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本土零售业生鲜启蒙徐启武先生MR.TONY中国零售精英网（暨）武汉精英智库企业管理咨询有限公司首席讲师每一个人都只是生活在他自己理解的世界里！课程寄语性格决定命运！学习成就未来！思路决定出路定位决定地位想法决定办法行动决定执行我们的生鲜现状！我们的生鲜现状！我们的生鲜现状！我们的生鲜现状！我们的生鲜现状！我们的生鲜现状！我们的生鲜现状！钧策作品（太原美特好）钧策作品（太原美特好）钧策作品（太原美特好）钧策作品（太原美特好）钧策作品（太原美特好）钧策作品（太原美特好）钧策作品（重百超市）钧策作品（重百超市）钧策作品（福建米兰春天）加工中产生：差异、毛利、特色、口碑……一条鱼能够如何卖？陈老师语录鱼死了才有机会！民营企业生鲜出路在哪里？？？困境如此！如何面对？一租了事，人气受损？唉声叹气，死活两难？犹豫再三，碌碌无为？还是直面难题，逐个攻克生鲜难关，把握住行业管理难点，把握行业制高点呢？？？--生鲜干部不懂生鲜商品特性、细节，仅仅停留于物业管理的初级阶段……--生鲜鲜度管理理念不清、手段空白，低质低价的恶性竞争正在悲壮上演……--生鲜后商品化管理乏力，干部不懂生鲜各品类经营特性，无法深入管理、深入细节……--生鲜损耗难以控管，损耗指标居高不下，直接吞噬生鲜毛利，亏损致使生鲜持续经营难以为继……现实……本土超市难以掌控生鲜经营难题，多采用：联营、租赁经营方式。逐步丧失生鲜经营的活力，难以形成积聚客流、创造差异、提升品质的业态功能！生鲜管理共性疑难：农贸市场的优势！头痛---生鲜干部的培养问题？呵呵，我们如何教会孩子游泳的呢？超市生鲜经营诉求基本功能满足民生-吸引客流提升功能掌控品项营造差异最终功能赚取利润超市行业定位于顾客的日常消费决定生鲜经营的必须性！上章生鲜活化经营预算规划生鲜品项消费者货源开发供应链采购管理商品结构季节性调整定价-毛利政策促销策划-实施采购渠道规划-开发营运管理制成品原辅料包装材料卫生材料验收库存加工销售废料处理废弃损耗厂商索赔货品下架厂商索赔变价处理调拨降损上章生鲜活化经营基本功能：满足民生-吸引客流提升功能：掌控品项-营造差异最终功能-赚取利润牛柳眼肉西冷牛霖丁骨超市生鲜目标顾客顾客群体特征（时间）消费方式家庭主妇上午-下午初级三品-副食品-快餐打工族中午-晚餐半成品-成品-熟食职业家庭晚餐早餐食品工作时间休闲时间工作时间休闲时间非自由支配时间现代的时间和休闲概念传统的时间和休闲概念（24小时）有偿时间尽义务时间可自由支配时间上章生鲜活化经营超市生鲜目标顾客生鲜消费典型顾客群特征是什么？上午9：00－10：00生鲜区鲜肉、蔬菜等商品，老龄和家庭主妇中午11：30－13：00工作餐、快餐、熟食类商品，职工阶层下午16：00－18：30初级产品、半产品配餐、熟食，职业白领快餐、熟食类，单身和职工阶层晚上19：00－21：00早餐类食品（日配、面点），职业家庭时间充裕购买频率高食材为主对价格敏感生活节奏快重消费品质制成品为主生活节奏快重消费品质重品种搭配生活节奏快即时性消费成套消费对价格敏感不同业态（大卖场、综合超市、标超、便民店、便利店）生鲜消费典型顾客群特征是什么？生鲜的核心卖点-门店的价值主张是什么？上章生鲜活化经营区别提供干净的环境拉近顾客和员工的距离市场氛围改善新鲜度天天惊喜灵活多变的单品结构价格形象永久性气氛改善结果更容易管理（店内+商品部）团队结构经营策略灵活更易控制顾客的期望？超市的目标？上章生鲜活化经营生鲜食品---六大原则新鲜卫生可口品种价格服务目标客户：生鲜商品要买给的主要对象是谁？商品力=商品数量×商品种类×价格宽度×品质超市生鲜食品标准为何顾客那么挑剔我们的价格？典型问题图片上章生鲜活化经营超市生鲜食品标准新鲜符合商品鲜度标准卫生商品-设备-环境个人-仓储-后场环节-工序新鲜-卫生上章生鲜活化经营新鲜-卫生新鲜-卫生新鲜-卫生新鲜-卫生生鲜肉品等级猪肉胴体质量标准：按先猪肉第六、七根肋骨中间平行至第六根脊椎骨前下方除皮后肥脂层厚度为标准。一级肉：肥脂层厚度＞3cm二级肉：肥脂层厚度2~3cm（包括3cm）三级肉：肥脂层厚度1~2cm（包括2cm）鲜度鉴别：色泽：肌肉有光泽，呈鲜红或深红色；脂肪洁白或粉白色；皮呈乳白色，色泽均匀。粘度：外表及切面微湿润，不粘手。肉质：鲜猪肉指压后凹陷立即恢复，有弹性；冻猪肉肉质紧密，坚实感。气味：具有猪肉正常气味，无异味。问题猪肉我们的生鲜卖场合资超市生鲜卖场头发放在工作帽内OK卫生我们的员工状态OK超市生鲜食品标准可口-品种地方口味---南米北面-东甜西辣-南炒北炖-南肉北牛-？？？？？？融合口味基本品种-提升品种-特色品种---热气肉-活宰鸡鸭-淡水活鱼-？？？？？？上章生鲜活化经营超市生鲜食品标准我们贩卖的不仅仅是商品！我们更注重出售服务！服务：后续加工-代为处理-半成品-特殊要求…..价格：建立于合适品种上的顾客感知！服务-价格上章生鲜活化经营生鲜商品的选择与组合生鲜品类划分蔬果肉类水产初级产品熟食面包加工产品理论上生鲜品范围生鲜三品生鲜五品奶制品、冷冻、冷藏食品寿司--冷熟食范围散装食品（杂粮、糖果、酱菜）其它日配经营特点相近：保存条件、条码、称重售卖、保质期短上章生鲜活化经营从顾客消费的角度，生鲜品类足够了吗？我们对生鲜品类的角色分析是否与顾客一致？百货蔬果块根熟食生鲜超市品类结构面包蔬菜水果叶菜茎菜土豆罗卜……家电纺织食品水产肉类部门/处大分类中分类小分类单品蛋类瓜果花菜菌类生鲜商品的选择与组合生鲜品类划分上章生鲜活化经营超市生鲜商品结构数据参考表【全体】分类品项数构成比蔬果150（100蔬菜+40水果+41豆制品）15%鱼组150（25）15%生肉100（27）10%熟食200（24+44酱菜）20%面包100（72）10%散装食品150（40糕点）15%日配15015%合计1000100%生鲜商品的选择与组合上章生鲜活化经营生鲜品项经营活化生鲜人气商品生鲜人气商品初级三品涉及居民一日三餐是人气商品首选；新鲜---核心价值季节性出品反季节出品上市时机商品结构宽窄品质等级主力品项上章生鲜活化经营主推商品荔枝-栗子？生鲜品项经营活化生鲜人气商品生鲜利润商品半成品、成品面包、面点、熟食快餐等毛利空间大口味、卫生、健康---核心价值符合当地口味具备品牌影响力符合健康理念减轻顾客劳动强度减少顾客麻烦上市时机季节性时机每日售卖热点主力口味推广上章生鲜活化经营生鲜品项经营活化生鲜特色商品地方认同口碑+知名品牌（牛宗喜烧瓶、五芳斋粽子…..）品种、品质提升（中粮直供香港猪肉、驯养野猪、林养鸡鸭、生吃猪肉品种）特殊人群品类（糖尿病人食品、肥胖人群食谱、孕妇食谱、高年人群食谱）深度加工（复杂工艺类-猪脚-猪肚、特殊口味类-泡椒凤爪）上章生鲜活化经营生鲜商品结构核心基础品、提升品、特色品的有机组合法生鲜品项有机组合基础品项提升品项特色品项有机组合等级提升组合（绿色、天然、健康）加工提升组合（分割肉品）（加工肉鱼）（熟食半成品）（面食半成品）独有提升组合（活鸡活禽）（自制香肠）口味提升组合（牛氏烧饼）地域提升组合（贺胜桥鸡汤）（恩施土家熏腊）上章生鲜活化经营黑皮猪生吃猪肉日本品种---可生吃猪肉瓷盘里装满了冰块，冰块上整齐码放着一排排半透明的猪肉薄片。在透明冰块的映衬下，猪肉呈现出淡淡的粉红色。“大胆”的市民李先生夹起一片切得薄如纸的生猪肉片，蘸上酱油和芥末放进嘴里细嚼慢品。“口感和三文鱼一样肥嫩，但肉汁比三文鱼更甜，肉质也更有韧性。很不错。”品尝着生猪肉片美味的口感，李先生赞不绝口，顿时一盘盘猪肉被一抢而空。大分类中分类新分类码（5位）商品编码品名规格单位保质期（天）售价A类店必选商品B类店必选商品C类店必选商品133121107110鲜活鱼类1100活鱼11000淡水鱼201919110002065564鲤鱼kg19.0√√√110002067196花鲢kg19.0√√√110002569716花鲢头kg111.8√√√110002569723花鲢尾kg17.0√√√110002074134鲫鱼200g--300gkg111.6√√√110002243454桂花鱼kg151.6√√√110002569695鲩鱼kg19.0√√√110002292233分边鲩鱼kg19.0√√√110002569688鲈鱼kg119.6√√√110002569681生鱼300g--500gkg117.6√√√110002569842武昌鱼kg119.6√√√110012569835叉尾鱼kg119.6√√√110002067195福寿鱼kg19.0√√√110002158942黄枯鱼kg145.6√√√110002067191鲶鱼kg119.6√√√110002614138野生塘虱kg119.6√√√110002076453埃及塘虱kg16.0√√√110002067198黄鳝kg137.6√√√110002021360白鳝kg149.6√110002067190泥鳅kg119.6√√√看看我们的生鲜肉品！浙江某地级市过亿销售连锁超市浙江金华生鲜肉品后商品化生鲜肉品---深加工生鲜商品结构核心加工中产生：差异、毛利、特色、口碑……后一根半中部十根前三根四后腿中段前腿上章生鲜活化经营以前卖猪肉的方式？颈骨小排脆骨边扇骨带肉前腿骨前肘外腱肉胸骨前腿肌肉颈背肌肉肩胛部细分割和尚头叉骨尾骨荐臀肉外腿肉内腿肉内腱肉寸骨后腿肌肉后肘带肉后腿骨后腿部细分割生鲜肉品---深加工生鲜商品后商品化如何由“手艺人”进阶为“生意人”？手艺人特点：怀艺在身-不传他人质量波动-难以稳定群体归集-难于掌控情绪起伏-桀骜不顺生意人特点：关注顾客-精打细算注重团队-连续传承便于检核-控制控管降低难点-易于管理盆菜师傅工作流程上章生鲜活化经营面包知识苹果辨识肉课参考售价表（白条）PorkwithSkin11.8032.762386.5916序号No.单品编号ItemCode品名ItemNameEnglishName分割重量CuttingWeight分割比重%单价Suggested总价Amount1000002带皮后腿肉PorkLegSkin6.720.5%13.5690.8522000003带皮前腿肉PorkShoulderSkin5.81617.8%13.3677.701763000004方肉PorkSquareHam5.75217.6%15.1687.200324000015大排PorkRib3.7511.4%14.9656.15000005带皮前蹄膀PorkForepawSkin1.2063.7%12.5615.147366000006带皮后蹄膀PorkKneeWithSkin1.454.4%12.9618.7927000018杂骨Bone0.5021.5%5.762.891528000090筒骨BonewithMeat1.3084.0%14.0018.3129000024小排Sparerib2.196.7%13.3629.258410000020夹心肉馅MincedPork3.1389.6%11.7636.90288损耗Loss0.952.9%0011.832.762100%127.44433.1582386.591610.75%世纪联华Century-mart进价P.P.withVAT重量Weight金额Amount案例-我们的对手如何做？管理工具---分割测试原料名称数量（克）成本/克成本面粉10000250000.00328.0070.00砂糖200050000.0048.6021.50鸡蛋80020000.0054.0810.20奶粉3007500.07321.9054.75盐1002500.0020.220.55酵母1002500.0373.659.13改良剂30750.0401.203.00牛奶香粉501250.0864.2810.69水4500112500.0000.000.00黄油120030000.01113.6834.20泡夫浆10002