实有效的模式，把公司所属的加油站网点连点成线，编线成片；通过强化自身内部建设和品牌的精心打造，探索出一套先进的机制和科学的经营管理模式；然后以“经营模式特许”的途径将社会上零散的加油站有选择地吸纳到公司的网络中；借助现代高信息、高科技手段来巩固网络，扩张网络；通过发展非油品业务经营，提供多方位的配套服务项目来优化网络建设，提高网络盈利能力，增强网络的适应性；最后形成一张有韧性、有弹性、有人性、可扩张性、能与时俱进的整体网络。做到发挥整体效应，统一指挥，资源共享，集约经营，持续发展。一、实施加油站连锁经营、特许加盟战略，通过输出产品、品牌与管理模式，实现低成本扩张，在国际大石油公司大举进入我国市场之前，发挥天时、地利、人和的优势，尽可能的扩大市场占有率。自1998年我国石油企业重组改制后，两大集团公司（中国石油化工集团公司和中国石油天然气集团公司）一体化体制的建立，使我国的成品油经营进入集团化经营阶段，两大集团对系统内的加油站实行连锁经营模式，几年的建设已初见成果，全国范围内随处可见中石化的“朝阳”标志和“红帽子”棚顶。要进一步扩大市场占有率，如单靠投资建设新站来实现，将是一个漫长、不经济又不切实际的过程。实行特许加盟战略，充分利用自身在品牌、资源、管理、系统等方面的优势，把社会上优良的站点纳入中石化零售网络中，利用他人现有资源实现集团规模扩张才是一个经济、高效、可行、利人、利己、利社会的多赢策略。社会加油站自愿加盟的原始动机是为了获得质优价廉畅销的资源供给、被顾客广泛认同的品牌和让顾客满意的服务规范。因此品牌价值赢利能力和经营管理专有技术的获得将是决定加盟的决定性因素，对石油公司而言，品牌建设将是其谋求发展的永恒主题。3二、学习、贯通国际先进的管理模式，结合中国国情、福建省石油公司所处环境、公司系统加油站的经营状况和自身条件等因素，摸索、制定出一套适合自身发展的经营管理模式——“中石化福建石油分公司加油站三种管理模式”。即：以联量计酬为基础的站长负责制、加油站管理责任制、农村网点的家庭管理责任制。根据加油站的地理位置、销售量、经营规模、管理难度等不同条件适用不同的管理模式。针对加油站这种特种行业经营特点，结合客户的价值取向和笔者在石油销售企业十几年的工作经验，总结出加油站经营应遵循的顾客价值和满意原则：“2Q2S2C”原则——Quality(质量)+Quantity(数量),Service(服务)+Speed(速度),Convenience(便利)+Clean(整洁)的经营原则。这种以“客户服务”为前提的油站管理体系不仅能够保证顾客得到的是数量充足、质量合格的油品，而且能够保证顾客得到充满微笑和不知疲倦的服务，真正获得最高的让渡顾客价值（Customerdeliveredvalue），以期提高客户的忠诚度，获得企业的持续发展。三、为了减少使用现金或加油券加油带来的资金管理难度，提高整个网络大量基础数据的收集和管理的效率，为管理人员的决策提供及时准确的信息，提高加油站的工作效率，同时巩固零售网络系统的整体性和竞争性。建立一个完整的加油IC卡网络工程，提供“一卡在手，加油连锁”的服务，成为解决以上问题的迫切要求。各个加油站加入加油卡网络工程后，可使加油站系统的管理，从过去的经验管理上升到现代管理，为企业领导制定销售策略和调整产品结构及产量提供强有力的决策依据，使各个加油站系统之间从封闭独立运营发展为系统整体综合运营管理。不仅能够实现向管理要效率和效益的目的，而且通过内部业务管理的现代化、规范化，促进外部服务的优质化、高效化，提高整个系统的整体综合实力、创造最大化效益，以方便优质的服务来满足顾客需要。4四、从长远发展的眼光来看，随着加油站竞争的日益激烈，油品纯销带来的收益将越来越低。从发达国家加油站的发展历程及现有实际情况来看，非油品经营业务的重要性日渐凸显，其边际贡献率的提高将使其慢慢与油品业务并驾齐驱，甚至超过油品业务，因此加油站未来的发展应从纯粹的加油逐步转变成一个提供综合性服务的便利服务区。提供加油站非油品业务配套服务可以充分发挥现有加油站土地、房屋和设施的资产投资效益，完善加油站服务功能，增强企业竞争力和自我发展能力，提升公司品牌形象，也是公司加入WTO后与国际接轨，参与国际竞争的需要。论文中通过对德国加油站非油品业务配套服务的发展历程及经营状况的分析，结合中国国情和公司实际，提出了发展加油站非油品业务的基本原则和初步思路，这是一个值得进一步深入探讨和研究的课题。主题词：成品油零售网络建设与管理5AbstractPetroleum,as“IndustrialBlood”,playsanirreplaceableroleinnationalpolitics、economyandpeople’slife.Petroleumindustryisoneofthekeynationaleconomicpillar.Inordertorealizetheflowofthe“blood”andprovideenergyresourceforeconomicdevelopmentandhumanlife,petroleumneedstobetransformedfromitsundergroundoriginalform(crudeoil)intofinishedproductandenterintomarketthroughcommercialactivitiesandlogistics.Motorfuelmarketingcompany,asdownstreamofpetroleumindustry,performsanimportantfunctioninmarketsupplyandsatisfyingpeople’sdemand,whichissimultaneouslytherequirementforthesurvivalanddevelopmentoftheenterpriseitself.Therequirementcanbemetthroughrelianceonthemarketandchaseofprofit.Survivalofanenterprisereliesfundamentallyonthemarket.Occupyingmarketandpursuingbiggestmarketshareisthebasisofsurvivalanddevelopmentforanenterprise.WiththetimeofmarketentrybasedonthecommitmentmadewithChina’saccessiontoWTOisapproaching,severalinternationalpetroleumcorporationshavecovetedChina’shugeandrapidly-growingmarket.Sinopec,asoneofthemainchannelofmotorfuelsupply,shouldstrengthenoursenseofcrisisandbeadequatelypreparedforthetoughcompetitionfrominternational“behemoth”.Endeavoringtodevelopthemarketingnetworkaimedatend-usersisthegroundworkandkeytoexpandcompany’sscale,buildupitsstrengthandkeep6itscontinuabledevelopment.Therefore,itisthedominatingstrategyfordevelopmentofoilproductmarketingcompany.Theimplementationofstrategyandfinallyachievingeffectiveresultdependsonaspecificprocessofanalyzing、programming、disintegrating、fulfilling、adjustingandimproving.Asitissaid“Youcanwinonlyifyouarewellacquaintedofyourselfandyouradversary.”Itisimpossibleforustohaveanoutlookandprogrammingofthefuture，unlesswehaveagoodunderstandingofthehistory.InthethesisfirstlyahistoricalretrospectofevolutionofChina’spetroleumindustryandin-depthsurveyandanalysisofchina’smotorfuelmarket,especiallythemarketofFujianProvinceismade.Andetailedanalysisoftheeconomic、humanculture、geographicalandpoliticalenvironmentofthecompanyandtheexistingsituationofmotorfuelmarketandretailmarketismade,basedonwhichafuturemarkettrendisforecastandmarketdemandandsupplyisestimated.AnintegratedbuildingprogramandmanagementmethodologyformotorfuelretailnetworkofSinopecFujianPetroleumProductcompanyisputforward.Anintegratedbuildingprogramandmanagementmethodologyformotorfuelretailnetworkissummarizedasfollows:Effectivemeasuresshouldb