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连锁零售概述•连锁零售概述2019/8/132目录•一：什么是连锁•二：连锁的起源•三：连锁零售的特点•四：连锁零售的业态•五：连锁零售企业的组织结构•六：连锁零售的经营•七：连锁零售的核心—商品•八：连锁零售的财务指标•九：营采合作•十：发展是硬道理•十一：优劣超市比较2019/8/133一、什么是连锁超市？连锁的基本概念：连锁店指经营同类商品，使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式，实现规模效益的经营组织形式。优势：•资源共享：技术、人才、资本、商品•快速发展：可通过复制高速发展•规模效益：店铺群体，采购能力、运营成本，品牌效益•发展形式多样：直营、合作、合资、加盟什么是连锁超市？？2019/8/134二、连锁的起源•连锁店是一种零售的组织形式•连锁店是一种国际流行的经营方式•连锁店不是一个店，而是标准化系列的群体店•连锁店通过规范化经营来取得规模效益2019/8/135世界连锁零售超市发展现状•美国纽约牙买加皇后区1930年迈克加仑创立•敞开自选、自助服务价格低廉•欧洲1951年联邦德国亚洲1953年日本1981年中国知名连锁零售现状——欧美：沃尔玛、家乐福、麦德龙、万客隆、欧尚、7--11港台外资：百佳，大润发、好又多、华润、易初莲花、洋华堂2019/8/136中国零售超市现状•2001年百强商品销售总额：2342.36亿元同比增长：32.5%•超市业态33家1155.23亿元占49.63%增长：54.5%•地区分布不均衡：东强西弱•排名前三位———上海13家582.53亿元北京15家382.24亿元江苏13家257.89亿元西部地区仅9家146.86亿元•上海：联华、华联、农工商•北京：华联、国美、物美•广东：万佳、新一佳，人人乐•天津：家乐，家世界•江苏：苏果2001年零售百强分析2019/8/137三、连锁零售的特点•标准化(Standardization)•简单化(Simplification)•专业化(Specification)•集中化(Centralization)2019/8/138连锁超市特性•密集性：资本密集、劳动密集、技术密集•两高四低：高投资、高现金流、低风险、低回报、低毛利、低价格•专业技术化：资本运营技术、电脑信息技术、生鲜操作技术、物流技术、采购技术、成本控制技术•固定化：店址固定、商圈固定、顾客固定（口碑）•标准化：流程规范、分工细化、流水操作（生鲜手艺人）•变化多：产品、顾客（6岁——60岁、百姓市长）每日变化、不定因素（与制造业有较多不同）•简单化：可大量复制、人皆可会（相对于祖传配方、手艺人）2019/8/139四、连锁零售的业态•综合超市Supermarket•便利店Seven-eleven•仓储店Metro/Costco•大型购物中心Carrefour/Walmart•折扣店Aldi•专卖店Nike•专业店Gome/Ikea•百货店DepartmentStore2019/8/1310各业态市场定位目标顾客商品定位商品品项商圈范围购物广场家庭1-2次/周基本生活用品一次购足〉1000030万人5KM综合超市主妇3-4次/周日常需要生鲜5000-80003万人1-3KM便利店青年，学生每天一次饮料，即食方便食品20005000人500M仓储店高收入会员1-2次/周大宗购物500050万人15KM以上百货店新家庭青年耐用品，高档品，时装〉3000010KM2019/8/1311谨慎选择-------超市业态严禁同时进入两种业态300M——8000M稳扎稳打循序渐进不同业态经营差别很大商品\流程\人才\投资根据市场资源现状定位业态2019/8/1312五、连锁零售的组织结构总经理业务副总行政副总采购部营运部信息部开发部配送中心财务部人力资源部防损部行政部企划部质量控制部2019/8/1313六、连锁零售的经营•目标：两高一低：高周转、高效率、低成本提高销售额，提高商品周转次数加大现金流、知名度、最终盈利4次90天毛利；4*33%=1.32元17次22天毛利：17*13%=2.21元•经营：集中采购、购销分离、混合加价、低价战略、合理的商品结构2019/8/1314七、连锁零售的核心—商品以市场需求为前提以商品的属性为基础以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据以大、中、小类为架构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主2019/8/1315商品组织表•将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先•了解商品的编号方式•根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量•遵循统一组织结构表：增加一种商品，则需删除一种旧商品2019/8/1316标准数据举例(6000m2)（结合农资品类）数量（品）库存（%）数量（%）销售（%）面积（%）毛利（%）食品40006040604046生鲜1000310161321百货500037502447332019/8/1317零售超市供应链成功企业商品结构价格低廉周转次数服务优秀口碑声誉规模效益成功门店企业文化系统培训稽核督导流程规范市场调查定价策略商品结构商品采购顾客调查销售零售企业生存的的核心是——商品体系：站在消费者的角度考虑发现需求，满足需求，引导消费。2019/8/1318八、连锁零售投资与财务指标•投资：项目：土建，设备，办公、商品（库存10-15%）粗算：1500元/平米•筹备期：2-3个月•预估销售净现值，回收期（IR）2019/8/1319财务指标•毛利率10-16%•净利率1-3%•库存周转12-20次/年•年均米日销售15-30元•损耗1-2%•人工3-4%•运营成本4%-8%•平均帐期45天2019/8/1320九、营采合作•营运与采购：相互制约监督，互相支持合作营运了解卖场，采购指导卖场文字方式沟通:（促销通知，增删建议书）沟通合作：定期交流（周例会）采购部门巡店（卖场研讨会）新品促销品研讨会营采人员对调2019/8/1321十、发展才是硬道理企业初创企业扩张企业调整再扩张资本控制流程营销实干人才配送培训稽核同城融资业态合作地域2019/8/1322十一、优劣超市比较良性超市不良超市•有独特明确的企业文化•公开公平公正•有明确的操作流程•靠扎实经营取胜•务实注重实践注重结果•诚信：对员工、顾客、供应商守信•总部领导不下店•总部领导热衷于个人名誉、娱乐•帮派林立、任人唯亲、裙带关系•频繁换干部•不培训•流程不具体不量化不可操作2019/8/1323倒闭2001年国内倒闭大型超市150余家！！天津：永昌、大千、家福巨石、四远香等12家超市北京：城市之光、百姓家朝林超市德福瑞等福州：大华华榕等内蒙：咱们家等2019/8/1324原因1.行业门槛低进入企业多，竞争激烈，需规模经济2.自有资金普遍偏低，贷款资金用于物业、设备、库存上。流动资金如稍有不通畅，导致拖欠付款，引起连锁反应。3.一部分超市企业物业为租赁，供应商信心下降。一部分超市企业流动资金挪做他用，人为导致资金周转困难。4.大多超市再九十年代末开业，现已运行四五年，倒闭是周期性表现（四五年的经营，管理、资金、盈利、人员等情况一览无疑）2001年国内倒闭大型超市150余家！！2019/8/1325卖场硬伤影响顾客购物！灯光伤陈列伤情感伤声音伤工服伤CI伤2019/8/1326便利超市食品\熟食家用品等好像自家厨房就在自家楼下方便24小时昼夜开门营业代交居民水电费订报\奶\彩票音乐体育订票微波炉加热自己拿东西吃投资风险小竞争能力强2019/8/13277—11便利超市产于美国世界最大便利店20世纪80年代亚洲日本最多9000多家店面世界排行：日本\美国台湾\泰国全球22个国家23000家店面全球每60小时诞生一家日本毛利30%泰国毛利25%起步平均毛利18%每年加0.3%200—300家规模盈亏开始平衡