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出版社在天猫上怎么赚钱？作者：杨义2016-01-2016:54:43来源：《豹眺网》2016年01月18日我曾撰文介绍了出版社在开天猫旗舰店时的一些准备工作和注意事项，这次我想和大家分享一下天猫旗舰店运营过程中的营销思路。众所周知，天猫自己本身拥有相当复杂的营销平台系统，针对日常、节日等多方面都可以配合天猫展开各种方式的促销；同时，自己店面拥有一定的活动权限，也可以时时展开各种形式的自我活动。这些要结合出版社实际情况做出不同的选择，不能一概而论。但是，市场经济体系下，一只蝴蝶的翅膀就可以引起风暴，能否抓住机会，需要敏锐的市场嗅觉，而从大方面来说，我个人认为，主要分为三个方面或者说三个阶段：跟随机遇、抓住机遇、创造机遇。关注市场动态关注行业信息下面我将从不同角度，结合华夏出版社天猫旗舰店的运营经验，列举三个案例，与大家共同探讨营销机遇问题。第一个案例，是出版社天猫旗舰店开业初期。这段时间因为没有知名度，可能销售惨淡，连续多天都没有销售产生。这种情况在每个店铺开业初期，都会遇到。华夏出版社天猫旗舰店最初也遇到了这个问题，当时，正是2015年度涂色风潮刚刚兴起时，成人涂色减压书作为一个现象，在世界各地盛行，我国的这股风潮则由《秘密花园》引发，短时间内，单一渠道单本日销可达上万册。华夏出版社正好在《秘密花园》出版前刚刚出版了一套涂色书，由于前期首印量不高，库存不足。但我们第一时间对情况做出判断，将仅余的几百套库存全数调入天猫旗舰店，配合开展活动及官方微博宣传，短短一周时间，销售500余套，也创出了单日销售百单的业绩。单独几百套销售，在业内并无成绩可言，但仅此套图书将刚刚开业的天猫旗舰店整体盘活，同时拉动了一批图书的销售，吸引了第一批客户群体。就单体店来说，这是非常重要的事情。跟风，是全体销售行业都会做的事，图书行业也不例外，天猫旗舰店同样不例外。只要时时关注市场动态、关注行业信息，就会有很好的效果。主动收集消息主动销售第二个案例，是2015年7月下旬，一日正常服务期间，我社《冲突的战略》一书突然产生十数单销售。在正常销售中，单本书的销售是有一定规律的，如果有某本书销量突然上升，说明肯定有某个事件发生。我第一时间与购书读者进行沟通，了解到当时优酷的“一千零一夜”节目，香港著名文化人梁文道先生在推荐讲解港版同名书，而且分为两期节目，重点性较强。此书是诺贝尔经济学奖获得者的著作，在经济学领域有很高的知名度，但在普通读者中间流传不广。在大众类节目里由名人宣传，加上国内民众对经济问题的关注度日益提高，导致了普通读者对此书的购买欲望空前高涨。港版买不到，就找国内版，这是读者的惯性思维。本社在近十几年来一直致力于经济学图书版权引进，此书正是数年前引进的一本著作，由于属于专业领域图书，销售虽然不错，但也达不到火爆程度，近期库存不足，正计划改版。如果改版，一月内很难见到成品书上市，可销售机遇转瞬即逝。在各网店、地面店备货均不足的情况下，我社天猫旗舰店一边调集所有库存，一边沟通出版部门加印，终于在风潮退去之前，将我社库存及大部分加印图书售出。在我社天猫旗舰店关注读者群体方面，又增加了一个新的板块；同时，带动了相当一部分销售。天猫旗舰店有一个得天独厚的优势，就是某个事件的发生，从开始到结束，可能只有一周到一月不等的生命周期。国内所有地面实体书店都不可能未卜先知，提前储备库存，可能在出版社收到消息时，热度就已经完全消退了。而非自营的线上书店又往往不能由出版社的一面之词，就第一时间购进大批库存。天猫旗舰店的存在，就给了各出版社一个主动收集消息、主动销售的平台，这种平台早一步占领，对出版社的总体销售可能并没有明显促进，但对出版社品牌的打造会起到至关重要的作用。面向终端读者精准自身定位第三个案例，是由我社主动打造的典型案例，也是未来天猫旗舰店开展营销的良好模板。我社的医学图书，尤其是残疾人相关的康复类、教导类医学图书，在业内知名度很高，拓展到心理学图书，在国内出版社中也名列前茅。前段时期，鉴于目前孩子的早熟及社会整体方面的影响，我社出版了一套引进版针对4-8岁孩子、为家长提供辅助功能的情绪管理类图画书，对孩子愤怒、失望、焦虑等情绪的自我控制与调整方面，有非常好的教导作用。这类图书属于半专业半大众，目前孩子家长对孩子学习方面及生活方面的重视度很高，但对孩子的心理疏导方面，大部分家长缺乏相关意识，非常需要此类图书。针对这种情况，我社经济编辑室的老师们主动与天猫沟通合作，在很多相关论坛发布相关话题，在官方宣传平台上也加强了宣传力度。天猫旗舰店积极配合，开展套书优惠、暑期优惠等活动，产生了非常好的效果，在提升经济效益的同时，又为广大家长提供了急需的精神文化服务，产生了良好的社会效应，一举两得。编辑部门的老师们在该领域内具有较高的权威性，也了解终端读者的聚集方式，但基本与终端销售方面没有联系。当下的终端销售体系，在小众图书方面，也很少能配合开展相关活动。但在自己的天猫旗舰店上，出版社的话语权更大，更有利于各种促销活动的开展。举了三个案例，并非牵引业内同行效仿，每个单位情况不同，不存在任何可比性及模仿性，但文章开篇所说的跟随机遇、抓住机遇、创造机遇，在销售行业内，却是共通的。目前，网络渠道已经很成熟了，但出版社直面终端读者的部门，尚不多，出版社的天猫旗舰店也是刚刚起步，虽然有很多其他行业的模式可以借鉴，但缺乏大量的行业相关经验，一个案例成功后，需要深度思考，总结经验，让下一次营销再度成功，经历多次成功与失败，才能走出适合出版社、适合天猫旗舰店的完整的营销之路。怎样建立良好的信息收集体系，抓住机遇？怎样建立针对性强的目标宣传体系，创造机遇？怎样最大程度地发挥天猫旗舰店的销售与宣传作用，使机遇成果最大化？都是作为出版人，作为销售人值得思考的问题。以上，是我在运营天猫旗舰店期间的一些简单见闻与积累，抛砖引玉，希望与诸君共鉴。来源：《豹眺网》2016年01月18日