重点零售客户管理主要问题

JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.Filename:Release:Updated:重点零售客户管理主要问题佳口食品（中国）有限公司2003年7月13日JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理培训内容KA渠道介绍基本零售业态零售渠道的发展状况生产商与零售商的合作模式零售商的基本财务模式典型问题介绍贸易条件谈判零售费用管理新产品卖入店内陈列管理零售库存管理零售价格管理零售促销管理JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理零售经营形式划分依据消费者的不同需求营业面积顾客服务价格策略产品规格SKU数量硬件设施JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理主要零售业态百货商店DepartmentStore超级市场Supermarket大型综合超市Supercenter/Hypermarket仓储式及会员Cash&Carry制商店便利店ConvenientStore专业店SpecialtyStore购物中心ShoppingCenter/MallJoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理百货商店n产品：20个品类，30000个SKU，主要为服装、鞋类、电器、化妆品等n面积：5000平方米n消费者：中、高级消费者JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理超级市场n产品：10个品类，5000个SKUn面积：100-2500平方米n消费者：家庭主妇等在10-15分钟的步行范围内JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理大型综合超市n产品：20个品类，20000个SKUn面积：=2000平方米n消费者：25钟范围内的消费者（不管用什么交通方式）n特点：一站式购物JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理仓储式及会员制商店n产品：4000-10000个SKUn面积：=5000平方米n消费者：再销售者、团体、专业服务商（酒店等）、大宗购买者JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理便利店n产品：6个品类n面积：80-100平方米n消费者：5分钟步行n特点：长时间营业、客单价小JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理专业店n产品：专注某产品n面积：20-80平方米n消费者：特色购物者JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理购物中心n以上各业态集中在一起JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理零售渠道的发展状况超级市场、大型综合超市、仓储式商场占整个零售额的73%沃尔玛占美国20%的零售额家乐福占法国40%的零售额JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理国内零售店JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理外资零售店在中国时间：2003-3-22超市新闻统计年鉴2002年主要中外合资合作零售企业情况说明：以下企业数据除带*号由企业自己填报外，其它企业数据来源于媒体、研究机构等的综合评估，仅供参考【关闭窗口】Copyright©2003时间：2003-3-22超市新闻统计年鉴2002年主要中外合资合作零售企业情况说明：以下企业数据除带*号由企业自己填报外，其它企业数据来源于媒体、研究机构等的综合评估，仅供参考【关闭窗口】Copyright©2003(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理生产商与零售商的合作模式覆盖强化经销商管理-自己管理经销商运营信息模式服务跨部门架构普通供应商优先供应商合作伙伴策略联盟产品导向概念导向JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理业务延展性收入政策•各类银行服务•房地产业服务•综合商务•汽车美容•保险服务商业毛利最大化•新进供应商费用•新进产品费用•产品组织费用•产品陈列费用•产品推广费用•新点开张费用•储运费用•节日赞助费用零售商财务模式产品毛利最大化策略•低买高卖•独特的产品•自由发展产品•新产品从产品买入和卖出中赚取利润从提供“全面”服务中获取利润从提供不同业务中获取利润JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理零售商的五种主要获利方式产品毛利-低买高卖商业毛利-收取各项费用会员费-会员制商店财务杠杆性利润-占用资金非产品毛利性利润-新产品补贴等JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理问题解决模式发现问题收集信息与问题相关的各个领域关键信息理解问题解决方案各种可能的解决方案最适用的解决方案解决问题问题解决模式发现问题收集信息理解问题解决方案解决问题重点重点JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理解决问题需要避免的错误西医急症盲区近视消防JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理基本解决问题的工具分析的角度分析的思路解决问题的方法品类管理市场衡量指标V%=PSL假设前提高效对比演绎财务分析概念销售互相承诺-互换面向高层JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理基本解决问题的工具分析的角度品类管理市场衡量指标V%=PSL假设前提品类管理概念：针对一个品类形成严谨的数据化的持续和以消费者为中心的决策思维原则：机会无限资源有限市场衡量指标概念：V%=PSLP-PenetrationS-SpendingIndexL-Loyalty假设前提明确问题的前提质疑假设前提JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理基本解决问题的工具高效对比明确对比标准横向纵向对比改变对比标准使之不能对比质疑假设前提演绎追究背后实质性问题将宽泛的问题细分化财务分析付款条件库存周转营业利润营运资金投资回报率交叉比率分析的思路高效对比演绎财务分析交叉比率=毛利率×库存周转率毛利额销售成本×(1+加价率)=销售成本平均库存成本≈ROI×JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理基本解决问题的工具解决问题的方法概念销售互相承诺-互换面向高层JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理处理零售管理问题的误区就事论事，着眼于处理表面问题急于处理每一件事情没有计划，也不了解对方的计划和流程不能以品类的角度去看待问题不能以市场的角度去看待问题急于让每一个投入都有相应的回报局限于一个部门的单兵作战的合作JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理贸易条件管理-问题描述A零售商在谈贸易条件谈判是会涉及很多内容。零售商很清楚条件的内容，但我们却常常因为不了解细节及计算方法而在谈判中非常被动。我们怎么做会在这一方面有所提高？JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理零售商谈贸易条件的原则要求越多得到越多拆分贸易条件尽量固化内容对内容的解释JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理贸易条件的构成价格返利无条件返利≤1%有条件返利1-5个阶梯；可以比例或具体金额；销售额大最好用具体金额付款购销即付数期结算翻单批结实销实结储运JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理贸易条件的构成费用促销相关产品相关商店费年节费淘汰新产品达不到销售量订单满足率达不到末位淘汰价格问题残损无条件退货残损不退（0.25%-1%）JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理贸易条件的构成退货条件时间费用分摊未退货奖励罚款缺货产品配送促销人员产品价格罚款金额JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理贸易条件的构成促销条款促销价格（前7后8等）促销期限（10-15天）促销数量（12次/年等）促销快讯促销陈列促销人员要求JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理贸易条件管理-问题描述B根据某KA的要求，我公司的贸易条件被要求由N30天改为N60。如何衡量这以贸易条件？有什么对策可以改善我们的处境？年销售额×(平均回款天数-库存周转天数)/365×ROIJoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理贸易条件管理-问题描述C零售商认为我们的销量虽然大，但总体收取的费用比利却非常少，所以今年要求在贸易条件中增加年终返利的点数？我应该怎样应对？运用高效对比运用财务分析付款条件物流新产品促销其它（销售数据）羊毛出在羊身上JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理贸易条件谈判注意事项了解对方的贸易条件主要条款假设前提计算方法必要性了解零售商目标与状态贸易谈判策略贸易谈判总目标贸易谈判时间表贸易谈判进展了解我们的状态历史策略目标JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理谈判报价目标贸易条件谈判注意事项准备销量预测、利润预测付款时间及库存周转天数费用详细记录合同执行情况促销记录（费用比例与促销分开）储运、残损利益关键提示坚持每一笔费用支出与销售增长有关利用双赢的概念底线JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理费用管理-问题描述很多零售客户在通路建设费用方面漫天要价，如节庆费、店庆费、堆头费、新品进场费、产品推广费等。我们如何对待这些费用？费用计划详细记录互换预算总额了解零售商财务模式了解采购人员考核办法沃尔玛家乐福采购毛利重要一般商业毛利不重要重要会员费一般不重要促销不重要重要地产及服务重要重要JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理产品分销-问题描述A某零售商对产品分销组合实行末位淘汰制：某些SKU如果连续一段时间内销量排在最后几位，就会被剔除。而这次被末位淘汰的规格恰恰属于我们公司的分销标准中的规格。我们该怎么办？JoycoFoodstuff(China)Co.Ltd.佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理产品分销-问题描述B在向零售商卖入新产品时，对方采购人员以①现有同类商品的数量已经饱