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1…参考书目:营销策划原理与实务(21世纪高等院校教材)出版社机械工业出版社编著(美）迈克尔.利维巴顿.韦茨(中）张永强主讲教师：林雅军河北师大经济学硕士；四川大学管理学博士擅长数据处理，市场调研预测，财务运营和成本管理。•《零售营销学》赵晶编著清华大学出版社，北京交通大学出版社2004年9月（21世纪经济学类管理学类专业主干课程系列教材）•《零售学》（第2版）肖怡编著高等教育出版社2007年3月（普通高等教育“十一五”国家级规划教材）•零售管理（第7版）作者：巴里.伯曼乔尔.R.埃文斯译者：吕一林熊鲜菊出版日期：2002-8-1出版社：中国人民大学出版社•零售管理（英文影印版.第5版）作者：（美）帕特里克.M.邓恩（PATRICKM.DUNNE）等出版日期：2006-6-1出版社：清华大学出版社•零售学作者：陈已寰出版日期：2004-3-1出版社：暨南大学出版社•零售营销精要作者：（英）马尔科姆.沙利文（MALCOLMSULLIVAN）；丹尼斯.阿德科克（DENNISADCOCK）译者：吴长顺等出版日期：2004-1-1出版社：电子工业出版社•零售管理（第4版）.作者：（美）迈克尔.利维（MICHAELLEVY）等译者：俞利军王欣红等出版日期：2004-9-1出版社：人民邮电出版社参考书目引言已知已知•零售营销课程安排•零售导论•零售机构目录零售营销课程安排课时：32理论学时要求：课堂学习与课后实践相结合掌握：零售营销策划的基本方法方法：讲解与训练考核方式：卷面考试70分，实践考核30分•零售营销课程安排•零售导论•零售机构目录•什么是零售？•零售商主要从事什么活动？•零售提供了什么职业？零售导论零售导论---什么是零售？从销售产品有形和无形上分为：商品、服务从销售方式上分为：电视购物、商场购物、网络购物、目录购物等9零售导论---零售商活动分装货物保有存货增加价值提供服务商品组合零售商活动零售商怎么增值？1元钱2元钱10元钱案例：麦当劳的产品家族问题：麦当劳的汉堡为什么可以卖10元？零售导论---零售提供什么职业？1、金融专业2、会计3.人力资源管理4、后勤人员5、计算机专业人士6、营销零售导论---零售业基本构成要素竞争环境顾客•零售营销课程安排•零售导论•零售机构目录零售机构---零售业态零售业态和零售业种零售业态变革零售业发展动因零售业态中国零售业最新分类零售机构---零售业态零售业态和零售业种零售业态：是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。分类依据：选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。如：超级市场、百货商店、折扣商店、专营店。零售业种：是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。这种商店自古有之，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等。零售机构---零售业态零售业态变革1.第一阶段：改革开放初至1989年底，传统百货商店占零售市场绝对主导地位。2.第二阶段：1990—1992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货商店的市场基础。3.第三阶段：1993年—1995年底，各种新型零售组织崭露头角，出现百花齐放局面。4.第四阶段：1996—1999年，跨国零售商进入，加速了零售业现代化进程。5.第五阶段：1999年以后，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。零售机构---零售业态零售业发展动因第一种说法是零售业的变革源于技术进步力量的推动第二种说法是零售业外部市场环境变化导致零售业内部做出相应调整第三种说法是经济发展进程中零售业自身发展规律所引发的内部结构调整。零售机构---零售业态零售业态一、传统食品零售商二、普通商品零售商店三、新型的零售机构四、无店铺零售商零售业态的内在组成要素细分化市场顾客大众化市场顾客低价策略高价策略经营品种少，挑选范围窄经营品种多，一次性购足保守性商品时尚性商品服务有限或自助服务服务项目多，设专业人员远离居民区，固定营业时间，休闲式购物靠近居民区，全天24小时营业，便捷式购物装饰简朴，商品陈列简单，橱窗偶尔更换装饰豪华，商品陈列富于变化，常变化橱窗（7）店铺环境（6）购买便利（5）服务方式（4）商品时尚性（3）商品结构（2）价格策略（1）目标顾客零售机构---零售业态：传统食品零售商便利店便利超级市场超级中心仓储超级市场销售额2700014130010340058100商品数582001992067004280品种少一般多多种类少一般多一般服务一般一般少少价格高一般低低规模0.2-0.40.8-7.510-155-7万SKU0.2万1.5万3万3万便利店便利店（conveniencestore）是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。便利店的特征：§选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；§商店面积在100平方米左右；§步行购物5～7分钟可到达；§商店结构以速成食品、饮料、小百货为主；§营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日；§以开架自选为主，结算在收银机统一进行。案例：日本7-11便利店在2000年日本零售市场上，日本7-11便利店以高达2.2万亿日元的销售额终于超过大荣公司，荣登日本零售业榜首。成立于1973年的日本7-11便利店多年来一直高速成长，目前已在日本开设了8600余家便利店，并于1991年控股美国南陆公司，成为世界最大的连锁便利店集团。日本7-11便利店的主要经营战略：1．准确定位。2．集中开店。3．提供多种服务。4．开展电子商务。5．发展物流配送业务。仓储式商店仓储式商店（warehousestore），是一种仓库与商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴，价格低廉，服务有限，并实行会员制的一种零售经营形式。仓储式商店的特点：§经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等；§规模较大，设备简陋，人员较少，费用和价格较低；§批量作价，多是成件或大包装出售；§开架售货，附设大型停车场；§多实行会员制。案例：德国麦德龙集团（Metro）德国麦德龙集团是世界上最大的仓储式商店，成立于1964年，经过30多年的发展，目前在德国、丹麦、法国、美国、意大利、匈牙利、中国等地建立了3000多家分店，1997年在欧洲收购了荷兰万客隆（Makro）。2001年集团销售额为443．47亿美元，名列世界500强中第72位，在世界零售业中排名第6位。其主要目标顾客是机构用户，并全部实行会员制，采取“现购与自运”的经营方式。2001年底，麦德龙在中国共开设15家商店，营业额高达近50亿元人民币，在中国连锁企业排行榜上名列第九。日本7-11便利店的电子商务内容项目具体内容旅行实时在线提供各种特价旅游预约、机票、车船票、出国折扣机票的销售、旅游有关商品的销售等音乐利用多媒体终端直接录入方式的音乐销售、与互联网互动的CD唱片销售、有关音乐的信息提供照相与富士照相馆胶卷、凸版印刷合作，提供数字照相的店头显印服务，制作合成相片等礼品、移动电话等面向初学者销售个人计算机、携带电话，销售插花、礼品等入场券销售在线销售戏票、音乐会票、各种当天入场券、大型活动入场券等，提供与社区相适应的各种服务书籍与e-Shoppingbooks合作在互联网上开展书籍的通信销售有关汽车服务利用多媒体终端提供有关汽车销售、车检、维修、学车、租车等的各种中介服务信息提供服务提供有关娱乐的信息、照片等内容、各种资格考试的传达服务等超级市场一、超级市场的定义超级市场（supermarket）是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。超级市场可分为两种类型：§普通超级市场（或称标准超市、生鲜超市）§大型综合超市（或称大卖场GMS）超级市场的特征§以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求§采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式§廉价销售，商品周转速度快§具有一定规模§店址主要设在居民住宅区或郊区§现代化设备及管理超级市场的发展在中国发展过程1981年广州友谊商店附设的小型超市1990年东莞美佳超级市场，此后出现超市热1996年国际零售巨人进入在中国发展的原因随着经济的发展和人们收入水平的提高，我国居民的消费结构、购买行为发生了较大变化，超市正是适应了这一购物方式的变化而成为人们购物的首选。从欧美经验看，居民由温饱向小康转变时期是超级市场的快速成长期。零售机构---零售业态：普通商品零售商类型种类品种服务价格规模SKU地点百货商店多多到适中中到高中到高10-20万10万地区购物中心折扣商店多适中到少低低6-8万2.5-3单独设置的狭长地点专营店少多高高0.4-1.20.5地区购物中心类型店少非常多低低5-122.5-4单独设置的狭长地点百货商店一、百货商店的特征百货商店（departmentstore）是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。不同国家对百货商店有具体规定，根据我国原国内贸易局出台的《零售业态分类规范意见》（试行），对百货商店的特点要求如下：§选址在城市繁华区、交通要道；§商店规模大，营业面积在5000平方米以上；§商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利；§商店设施豪华，店堂典雅、明快；§采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式；§采取定价销售，可以退货，服务功能齐全。百货商店的发展西方传统百货商店经营困难的主要原因：§百货商店之间竞争激烈。§其他零售业态迅速成长，纷纷蚕食百货商店的市场份额。§百货商店选址在城市中心，由于人口向郊区迁移，城市交通拥挤，停车困难，人们去市中心百货商店购物的欲望逐渐降低。§对价格敏感的消费者比过去任何时候都多，他们被折扣商店所吸引。§传统百货公司在顾客市场细分方面很差，经常改变其战略方向，或其管理有时过于分散化，导致它们在消费者心目中的形象过于模糊。中国百货商店变革的途径塑造真正的市场主体实行特色经营走连锁化、规模化发展之路进行业态改良和创新加大技术投入，实现经营管理和业务过程的科学化、合理化专业店与专卖店一、专业店专业店（specialtystore）指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。专业店的特点是：§选址多样化，多设在繁华商业中心、商业街或百货商店、购物中心内；§营业面积根据主营商品特点而定；§商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90%；§经营的商品、品牌具有自己的特色；§采取定价销售和开架销售；§从业人员需具备丰富的专业知识。案例：美国家居商场（HomeDepot)于1979年开业的美国家居商场是美国现代家居装潢零售业的革新者，在同行业中首创仓储式、自助式零售模式，是目前世界上最大的家居装潢用品零售商。主要经营三大类商品：建筑用品、家庭装潢用品和草坪园艺用品。20多年来，家居商场一直保持高速成长，1994年起连年被著名的《财富》杂志评为全美最受赞赏的专业零售商。目前共开设店铺一千多家，预计2003年将增加到1900家。2001年家居商场以销售额535.53亿美元在世界500强中排名第46位，在专业零售业中排名第一位。2001年销售利润率为5.68％，在该年进入世界500强的零售商中名列榜首。品类杀手（categorykillerstore）商店的兴起专卖店专卖店（exclusiveshop）指专门经营或经授权经营制造商品牌和中间商品牌，以满足消费者对品牌的选择需求的零售业态。专卖店的特点是：§选址在繁华商业区、商业街或百货商店、购物中心内；§营业面积根据经营商品的特点而定；§商品结构以著名品牌、大众品牌为主；§销售体现在量小、质优、高毛利；§商店的陈列、照明、包装、广告