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13.1批发商13.2零售商13.3物流第十三章批发商、零售商、物流批发与批发商批发：包含一切将货物或服务销售给为了转卖或商业用途而进行购买的人的活动。批发商：分销商介于生产者和零售商之间从事产品的买卖交易及其他流通活动的流通机构（企业和个人）中间商：介于生产者和消费者之间、专门从事产品流通经营活动、促成买卖行为发生和实现的组织和个人。13.1批发商销售与促销分装仓储融资市场信息购买和搭配商品运输承担风险管理服务和咨询批发商的主要职能批发商的业务业务（职能）内容经营管理批发业务的计划、组织、管理洽谈、交易作为顾客的购买机构，同生产者进行洽谈、交易促销活动开展人员推销、广告、营业推广、公共关系等促销活动产品的储存和处理产品的接收、储存、管理、订货处理、包装、出货运送给地方配送和调整远距离运输库存管理和信息处理对库存、帐簿、交易记录、财务分析的记录进行管理保全产品的安全和保护定价根据产品的附加值制定价格财务和预算管理提供信用、借款、投资、预测现金的收支对顾客的指导和援助协助顾客努力销售、提供有关市场和产品的信息，进行指导批发商的种类商人批发商代理批发商制造商的销售公司或分支机构其他批发商完全职能批发商有限职能批发商代理商经纪商（经纪人）概念指独立从事产品买卖的经销商。拥有产品所有权。根据定期协议代理买方或卖方的批发商。制造商建立、专门负责本公司产品销售的批发机构职能履行批发商所有职能不拥有产品所有权，买卖洽谈，促销为买卖双方牵线搭桥，协助他们谈判承担与市场、产品销售有关的所有活动分类生产商代理商销售代理商采购代理商佣金店销售分支机构（销售分公司）和办事处采购办事处现购自运批发商直送批发商生产者合作社托售中间商卡车批发商函售批发商承销批发商综合批发商专业批发商专用品批发商履行批发商的部分职能目标市场决策货色搭配和服务决策定价决策：一般采用成本加成促销决策：批发商主要依靠推销员来达到促销目标地点决策：一般在租金低、税收低的地区设店营业，在设施和办公室方面投资很少。批发商营销决策零售与零售商零售：指将产品或服务直接销售给最终消费者的过程中所涉及的一切活动。零售商：指将产品或服务直接销售给最终消费者、处于分销渠道最末端的中间商（企业或个人）。13.2零售商其销售和服务对象为直接消费者（个人和团体消费者）处于产品流通的终点分布面广、分布点多是联系制造商、批发商与消费者的桥梁一般为小规模经营，销售数量零星，交易次数频繁零售商特点商流职能商流：是产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。物流职能物流：产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列实体运动。信息收集职能：收集反馈市场和消费者信息。标准化职能储存职能零售商的职能零售商的种类零售商分类按价格竞争方式分按产品线深度和宽度分按是否有店铺分按管理方式分有店铺零售商无店铺零售商百货商店专业商店超级市场等方便商店折扣商店仓储商店量贩店平价商店独立商店连锁商店消费合作社等特许专卖店特征示例备注有店铺零售商一般零售店1常见；2规模小食品店、日用杂品店、药店专卖店1产品线少产品项目多；2高级店铺氛围，服务好专门用品店、品牌专卖店百货商店1齐全的产品，产品组合广深长；2环境优美；3方便平和堂、春天百货、阿波罗商业广场超级市场最大特征是：自助服务新一佳、旺和、万佳平价商店自助服务、现金支付、薄利多销、快速周转通程电器广场方便商店1地点多在居民区附近；2经营产品多为饮料食品日用杂货类；3自助服务；4营业时间长；5大多采用连锁形式士多店、杂货店其他减价商店、折扣店、仓储店、代销店、目录销售陈列室等无店铺零售商访问销售推销员上门访问推销安利公司直接销售1运用媒体；2交易不受地点限制；3营销系统的双向性通讯销售、目录销售、电视销售、网络营销、电子购物等自动售货机销售销售不受场所时间人员的限制零售组织公司连锁、消费者合作社、特许经营组织、自愿连锁店、零售商合作社等目标市场决策商店应面向高档、中档还是低档购物者？目标顾客的需要是多样化，品种搭配的深度还是便利？货色搭配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平等决策是以目标市场决策为基础。货色搭配决策货色搭配的宽度（宽或窄）货色搭配的深度（深或浅）货色搭配的维度（产品质量）零售商市场营销决策新的零售形式不断出现各类型商店之间的竞争加剧零售业的两极化（零售巨人和专门商店）零售技术日益重要大型零售商全球化扩展垂直营销系统的发展零售业发展新趋势物流物流，又叫实体分配（PhysicalDistribution），指按照顾客需要有效地计划、实行和控制产品从生产地转移到消费地的实体转移过程的业务。13.3物流A公司工厂A公司销售公司（物流中心）批发商零售商消费者信息流物流物流概念图现代物流观念根据市场需要来研究如何以适当的成本、在适当的时间、以适当的方式将适当的产品送到适当的地点，从而及时有效地满足顾客的需要。三个关键问题运用现代科技构建、运作物流系统（计算机网络、条码技术、电子收款机、电子数据交换等）从全局高度通盘管理物流各职能和各环节统一性和差异化策略现代物流观念订单处理：包括订货的受理、订购品的出货、订购品的配送。产品的处理：包括产品的包装、装卸、移动、储存等。保管：接货、确认、区分、调整储藏、保管、检索选择、运送准备、装运。库存管理运输考虑：运输手段对顾客需求的满足程度、对产品和市场的适应性、速度、成本、可靠性、运输能力、便利性、配货能力、安全性等。物流的职能构成物流总成本的主要因素：运输（37%）、仓储（21%）、存货（22%）、订单处理/顾客服务/分配管理（20%）物流的职能设计物流系统的出发点：研究顾客需要什么？竞争者能够提供什么？每一物流系统都包括：仓库数目、区位、规模、运输政策、存货政策等。物流系统总分销成本：D=T+FW+VW+SD-规划系统的总分销成本T-规划系统的总运输成本FW-规划系统的总固定成本VW-规划系统的总可变仓储成本（包括存货成本）S-规划系统中由于平均交货延误所损失销售量的总成本物流的规划与管理JIT(Justintime)在物流中的应用及时供货制第三方物流的兴起是指生产经营企业为集中精力搞好核心业务,把原来属于自己处理的物流活动,以合同方式委托给专业物流服务企业(第三方)的一种物流运作与管理方式.对生产企业的作用:1、集中主业2、节约成本3、减少库存4、提升企业形象物流的发展