第13章零售和批发

Chapter13-slide1Copyright©2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall第13章零售与批发《市场营销原理》Chapter13-slide2Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售与批发•零售•零售商营销决策•零售业未来发展趋势•批发主题概览Chapter13-slide3Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售包括直接向最终消费者销售产品或服务以满足个人或非商业用途的所有活动。零售商指销售额主要来源于零售的企业。零售Chapter13-slide4Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售•提供服务的数量•自助服务•有限服务•全面服务零售商类型Chapter13-slide5Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售产品线专卖店•窄的产品宽度，深的产品线百货店•产品线很宽泛便利店•产品线有限，但周转高超级市场•非食品商品种类杀手•特定产品线内品种繁多的商品Chapter13-slide6Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售零售商类型相对价格折扣店廉价零售商工厂直销店仓储会员店Chapter13-slide7Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售零售商类型组织方式公司制连锁店自愿连锁零售商合作组织特许经营组织商业集团Chapter13-slide8Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售公司制连锁店是由两家或多家共同所有和控制的零售店。•其庞大的规模使它们能以较低的价格大量采购，并获得促销经济。–西尔斯–CVS零售商类型组织方式Chapter13-slide9Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售自愿连锁是由批发商发起的独立零售商连锁，采取联合采购和统一推销。•IGA•西部洗车零售商类型组织方式Chapter13-slide10Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售零售商合作组织是独立零售商群体通过成立共同所有、集中采购的企业，联合实施推销和促销活动。•埃斯五金•联合百货零售商类型组织方式Chapter13-slide11Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售零售商类型组织方式特许经营组织建立在特约经销授权方的某种独特的产品或服务、商业模式、商标或名称、商誉或专利的基础上。Chapter13-slide12Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售•商业集团在集中所有之下组合了集中零售业态。•有限品牌零售商类型组织方式Chapter13-slide13Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售零售商营销决策零售战略零售营销组合零售市场细分和目标市场选择店铺差异化和定位产品和服务组合零售价格促销分销（选址）为目标零售顾客创造价值Chapter13-slide14Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售市场细分、目标市场选择、差异化和定位决策指定义市场，并分析其特点，从而制定其他的零售营销决策。零售商营销决策Chapter13-slide15Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售产品组合与服务决策包括：•产品组合•服务组合•店铺氛围零售商营销决策产品组合与服务Chapter13-slide16Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售价格政策必须符合目标市场和定位、产品和服务组合以及竞争状况。零售商营销决策价格决策•高利润低销量•低利润高销量Chapter13-slide17Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售“高—低”定价法指对日常必需品制定高价，同时配合经常性的降价和其他价格促销手段。天天低价指制定稳定、天天低廉的价格而不进行降价或打折。零售商营销决策价格决策Chapter13-slide18Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售零售商营销决策促销决策广告人员销售销售促进公共关系直复营销Chapter13-slide19Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售中央商业区位于城市地区，包括百货公司、专卖店、银行和电影院。购物中心是统一规划、开发、拥有和管理的零售企业群。零售商营销决策渠道决策Chapter13-slide20Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售零售商须考虑：–无店铺零售–零售集中–巨型零售商–零售技术–全球扩张–作为“社区”的零售店零售业未来发展趋势Chapter13-slide21Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售零售轮概念指许多新的零售业态类型起初都以低利润率、低价格和低端定位进行经营。随着不断成功它们升级设施，并提供更多服务，带来成本增加和价格的提高，最终被其他零售商取代。零售业未来发展趋势新的零售业态和不断缩短的零售生命周期Chapter13-slide22Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售无店铺零售的增加包括:•邮购•电视购物•电话购物•网上购物零售业未来发展趋势新的零售业态和不断缩短的零售生命周期Chapter13-slide23Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售零售集中指消费者、生产商、价格和零售商之间的融合，这对零售商意味着更激烈的竞争和更难以差异化的产品。零售业未来发展趋势新的零售业态和不断缩短的零售生命周期Chapter13-slide24Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售巨型零售商的兴起指大型商店、专业店超市。垂直营销系统的形成，以及一系列的零售兼并和收购。•卓越的信息系统•采购能力•大量的选择零售业未来发展趋势新的零售业态和不断缩短的零售生命周期Chapter13-slide25Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall零售越来越重要的零售技术提供了更好预测、村困控制。电子订单、信息流通、扫描、在线交易处理、更好的采购处理系统，以及与顾客联系的能力。零售业未来发展趋势新的零售业态和不断缩短的零售生命周期Chapter13-slide26Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall销售和促销采购和产品类别管理化整为零仓储运输融资风险承担市场信息管理服务和建议批发批发包括涉及将产品和服务出售给以转售或商业用途为目的的购买者的全部活动。Chapter13-slide27Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall批发销售和促销指批发商的销售人员可以协助制造商以低成本达到很多小客户。采购品类管理指批发商可以根据客户的需要选择产品、建立产品组合，从而大大减少了顾客的工作量。批发Chapter13-slide28Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall批发化整为零指零售商大量购入而分装为小包装销售给顾客。仓储指批发商保管存货，降低了顾客的存货成本和风险。批发Chapter13-slide29Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall批发运输指批发商凭借其接触顾客的便利来提供快捷的运输。融资指批发商通过提前订货和按时付款提供信用和融资。批发Chapter13-slide30Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall批发风险承担指零售商通过持有所有权和承担失窃、损坏、消耗和过时老化的成本。市场信息指批发商向生产商和鼓了提供有关竞争者、新产品和价格变动的信息。批发Chapter13-slide31Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall批发管理服务和建议指批发商帮助零售商培训期销售人员，改进店内布局，以及设立会计和存货控制系统。批发Chapter13-slide32Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall批发批发商类型独立批发商代理人和经纪人制造商销售分支机构和办事处Chapter13-slide33Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall批发独立批发商是批发商中最大的群体，包括：•提供全套服务的全面服务批发商•提供很少或专业职能服务的优先服务批发商批发商类型Chapter13-slide34Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall批发经纪人和代理人并不拥有所有权，只履行几项职能，专门经营某些产品线或顾客类型。•经纪人将卖方和买方撮合起来，协助双方洽谈•代理人则代表买方或卖方批发商类型Chapter13-slide35Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall批发制造商销售分支机构和办事处是这样一种批发商类型，卖方或买方通过他们自己的力量，而不借助独立的批发商批发商类型Chapter13-slide36Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall批发批发商营销决策批发战略批发营销组合批发市场细分和目标市场选择差异化和服务定位产品和服务组合批发价格促销分销（选址）为目标批发顾客创造价值Chapter13-slide37Copyright©2010PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall批发选择目标市场和定位决策：•顾客规模•顾客类型•服务需求批发商营销决策Chapter13-slid